最近，直播帶貨太火了。10 秒售罄百萬、3 分鐘帶貨上千萬、6 小時過億等“戰(zhàn)績”讓人們眼紅，動輒千萬億級銷售額讓人們嗅到了風口的味道……
商家、KOL、MCN、公會等“各方勢力”蠢蠢欲動，擠破腦袋“殺”入直播帶貨領域，想盡辦法從中撈上一筆。
不好意思，今天這篇文章，我想給各位潑一潑涼水。
理想情況是，消費者、商家、達人(KOL)三方共贏;然而現(xiàn)實往往是，三方互坑。直播帶貨火爆的表象背后，其實藏著很多灰色操作。
坊間傳聞，行業(yè)某大佬搞直播帶貨虧損上百萬。小商家們爭相找 MCN 達人帶貨，被“坑”十幾二十萬的比比皆是;還有很多想當主播找各種公會簽約的素人，被騙得連底褲都不?！?/p>
為了深扒“直播帶貨”行業(yè)背后的貓膩，我開始了新一輪的臥底，同時采訪了行業(yè)某頭部 MCN 公司的運營負責人，最終發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)的水簡直太深了!
PS：今天這篇文章，將會收錄到我們“直播帶貨”專輯欄目中，歡迎大家持續(xù)關注。
01
80%的帶貨達人不靠譜
百萬粉絲個位數(shù)成交
“說實話，現(xiàn)在做直播帶貨，80% 的帶貨達人都不靠譜。最搞笑的是什么?我見過四五百萬的粉絲量的達人，帶貨數(shù)據(jù)慘不忍睹，只有個位數(shù)成交……”
某 MCN 運營負責人爆料說。
MCN 機構(gòu)“坑”商家的套路五花八門，我們研究了下，發(fā)現(xiàn)比較常見有 3 種“坑”法：
PS：商家找“達人”帶貨有兩種方式：一種是純傭金帶貨，另一種是坑位費加上傭金。行業(yè)內(nèi)常見的帶貨合作方式就是“坑位費+傭金”模式。
套路一：騙坑位費。
什么是坑位費呢?簡單來說，就是商家找“達人”帶貨需要給的“出場費”，這部分是固定費用?？游毁M從幾千到幾十萬不等，比如羅永浩的坑位費是 60 萬，李佳琦的坑位費報價 32 萬。
除了帶貨領域頭部主播之外，坑位費比較貴的，一般是沒啥帶貨經(jīng)驗的大號主播。
據(jù)說某品牌方曾經(jīng)找到一個抖音千萬粉絲的網(wǎng)紅直播，一開始坑位費要價 4 萬。后來發(fā)現(xiàn)即便粉絲多也帶不出去貨，只能降價好好摸索，2 個月后坑位費降到了 1500 塊。
這還不算啥，有的小主播明知道自己帶不出去貨，想靠“坑位費”大撈一筆，更有專門“騙坑位費”的機構(gòu)。
行業(yè)知情人士爆料：
“某品牌找達人帶貨，前前后后給了媒介 10 多萬，卻沒曾想那媒介竟是個皮包公司，后來跑路了……”
套路二：變相提傭金
除了騙坑位費之外，有的機構(gòu)還會在帶貨傭金上做文章。
一般來說，直播帶貨的傭金比例大概在 20%~40%上下浮動，為了吸引更多商家，一些媒介機構(gòu)會將傭金下調(diào)到 10% 以下。
后來機構(gòu)會想方設法調(diào)高傭金比例，比如等寄了樣品過去后，他們就會以產(chǎn)品利潤、主播推廣投入精力等理由，變相提高傭金比例。
套路三：保證銷售額，套取傭金
還有一種套路更絕，機構(gòu)跟商家承諾保證銷量，比如 5 萬銷售額。前提是讓商家給到他們 20% 的傭金比例，額外再加上一筆 5 萬服務費。
PS：很多品牌方做直播帶貨，賣多少貨是次要的，主要是能通過直播帶貨“賺個推廣”，對于商家來說，開出這樣的條件很誘人了。
