文章目錄 一、如何拉新?添加客戶到企業(yè)微信上的 7 種方法 二、 如何使用企業(yè)微信做客戶運(yùn)營轉(zhuǎn)化服務(wù)? 三、如何建立客戶統(tǒng)一數(shù)據(jù)畫像和推動(dòng)復(fù)購?
WeTool被禁之后，業(yè)界多在討論如何遷移到企業(yè)微信。實(shí)際上，企微的各項(xiàng)功能和接口早已完備，不少企業(yè)獲得了很好的客戶和業(yè)績增長，各種打法也非常詳細(xì)和具體。
在見實(shí)私域流量直播馬拉松上，服務(wù)了 30000 多家企業(yè)的微盛.企微管家創(chuàng)始人楊明，就從拉新、運(yùn)營、復(fù)購等三個(gè)方面，詳細(xì)分享了如何基于企業(yè)微信做客戶運(yùn)營的具體策略。
所以，今天是一場純運(yùn)營術(shù)的分享，全是關(guān)于一些功能如何使用，如何發(fā)揮作用的，不妨一起。如下，Enjoy：
01)廣告投放
微信廣告開放了落地頁添加企業(yè)微信好友的投放方式，比如朋友圈看到的服裝品牌OLY，就是在這樣投放廣告。
另一個(gè)是我們服務(wù)的景區(qū)客戶，在疫情期間也通過廣告投放銷售年卡，一個(gè)月在線成交超過 500 萬，打造了疫情期間經(jīng)營的標(biāo)桿案例。當(dāng)然也有中小企業(yè)，比如做機(jī)動(dòng)車檢測的公司，也通過這種操作方式，客戶留存率提升了300%。
02)渠道活碼
使用企微管家的渠道活碼功能，可以把其他渠道的用戶加到企業(yè)微信上。
比如長虹美菱，在其小程序中內(nèi)置了客服，把他們小程序上的用戶，通過客服咨詢方式引導(dǎo)添加為企業(yè)微信好友，建立了強(qiáng)連接關(guān)系。
另外還有很多企業(yè)，會(huì)把企業(yè)微信二維做成物料，工卡，線下易拉寶等，放在門店引導(dǎo)到店的顧客去添加。
比如全棉時(shí)代配合企微管家渠道活碼，生成二維碼海報(bào)，然后在公眾號(hào)菜單設(shè)置了二維碼海報(bào)。其公眾號(hào)粉絲點(diǎn)擊菜單欄后，就會(huì)收到一個(gè)海報(bào)，識(shí)別上邊二維碼，即可添加客服的企業(yè)微信。
全棉時(shí)代還通過其他渠道來添加客戶，不同的是，他們通過企微管家設(shè)置的渠道活碼功能，可以自動(dòng)打標(biāo)簽，給每個(gè)渠道生成不同參數(shù)的二維碼海報(bào)或者鏈接。比如公眾號(hào)、線下門店、直播、短信推廣等用的企業(yè)微信二維碼都是不一樣的，加上好友后，就可以自動(dòng)打上不同渠道來源的標(biāo)簽。
管理員在后臺(tái)可以看到這些不同渠道的拉新客戶增長情況，來評(píng)估每個(gè)渠道的ROI情況。
我們來看下圖，左邊是通過渠道活碼添加客戶的員工視角，能看到自動(dòng)打的標(biāo)簽，右邊則是渠道的客戶增長分析。
03)社群拉新
第三種方式是社群拉新，這里采用群活碼功能。
很多朋友在使用企業(yè)微信做群運(yùn)營，但是單個(gè)客戶群的上限是 200 人，當(dāng)有超過 200 個(gè)客戶進(jìn)群的時(shí)候，就會(huì)稍有不便，如何解決這個(gè)問題呢?
比如直播一姐薇婭，其公司的公眾號(hào)有幾百萬粉絲，做一場直播可能有數(shù)千人、上萬人進(jìn)群，他們就通過企微管家的群活碼功能，實(shí)現(xiàn)自動(dòng)換群。提前拉好多個(gè)群，把多個(gè)群的二維碼通過群活碼變成一個(gè)碼，設(shè)置到公眾號(hào)或者相關(guān)推文里。
當(dāng)客戶掃碼進(jìn)入一個(gè)群滿 200 人的時(shí)候，會(huì)自動(dòng)切換成第二個(gè)群的二維碼，滿 200 人再自動(dòng)切第三個(gè)……一次可以設(shè)置幾十、幾百個(gè)群二維碼，相當(dāng)于通過一個(gè)群碼，可以使數(shù)千數(shù)萬人入群。
以微盛自己為例，我們經(jīng)常和企業(yè)微信團(tuán)隊(duì)人員聯(lián)合做一些直播，每次直播的時(shí)候也是幾千人入群，我們也采用同樣的方法，把直播海報(bào)的二維碼放上群活碼，全員進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)，當(dāng)一個(gè)群滿 200 人，自動(dòng)切換另一個(gè)群。幾次直播下來建了 1000 多個(gè)群，拉了十幾萬群好友。
04)專屬海報(bào)拉新
公司做的海報(bào)，如果二維碼和聯(lián)系方式是統(tǒng)一的，要求員工轉(zhuǎn)發(fā)時(shí)，他們有時(shí)不愿意轉(zhuǎn)發(fā)?；蛘呔褪切枰O(shè)計(jì)人員單獨(dú)把每個(gè)人的二維碼P上去，這非常耗時(shí)。
我們通過企微管家提供了幾千張免費(fèi)的海報(bào)庫，讓員工通過企業(yè)微信工作臺(tái)訪問海報(bào)庫，可以在線自動(dòng)生成專屬二維碼的海報(bào)，上面有自己的企業(yè)微信二維碼，這樣員工轉(zhuǎn)發(fā)出去到朋友圈或社群，客戶添加好友就會(huì)添加他自己的企業(yè)微信，這樣轉(zhuǎn)發(fā)的積極性就非常高。
同時(shí)海報(bào)支持不同的類型，像產(chǎn)品海報(bào)、營銷活動(dòng)海報(bào)、直播海報(bào)，員工也可以自主拍攝照或者上傳照片，自動(dòng)生成帶二維碼的海報(bào)。
再比如：聯(lián)通集團(tuán)幾萬人，招聯(lián)金融，長虹美菱等，包含微盛本身，都在高頻地使用企微管家的專屬海報(bào)功能，來做客戶拉新。
05)紅包裂變拉新
這也是最好用的拉新方式之一：紅包裂變加好友。
企業(yè)微信沒有開放給個(gè)人微信直接發(fā)紅包的能力。通過企微管家，可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)微信給客戶個(gè)人微信直接發(fā)紅包，直接到個(gè)人零錢包。來看一下我們幫上海大眾紅包加好友的案例。
客戶通過識(shí)別紅包活動(dòng)海報(bào)，添加大眾的企業(yè)微信客服為好友，企業(yè)微信會(huì)自動(dòng)推送一個(gè)紅包小程序，客戶點(diǎn)擊領(lǐng)取紅包到個(gè)人錢包，雖然每次錢不多，但直接到賬的感覺還是很好的。
客戶邀請好友加大眾的企業(yè)微信為好友，即可重復(fù)參與抽獎(jiǎng)，領(lǐng)取紅包和其他購車優(yōu)惠等。最后，這次活動(dòng)總費(fèi)用 2 萬，參與人員20 萬+，添加好友達(dá)到了 4 萬多。
我們之前幫一個(gè)龍蝦老板做的活動(dòng)是：添加龍蝦店老板企業(yè)微信好友，可領(lǐng)取現(xiàn)金紅包和優(yōu)惠券，吸引領(lǐng)取了券的客戶到店進(jìn)行消費(fèi)。一場活動(dòng)中，他們總共花了 5000 的紅包費(fèi)用，加客戶好友 5000 多人，到店消費(fèi) 300 多人，總消費(fèi)額超過 12 萬。
06)任務(wù)寶裂變
通過員工去發(fā)送給種子客戶，再去傳播裂變，獲取激勵(lì)。全棉時(shí)代通過設(shè)置任務(wù)寶裂變，通過客戶幫其去裂變加好友。
如微盛自己，也通過裂變?nèi)蝿?wù)寶添加了 80 多萬好友。
此外企微管家提供了幾十種基于企業(yè)微信的營銷獲客插件，至于哪種營銷活動(dòng)拉新方式效果最好，答案是看每個(gè)企業(yè)適合哪種拉新方式，關(guān)鍵點(diǎn)是一種方式做到極致，比如拼多多，就是主打一個(gè)拼字，拼則意味著便宜。
以上就是用企業(yè)微信拉新獲客的各種方式。
01)添加好友之后的個(gè)性化歡迎語
企業(yè)微信有默認(rèn)的歡迎語，但不能做到千人千面，根據(jù)不同的場景去設(shè)定不同的歡迎語。通過企微管家的個(gè)性化歡迎語來配合使用，就可以做到不同的渠道來源，設(shè)定不同的個(gè)性化歡迎語，添加好友后自動(dòng)觸發(fā)相關(guān)的歡迎語，支持文字、小程序、圖片等形態(tài)。
像薇婭、招聯(lián)金融、中國聯(lián)通、茅臺(tái)等都在使用企微管家的個(gè)性化歡迎語功能，來給客戶提供有溫度的服務(wù)。
除了加客戶單聊個(gè)性化歡迎語，企微管家還打通了企業(yè)微信本身的入群歡迎語：
02)客戶朋友圈和歷史朋友圈功能
企業(yè)微信的朋友圈功能非常強(qiáng)大，管理員統(tǒng)一編輯，推送給所有員工。員工不需要單獨(dú)下載編輯，只要一鍵確認(rèn)，即可發(fā)送到客戶的個(gè)人微信朋友圈里面顯示，且朋友圈內(nèi)容帶企業(yè)簡稱或者品牌名，相當(dāng)于做免費(fèi)的朋友圈廣告。同時(shí)后臺(tái)還能看到每個(gè)人是否發(fā)送了，發(fā)到了多少客戶的朋友圈內(nèi)。
但是經(jīng)常有朋友吐槽，使用企業(yè)微信發(fā)布朋友圈，客戶只能在朋友圈看到一條，歷史朋友圈是看不到的，不利于人設(shè)打造。
這個(gè)場景非常容易理解，就像有人加我們微信，我們的第一操作往往也是進(jìn)入他的微信翻看一下歷史朋友圈，來了解這個(gè)人到底是做什么的，如果看不到就感覺像被屏蔽了一樣。
企業(yè)微信是沒有歷史朋友圈存檔功能的，但像薇婭、某頭部互聯(lián)網(wǎng)美妝品牌等就使用微盛.企微管家補(bǔ)充了這個(gè)能力，把歷史發(fā)過的朋友圈存檔，放到企業(yè)微信的資料頁，當(dāng)客戶添加了企業(yè)微信后，就可以看到用企業(yè)微信發(fā)過的歷史朋友圈，非常利于建立人設(shè)。
03)客戶運(yùn)營工具：聊天側(cè)邊欄
當(dāng)一個(gè)服務(wù)人員，服務(wù)多個(gè)客戶時(shí)會(huì)很忙，企業(yè)微信提供了聊天側(cè)邊欄能力，但是只支持上傳文字話術(shù)。而實(shí)際我們服務(wù)客戶的時(shí)候經(jīng)常用到文件，圖片，視頻等素材。
所以通過企微管家的配合，可以實(shí)現(xiàn)在聊天側(cè)邊欄上傳各種文件、圖片、視頻等素材，方便服務(wù)人員與外部客戶交流時(shí)能夠迅速準(zhǔn)確地找到客戶想要的資料，也支持搜索功能，一鍵點(diǎn)擊發(fā)給客戶。
同時(shí)聊天側(cè)邊欄還能實(shí)現(xiàn)客戶旅程的功能，可以在和客戶聊天中查看客戶標(biāo)簽、軌跡等，增加對客戶歷史溝通記錄的了解。如長虹美菱，海大集團(tuán)，聯(lián)通集團(tuán)，招聯(lián)等都在用聊天側(cè)邊欄，來上傳相關(guān)素材，增加服務(wù)客戶的效率，通過聊天側(cè)邊欄，一個(gè)客服可以對接的客戶數(shù)量能達(dá)到倍數(shù)級(jí)提升。
04)標(biāo)簽化：自動(dòng)標(biāo)簽
這個(gè)是非常非常重要的，精細(xì)化經(jīng)營的第 1 步就是把客戶標(biāo)簽做好。
大家知道今天很多公眾號(hào)可能有幾萬或者幾十萬粉絲，大多遇到了推文章一發(fā)就掉粉的問題。這里最主要的原因之一，是大部分公眾號(hào)粉絲都沒有標(biāo)簽化，公眾號(hào)推的文章不是客戶感興趣的內(nèi)容。
企業(yè)微信本身提供了強(qiáng)大的標(biāo)簽?zāi)芰梢越o客戶做標(biāo)簽化運(yùn)營，當(dāng)然現(xiàn)在開放的主要是手動(dòng)單個(gè)打標(biāo)簽的能力。比如像今天直播，如果幾十、幾百人同時(shí)加我為企業(yè)微信好友的話，手動(dòng)一個(gè)一個(gè)地打標(biāo)簽就很磨人。
那么通過企微管家，提供了一個(gè)渠道二維碼標(biāo)簽?zāi)芰Γ涂梢愿鶕?jù)業(yè)務(wù)場景提前打好標(biāo)簽、生成標(biāo)簽二維碼，客戶用微信掃碼添加我們的時(shí)候，可以自動(dòng)打標(biāo)簽，比如今天加我的朋友就可以自動(dòng)打私域大會(huì)的標(biāo)簽，不用手動(dòng)一個(gè)一個(gè)打標(biāo)簽。
除了自動(dòng)化標(biāo)簽，還支持在pc端批量打標(biāo)簽，編輯標(biāo)簽。根據(jù)業(yè)務(wù)場景自動(dòng)生成標(biāo)簽，比如根據(jù)客戶的下單次數(shù)，瀏覽軌跡實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化業(yè)務(wù)標(biāo)簽。
當(dāng)然還有一個(gè)場景非常好，就是根據(jù)會(huì)話內(nèi)容做標(biāo)簽，企業(yè)微信官方開通了和客戶微信會(huì)話內(nèi)容的接口，經(jīng)告知同意情況下，可以存檔聊天內(nèi)容，根據(jù)頻次和預(yù)設(shè)的一些關(guān)鍵詞來做標(biāo)簽。比如，客戶反復(fù)要求優(yōu)惠、便宜，就可以打一個(gè)相關(guān)的標(biāo)簽，有優(yōu)惠活動(dòng)的時(shí)候推送給打了優(yōu)惠標(biāo)簽的客戶。
標(biāo)簽是非常重要的，幾乎所有使用企業(yè)微信做客戶運(yùn)營的公司都在使用標(biāo)簽。建議大家一定從最開始，從嚴(yán)要求做好客戶的標(biāo)簽，這個(gè)會(huì)給客戶運(yùn)營帶來非常大的幫助。
做好了標(biāo)簽就可以使用下一個(gè)最重要的能力之一，群發(fā)助手。
05)群發(fā)助手
企業(yè)微信提供了群發(fā)助手，大家知道在個(gè)人微信里面的微商如果經(jīng)常群發(fā)，會(huì)很容易被拉黑，原因是你提供的不是對方想要的，如果結(jié)合好企業(yè)微信的標(biāo)簽?zāi)芰?，做精?xì)化的群發(fā)，其效率和精準(zhǔn)度都能有大幅度提升。
首先使用群發(fā)助手可以突破個(gè)人微信每次只能發(fā) 200 人的限制，如果用一些群控發(fā)，又很容易被封號(hào);使用企業(yè)微信，一次性可以群發(fā)數(shù)十萬人，這個(gè)是完全合規(guī)的，或者說是唯一合規(guī)的。
我們有個(gè)客戶是做海外服裝品牌代購，定位為中高端群體，他們打的一個(gè)核心點(diǎn)就是標(biāo)簽化群發(fā)，把每個(gè)客戶的在線瀏覽軌跡和咨詢的相關(guān)品牌等，全部在后臺(tái)給客戶做了標(biāo)簽管理，包含品牌、款式、色系、甚至客戶的性格。
很多客戶咨詢后，可能當(dāng)時(shí)沒有成交，但是后期會(huì)給客戶推送相關(guān)品牌和款式的新品和打折等信息， 1 年的時(shí)間，做到了月銷量千萬，復(fù)購率也提升了一倍以上。
