原標(biāo)題：江蘇租賃熊先根：做中小企業(yè)的專業(yè)“服務(wù)員”
??⊙周健 ○編輯 邱江
??在金融租賃行業(yè)中，江蘇租賃有很多標(biāo)簽——第一家登陸A股、第一家引進(jìn)外資股東等，但最鮮明的卻是“服務(wù)中小、服務(wù)三農(nóng)、服務(wù)民生”的差異化市場(chǎng)定位，這也是江蘇租賃董事長熊先根最引以為傲的地方。
??“公司一直是以中小企業(yè)為主，從客戶的需求出發(fā)，專注在這些細(xì)分行業(yè)。公司的專業(yè)化服務(wù)能力，也是公司差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。”熊先根如是說。
??“專業(yè)化”和“差異化”是采訪中熊先根頻繁提及的兩個(gè)詞，也是江蘇租賃穩(wěn)健發(fā)展的秘訣。“專業(yè)專注做服務(wù)，落細(xì)落小見真章”的江蘇租賃，為行業(yè)樹立了服務(wù)中小企業(yè)的范本?！肮鹃L期在行業(yè)里，熟悉了行業(yè)就不害怕（風(fēng)險(xiǎn)），也知道要怎么做。”熊先根總結(jié)道。
??扎根行業(yè) 做中小企業(yè)的“服務(wù)員”
??“公司今年1至5月份已經(jīng)做了13000多單，去年全年是12000多單。今年平均每單是100多萬元，去年每單在280萬元左右?！辈稍L伊始，熊先根拋出的這組數(shù)據(jù)令人驚訝：一方面，今年前5月的合同數(shù)已超去年全年；另一方面，每單平均金額僅有百余萬元。
??“很多租賃公司都認(rèn)為不可思議，一年做幾百單業(yè)務(wù)就不得了了?！闭\如熊先根所言，百萬元級(jí)別的小額業(yè)務(wù)確實(shí)入不了金融租賃行業(yè)的“法眼”，因?yàn)槊恳环菪☆~合同的背后都可能是一家“小規(guī)模、高風(fēng)險(xiǎn)”的中小企業(yè)，這讓行業(yè)內(nèi)公司唯恐避之而不及。為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，行業(yè)內(nèi)普遍傾向于千萬甚至上億元的大單子，青睞航空、航運(yùn)等重資產(chǎn)租賃。
??然而，中小企業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中尤其在穩(wěn)就業(yè)方面扮演著重要角色。一次看似尋常的業(yè)務(wù)投放，可能事關(guān)一家企業(yè)的生存和多個(gè)家庭的生計(jì)。“中小企業(yè)要換高端設(shè)備、要技術(shù)升級(jí)，但又貸不了款，融資租賃‘融資融物’的優(yōu)勢(shì)就體現(xiàn)出來了?！边@些小單子，被熊先根視為江蘇租賃的“香餑餑”。
??2002年江蘇租賃重組，自稱是“半路出家”的熊先根成為公司的掌舵人。在那個(gè)融資租賃尚未被人所熟知的時(shí)期，熊先根帶領(lǐng)江蘇租賃從一臺(tái)膠印機(jī)起步，逐漸摸索出一整套服務(wù)中小企業(yè)的“心得體會(huì)”。
??“首先，你掌握了行業(yè)里規(guī)律性的東西；第二，長期積累的客戶不只是合作伙伴，還是公司的顧問，隨時(shí)能了解到行業(yè)動(dòng)態(tài)；第三，掌握行業(yè)的動(dòng)態(tài)變化，就可以主動(dòng)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，處置設(shè)備也更容易。最后就是每筆單子的金額小、風(fēng)險(xiǎn)分散?！毙芟雀偨Y(jié)道。
??如今，“服務(wù)中小企業(yè)”的標(biāo)簽，已深深融入江蘇租賃的日常業(yè)務(wù)中。在公司的7個(gè)業(yè)務(wù)部門中，6個(gè)是面向中小企業(yè)的設(shè)備需求，其中紡織、印刷是江蘇租賃比較特色的業(yè)務(wù)，也最能體現(xiàn)金融機(jī)構(gòu)服務(wù)中小企業(yè)、服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的重要性。
??“紡織的客戶比較集中在新疆的棉花產(chǎn)區(qū)，當(dāng)?shù)匦枰l(fā)展經(jīng)濟(jì)、需要就業(yè)，出臺(tái)了很多政策吸引企業(yè)去建廠，這就需要購置設(shè)備?！毙芟雀榻B道，“印刷的客戶很分散，很多是‘夫妻店’，想買高端設(shè)備來爭(zhēng)取市場(chǎng)，銀行又不貸款，他們就會(huì)來找公司。”
??綁定廠商 做全國市場(chǎng)的“業(yè)務(wù)員”
??在服務(wù)中小企業(yè)的近20年中，江蘇租賃逐漸具備了開拓細(xì)分市場(chǎng)和專業(yè)化服務(wù)的能力。
??在熊先根看來，以中小企業(yè)為主要服務(wù)對(duì)象是行業(yè)發(fā)展的大勢(shì)，只有扎根在細(xì)分行業(yè)中，才能建立起業(yè)務(wù)的壁壘?！拔磥硎峭耆袌?chǎng)化的競(jìng)爭(zhēng)，由于公司的小單業(yè)務(wù)設(shè)備租賃專業(yè)化程度深，其他公司想短暫復(fù)制很困難，公司才能跟其他公司有差異化?！?
??然而，“深耕”本不易，跨行業(yè)“生根”更加難。
??為了打破專業(yè)化提升的瓶頸，熊先根決定引入強(qiáng)援，開拓廠商租賃業(yè)務(wù)。2014年，江蘇租賃引入歐洲的租賃集團(tuán)法巴租賃作為戰(zhàn)略投資者。
??在融資租賃商業(yè)模式中，出租人（融資租賃公司）、承租人（用戶）、第三方（設(shè)備廠商）構(gòu)成三方關(guān)系?！斑@些領(lǐng)域里的公司，專業(yè)水平肯定遠(yuǎn)高于我們，想提升專業(yè)化能力，我們就需要跟他們合作。”熊先根如是說。
??據(jù)介紹，在廠商租賃業(yè)務(wù)下，江蘇租賃與設(shè)備廠商共同討論年度銷售計(jì)劃，并據(jù)此設(shè)置金融方案。此外，江蘇租賃通過培訓(xùn)，讓設(shè)備廠的經(jīng)銷商熟悉融資租賃業(yè)務(wù)，進(jìn)而讓意向性用戶接受融資租賃的金融方案。
??與設(shè)備廠商深度綁定，借助經(jīng)銷商觸及用戶的業(yè)務(wù)模式，不僅提高了江蘇租賃的“命中率”，也形成了三方共贏的局面。
??“公司的業(yè)務(wù)是全國性的，但江蘇租賃不需要在全國布網(wǎng)點(diǎn)，經(jīng)銷商就是公司的‘業(yè)務(wù)員’，他們知道實(shí)際需求。如果客戶愿意做，公司就直接跟進(jìn)。”熊先根說，“經(jīng)銷商進(jìn)貨、用戶買設(shè)備的資金，公司能解決。設(shè)備賣出去，資金又有保障，廠商也愿意跟公司合作?！?/p>
??廠商租賃業(yè)務(wù)的建立，增強(qiáng)了江蘇租賃拓展細(xì)分市場(chǎng)的能力。隨著合作廠商數(shù)量的增長，江蘇租賃覆蓋的行業(yè)也在不斷拓寬。
??在此基礎(chǔ)上，熊先根計(jì)劃繼續(xù)加碼廠商租賃業(yè)務(wù)。今年4月，江蘇租賃公告稱，擬與法巴租賃合資成立專業(yè)子公司，致力于服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展，專業(yè)從事廠商融資租賃業(yè)務(wù)，產(chǎn)品以直接租賃和經(jīng)營性租賃為主。
??“從需求的角度來說，我認(rèn)為企業(yè)對(duì)高端的、新型的設(shè)備需求很大，這與供給側(cè)改革息息相關(guān)。所以，公司想成立專業(yè)子公司，把外資、廠商、理念、內(nèi)控這些引進(jìn)來，我們?cè)傧諄碇С止镜陌l(fā)展?！毙芟雀裤降馈?/p>
??建立體系 做穩(wěn)健經(jīng)營的“管理員”
??健全有效的治理體系，是金融機(jī)構(gòu)穩(wěn)健經(jīng)營的基礎(chǔ)。在熊先根看來，業(yè)務(wù)能力、金融科技、風(fēng)控管理和人才隊(duì)伍，是構(gòu)建江蘇租賃治理體系的基石。
??業(yè)務(wù)能力的專業(yè)化，是熊先根為江蘇租賃劃定的核心競(jìng)爭(zhēng)力，也是公司“轉(zhuǎn)型+增長”的重要支撐。近年來，江蘇租賃已經(jīng)成功孵化了新能源、汽車、高端裝備等市場(chǎng)，形成了覆蓋十大板塊50多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的格局。
??在金融科技方面，江蘇租賃為各類業(yè)務(wù)場(chǎng)景的制定開發(fā)了專屬系統(tǒng)，推出了多款滿足線上金融需求的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，并升級(jí)現(xiàn)有的大數(shù)據(jù)體系，建設(shè)多功能的數(shù)據(jù)服務(wù)平臺(tái)?！肮疽苍谘芯课锫?lián)網(wǎng)管理設(shè)備，從后臺(tái)就能看到設(shè)備的實(shí)際運(yùn)營情況，發(fā)現(xiàn)可能存在的風(fēng)險(xiǎn)?！毙芟雀Q。
??在風(fēng)險(xiǎn)控制上，除了以“多合同、小金額”的業(yè)務(wù)特點(diǎn)分散風(fēng)險(xiǎn)外，與設(shè)備廠商的合作也讓江蘇租賃有能力在二次銷售、遠(yuǎn)程鎖機(jī)等方面化解風(fēng)險(xiǎn)。與此同時(shí)，從業(yè)務(wù)源頭上對(duì)所有客戶采用嚴(yán)格的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)施過程中推行嵌入式管理防范風(fēng)險(xiǎn)。
??風(fēng)險(xiǎn)控制的效果也體現(xiàn)在公司財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)上。2019年年報(bào)顯示，截至報(bào)告期末，公司不良應(yīng)收融資租賃款余額為5.72億元，不良融資租賃資產(chǎn)率為0.85%，遠(yuǎn)低于商業(yè)銀行1.83%的平均水平。值得關(guān)注的是，公司的撥備覆蓋率達(dá)436.4%，遠(yuǎn)高于銀保監(jiān)會(huì)不低于150%的監(jiān)管規(guī)定，為資產(chǎn)處置做了充分的儲(chǔ)備。撥備覆蓋率是金融機(jī)構(gòu)實(shí)際計(jì)提貸款損失準(zhǔn)備與不良貸款的比率，比率越高，說明抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力越強(qiáng)。
??在采訪中，熊先根笑稱公司賺的是“辛苦錢”。以公司年報(bào)顯示的在職員工315人計(jì)算，2019年人均貢獻(xiàn)凈利潤超過500萬元，全年人均完成至少38份合同。今年前5月，人均合同數(shù)已上升至42份。
??這份“辛苦”，熊先根看在眼中，也想在心里。在他的主導(dǎo)下，江蘇租賃今年實(shí)施了覆蓋過半員工的股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃。
??對(duì)于國資控股的江蘇租賃而言，股權(quán)激勵(lì)的順利實(shí)施并非易事?！笆紫仁菄Y委和大股東對(duì)公司的改革非常支持，公司管理層也有韌勁想真的做成這個(gè)事，再有就是外部環(huán)境對(duì)國企改革更加寬松?！毙芟雀f。
??回憶起推動(dòng)股權(quán)激勵(lì)的初衷，熊先根表示，把員工和公司的利益捆綁在一起，鼓勵(lì)員工由“肯干”變“骨干”，為公司下一步的發(fā)展打下穩(wěn)定的基石?！斑@是一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)高市場(chǎng)化的行業(yè)，對(duì)員工的要求很高。雖然有的員工在公司時(shí)間不長，但未來5年里都會(huì)是公司的業(yè)務(wù)骨干?！?/p>
當(dāng)前文章：江蘇租賃熊先根：做中小企業(yè)的專業(yè)“服務(wù)員”
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