然而讓很多商家但沒想到的是，機構(gòu)會裝模作樣直播一下，然后把這 5 萬服務費花掉來買商家的產(chǎn)品，順便賺 20% 的傭金，然后再退一部分貨，又能撈一筆。
退貨部分商品不算傭金，共坑了2 萬6。這簡直是一波，吃人不吐骨頭的操作。
PS：你還知道或者經(jīng)歷過哪些“商家被坑”的套路，歡迎在評論區(qū)留言。
02
主播、商家連麥唱雙簧
花式“互撕”引導成交
在直播帶貨的風口中被“坑”的除了商家之外，被坑最多的還要數(shù)消費者了。主播和商家合起伙來“坑”用戶，把“套路和演技”發(fā)揮到了極致。
我蹲點了幾場直播后，發(fā)現(xiàn)很多主播在直播間里又吵又罵，甚至還大打出手。我心想“至于么?”后來才知道，他們在直播間吵架吵得越兇，帶貨效果就越好。
值得一提的是，這些制造矛盾沖突的主播們話術都十分相似，就像是有固定的劇本。
其中有一場商家和主播“互撕”的帶貨直播，讓我印象尤其深刻，簡直是坑人于無形之中，大家一起來感受下：
商家：各位家人，我賣的是耐克同廠家生產(chǎn)的運動鞋。虧本賣給大家，128 塊一雙
主播：你來我這兒坑我粉絲呢?128 塊兩雙!
商家：這價錢是趕盡殺絕啊!最近疫情線下賣不了，廠子快撐不住了我才來直播的，希望大家?guī)蛶臀覀儭?/p>
%#@￥&*.....一番激烈 battle 之后
主播怒吼：你已經(jīng)把我惹出脾氣了!現(xiàn)在 98 塊兩雙還得包運費，并且抽 2 個家人免單，要么滾蛋。
商家一臉愁苦：大哥算我求你了。這價錢我真的血賠了，要不咱各退一步，限量 50 單行不行?
主播：那行，這已經(jīng)抄底了，家人們放心買。
這時候背景音開始狂響：您有一個新的有贊訂單……
讓我們梳理一下這個“精彩”的劇情：商家報價——主播砍價——商家靠賣慘拒絕降價——主播發(fā)火，腰斬價格并進一步索要其他福利——商家被逼無奈，委屈答應限量滿足主播的條件——主播呼吁粉絲下單。
這一套流程走下來，很多用戶都招架不住。
更讓人匪夷所思的是，很多主播不僅是劇情和話術一樣，就連商品定價和講價幅度也驚人地一致。
比如下面兩場直播，主播都賣 128 元/雙的鞋子，并且都會跟商家對半砍價。(我懷疑有人在賣帶貨劇本，但我沒有實錘)
除了連麥商家唱雙簧之外，有些主播還會跟家人、朋友打配合，讓粉絲追上一集“八點檔家庭倫理劇”：
主播：行，今天全家賠錢欠債別過了，這阿膠我掛半價賣!
家人(畫外音)：你有病，你#@!￥%……(此處省略粗話)
主播：對，大家看好了啊，我有病!趁我犯病你們趕緊下單，氣死我老婆!
家人(畫外音哭鬧)：求求你們別下單了，這日子沒法兒過了@#￥%……
背景音開始狂響：您有一個新的有贊訂單……
畫面里只能看到主播單人演出，豐富的肢體語言再配合上隊友激動的畫外音，就足以撐起一部大戲。粉絲們看得津津有味，一邊留言起哄，一邊麻溜兒下單。
還有更狠的，也是主播們常用的套路：“鬧烏龍”。主播方工作人員“手滑”標錯價格。伴隨新增訂單提示音，主播大喊：價格錯了，家人們別下單了!我要賠死了!”
主播越是假裝緊張，背景提示音“您有一個新的有贊訂單”響得越頻繁。
其實無論哪種套路，背后的原理都是先制造矛盾沖突，點燃粉絲的熱情，再突然告訴他們“有限量的大便宜可以撿”，這時大家自然就顧不上“真不真，值不值”了，先搶再說!
事實上，商家所謂的價格標錯虧本下架等說辭，都是騙人的。有網(wǎng)友爆料稱：(商家)說要虧本下架，結(jié)果一直在車(購物車)上。結(jié)果第二天一看還是這個價……
03
無人直播+虛擬定位
培訓機構(gòu)“割韭菜利器”
當然啦，直播帶貨領域被“坑”的遠不止商家和消費者，更有迎風而上的“創(chuàng)業(yè)者”們，不，是一些總想著用歪門邪道賺快錢的人。
早在去年年底的時候，“無人直播”、虛擬定位等“黑科技”在行業(yè)內(nèi)悄然火爆起來，無人直播更是被稱為日入上千的賺錢項目。
什么是無人直播?其中一種就會就是利用直播“黑科技”軟件，直播提前準備好的視頻素材，在直播間無限循環(huán)播放?；蛘吖潭ㄒ粋€攝像頭開啟直播，像監(jiān)控錄像一樣。
循環(huán)播放的視頻一般有雞湯、勵志演講、游戲片段等，帶貨的方式主要是引導用戶打賞;以及賣一些成功學、雞湯類的書籍，這些商品的客單價一般都比較低，主要靠走量。
圖片來自@嗨推
據(jù)業(yè)內(nèi)人士爆料，“無人直播”實際收益并不是很好，想要賺錢得大規(guī)模做號才有可能：
如果你單兵作戰(zhàn)，什么都不懂的話，就只有被割的份兒……
這個項目該賺的錢已經(jīng)被別人賺走了，普通人根本沒啥機會，而且現(xiàn)在平臺也注意到這個東西了，搞不好連賬號可能都能弄沒了。
現(xiàn)在還在“妖魔化”無人直播項目的人，一般都是培訓機構(gòu)……
行業(yè)中 80% 以上的培訓機構(gòu)，都是割韭菜的。
他們會利用“躺賺” 的噱頭吸引小白用戶付費，教給用戶一些基本操作后，就開始向用戶賣賬號。(拿抖音來說，需要粉絲達到 1000 個才能開通帶貨功能，具有帶貨功能的賬號可以賣 1000 多塊)
當用戶買了可以帶貨的賬號后，就涉及到貨源的問題，然后又是那個人說他們可以供貨，甚至還會告訴用戶再交一點費用可以保證上熱門。回頭就把你上交那筆費用中的一部分拿來投放 Duo+。(抖音官方的付費推廣)
除此之外，還有的機構(gòu)還會售賣相關的運營輔助工具，比如虛擬定位技術、場控機器人等，花式“洗腦”讓你掏錢：
沒流量沒關系，利用虛擬定位神器可以獲取更多流量，哪個城市的人多就定位到哪里。
人手不夠沒關系，我這里還有場控機器人，場控機器人可以幫助你活躍氣氛，定時發(fā)布公告、自動歡迎語、自動感謝等。
直播間沒人氣沒關系，15 塊錢賣你 100 個人氣。沒人下單也沒關系，我可以給你制造點“自動購買”的假象……
左場控機器人演示，右臥底和某商家對話
可以說從挖坑到埋人一條龍，培訓機構(gòu)都能給你安排得明明白白。
04
直播公會“高薪”誘惑
主播被“坑”到懷疑人生
在直播電商行業(yè)，還有一個群體經(jīng)常會被坑，這個群體就是新晉主播們。收割主播們的是各種魚龍混雜的小公會。
公會和主播的關系就像是明星和經(jīng)紀公司的關系，公會為主播提供宣傳，公關，簽約談判等服務，賺取主播收入的分成。
為了吸引更多小白加入主播行列，公會一般會在各大平臺廣撒網(wǎng)發(fā)布招募信息，開出“高薪保底工資、流量扶持、技能培訓”等誘人條件。
我也曾收到過類似的主播招募信息，對方給出了“ 4000-7500 的保底工資”，并表示可以不占用我的工作時間。
這條件看上去還挺誘人的，事實上，承諾“有保底高提成”正是直播公會常見的，“坑”人手段之一。