此外，企業(yè)微信還提供了強(qiáng)大的效率統(tǒng)計(jì)功能：
在企業(yè)微信后臺(tái)，我們可以查看到每個(gè)服務(wù)人員服務(wù)客戶的詳細(xì)情況統(tǒng)計(jì)：包含統(tǒng)計(jì)每個(gè)人向多少客戶發(fā)起加微信申請，每天、每周加了多少好友，是否刪除和拉黑了客戶，給客戶發(fā)送了多少條微信消息，有多少客戶的消息沒有回復(fù) ?能看到他首次回復(fù)客戶消息是在幾分鐘以內(nèi)。
在微信互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，商家和客戶見面交易的場景越來越少，商家和客戶關(guān)系更多的時(shí)候是微信好友、公眾號(hào)粉絲、小程序用戶，換句話說是一個(gè)個(gè)的微信open id;通過企業(yè)微信的uonid能力，我們可以打通客戶的畫像，建立唯一身份。
比如我們服務(wù)的某頭部的護(hù)膚品品牌企業(yè)。在他的后臺(tái)，通過api接入他在其他第三方電商平臺(tái)，如天貓、京東的訂單，比如客戶a下了訂單，有多少積分余額等。
還能自動(dòng)識(shí)別客戶a是否關(guān)注了他的公眾號(hào)，參與了領(lǐng)券活動(dòng)，瀏覽了他的小程序，看了哪些商品。也能看到企業(yè)的售前、售后等不同服務(wù)人員和客戶a的微信聊了哪些內(nèi)容，自動(dòng)和手動(dòng)給客戶打了哪些標(biāo)簽等。
也就是把客戶a和該護(hù)膚品商家所有的交互軌跡都收集在一個(gè)地方，形成了一個(gè)數(shù)據(jù)中臺(tái)，通過數(shù)據(jù)中臺(tái)分析客戶的整體畫像，來助力商家的經(jīng)營。
我們來看這個(gè)護(hù)膚品商家實(shí)際的應(yīng)用場景。
在售前上的應(yīng)用：當(dāng)客戶a訪問了商家的公眾號(hào)、小程序等瀏覽產(chǎn)品信息時(shí)，對應(yīng)客戶a的售前人員在企業(yè)微信上會(huì)受到通知，點(diǎn)擊通知進(jìn)度能看到客戶的瀏覽軌跡，此時(shí)售前人員可以發(fā)消息給到客戶a，還能看到客戶a打了哪些標(biāo)簽，是否有同事和該客戶交流過。
也可以推送優(yōu)惠券等信息給客戶來促進(jìn)成交。當(dāng)然和客戶的交互和溝通也會(huì)被記錄。其他同事在跟進(jìn)時(shí)，也能看到以上的所有交互信息，這樣基于對客戶的全面了解，有效的提升了對客戶銷售的精準(zhǔn)度。
我們再看售后上的應(yīng)用場景：當(dāng)客戶a購買了三個(gè)月用量的護(hù)膚品，三個(gè)月快結(jié)束時(shí)，企微管家系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)提醒到商家的相關(guān)人員，來提醒客戶的復(fù)購，此時(shí)給客戶a通過微信發(fā)送一個(gè)優(yōu)惠券，那么客戶的復(fù)購概率是相當(dāng)高的。
如果超過三個(gè)月客戶還沒回來復(fù)購，那么這可能是一個(gè)即將流失的客戶，就需要人工接入電話，或者給客戶更大的優(yōu)惠。
所以客戶運(yùn)營最好的策略，是基于全面的數(shù)據(jù)做運(yùn)營，通過完整的數(shù)據(jù)給客戶提供千人千面的服務(wù)，從數(shù)據(jù)化走向智能化。
相比個(gè)人微信，企業(yè)微信單個(gè)id添加微信好友突破了 5000 的限制，擴(kuò)容后可以達(dá)到幾十萬，提供了標(biāo)簽化、群發(fā)、統(tǒng)計(jì)等官方能力，再也不需要使用灰產(chǎn)工具了。另外，把客戶加到企業(yè)微信上，是把客戶在線化，企業(yè)資產(chǎn)化，而不是員工個(gè)人資產(chǎn)。
重慶分公司
重慶分公司
