暑假快到了，本應該是教培機構“財源滾滾來”的階段;
但是，疫情還沒有完全結束，以往線下機構的各種打法面臨新的考驗;
錯過了暑期，就相當于錯過了核心業(yè)績增長期，線下教培機構該怎么辦?
6 月 15 日，在有贊一年一度的MENLO發(fā)布會上，有贊教育負責人胡冰發(fā)表了《給校長們上一節(jié)“沒聽過”的電商課》的演講。這次演講分享了教育行業(yè)一些趨勢變化，以及教培機構可以采取的應對之策。
私域運營指南(ID：newrankco)和各位讀者一起回到分享現(xiàn)場，品味個中深意。
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疫情之下的教育行業(yè)
轉型線上才能續(xù)命
疫情期間所有校區(qū)都關停了線下授課，全國各地中小學也都延遲了開學，停課不停學的口號使得線下教培機構紛紛上起了網(wǎng)課，轉型線上成為這個期間教培機構最后一根救命稻草，在這期間有贊教育通過服務一些教培機構，觀察到了這個行業(yè)一些顯著的變化，下面我們來談談這些變化。
變化1：用戶的認知和在線時長的變化
在疫情期間差不多有四億多的用戶接觸了在線教育的產(chǎn)品，加速了他們對于在線教育的產(chǎn)品的認知，他們的在線時長也有了大幅的增加。疫情期間占據(jù)用戶在線時間最多的APP，除了手游之外就是各大在線教育的平臺，以及一些短視頻APP。
變化2：優(yōu)質教育資源的供給開始增加
通過這次疫情，除了原本的網(wǎng)課老師，大批傳統(tǒng)線下授課的老師也都開始逐漸練就了線上教育和線上教學的能力，面對家長他們有更多線上連接的需求，所以過去更多依賴面對面溝通的老師們，他們也都開始高頻的使用了在線的教學和助學的一些工具，幾乎所有能夠幸存下來的教培機構都學會了線上化的能力，所以也有人稱，這是人類教育史上一次規(guī)模的、范圍互聯(lián)網(wǎng)教學實驗。
變化3：家長消費習慣和交付方式的變化
這個期間在線教育業(yè)績有了突飛猛進式的增長，說明疫情并沒有影響家長們對于教育的消費能力，學習需求仍然還在線，只是消費的場景做了轉換，交付的方式也從線下到了線上，面對家長和學員的消費習慣和交付方式的變化，傳統(tǒng)的線下教育機構也都逐漸建立起了自己的在線網(wǎng)校。
接下來我們來看這樣的一組數(shù)據(jù)，這個數(shù)據(jù)是過去一年來有贊教育的課程數(shù)量和訂單量的發(fā)展趨勢。
大家可以很清楚的看到在過去的一年時間里，在線課程的數(shù)量一直在增加，特別是在今年二月份疫情影響之后，在線教育的課程數(shù)量有了爆發(fā)式的增長，我們對應來看訂單量，二月之后訂單總量仍然保持一定比例的增長，并沒有因為疫情的因素而有大幅的下滑，這也驗證了我們之前觀察的幾點變化。
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線上無法替代線下
線上線下融合才是未來
可能有人會問，未來的線下教育機構是不是就完全沒有競爭力了?我們的觀點是，線上的教學和服務的信息傳遞的效率，以及教學的親密度都是有缺失的，所以線上是無法代替線下的，但線上線下融合是未來趨勢。
接下來參考兩個案例，看下疫情期間那些做的比較不錯的教育商家。
1、巨人教育：老帶新+ 打卡組合玩法，獲得2000+訂單
巨人教育是做線下K12 的教培機構，他們前段時間做了學員老帶新的拼團活動，并且在拼團成功之后通過活碼管理來引導潛在學員進入微信群，沉淀自己的私域流量，他們一次活動差不多獲得兩千家的訂單，并且在這次活動之后他們也通過活動的效果、數(shù)據(jù)的追蹤，找到了可以幫助他們?nèi)砀昧炎冃Ч膶W員。此外，他們還通過在線的打卡，通過錄播和直播的一些課程內(nèi)容等方式去做學員的在線化的運營，并且可以在這過程中逐漸轉化出更多的正式學員。
可以看出，沉淀私域流量，用內(nèi)容運營私域流量，并且識別出其中具有KOC潛力的用戶，對于整個私域流量池的裂變擴張是極為有用的。
2、菲動武道體能：學員權益卡+線上錄播課，獲得5000+新線索
菲動武道體能是一家做線下兒童體能教學的一個機構，他們在疫情期間緊急的錄制了原本課程配套的教學視頻，并且結合一個叫學員權益卡的功能，給新老學員做發(fā)放。
一來可以做老學員的課勤，維護老學員的關系，避免在疫情期間老學員的流失。二來是老學員領取了權益卡之后，可以把這些權益卡分享裂變給自己的朋友，從而可以給機構帶來更多的潛在客戶。最終他們通過這次錄播課程加學員權益卡結合的方式，在一次活動中差不多獲得了接近五千條的精準線索。隨著線下機構的相繼復課，他們最近也都忙著準備各種的復課動作。
疫情期間，線下行不通，就立刻把運營陣地轉移到線上，抓住用戶的核心需求做裂變，助其成功精準獲客。
可以看出，隨著技術的發(fā)展對于在線教學和在線服務業(yè)有了更多的工具做支撐，所有的這些都加速了教育這個行業(yè)在線化的進程。結合之前我們說的需求供給側的一些變化，我們相信即使大部分教培機構在回歸到線下的教學模式之后，我相信他們也都會保留線上教學和服務的能力。
因此，線上線下的融合會成為未來教育機構運營的核心競爭力，我們也一直堅信，線上線下融合的模式是未來教育機構的主流，疫情只是加快了線上化的速度，也同時讓更多的人看到了變化的趨勢。
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線上線下融合的經(jīng)營模式
接下來我給大家介紹一下，我們理解的線上線下融合的經(jīng)營模式，主要包含全渠道招生和立體的教學服務。
1、全渠道的招生：
通過線上線下全渠道的招生，可以驅動機構去更好的做全渠道的增長，要做到這一點就需要機構能夠做到：
1)、把所有的招生活動做到任何一個可能的線上招生的渠道上面;
2)、即使線下回歸了，需要重點利用好傳統(tǒng)的線下招生渠道;
3)、能夠做到線上線下流量的雙向交織，并且做到互相的導流。
這里包含了蠻多細節(jié)，比如說可以線上去下單一個體驗課然后到線下做試聽，也可以通過線下的體驗，留下線下顧客的信息之后，機構再通過線上的內(nèi)容繼續(xù)吸引他們，從而使用戶對機構產(chǎn)生關注并且到最終的付費。在學員付費之后還可以繼續(xù)引導他們?nèi)プ龈嗟牧炎儯瑤砀嗟霓D介紹，以及有更多的增購。
其實不管什么渠道的生源，要實現(xiàn)以上的場景，這里的關鍵是需要盡可能的獲取到學員的信息，并且做好留存。除此之外，還要建立起足夠多的線上線下觸達的通道，這樣才能夠實現(xiàn)高效連接。
我們要幫助教育機構做到幾個點：
1)、對接線上的全渠道、多平臺，包括微信、百度、支付寶、微博等等。
2)、可以基于引流的內(nèi)容，去做每一個訪問用戶的信息采集，可以通過加粉推廣的能力，讓用戶關注到自己的公眾號，也可以通過活碼管理的能力引導去用戶進群，從而沉淀出自己的私域流量。
3)、線上線下的信息采集的能力，可以通過我們的學員管理和CRM做到后續(xù)的跟進和觸達，完成招生的閉環(huán)。
4)、提供了大量的營銷玩法，可以幫助機構裂變出更多的潛在學員學。
2、立體式教學服務：
接下來我們來聊一下教學和服務。疫情原因導致長期無法線下開課，給教培機構帶來了大量的資金壓力，暑假也大概率會因為學校需要趕教學進度會被縮短，整個暑期對于大部分的教培機構來說都至關重要，他們基本占據(jù)了一個機構全年50%以上的收入，所以這就需要機構能夠進一步優(yōu)化自己的單店模型，來提高機構的人效和坪效。
所以這就需要我們能夠做到首先線上線下的課程可以做融合，線下上課的同時還可以做直播教學，進一步提高老師利用率，也可以延伸學習的場景，輻射更大范圍的學生，同時直播教學的內(nèi)容還可以沉淀下來作為錄播課進行二次傳播和售賣。其次，服務一定要做到線上，包括線上的自主預約、簽到、請假等等，也包括在線家校溝通、在線學習評價、在線考試測驗等等。
我們可以設想這樣的場景，一個學員家長給自己的孩子預約了第二天的課程之后，他首先會收到一條提醒，這里面包括大量信息，包括明天上課的時間、地點、教室、老師等，也包括課前需要做的預習材料和視頻。學員在第二天上完課之后，家長同時會收也到一條提醒，這里面包含了消課的提醒，包含了還剩下多少課時，也包含老師給學員在上課期間的一些點評信息，課后的作業(yè)以及配套的作業(yè)的一些錯題講解的視頻等。
這其實是非常小的一個場景，但是正是這些場景可以幫助家長和學員有更好的學習體驗，從而機構的人效也可以有一定的提升。
總結來說，我們所理解的核心不是通過線上去替代線下，而是通過線上的輔助以及線上線下的融合來提升學員在校時間的體驗，以及學習的效果。通過線上線下流量雙向交織的方式來驅動生源增長，通過線上線下立體的教學服務提供來提升的人效和坪效，這也是我們自己理解的新教育。
寫在最后
疫情還沒有結束，根據(jù)相關專家意見，我們可能在相當長一段時間內(nèi)，都要“與病毒共存”，因此大環(huán)境對于教培行業(yè)的考驗還會繼續(xù)。
尤其對于線下機構來說，在這期間持續(xù)探索符合自身實際情況的線上化模式，并且逐漸在未來做到線上線下融合發(fā)展，才是高效發(fā)展之道。
重慶分公司
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