創(chuàng)業(yè)的本質(zhì)，我認(rèn)為還是如 Paul Graham 所說(shuō)：增長(zhǎng)。
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2012 年的時(shí)候，第一次讀到 Paul Graham 的 “startup=growth”這篇文章并做了一下翻譯，當(dāng)時(shí)有一種醍醐灌頂?shù)母杏X(jué)，如今再讀此文，這樣的感覺(jué)仍然非常強(qiáng)烈。
雖然這一兩年來(lái)，大家都在談要回到商業(yè)的本質(zhì)：賺錢(qián)。但創(chuàng)業(yè)的本質(zhì)，我認(rèn)為還是如 Paul Graham 所說(shuō)：增長(zhǎng)。也就是他這篇文章的主題 startup=growth。
我認(rèn)為這篇文章是 Paul Graham 后續(xù)關(guān)于創(chuàng)業(yè)投資包括財(cái)富創(chuàng)造整個(gè)體系的邏輯基礎(chǔ)，這里再做個(gè)分享：
一家創(chuàng)業(yè)公司常被定性為快速增長(zhǎng)的公司，僅僅新創(chuàng)的公司還不能使其本身成為一家創(chuàng)業(yè)公司。對(duì)于任何一家創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，建立在什么技術(shù)上，是否拿到風(fēng)險(xiǎn)投資，或者是否具有退出機(jī)制，這些都不是必要的，其最根本的地方在于增長(zhǎng)。其他一切與創(chuàng)業(yè)公司相關(guān)的東西都是從增長(zhǎng)中產(chǎn)生的。
如果你也想開(kāi)始你的創(chuàng)業(yè)之旅，那么明白這點(diǎn)將非常重要。創(chuàng)業(yè)是如此的困難以致于你不能將其晾在一邊并期待獲得成功，你必須明白增長(zhǎng)是你自始至終都需要追尋的。好的消息是，如果你獲得增長(zhǎng)了，那么其它任何事情都會(huì)自然而然的各歸各位，這也就意味著你可以將增長(zhǎng)作為你前進(jìn)道路上的指南針，讓你在面對(duì)所有需要時(shí)做出決策。
參天大樹(shù)（Redwood）我們從最明顯也是經(jīng)常被忽視的地方開(kāi)始談?wù)撨@個(gè)話(huà)題：并非所有新創(chuàng)的公司都是創(chuàng)業(yè)公司。在美國(guó)，每年新創(chuàng)的公司達(dá)上百萬(wàn)個(gè)，但只有很少一部分是創(chuàng)業(yè)公司。大多數(shù)都是服務(wù)性商業(yè)——餐館、理發(fā)店、水管業(yè)務(wù)等等，除了非常少見(jiàn)的個(gè)案外，這些都不能稱(chēng)作是創(chuàng)業(yè)公司，一個(gè)理發(fā)店就從不會(huì)被定性為快速增長(zhǎng)的公司，但是一個(gè)搜索引擎公司就顯然是。
當(dāng)我說(shuō)創(chuàng)業(yè)公司被定性為快速增長(zhǎng)時(shí)，我的意思在兩方面是顯而易見(jiàn)的。其一我所說(shuō)的定性或者設(shè)計(jì)（designed）在某種意義上說(shuō)是具有目的和準(zhǔn)備的，因?yàn)榇蠖鄶?shù)創(chuàng)業(yè)公司都會(huì)失敗。但是從天性自然的一面來(lái)說(shuō)，創(chuàng)業(yè)公司又是不一樣的，因?yàn)橐豢脜⑻齑髽?shù)的幼苗從其發(fā)芽開(kāi)始就具有不同的命運(yùn)。
其區(qū)別就在于為什么會(huì)有一個(gè)不一樣的詞“startup”，來(lái)專(zhuān)門(mén)描述那些快速增長(zhǎng)的的公司。如果所有的公司從本質(zhì)上都一樣，但是其中一些依靠運(yùn)氣或者其創(chuàng)始人的努力使其獲得快速增長(zhǎng)，那我們也不需要一個(gè)單獨(dú)的詞匯來(lái)描述了。我們只需要將其稱(chēng)為非常成功的公司和不太成功的公司即可。但是事實(shí)上，創(chuàng)業(yè)公司都具有與其它商業(yè)完全不一樣的 DNA，Google 并不是一個(gè)創(chuàng)始人很幸運(yùn)或者非常努力而成功的理發(fā)店，Google 從一開(kāi)始就與眾不同。
要獲得快速增長(zhǎng)，你必須打造一些能向大眾市場(chǎng)出售的東西（產(chǎn)品或者服務(wù)），這就是 Google 與一個(gè)理發(fā)店的區(qū)別所在，一個(gè)理發(fā)店（barbershop）并不具備規(guī)模化擴(kuò)張的性質(zhì)。
對(duì)于一個(gè)快速增長(zhǎng)的公司，它必須具備：
1.提供的業(yè)務(wù)（產(chǎn)品、服務(wù)）是大多數(shù)人想要的
2.所提供的產(chǎn)品或者服務(wù)能覆蓋所有的這些人并為他們服務(wù)
在第一條上，理發(fā)店非常契合，因?yàn)槊總€(gè)人都需要理發(fā)。但是其面臨的問(wèn)題就在于連鎖店的建立，也就是說(shuō)它不滿(mǎn)足第二條。一個(gè)理發(fā)店的服務(wù)對(duì)象是個(gè)人對(duì)個(gè)人，很少有人會(huì)為了理個(gè)發(fā)不遠(yuǎn)千里而前往某個(gè)店，但就算有人愿意如此做，理發(fā)店也不太可能容納得下[1]。
開(kāi)發(fā)軟件是解決第二條的最好方式，但是你最終又會(huì)受第一條的約束。如果你開(kāi)發(fā)一個(gè)軟件教匈牙利人講藏語(yǔ)，那么你可以覆蓋到大多數(shù)想要的人，但是這個(gè)市場(chǎng)仍然太??；如果你開(kāi)發(fā)的軟件是教中國(guó)人講英語(yǔ)，那就不一樣了，此時(shí)你就處于創(chuàng)業(yè)的領(lǐng)域了。
大多數(shù)商業(yè)要么是被第一條約束，要么是被第二條約束。而成功創(chuàng)業(yè)公司的不同之處就在于以上兩條都無(wú)法約束自己。
想法（Ideas）開(kāi)始一段創(chuàng)業(yè)旅程似乎比開(kāi)啟一項(xiàng)普通的商業(yè)要好很多，如果你正準(zhǔn)備創(chuàng)立一個(gè)公司，為何不從最具潛力的類(lèi)型開(kāi)始呢？問(wèn)題就在于這是一個(gè)非常高效的市場(chǎng)，如果你為匈牙利人寫(xiě)個(gè)教藏語(yǔ)的軟件，你不會(huì)遇到太多競(jìng)爭(zhēng)；而如果你寫(xiě)個(gè)為中國(guó)人教英語(yǔ)的軟件，你面對(duì)的將是非常激烈的競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)楹茱@然，它能帶來(lái)的回報(bào)也要大得多[2]。
那些限制普通公司快速成長(zhǎng)的約束條件其實(shí)也是在保護(hù)它們，這是一種折衷或者說(shuō)權(quán)衡。如果你開(kāi)一家理發(fā)店，那么你只需要與當(dāng)?shù)氐睦戆l(fā)師競(jìng)爭(zhēng)；而如果要打造一個(gè)搜索引擎，那就得與全世界進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)了。
然而對(duì)于限制普通業(yè)務(wù)發(fā)展的約束條件來(lái)說(shuō)，其最重要的保護(hù)并非來(lái)自于競(jìng)爭(zhēng)，而是新想法（idea）的匱乏。如果你在某個(gè)特殊街坊旁邊開(kāi)了一家理發(fā)店，所處的地理位置不僅限制你未來(lái)發(fā)展或保護(hù)你免受競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)，它也幫助你定義了你的公司。酒吧+街坊（Bar+neighborhood）是開(kāi)展小商業(yè)一個(gè)很好的想法，當(dāng)然這樣的公司受到條件一的約束。你所處的領(lǐng)域（niche）不僅保護(hù)了你，也定義了你（是什么）。
當(dāng)你想真正開(kāi)始創(chuàng)業(yè)時(shí)，那你就不得不去思考一些非常新穎的東西。一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司必須能向更大的市場(chǎng)提供某種服務(wù)或者產(chǎn)品，這些想法是如此的價(jià)值連城以至于其它所有顯而易見(jiàn)的理念都已被拋棄。
想法的空間已被翻了個(gè)遍，因此創(chuàng)業(yè)公司必須建立在那些被所有人都忽略掉的基礎(chǔ)之上，我之前說(shuō)道人們應(yīng)該努力去尋找那些被其它大多數(shù)人忽略掉的想法，但是那并不是大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司開(kāi)始的地方。很多時(shí)候，成功的創(chuàng)業(yè)公司之所以出現(xiàn)，是因?yàn)槠鋭?chuàng)始人看到了其它人沒(méi)有看到而在他們看來(lái)是顯而易見(jiàn)的想法。也許在后來(lái)他們會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們之前發(fā)現(xiàn)的那個(gè)想法確實(shí)是其它很多人的盲點(diǎn)，進(jìn)而從這點(diǎn)開(kāi)始努力[3]。但是當(dāng)成功的創(chuàng)業(yè)公司正式啟動(dòng)的那一瞬間，其大部分的創(chuàng)新都是無(wú)意識(shí)的。
因此成功創(chuàng)業(yè)者的不同之處就在于他們能看到不一樣的問(wèn)題，擅長(zhǎng)于技術(shù)并能直面那些通過(guò)該技術(shù)解決的問(wèn)題，這兩者是一個(gè)非常好的組合，因?yàn)榧夹g(shù)的變革是如此的迅速，很多不好的想法會(huì)在不經(jīng)意間就變成好的想法。蘋(píng)果聯(lián)合創(chuàng)始人 Steve Wozniak 當(dāng)初遇到的問(wèn)題是想要擁有自己的一臺(tái)電腦，這在1975 年那個(gè)時(shí)候是不同尋常的一個(gè)問(wèn)題。但是技術(shù)的變革正在將其變得非常普通，因?yàn)樗粌H想要一臺(tái)電腦，而且還知道如何去建造它，Wozniak 可以自己建造一臺(tái)。而他為自己解決的問(wèn)題隨后演變成為蘋(píng)果為幾百萬(wàn)人解決的問(wèn)題。但是在那個(gè)時(shí)候，Wozniak 的想法顯然對(duì)普通人來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常大的市場(chǎng)，于是蘋(píng)果公司建立了起來(lái)。
Google 同樣具有類(lèi)似的早期經(jīng)歷。Larry Page 和 Sergey Brin想去搜索網(wǎng)頁(yè)，但是與大多數(shù)人不一樣的是，他們具有技術(shù)方面知識(shí)，這讓他們不僅可以發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有搜索引擎的不足之處，還知道如何去改善它們。在隨后的幾年里，他們遇到的問(wèn)題成為每一個(gè)人都會(huì)遇到的問(wèn)題，因?yàn)殡S著網(wǎng)頁(yè)的快速發(fā)展你不得不去選擇一個(gè)比較好的搜索引擎，而這個(gè)過(guò)程中你就會(huì)發(fā)現(xiàn)舊有的算法不夠好。就像發(fā)生在蘋(píng)果身上的經(jīng)歷一樣，當(dāng)其它所有人都認(rèn)識(shí)到搜索的重要性時(shí)，Google 已經(jīng)牢牢的處于有利地位了。
這是創(chuàng)業(yè)公司想法（idea）與技術(shù)之間的一個(gè)連接，某個(gè)領(lǐng)域的快速變革會(huì)揭開(kāi)并解決其它一些領(lǐng)域的大問(wèn)題。有時(shí)候這些變革是進(jìn)步，并且它們改變的東西是可以解決的。這就是驅(qū)動(dòng)蘋(píng)果出現(xiàn)的那種變革，芯片技術(shù)的變革最終讓 Steve Wozniak 設(shè)計(jì)出他能使用的計(jì)算機(jī)。而在 Google 這一案例，最重要的變革是網(wǎng)頁(yè)的快速增長(zhǎng)，而它改變的正是那時(shí)候沒(méi)有解決但是具有巨大需求的市場(chǎng)。
另一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司和技術(shù)的連接則在于創(chuàng)業(yè)公司建立了一種新的做事情的方式，從更廣泛的意義上來(lái)說(shuō)就是新的技術(shù)。當(dāng)一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司不僅開(kāi)始于由技術(shù)驅(qū)動(dòng)而產(chǎn)生的想法，而且其產(chǎn)品中也包含了這些技術(shù)時(shí)（我們平時(shí)所稱(chēng)的“高科技”），此時(shí)將兩者進(jìn)行合并就非常容易。但是以上的兩種連接原理是不太一樣的，在第一種連接中，我們創(chuàng)立的創(chuàng)業(yè)公司既不是由技術(shù)變革驅(qū)動(dòng)，同時(shí)其產(chǎn)品往往也不會(huì)包含相關(guān)技術(shù)，除了某些廣泛意義上的技術(shù)[4]。
速率（Rate）那么一個(gè)公司的增速要多快才能算是一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司呢？這并沒(méi)有具體的答案。“startup” 是一個(gè) pole，而不是一個(gè) threshold。在最開(kāi)始的時(shí)候，啟動(dòng)某個(gè)項(xiàng)目只不過(guò)是宣布一個(gè)人的雄心壯志。你承諾的不應(yīng)該僅僅是創(chuàng)立一家公司，而是開(kāi)啟一家快速增長(zhǎng)的公司，與此同時(shí)你需要搜尋符合其類(lèi)型的一些想法。但是在剛開(kāi)始時(shí)，你有的只不過(guò)是一些承諾而已。在這方面，創(chuàng)業(yè)就像一位演員，“演員”也是一個(gè) pole，而不是一個(gè)threshold。在他演藝生涯的初期，演員就是一個(gè)不斷去試鏡的服務(wù)員，不斷的完成工作使他成為一個(gè)成功的演員，但是當(dāng)他成功時(shí)卻不僅僅成為一個(gè)演員。
因此真正的問(wèn)題不是什么樣的速度使一個(gè)公司成為一家創(chuàng)業(yè)公司，而是成功的創(chuàng)業(yè)公司都傾向于什么樣的增長(zhǎng)速度。對(duì)于創(chuàng)始人來(lái)說(shuō)，這不僅僅是一個(gè)理論問(wèn)題，因?yàn)樗簿偷葍r(jià)于問(wèn)你是否處于正確的軌道上。
一般來(lái)說(shuō)，成功創(chuàng)業(yè)公司的增長(zhǎng)速度會(huì)經(jīng)歷以下三個(gè)階段：
1.在搞明白自己正在做什么最初這個(gè)階段，創(chuàng)業(yè)公司的增長(zhǎng)速度非常緩慢或者沒(méi)有任何增長(zhǎng)
2.隨著創(chuàng)業(yè)公司已經(jīng)明白大多數(shù)人想要什么并且如何去覆蓋這部分人，這段時(shí)間的增長(zhǎng)將非?？焖?/p>
3.最終成功的創(chuàng)業(yè)公司將變成一家大公司，此時(shí)增速將放緩，這部分原因在于內(nèi)部的局限，另一部分原因則在于公司服務(wù)的市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始限制其發(fā)展[5]。
將這三個(gè)階段放在一起就形成一個(gè) S 曲線(xiàn)，而真正決定了一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司的是其第二階段的增長(zhǎng)，其長(zhǎng)度與斜率（坡度）決定了公司將成長(zhǎng)為多大。
斜率是公司的增長(zhǎng)速率，如果要定義一個(gè)讓每個(gè)創(chuàng)始人都了解的數(shù)字，那就是公司的增長(zhǎng)速率，這也是衡量一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司的指標(biāo)。如果你還不知道這個(gè)數(shù)字，那你也就不知道你目前做得是好還是不好。
當(dāng)我第一次見(jiàn)很多創(chuàng)始人時(shí)，會(huì)問(wèn)他們的增速，有時(shí)候他們告訴我“我們每個(gè)月會(huì)新增 100 位新客戶(hù)?！边@不是增速，我真正關(guān)心的不是其新客戶(hù)的具體數(shù)據(jù)，而是相對(duì)于現(xiàn)有用戶(hù)來(lái)說(shuō)，新用戶(hù)所占據(jù)的比率。如果你每月都能獲得一個(gè)恒定數(shù)量的新用戶(hù)，那么你就有麻煩了，因?yàn)檫@意味著你的增速在下降。
在 Y Combinator，我們每周都要測(cè)量其增速，這部分原因在于每個(gè)創(chuàng)業(yè)公司離 Demo Day 的時(shí)間越來(lái)越短，另一部分原因則在于早期的創(chuàng)業(yè)公司需要快速了解來(lái)自用戶(hù)的反饋，以不斷調(diào)整自己目前正在做的事情[6]。
在 YC，一個(gè)比較好的增速是每周 5%-7%，如果每周能達(dá)到10%，那么你做的就已經(jīng)非常優(yōu)秀了。但是如果你只能做到1%，那么說(shuō)明你目前所做的事情是有問(wèn)題的。
評(píng)估增速的最好方法則是營(yíng)收，而對(duì)于還未獲取收入的創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，另一個(gè)方法是活躍用戶(hù)。這樣做的合理性在于無(wú)論創(chuàng)業(yè)公司是否開(kāi)始賺錢(qián)，其營(yíng)收都可能會(huì)是其活躍用戶(hù)量的某個(gè)恒定倍數(shù)[7]。
指南針（Compass）我們經(jīng)常建議創(chuàng)業(yè)公司去獲得他們認(rèn)為可以達(dá)到的一個(gè)增速，而他們也僅僅是盡可能的試圖去實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)。這里的關(guān)鍵詞是“僅僅”，如果他們決定每周的增速要達(dá)到 7% 并且最終達(dá)到了，那么他們?cè)谀侵芫统晒α?，除此之外他們沒(méi)有其它任何需要做的；但是如果他們沒(méi)有達(dá)到，那么在這一點(diǎn)上他們就失敗了，并且將有相應(yīng)的警告。
程序員會(huì)認(rèn)識(shí)到我們?cè)谧鍪裁矗覀冋趯⒁粋€(gè)剛剛開(kāi)始的創(chuàng)業(yè)公司變成一個(gè)可優(yōu)化的問(wèn)題。任何嘗試過(guò)優(yōu)化代碼的人都了解聚焦于某個(gè)狹窄點(diǎn)會(huì)產(chǎn)生多么驚奇的影響，優(yōu)化代碼意味著要將現(xiàn)有的程序進(jìn)行簡(jiǎn)化、改變，通常簡(jiǎn)化的結(jié)果是花費(fèi)更少的時(shí)間和內(nèi)存。你不必去搞懂程序是如何運(yùn)作，只需讓其運(yùn)轉(zhuǎn)的更快。對(duì)于大多數(shù)程序員來(lái)說(shuō)，這是非常滿(mǎn)意的成果。更窄的專(zhuān)注可以讓你感受到解決問(wèn)題是多么的快速。
專(zhuān)注于達(dá)到某個(gè)增長(zhǎng)速度，可以簡(jiǎn)化創(chuàng)業(yè)過(guò)程中遇到的復(fù)雜問(wèn)題，你可以使用這個(gè)目標(biāo)增長(zhǎng)率為你所有的決策服務(wù)，任何需要為此增長(zhǎng)目標(biāo)服務(wù)的都是正確的。你是否要花兩天時(shí)間參加近期的某個(gè)會(huì)議？是否需要再雇傭一個(gè)程序員？是否要專(zhuān)注于市場(chǎng)？是否要花費(fèi)時(shí)間在某些大客戶(hù)身上？產(chǎn)品是否需要增加某個(gè)功能？所有這一切只要能以你制定的增長(zhǎng)率為中心，都可以做出決策[8]。
對(duì)自己做每周的增長(zhǎng)評(píng)估并不意味著你不用長(zhǎng)遠(yuǎn)思考，一旦你經(jīng)歷了某周沒(méi)有達(dá)成目標(biāo)（這是唯一最重要的事情，而你卻失敗了）后的痛苦，你在未來(lái)遇到類(lèi)似痛苦時(shí)，你會(huì)對(duì)所有可能讓你減輕痛苦的事感興趣。你將愿意去雇傭新的程序員，他也許不會(huì)在本周為你貢獻(xiàn)增長(zhǎng)率，但是其帶來(lái)的一些新功能在未來(lái)的某個(gè)月可能會(huì)給你帶來(lái)大量用戶(hù)。但是做出這樣的決策必須滿(mǎn)足以下兩個(gè)條件：
1.雇傭新人的干擾不會(huì)對(duì)你短期的目標(biāo)造成影響
2.如果不雇傭新人，你有足夠理由擔(dān)心自己將無(wú)法達(dá)成目標(biāo)
因此這不是說(shuō)不考慮其未來(lái)，而是要考慮是否有必要。
理論上來(lái)說(shuō)，類(lèi)似這種爬山式的增長(zhǎng)方式會(huì)給創(chuàng)業(yè)公司帶來(lái)麻煩，他們可能會(huì)停止于某個(gè)局域高點(diǎn)。但是事實(shí)上這樣的事情從不會(huì)發(fā)生，每周必須達(dá)到某個(gè)增長(zhǎng)率可以讓創(chuàng)始人不得不行動(dòng)起來(lái)，而相對(duì)于不行動(dòng)或者無(wú)動(dòng)于衷來(lái)說(shuō)，行動(dòng)成功的概率要高很多。90% 的案例表明，坐等策略只是拖延的另一種形式。對(duì)于要攀登哪座高峰，創(chuàng)始人的直覺(jué)往往比他們的認(rèn)識(shí)更好。再加上創(chuàng)業(yè)想法并不是那么的尖刻（spiky）和孤立，大多數(shù)好的想法（idea）旁邊往往會(huì)有更好的 idea。
優(yōu)化并專(zhuān)注于增長(zhǎng)帶來(lái)的收益就是這個(gè)過(guò)程可以讓你發(fā)現(xiàn)更好的創(chuàng)業(yè) idea，你可以將實(shí)現(xiàn)這個(gè)增長(zhǎng)目標(biāo)的過(guò)程中所需要的東西作為前進(jìn)的一個(gè)壓力。如果從最原始的方案開(kāi)始并根據(jù)需要不斷調(diào)整以保持增長(zhǎng)，比如說(shuō)每周 10% 的增長(zhǎng)率，那么最后你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的公司與最初的設(shè)想可能完全不一樣。但是任何能讓你在每周保持 10% 增長(zhǎng)率的 idea 肯定會(huì)比你最初的idea 好很多。
與小型商業(yè)相類(lèi)似，定位于某個(gè)特定區(qū)域而受到約束的條件幫助定義了一個(gè)酒吧，以某個(gè)速度持續(xù)增長(zhǎng)的約束則幫助定義了一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司。
你最好遵循你成長(zhǎng)過(guò)程中遇到的各種約束條件的引導(dǎo)，而不是被你最初的愿景所左右；就像科學(xué)家始終遵循事實(shí)的引導(dǎo)而非受自己想當(dāng)然所影響一樣。當(dāng)理查德·費(fèi)曼說(shuō)，對(duì)自然的想象力比對(duì)人的想象力更深遠(yuǎn)時(shí)，他的意思是說(shuō)如果遵循事實(shí)和真相，你會(huì)發(fā)現(xiàn)更多酷的東西。在創(chuàng)業(yè)公司一樣，作為約束條件的增長(zhǎng)率就像事實(shí)和真相，每個(gè)成功的創(chuàng)業(yè)企業(yè)至少有一部分來(lái)自于對(duì)產(chǎn)品增長(zhǎng)的想象[9]。
價(jià)值（Value）要找到每周都以幾個(gè)百分點(diǎn)增長(zhǎng)的產(chǎn)品是非常困難的，但是如果你找到了你可能就發(fā)現(xiàn)了某個(gè)金礦?？戳讼旅娴谋砀衲憔鸵荒苛巳唬?/p>
如果一家公司每周的增長(zhǎng)率是 1%，那么其一年的增長(zhǎng)率就是170%；而當(dāng)其每周增長(zhǎng)率為 5% 時(shí)，其一年的增長(zhǎng)率就是1260%。如果該公司每個(gè)月的收入為 1000 美元（這在 YC 的早期是很典型的一個(gè)數(shù)字）并且每周保持 1% 的增長(zhǎng)率，那么 4 年后它每月的收入是 7900 美元，這比硅谷地區(qū)一個(gè)好的程序員的工資還少。而如果一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司每周增長(zhǎng)率保持在 5%，那么 4 年后它每月的收入將達(dá)到 2500 萬(wàn)美元[10]。
我們的祖先很少能遇到這種呈指數(shù)增長(zhǎng)的案例，因?yàn)槲覀兊闹庇X(jué)在這里是起不到任何指導(dǎo)作用的。當(dāng)這樣快速增長(zhǎng)的創(chuàng)業(yè)公司出現(xiàn)時(shí)，即使是創(chuàng)始人也會(huì)感到震驚。
增長(zhǎng)率上的小變化在最后的結(jié)果上將產(chǎn)生非常大的區(qū)別，這就是為什么會(huì)有一個(gè)單獨(dú)的詞匯 “startup” 來(lái)描述創(chuàng)業(yè)公司，以及為什么創(chuàng)業(yè)公司所做的是一般公司不能做的事情，比方說(shuō)融資、被收購(gòu)。當(dāng)然，這也是它們頻繁失敗的原因。
考慮到一家成功的創(chuàng)業(yè)公司將變得如何的價(jià)值連城，如果其失敗率不高，任何熟悉這種期望價(jià)值的人都會(huì)感到震驚。如果一家創(chuàng)業(yè)公司能給其創(chuàng)始人帶來(lái) 1 億美元的收入，那么即使其成功的機(jī)會(huì)只有 1%，他建立這家創(chuàng)業(yè)公司的期望價(jià)值也高達(dá) 100萬(wàn)美元，而一群聰明而又有決心的人組合在一起，其成功的概率肯定超過(guò)了 1%。對(duì)于某些合適的人——比如說(shuō)年輕時(shí)的比爾蓋茨，其成功的可能性在 20%-50% 之間，這也就不難理解為何那么多人都想去投資他。在一個(gè)有效市場(chǎng)中，失敗創(chuàng)業(yè)公司的數(shù)量與成功創(chuàng)業(yè)公司的數(shù)量是成比例的，這也就是說(shuō)，如果成功的創(chuàng)業(yè)公司越多，失敗的創(chuàng)業(yè)公司也應(yīng)該越多[11]。
這就意味著在任何時(shí)候，絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司的工作將建立在沒(méi)有任何人涉足過(guò)的領(lǐng)域，并將這種努力稱(chēng)之為創(chuàng)業(yè)。
這并不會(huì)困擾到我，這與其它那些 Beta 系數(shù)較高的職業(yè)如演員、小說(shuō)家一樣。我曾經(jīng)長(zhǎng)時(shí)間的習(xí)慣于此，但是它看起來(lái)似乎給很多人帶來(lái)了困擾，特別是對(duì)于那些打造普通商業(yè)的人來(lái)說(shuō)，有些人不明白為何這些所謂的創(chuàng)業(yè)公司能獲得所有人的關(guān)注。
如果他們退后一步看到完整的畫(huà)面了話(huà)，他們也許就不會(huì)那么的憤憤不平。他們所犯的錯(cuò)誤在于其觀念仍然基于祖先們對(duì)中值（中位數(shù)）的看法，而不是平均值。如果你對(duì)創(chuàng)業(yè)公司的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)是基于中間值，那么創(chuàng)業(yè)公司的整個(gè)概念看起來(lái)都是一個(gè)詭計(jì)欺騙。你不得不發(fā)明一個(gè)泡沫來(lái)解釋為什么創(chuàng)始人想要啟動(dòng)自己的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目以及投資人想去投資他們。但是在一個(gè)擁有如此多變量的領(lǐng)域使用中值概念是錯(cuò)誤的，如果你看其平均收益而不是中值，那么你就能明白為什么投資人喜歡他們，以及如果他們不是中間值類(lèi)型的人，那么他們選擇創(chuàng)業(yè)就是一個(gè)理性的選擇。
交易（Deals）為什么投資人如此喜歡創(chuàng)業(yè)公司？為什么他們?nèi)绱藷嶂杂谕顿Y圖片分享類(lèi) App，而不是那些能固定賺錢(qián)的商業(yè)？顯而易見(jiàn)的理由并非那么顯而易見(jiàn)。
任何一項(xiàng)投資的測(cè)試都是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)回報(bào)率問(wèn)題，創(chuàng)業(yè)公司能越過(guò)這個(gè)測(cè)試是因?yàn)?，盡管其承受了巨大的投資風(fēng)險(xiǎn)，但是一旦成功，其收益將非常高。但這并非投資人喜歡創(chuàng)業(yè)公司的唯一原因，對(duì)于普通增長(zhǎng)緩慢的商業(yè)來(lái)說(shuō)，如果其風(fēng)險(xiǎn)與回報(bào)都保持在一個(gè)非常低的水平，那么風(fēng)險(xiǎn)回報(bào)率會(huì)比較好，那么為什么 VC 仍然只對(duì)高增長(zhǎng)的公司感興趣呢？原因就在于它們能通過(guò)收回資本（退出）獲得回報(bào)，特別是在創(chuàng)業(yè)公司進(jìn)行 IPO 后，或者被收購(gòu)時(shí)。
