本文作者結(jié)合自己的職業(yè)經(jīng)歷，從宏觀和微觀兩個(gè)方面，對(duì)去哪兒的運(yùn)營(yíng)策略展開了梳理分析，探究去哪兒產(chǎn)品是如何實(shí)現(xiàn) 10 倍增長(zhǎng)的？希望大家能從中獲得一些思考。
大家好，我是馬曦文。我是一名擁有十年互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的職場(chǎng)人。我先后服務(wù)于去哪兒，美麗說(shuō)等大型互聯(lián)網(wǎng)公司，也創(chuàng)過業(yè)，后來(lái)也在創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)做過產(chǎn)品和業(yè)務(wù)管理的工作。
我一直說(shuō)自己是個(gè)幸運(yùn)的人，因?yàn)樵诜康幕ヂ?lián)網(wǎng)浪潮里我不單單是一名用戶，或者消費(fèi)者；我參與其中，也是這股浪潮中幾個(gè)小浪花的設(shè)計(jì)者。
我會(huì)從自己曾經(jīng)所處的行業(yè)，所任職的公司入手，做一些馬后炮的研究。這種近距離的觀察，會(huì)比隔靴搔癢的行業(yè)八卦文章，蜻蜓點(diǎn)水的行業(yè)分析來(lái)的更加可靠。這些信息大多來(lái)自當(dāng)時(shí)前輩的言傳身教，來(lái)來(lái)往往的郵件和在 Evernote 里許久未被翻閱的工作筆記。
以下便是「我的職業(yè)生涯」這個(gè)系列內(nèi)容。我會(huì)在真實(shí)的前提下，保證深度，確保讀者的閱讀效率。
演出正式開始——
今天我們來(lái)說(shuō)說(shuō)去哪兒，也是我第一份正式工作。
序章
去哪兒是中國(guó)領(lǐng)先的旅游搜索引擎，去哪兒是全球的中文在線旅行網(wǎng)站，創(chuàng)立于 2005 年 2 月，總部在北京。去哪兒網(wǎng)為消費(fèi)者提供機(jī)票、酒店、門票 、度假產(chǎn)品的實(shí)時(shí)搜索，并提供旅游產(chǎn)品團(tuán)購(gòu)以及其他旅游信息服務(wù)，為旅游行業(yè)合作伙伴提供在線技術(shù)、移動(dòng)技術(shù)解決方案。
時(shí)間表：
這家企業(yè)用了 5 年的時(shí)間做到市場(chǎng)份額第一。9 年時(shí)間在納斯達(dá)克上市。經(jīng)歷了價(jià)格戰(zhàn)，重要合作伙伴出逃，被后來(lái)者趕超，最終被收購(gòu)?fù)瓿赏耸?。這中間發(fā)生的一系列事宜都具有強(qiáng)大的參考價(jià)值，對(duì)每一個(gè)企業(yè)主和管理者都具有現(xiàn)實(shí)意義。我將時(shí)間表做了如下的分類，可以抽象出有價(jià)值的幾個(gè)議題：
如何通過產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)后來(lái)居上
合作與競(jìng)爭(zhēng)
去哪兒的組織建設(shè)（大聲說(shuō)話）
為何在競(jìng)爭(zhēng)中落敗
名詞釋義
在開始講解之前，有必要同步一些名詞釋義以便于大家更好地理解。
攜程：中國(guó)在線旅行行業(yè)的重要供應(yīng)商，那時(shí)更偏重商旅出行
OTA：online travel agency，機(jī)票酒店的線上代理商，定位類似于渠道，通過網(wǎng)站開展線上預(yù)訂業(yè)務(wù)
用戶：對(duì)于機(jī)酒有需求的客人，這里統(tǒng)稱為用戶
如何通過產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)后來(lái)居上
攜程成立于 1999 年，當(dāng)時(shí)是中國(guó)在線旅行市場(chǎng)的第一名。去哪兒是怎么通過產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)后來(lái)者居上的呢？
1. 宏觀決策
如果要將去哪兒這款產(chