新浪科技 花子健 楊雪梅
在王興投資理想汽車后，沈鵬為了表示支持，沒有試駕就下單了一臺理想ONE。
“我覺得站隊不是壞事，如果能更好服務(wù)用戶，我該站隊也得站隊。但要不能更好服務(wù)用戶，站了隊也沒意義。”
在接受新浪科技專訪時，沈鵬表示，水滴公司被騰訊和美團投資了，可以叫騰訊系和美團系。但他從來沒這當個事。
模樣精瘦、嗓音嘶啞、黑色T恤休閑打扮的沈鵬行走在公司里時并不顯眼。作為85后創(chuàng)業(yè)者、水滴公司的創(chuàng)始人和CEO，沈鵬很忙，走路時都在手機上處理各種事宜。
四年前，曾是王興、王慧文得力干將的沈鵬，開始離職創(chuàng)業(yè)。王慧文不舍得他走，甚至在離職前的一次團建上當眾摔破一瓶啤酒，與沈鵬抱頭痛哭了一場。
離開美團，沈鵬走得很決斷，如今看來也頗有遠見。時間拉回到四年后，今天水滴公司已經(jīng)成長為下沉市場的又一典型案例，也站在了“上市”的路口。
但是，盡管被馬化騰、王興、李開復(fù)、徐小平等大佬認可或支持，并獲得騰訊、創(chuàng)新工場、美團點評、真格基金、IDG資本等互聯(lián)網(wǎng)公司及投資機構(gòu)多輪投資，水滴公司依然爭議纏身。
靠公益服務(wù)出名，靠保險賺錢，是公益平臺還是商業(yè)機構(gòu)？尤其與輕松籌的諸多紛爭爆發(fā)以來，圍繞水滴公司模式的質(zhì)疑不少。
如今，水滴公司又押注互聯(lián)網(wǎng)保險，是風口，亦是難題，沈鵬如何解題？
在下沉市場里尋找切口
《【水滴籌】突發(fā)意外失去了左臂，治療費用太高懇求大家救救我》。
類似的鏈接在朋友圈和QQ群中出現(xiàn)和傳播已不足為奇，這是水滴籌的籌款鏈接，為遭遇災(zāi)難的不幸人士提供籌款幫助。
關(guān)于創(chuàng)立水滴，沈鵬總是不斷提起兩件事情。
其一，就是他自己因為意外受傷住院長達八個月的時間，在住院期間，他見到很多人因為一場大病，消耗掉了家庭的積蓄。
第二件事就發(fā)生在沈鵬的身邊，2016年初，他還在美團，一位同事的家屬因為罹患腦動脈瘤，但因為家庭經(jīng)濟狀況不好沒有辦法得到更好的治療。最終沈鵬組織同事捐款，大家湊一湊，各自把錢轉(zhuǎn)給了這位需要幫助的同事。
這些事情，促使沈鵬思考，該如何利用互聯(lián)網(wǎng)幫助那些需要幫助的患者，籌集到治療所需要的資金。
這也就決定了水滴公司從一開始就屬于下沉市場。
沈鵬并不介意水滴公司與快手，拼多多和趣頭條并列為“下沉市場四大天王”。以水滴互助和水滴籌起家的水滴公司，早期依靠社交鏈進行傳播，從微信和QQ中獲客。
家住農(nóng)村的李力是家里的主要勞動力，在2018年底被確診為肝癌中期，不得不去市區(qū)大醫(yī)院接受治療。
他也曾在一些微信群和QQ群中看到過有人分享籌款治病的鏈接。抱著試一試的心態(tài)，他就在水滴籌發(fā)起了大病籌款申請。他原本計劃籌款5萬元用作治療費，最終完成籌款3萬元。但不管怎么說，這已經(jīng)減輕了他的一部分壓力。
類似于李力這樣的用戶，成為了水滴公司的支撐。官方數(shù)據(jù)顯示，截止2019年4月，有將近2.5億人在水滴籌捐款，累計有8000多萬人參與水滴互助。
2017年5月，水滴保險商城上線，也是水滴公司的第三款產(chǎn)品，這是水滴公司加速商業(yè)化的開始。水滴公司把水滴互助和水滴保險組成商業(yè)板塊，2018年7月推出的水滴公益和水滴籌則屬于社會責任板塊。沈鵬將水滴公司定義為健康保障平臺，他認為，水滴籌和水滴互助是肯定要做的，這些業(yè)務(wù)是水滴公司的基礎(chǔ)。