另一個(gè)從投資中獲得回報(bào)的方法是分紅的形式，盡管也能從中獲得一定比例的收益，但是很少有 VC 投資這些公司，這又是為何呢？因?yàn)槿藗兒苋菀淄ㄟ^(guò)控制一個(gè)私人公司將盈利轉(zhuǎn)移到自己錢(qián)包（比方說(shuō)高價(jià)購(gòu)買(mǎi)自己控制的供應(yīng)商的配件產(chǎn)品），這就使得公司的盈利狀況看起來(lái)不好。任何通過(guò)投資私人公司獲得分紅的人都需要時(shí)刻關(guān)注其報(bào)表。
而 VC 們喜歡投資創(chuàng)業(yè)公司則并不僅僅是因?yàn)槠浠貓?bào)，還有一個(gè)原因是他們的投資比較容易監(jiān)管。創(chuàng)始人沒(méi)法在不讓投資者獲益的情況下自己獲益[12]。
那為什么創(chuàng)始人們都想要拿 VC 的錢(qián)呢？增長(zhǎng)！好的 idea 和快速增長(zhǎng)之間的約束要在兩個(gè)方向上都能運(yùn)轉(zhuǎn)，不僅僅需要一個(gè)規(guī)模化的 idea 實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。如果你擁有這樣一個(gè) idea 但不能實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)，那么你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很快就會(huì)趕上。增長(zhǎng)太慢對(duì)于具有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)尤其危險(xiǎn)。
幾乎每個(gè)公司都需要一定的資金來(lái)啟動(dòng)其項(xiàng)目，但是創(chuàng)業(yè)公司即使在它們能實(shí)現(xiàn)盈利的情況下也經(jīng)常融資。出售一個(gè)盈利性公司股票的行為可能看起來(lái)顯得比較愚蠢，但是它肯定比購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)聰明。從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，這也是大多數(shù)成功的創(chuàng)業(yè)公司看待融資的方式。公司可以用自己的盈利來(lái)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，但是來(lái)自 VC 的資金可以讓增長(zhǎng)得更快速。融資可以讓你選擇更快的增長(zhǎng)速度。
用資金來(lái)實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)往往是大多數(shù)好的創(chuàng)業(yè)公司對(duì) VC 的要求，因?yàn)?VC 們更需要它們，而不是它們更需要 VC。如果愿意，一個(gè)盈利性創(chuàng)業(yè)公司可以通過(guò)自己的盈利來(lái)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，增速緩慢可能會(huì)有一定風(fēng)險(xiǎn)，但是不太可能會(huì)倒閉。而 VC 們則需要投資創(chuàng)業(yè)公司，特別是非常好的創(chuàng)業(yè)公司，否則它們就可能被擠出市場(chǎng)。這意味著任何擁有足夠前途的創(chuàng)業(yè)公司都可以獲得資金，并且由于這些規(guī)模大的成功創(chuàng)業(yè)公司，VC 們?nèi)匀豢梢詮钠渫顿Y中獲得收益。
幾乎所有成功的創(chuàng)業(yè)公司都會(huì)收到來(lái)自其它公司的收購(gòu)意向，為什么呢？是什么讓其它公司想去收購(gòu)這些創(chuàng)業(yè)公司呢[13]?
從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)都是一樣的，每個(gè)人都想要擁有成功創(chuàng)業(yè)公司的股份：一個(gè)高速成長(zhǎng)的公司是具有很大價(jià)值的。比方說(shuō) eBay 購(gòu)買(mǎi) PayPal 是一件很好的事情，因?yàn)?PayPal 現(xiàn)在占據(jù)了其銷(xiāo)售的 43% 以及更多的增長(zhǎng)。
但是收購(gòu)方有更多想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)公司的理由，一個(gè)高速成長(zhǎng)公司不僅僅有巨大價(jià)值，但同時(shí)也是危險(xiǎn)的。如果保持?jǐn)U張，它可能會(huì)侵入收購(gòu)方自己的領(lǐng)域，很多產(chǎn)品收購(gòu)?fù)瑯右彩腔谶@方面的擔(dān)憂(yōu)，就算收購(gòu)方?jīng)]有被創(chuàng)業(yè)公司自己威脅到，它們也可能會(huì)想到某個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)創(chuàng)業(yè)公司對(duì)于收購(gòu)方具有雙倍的價(jià)值，因此收購(gòu)方往往愿意比一般的投資者付費(fèi)更多[14]。
理解（Understand）創(chuàng)業(yè)者、投資者以及收購(gòu)方的組合形成了一個(gè)自然的生態(tài)系統(tǒng)，這個(gè)生態(tài)運(yùn)行良好，但是那些不理解的人就趨向于發(fā)明一些陰謀論來(lái)解釋某些事情。就像我們的祖先曾經(jīng)對(duì)自然工作原理（如地球是否圓的）的解釋一樣，但是它的運(yùn)作沒(méi)有秘密。