B 站上某 up 主爆料：公會事先承諾“有保底+高提成”，等主播直播完成后，公會又以各種理由克扣保底，最后主播可能一分錢都拿不到。
B站up主@陳10CYL
公會承諾“流量扶持”更是扯淡，很多小公會還指望著主播給他們帶來流量呢。
有些大公會確實會給資源推薦，但主播想持續(xù)獲得扶持只能拼內(nèi)容，否則就會淪為“自生自滅的小主播”。
公會承諾的培訓也大都不靠譜。為此，我還特意去問了下身邊的主播朋友，她表示：沒有培訓，都是要靠自己摸索的。
當主播們意識到公會的問題想中止合作退出公會時，更狠的來了，有的公會直接駁回主播的退出申請，這樣主播也無法再加入其他公會繼續(xù)直播。
PS：從抖音官方的“退會須知”我們能看到：主播如果在加入 7 天之后想退出公會，需要公會通過。否則大概率要停播 120 天才能自動退出。
遇到這種情況，很多主播會嘗試開小號加入其他公會繼續(xù)營業(yè)，但結(jié)果也并不順利。如果公會發(fā)現(xiàn)就會舉報主播，導致主播開幾個號就會被封幾個號。
除了被公會“坑”之外，新晉主播們還特別容易被培訓機構(gòu)“坑”。
市面上有很多關于主播的機構(gòu)，培訓費用從幾千上萬不等。有的機構(gòu)表示 1 萬塊錢培訓費用，保證“主播”第一個月收入 1 萬塊回本，同時提供貨源等。
這看似穩(wěn)賺不賠的買賣，其實都是割韭菜一條龍服務。
我連續(xù)蹲守了幾天培訓機構(gòu)的代表性學員賬號，從未看到他們開過直播。還有的主播連日常內(nèi)容也早已斷更。
我點開他們的商品櫥窗頁，看這滿屏扎眼的個位數(shù)銷量，不禁讓人疑惑：這真能月入過萬?
這筆錢到底花的值不值，其中水分有多少，大家細品便知......
05
結(jié)語
直播電商雖然表面看上去很火，但畢竟才剛剛起步，行業(yè)內(nèi)有很多東西都不規(guī)范，或者說當下階段沒法規(guī)范。因此也出現(xiàn)了各種坑商家、坑消費者、坑創(chuàng)業(yè)機構(gòu)、坑主播等一系列騷操作。
為此，我們也為大家準備了一份“直播帶貨避坑指南”：
對于商家來說，真想找主播帶貨，要盡可能選擇正規(guī)機構(gòu)的主播。如果是找不知名的小主播，要盡量選擇純傭金的合作方式。不管找誰直播，終究要回歸到產(chǎn)品本身，好好打磨產(chǎn)品才是正道。
對于廣大消費者來說，看直播的時候要擦亮眼睛，尤其要注意直播間里的各種莫名其妙的矛盾，比如主播和商家連麥互撕、報錯價格等，很有可能是主播為了吸引用戶下單，制造出來的假象。
對于想“躺賺”的創(chuàng)業(yè)機構(gòu)來說，不要總想著“走捷徑，圖快錢”，潛心研究內(nèi)容，否則早晚會翻車。
對于想做主播的小白來說，在進入這個行業(yè)之前，要對行業(yè)足夠了解，并努力提升自身能力。
不得不說，如今的直播電商行業(yè)還很浮躁，今天的文章呈現(xiàn)的陰暗面只是一小部分。所以說，做直播帶貨想要不被坑，一定要沉下心來好好學習研究。
未來直播行業(yè)一定是拼產(chǎn)品、拼內(nèi)容的。只有產(chǎn)品足夠“真誠”，對用戶足夠負責，才會在行業(yè)中長久發(fā)展。否則，只有被“割”的命。
重慶分公司
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