做電商這個(gè)行業(yè)，必然知道這樣一條金科玉律——銷售額=訪客數(shù)*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)。假設(shè)有兩個(gè)這樣的店鋪：相同流量，相同轉(zhuǎn)化，客單價(jià)相差1倍，結(jié)果會(huì)是怎樣呢？就是銷售額相差1倍！
在流量獲取成本越來越高的今天，提升客單價(jià)儼然成為了一個(gè)大眾話題。下面我就公司店鋪的一些經(jīng)驗(yàn)來討論一下商品連帶設(shè)計(jì)過程中容易忽視的問題，希望對(duì)大家有所幫助。
常規(guī)情況下，是如何做商品連帶設(shè)計(jì)的？
1. 運(yùn)營(yíng)必須對(duì)商品有一定的了解和認(rèn)識(shí)，在商品連帶設(shè)計(jì)前先有一個(gè)基礎(chǔ)判斷，方便驗(yàn)證后期數(shù)據(jù)反饋出來結(jié)果的真實(shí)性；
2. 收集客服和消費(fèi)者接觸中的一手?jǐn)?shù)據(jù)，了解需求，設(shè)計(jì)連帶商品；
3. 通過數(shù)據(jù)工具（例如客道），從過往的交易數(shù)據(jù)中統(tǒng)計(jì)商品之間的購(gòu)買關(guān)系，設(shè)計(jì)連帶商品；
按照上面三點(diǎn)做商品連帶設(shè)計(jì)，似乎已經(jīng)無懈可擊了。但如果僅做到以上這般，這樣的連帶設(shè)計(jì)由我來打分，僅僅只有58分，沒及格，因?yàn)橛幸恍?huì)造成很大影響的因素并沒有考慮進(jìn)去。
一代武學(xué)宗師、功夫巨星李小龍非常推崇一句話，他說：“清空你的杯子，方能再行注滿，空無以求全”。在引入我的經(jīng)驗(yàn)和心得前，希望大家想想這句話可以帶來的啟發(fā)。
1.商品連帶應(yīng)考慮方向性
大家都聽過沃爾瑪經(jīng)典的貨架陳列案例——啤酒和紙尿褲，很多人都只看到這步，說對(duì)啊，這個(gè)我知道啊。往深問一個(gè)問題，紙尿褲旁邊放少量啤酒，解決了老婆們讓老公去買紙尿褲的犒勞自己的場(chǎng)景；但是啤酒旁邊放少量紙尿褲呢？效果一定很差！再舉個(gè)祛痘店鋪的例子，從數(shù)據(jù)工具統(tǒng)計(jì)來看祛痘去印套裝（用A代替）和清潔面膜（用B代替）的搭配購(gòu)買比例非常高，于是乎把A下面放了B的連帶，同時(shí)B下放了A的連帶，最后數(shù)據(jù)出來，發(fā)現(xiàn)A連帶B確實(shí)效果很好，B連帶回A效果非常差，B購(gòu)買C（C為控油洗面奶）的比例高。后來終于想明白了，祛痘去印套裝里少了一款清潔面膜，所以從祛痘去印正向連帶的幾率很高，而從清潔面膜進(jìn)來的用戶有的只是簡(jiǎn)單的清潔需求，對(duì)于祛痘去印套裝根本不感興趣，反而對(duì)在面膜使用前的洗面奶會(huì)更有興趣；
2.連帶思路的完整性and商品銷售天花板理論
連帶思路除了常規(guī)的全店爆款商品推薦，還有功能互補(bǔ)商品推薦，如果考慮到功能遞進(jìn)商品的推薦，效果會(huì)更好。
舉個(gè)例子，188元的祛痘去印套裝是全店爆款，幾乎所有流量最后閉環(huán)都是它，維持了日均500套左右的銷量；但同時(shí)也碰到了銷量瓶頸，單品上很難有突破；于是在功能遞進(jìn)方面，組合：祛痘去印+控油功效（禮盒裝）的大套裝258元，假設(shè)該套裝日均銷量有60套，188元的套裝也保持在日均460套；而且258套裝現(xiàn)也會(huì)帶來一定的免費(fèi)流量進(jìn)入，使得店鋪銷售額增長(zhǎng)7960元！
3.季節(jié)性及周期性調(diào)整；
有些商家會(huì)在做完一次商品連帶設(shè)計(jì)后，很長(zhǎng)時(shí)間不進(jìn)行數(shù)據(jù)復(fù)盤，導(dǎo)致冬天還在賣控油，夏天賣保濕的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化率可想而知。建議各位最好保持1個(gè)月針對(duì)連帶數(shù)據(jù)復(fù)盤的習(xí)慣，提升運(yùn)營(yíng)的精細(xì)化程度；
4.多接觸點(diǎn)觸達(dá)
連帶是不是只有靠頁(yè)面，靠客服？靜默下單比例高的店鋪，客服的作用更是少之又少。利用CRM工具，在訂單狀態(tài)變更為買家已付款狀態(tài)時(shí)，進(jìn)行短信觸發(fā)，觸發(fā)的邏輯有兩個(gè)，一個(gè)是根據(jù)店鋪滿贈(zèng)活動(dòng)推送的非指定商品短信（例如店鋪滿贈(zèng)168元，可設(shè)置規(guī)則付款金額在101-167元之間的訂單，以短信形式推送滿贈(zèng)利益點(diǎn)信息）；另一個(gè)是根據(jù)商品屬性推送的指定強(qiáng)關(guān)系商品連帶短信（針對(duì)不同商品推薦連帶率高的商品，例如祛痘去印套裝推薦清潔面膜，清潔面膜推薦控油洗面奶）；
5.更全面的看待連帶數(shù)據(jù)
誤區(qū)一：進(jìn)行連帶商品調(diào)整后，關(guān)注該商品的全店成交數(shù)；
誤區(qū)二：一味的數(shù)據(jù)說話，忽視了和一線客服人員的溝通；
針對(duì)誤區(qū)一，一般還會(huì)關(guān)注連帶商品的2個(gè)指標(biāo)，連帶購(gòu)買產(chǎn)生的商品銷售額以及連帶商品的訪客UV價(jià)值；
第1個(gè)指標(biāo)能夠客觀的看到真正由連帶產(chǎn)生的商品銷售額，同時(shí)將多個(gè)存在連帶購(gòu)買的商品進(jìn)行銷售額貢獻(xiàn)排序，調(diào)整連帶商品陳列；
第2個(gè)指標(biāo)能夠發(fā)現(xiàn)一些未能進(jìn)入銷售額貢獻(xiàn)排序前列，但是有銷售潛力的商品；例如商品D連帶展示E，F(xiàn)未展示，其中E貢獻(xiàn)銷售額1000元，訪客UV價(jià)值僅5，F(xiàn)貢獻(xiàn)銷售額100元，訪客UV價(jià)值20；根據(jù)這組數(shù)據(jù)，會(huì)將F放在商品D最明顯的連帶位置，觀察高UV下的訪客UV價(jià)值是否會(huì)下降；
針對(duì)誤區(qū)二，相信大家都聽過數(shù)據(jù)有毒，當(dāng)數(shù)據(jù)在信息不對(duì)稱的情況下會(huì)對(duì)你的判斷產(chǎn)生很大的偏差；舉例來說，有一段時(shí)間爆款的連帶商品里突然多出了一個(gè)在頁(yè)面連帶下根本就沒有的商品，后來將這款商品添加至連帶陳列中，發(fā)現(xiàn)連帶數(shù)量反而掉了；造成前期數(shù)據(jù)假象的原因在于運(yùn)營(yíng)和客服端的信息不對(duì)稱，運(yùn)營(yíng)希望推A，客服卻做了B商品的激勵(lì)方案，導(dǎo)致短時(shí)間內(nèi)連帶數(shù)據(jù)產(chǎn)生了巨大變化，在調(diào)整后，取消了B的激勵(lì)方案，最終B商品的銷量一掉至谷底；
這些小訣竅能完善商品連帶，在做設(shè)計(jì)時(shí)不要忽視小細(xì)節(jié)。最后我想告訴大家，不管你做多少件事情，你的這些事都是為了最終的一個(gè)目的，那就是為增加商品連帶。
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