如果你從錯(cuò)誤的假設(shè)（Instagram 毫無(wú)價(jià)值）開(kāi)始，那么你只能通過(guò)給 Mark Zuckerberg 捏造一個(gè)秘密老板強(qiáng)制其購(gòu)買(mǎi)Instagram 來(lái)解釋這宗收購(gòu)了。對(duì)于那些知道這種假設(shè)是荒謬的人來(lái)說(shuō)，Mark Zuckberg 買(mǎi)下 Instagram 是因?yàn)樗蔷哂袃r(jià)值的，同時(shí)也非常危險(xiǎn)，而真正讓他做出這個(gè)收購(gòu)決定的是它的快速增長(zhǎng)。
如果你想要理解創(chuàng)業(yè)公司，理解增長(zhǎng)，我想說(shuō)的是增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)了世界上的任何東西。它也是為什么創(chuàng)業(yè)公司經(jīng)常都是基于技術(shù)的——因?yàn)榫哂锌焖僭鲩L(zhǎng)公司的 idea 是如此的稀少，而找到這樣 idea 的最好方法就是去發(fā)現(xiàn)近些年的一些變革，在這里技術(shù)是驅(qū)動(dòng)快速變革的最好源頭。
增長(zhǎng)也是那么多創(chuàng)業(yè)者選擇創(chuàng)業(yè)最理性的選擇，因?yàn)椋涸鲩L(zhǎng)使成功的公司是如此的具有價(jià)值，以致于盡管擁有巨大風(fēng)險(xiǎn)，但是創(chuàng)業(yè)者的期望價(jià)值仍然很高。
增長(zhǎng)是 VC 們?yōu)楹蜗雽?duì)創(chuàng)業(yè)公司投資的主要原因：不僅僅因?yàn)槠渫顿Y回報(bào)非常高，而且比起投資與股票獲取分紅，投資創(chuàng)業(yè)公司將更容易監(jiān)管。
增長(zhǎng)解釋了為什么大多數(shù)成功的創(chuàng)業(yè)公司即使在它們不怎么需要錢(qián)的情況下仍然會(huì)從 VC 那里獲得投資：它可以讓它們選擇自己的增長(zhǎng)率。
同時(shí)增長(zhǎng)解釋了為什么大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司會(huì)收到很多公司的收購(gòu)，收購(gòu)一家快速成長(zhǎng)的公司不僅很有價(jià)值但也危險(xiǎn)。
如果你想要在某個(gè)領(lǐng)域獲得成功，你就需要理解那些驅(qū)動(dòng)力。理解增長(zhǎng)本身就是創(chuàng)業(yè)過(guò)程的組成部分。當(dāng)你創(chuàng)業(yè)時(shí)你真正做的事情是解決比普通商業(yè)更難的一些問(wèn)題，你需要去搜尋那些能帶來(lái)高速增長(zhǎng)的 idea，因?yàn)檫@些 idea 非常有價(jià)值，要找到則非常困難。
創(chuàng)業(yè)公司是目前為止體現(xiàn)你新發(fā)現(xiàn)的最好媒介，開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的旅程與你決定做一個(gè)研究員一樣：你不是去解決任何特定的問(wèn)題，你不能確切的知道哪些問(wèn)題可以解決，但是你必須試著去發(fā)現(xiàn)之前沒(méi)有被發(fā)現(xiàn)的東西。一個(gè)初創(chuàng)公司的創(chuàng)始人做的事情實(shí)際上跟一個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)家類(lèi)似，他們大多數(shù)不會(huì)有非常顯著的發(fā)現(xiàn)，但總有人會(huì)找到一些相關(guān)性的。
備注[1].嚴(yán)格地說(shuō)，你需要的不是大量的客戶(hù)，而是一個(gè)巨大的市場(chǎng)，這意味著產(chǎn)品的客戶(hù)數(shù)量比他們?cè)敢庵Ц兜膬r(jià)格要高很多倍。但是，即使客戶(hù)付了很多錢(qián)，客戶(hù)太少也是危險(xiǎn)的，或者個(gè)人客戶(hù)對(duì)你的影響力可能會(huì)把你變成一個(gè)事實(shí)上的咨詢(xún)公司。因此，無(wú)論你在哪個(gè)市場(chǎng)，你通常最好的做法是為它生產(chǎn)最廣泛類(lèi)型的產(chǎn)品。
[2].在創(chuàng)業(yè)學(xué)校的一年里，David Heinemeier Hansson 鼓勵(lì)那些想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的程序員以餐廳為模型。我相信，他的意思是，開(kāi)辦軟件公司沒(méi)有問(wèn)題，就像餐館受到上面所說(shuō)的第二條限制一樣。我同意。大多數(shù)人不應(yīng)該嘗試創(chuàng)業(yè)。
[3].這種后退是我們?cè)?Y Combinator 關(guān)注的問(wèn)題之一。對(duì)于創(chuàng)始人來(lái)說(shuō)，通常憑直覺(jué)發(fā)現(xiàn)一些東西，卻不了解其所有的含義。這可能是任何領(lǐng)域的發(fā)現(xiàn)的真相。
[4].我在《如何創(chuàng)造財(cái)富》一文中說(shuō)過(guò)，創(chuàng)業(yè)公司是一家小公司，需要解決一個(gè)技術(shù)難題，但我錯(cuò)了。這是最常見(jiàn)的方法，但不是唯一的方法。
[5].原則上，公司不受所服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模的限制，因?yàn)樗鼈兛梢灾苯訑U(kuò)張進(jìn)入新的市場(chǎng)。但是大公司這樣做的能力似乎是有限的。這意味著，由于沖擊市場(chǎng)極限而導(dǎo)致的經(jīng)濟(jì)放緩，最終只是表達(dá)內(nèi)部極限的另一種方式。
可能有些限制可以通過(guò)改變組織架構(gòu)的形式來(lái)克服ーー特別是通過(guò)分拆。