而保險則是完善交易鏈條的關(guān)鍵一環(huán)。水滴公司的競爭對手，輕松集團也是采用如此的變現(xiàn)模式，通過大病籌款和網(wǎng)絡(luò)互助篩查出對健康保障有需求的用戶，再向這些用戶精準推薦保險等產(chǎn)品，提高成交率。
“三四線城市對健康險的需求還是很大的，但是供給不足，很多保險公司早在20年前就進入了三四線城市，但是定價和一二線城市是一模一樣的?！鄙蝙i表示，相對很多保險機構(gòu)來看，水滴公司是在細分市場做細分的產(chǎn)品布局，并且長期看服務(wù)好80后、90后、00后這些年輕用戶。
與水滴公司模式相似的輕松集團，也是采用相同的業(yè)務(wù)模式?！皩嶋H上，我們也認為，做眾籌和互助，能幫助我們更精準的獲得用戶?！币晃惠p松籌的員工告訴新浪科技。
但在公益和保險相互成就的背后，也存在很多的問題?！皠?chuàng)業(yè)第一年，水滴互助做的不夠規(guī)范，被約談過?！鄙蝙i說，第一年賣保險的時候，描述也都不規(guī)范，很多用戶說水滴公司不專業(yè)。
如果說不專業(yè)的問題，需要時間尚可解決，那么做公益和搶流量帶來的爭議，則是水滴公司長期要面對的矛盾。
脫掉公益的包袱
利用籌款治病、網(wǎng)絡(luò)互助的方式獲取精準流量，再推銷保險產(chǎn)品進行變現(xiàn)。這也就意味著，其實水滴公司做的還是流量的生意，除了微信和QQ之外，還需要獲取線下的流量。
沈鵬曾追隨王興經(jīng)歷過“百團大戰(zhàn)”和美團與大眾點評的合并，從城市經(jīng)理一步步做起來的沈鵬，深諳線下流量的秘訣，也具備強大的地推能力。
醫(yī)院成為水滴公司獲取線下流量的主要渠道。作為競爭對手的輕松集團，和水滴公司在醫(yī)院爆發(fā)過多次沖突。
也就是在水滴公司實現(xiàn)盈利的兩個月，今年5月份，水滴公司的員工和輕松集團的員工，先后在河北和重慶兩家醫(yī)院爆發(fā)沖突。
實際上，此前無論是線下業(yè)務(wù)還是線上推介，雙方都出現(xiàn)過不少口舌之爭，這次矛盾集中爆發(fā)。
行業(yè)內(nèi)兩家頭部公司的沖突，也進一步引“爆”了外界的質(zhì)疑。一方面，水滴公司以公益起家，甚至作為民政部指定的互聯(lián)網(wǎng)募捐信息平臺，公益形象深入人心；另外一方面，水滴公司也是一個利益驅(qū)動的平臺，而因為利益與競爭對手產(chǎn)生的沖突，又把商業(yè)最現(xiàn)實的一面展現(xiàn)在公眾的面前。
沈鵬后來告訴新浪科技，這個市場足夠大，中長期市場格局是多寡頭的，水滴現(xiàn)在是追求自我成長速度大于競爭的狀態(tài)。
“競和爭是不一樣的，競像是一幫人一起跑馬拉松，爭是兩個人打拳擊或者PK，但是我們這個領(lǐng)域，更傾向于競，大家在共同跑馬拉松，你說誰能跑贏，其實是看自我的進化速度?！?/p>
他表示，大家競爭到最后，還是看保費規(guī)模，用戶都是拿錢投票的。
保險業(yè)務(wù)被提上重要戰(zhàn)略地位后，水滴公司就在刻意避開公益平臺的定位。2019年，水滴籌、輕松籌相繼改名水滴公司、輕松集團。
“水滴籌并非慈善公益組織，以水滴籌為代表的個人求助在法律關(guān)系上屬于民事贈與合同關(guān)系，不屬于慈善法規(guī)定的公開募捐范疇。”面對質(zhì)疑，水滴公司曾這樣澄清。
轉(zhuǎn)身成為健康保障平臺、互聯(lián)網(wǎng)保險科技公司，外界看來水滴公司似乎只想脫掉公益的包袱，好好做一家商業(yè)化的公司。但本質(zhì)上，水滴籌是公司的根基，也是用戶信用的來源。
沈鵬告訴新浪科技，水滴籌和保險兩個業(yè)務(wù)是獨立運營的，除了公關(guān)法務(wù)等職能部門重合，不同業(yè)務(wù)的團隊是完全獨立閉環(huán)的，不同團隊的人平時不會管其他業(yè)務(wù)的。對水滴籌的考核是有效服務(wù)用戶的數(shù)量，對保險業(yè)務(wù)，則看保單數(shù)據(jù)。
“通過這種方式來助力保險教育。在這一助力過程中，也讓我們保費有更快的增長。但本質(zhì)上我們業(yè)務(wù)層面是各做各的，堅持各自的原則，偶爾在合適的時間點，用合適的方式，業(yè)務(wù)之間也會有一些助力，大概是這種節(jié)奏?！?/p>
沈鵬希望兩件事情都能夠做到極致，這是平衡商業(yè)與公益的方式。
然而極致往往是最難的。沈鵬也坦陳，水滴籌沒有收入也不考慮收入，但會給保險業(yè)務(wù)適當推薦用戶。此外，對在水滴籌給朋友捐款的人，水滴籌也會在頁面合適的廣告位適當推薦健康險等廣告。
對于水滴籌的商業(yè)化，沈鵬在克制，比如堅持不收籌款服務(wù)費，更嚴格對待風控、審核等基本面。
但是當公益與商業(yè)同時在這家公司身上交匯，爭議和問題就不可避免。如何平衡商業(yè)與公益？只要水滴籌繼續(xù)做下去，這個難題就會永遠伴隨沈鵬。
“行業(yè)領(lǐng)軍者什么時候IPO都是OK的”
2020年以來，沈鵬趁著疫情，在內(nèi)部組織層面做了很多調(diào)整和變革，比如績效變革、價值觀升級、開戰(zhàn)略會重新把目標進行一些迭代，全是圍繞內(nèi)部的基本功建設(shè)。
“一方面我們推動了績效變革，以前我們很多模塊是沒有高頻績效考核的，考核是以年度為單位，現(xiàn)在調(diào)整成了以季度或者半年為單位考核，推行高績效文化，這樣可以更敏銳地對待工作。另一方面，我們在不同模塊引進了一些更有經(jīng)驗的管理人。同時，啟動了我們對藥的探索項目“好藥付“業(yè)務(wù)，確定了新的階段性目標，這些事情都很關(guān)鍵?！彼嬖V新浪科技。
一系列變革背后，沈鵬想提醒大家更有奮斗精神。疫情平穩(wěn)后，水滴公司的業(yè)務(wù)迎來了超過預(yù)期的發(fā)展，“7月份清單保費15億元，創(chuàng)了新高?！?/p>
他透露，公司還在6月底，將原定110億元的2020年清單保費目標提高到130-150億元。
保險已經(jīng)成為水滴公司核心的收入來源，2020年6月，沈鵬在采訪中透露，水滴保險商城2020年上半年每月的年化簽單保費在10億元左右，從而實現(xiàn)了4月、5月的單月盈利。
保險業(yè)務(wù)可以理解為大健康領(lǐng)域的入口之一，大健康領(lǐng)域預(yù)計2020年的交易額有10萬億，健康險的交易額預(yù)計能達到3萬億。水滴公司面對的，將是一個非常大的市場。
“未來的20年到30年，健康產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域會是一個百萬億元的市場，但保險業(yè)領(lǐng)域需要變革的地方很多，所以我覺得還是需要和合作伙伴(保險公司、醫(yī)藥企業(yè))來共同創(chuàng)新?！?/p>
沈鵬告訴新浪科技，目前公司主要還是通過保險板塊來盈利，其他都沒有多考慮，但未來肯定醫(yī)藥健康也是一個盈利機會。
關(guān)于未來的思考，避不開“上市”。
月初，傳聞稱水滴公司正在籌備IPO事宜，即將完成上市，屆時將估價達到40億美元市值。目前正在與美國銀行、高盛集團進行接觸，有可能赴美上市，也有可能在內(nèi)地的A股或者港交所完成相關(guān)程序。
沈鵬在采訪中解釋，只是前段時間和投行有交流，但被人傳出來IPO，“其實(IPO)沒有上升到嚴肅議程之上。只是和投行了解一下外部環(huán)境?！?/p>
他認為，任何一家公司，只要經(jīng)營得越來越好，就必然會經(jīng)歷IPO這個事情，IPO不是什么重要的理解，只是一個融資來源。
“行業(yè)領(lǐng)軍者不論在什么時候IPO都是OK的。比如美團有突破，不是IPO的第二年，而是最近一年。”
美團上市前出走的10號員工
除了水滴公司，沈鵬被問到最多的一個問題就是關(guān)于他在美團的經(jīng)歷。
在王興第一次關(guān)閉飯否之后，沈鵬找到了飯否公司的郵箱，給幾位關(guān)鍵人都發(fā)了郵件，說自己想跟他們一起創(chuàng)業(yè)，后來他成為了團隊的第10個成員。
就在他加入王興的團隊前，張一鳴剛離職創(chuàng)業(yè)，做了九九房。當時親朋好友不支持沈鵬去創(chuàng)業(yè)公司，但他認為團隊的氛圍很好，也很尊重人才，就堅定留了下來。
沈鵬在美團的巔峰時期，是美團外賣上線后，在不到30歲的年紀成為美團外賣業(yè)務(wù)的全國負責人——在美團和大眾點評合并后，幫助整合美團和點評的團購業(yè)務(wù)，并重整了外賣業(yè)務(wù)團隊的架構(gòu)。
只不過，他沒有最終等到美團的上市，但是當他在2016年決定出來創(chuàng)立水滴的時候，得到了王興及美團的投資。
“王興還給我介紹了很多投資人。水滴在美團投放廣告，美團給我們的價格也是一個協(xié)議價，包括投放美團外賣紅包等資源?！鄙蝙i說。
2016年4月，水滴公司成立，就獲得了來自美團點評、騰訊、真格基金等知名機構(gòu)的5000萬元天使投資。2017年8月的A輪融資，美團點評和騰訊繼續(xù)支持。截止目前，水滴公司累計獲得18億元融資。
在美團的時候，因為業(yè)績出色，沈鵬曾經(jīng)被糯米團挖角幾乎出走。王興冒雨拜訪深夜長談，沈鵬覺得王興很坦誠，從此拒絕了所有對手的邀約。
在沈鵬眼里，王興很耿直，非常追求他認為的合理性。沈鵬說，“我有一回穿了西裝和皮鞋參加一場活動，然后發(fā)了一張合影到朋友圈。王興看到后，就直接跟我說鞋和衣服不是太搭，還給了具體的建議，這個鞋應(yīng)該搭配什么樣的衣服。”
但沈鵬更是一個非常清楚自己想要什么的人。
沈鵬說，他想成為一個更自由的創(chuàng)業(yè)者，能更從容的做自己想做的事情。“我真正希望，投資人都全力相信我，把投票權(quán)全部給我，從長期來看，能更自由地按我們的初衷把這個公司發(fā)展的更好?！痹诿恳淮稳谫Y中，沈鵬都是一對一和投資方去談，談到他們認同他的想法為止。
創(chuàng)業(yè)四年后，沈鵬和他的水滴公司將站在”上市”的路口。他需要面對的問題，依然是在做公益的同時如何做好生意。
重慶分公司
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