[6].很明顯，這只適用于已經(jīng)啟動(dòng)或可以在 YC 期間啟動(dòng)的創(chuàng)業(yè)公司。創(chuàng)建一個(gè)新的數(shù)據(jù)庫(kù)可能做不到這一點(diǎn)。另一方面，推出一些小公司，然后利用增長(zhǎng)率作為進(jìn)化壓力，這是一種非常有價(jià)值的技術(shù)，任何一家能夠以這種方式開(kāi)始的公司可能都應(yīng)該這樣做。
[7].如果這家創(chuàng)業(yè)公司采取 Facebook/Twitter 的路線(xiàn)，建立一些他們希望會(huì)非常受歡迎，但他們還沒(méi)有明確的賺錢(qián)計(jì)劃的東西，那么增長(zhǎng)率必須更高，即使這是收入增長(zhǎng)的一個(gè)指標(biāo)，因?yàn)檫@樣的公司需要大量的用戶(hù)才能成功。
同時(shí)也要注意一些邊緣情況，比如某些東西擴(kuò)散得很快，但是波動(dòng)也很大，這樣你就有了良好的凈增長(zhǎng)，直到你把所有的潛在用戶(hù)都趕盡殺絕，然后突然停止。
[8].在 YC 內(nèi)部，當(dāng)我們說(shuō)做任何能讓你增長(zhǎng)的事情都是事實(shí)上正確的時(shí)候，這隱含的意思是排除了一些欺騙手段，比如以超過(guò)其終身價(jià)值（LTV）的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)用戶(hù)，在用戶(hù)并不活躍的時(shí)候把他們算作活躍用戶(hù)，以一個(gè)有規(guī)律的增長(zhǎng)率制造出一個(gè)完美的成長(zhǎng)曲線(xiàn)，等等。即使你能夠用這些把戲來(lái)愚弄投資者，你最終也會(huì)傷害到自己，因?yàn)槟阏跀[脫自己的指南針。
[9].這就是為什么認(rèn)為成功的創(chuàng)業(yè)公司僅僅是一些絕妙的初始想法的化身是如此危險(xiǎn)的錯(cuò)誤。你最初尋找的東西與其說(shuō)是一個(gè)偉大的想法，不如說(shuō)是一個(gè)可以演變成偉大想法的想法。危險(xiǎn)在于，有前途的想法不僅僅是偉大想法的模糊版本。他們通常是不同的類(lèi)型，因?yàn)槟愕南敕ǖ脑缙谟脩?hù)有不同于其他市場(chǎng)的需求。例如，進(jìn)化成 Facebook 的想法不僅僅是 Facebook 的子集; 進(jìn)化成 Facebook 的想法是哈佛大學(xué)本科生的網(wǎng)站。
[10].如果一家公司長(zhǎng)期以每年 1.7 倍的速度增長(zhǎng)，會(huì)怎樣？難道它不能像任何成功的創(chuàng)業(yè)公司一樣成長(zhǎng)嗎？原則上是的，當(dāng)然。如果我們假設(shè)的公司 19 年來(lái)每月收入為 1000 美元，每周增長(zhǎng) 1% ，那么它的規(guī)模將與一家公司 4 年來(lái)每周增長(zhǎng) 5% 的規(guī)模相當(dāng)。但是，盡管這種軌跡在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)領(lǐng)域可能很常見(jiàn)，但在科技行業(yè)卻很少見(jiàn)。在科技領(lǐng)域，發(fā)展緩慢的公司往往不會(huì)發(fā)展得那么大。
[11].任何期望價(jià)值的計(jì)算因人而異，取決于他們對(duì)貨幣的效用函數(shù)。也就是說(shuō)，對(duì)大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，最初的一百萬(wàn)比以后的幾百萬(wàn)更有價(jià)值。多多少取決于個(gè)人。對(duì)于那些更年輕或更有雄心壯志的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，效用函數(shù)比較平坦。這可能是最成功的創(chuàng)業(yè)公司的創(chuàng)始人都傾向于年輕人的部分原因。
[12].更確切地說(shuō)，這是贏家的情況，也就是所有的回報(bào)都來(lái)自哪里。創(chuàng)業(yè)公司的創(chuàng)始人也可以用同樣的伎倆，通過(guò)向他們出售高價(jià)的零部件來(lái)讓自己中飽私囊，而公司則為此付出代價(jià)。但是對(duì)于 Google 的創(chuàng)始人來(lái)說(shuō)，這樣做是不值得的。只有失敗的創(chuàng)業(yè)公司的創(chuàng)始人才會(huì)受到誘惑，但從 VC 的角度來(lái)看，這些都是 writeoffs。
[13].收購(gòu)可分為兩類(lèi): 一類(lèi)是收購(gòu)者想要企業(yè)，另一類(lèi)是收購(gòu)者只想要雇員。后一種類(lèi)型有時(shí)被稱(chēng)為 HR 收購(gòu)。盡管名義上的收購(gòu)，有時(shí)規(guī)模會(huì)對(duì)潛在創(chuàng)始人的預(yù)期價(jià)值計(jì)算產(chǎn)生重大影響，但收購(gòu)者認(rèn)為人力資源收購(gòu)更像是雇傭獎(jiǎng)金。
[14].我曾經(jīng)向一些最近剛從俄羅斯來(lái)的創(chuàng)始人解釋過(guò)這個(gè)問(wèn)題。他們發(fā)現(xiàn)，如果你威脅一家公司，他們會(huì)為你支付額外費(fèi)用，這是很新奇的?！霸诙砹_斯，他們只是把你關(guān)掉，”他們半開(kāi)玩笑的說(shuō)。從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度來(lái)看，老牌公司不能簡(jiǎn)單地消滅新的競(jìng)爭(zhēng)者，這可能是法治最有價(jià)值的方面之一。因此，在某種程度上，我們看到現(xiàn)有企業(yè)通過(guò)法規(guī)或?qū)＠V訟壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們應(yīng)該擔(dān)心，不是因?yàn)檫@背離了法治本身，而是背離了法治的目標(biāo)。
重慶分公司
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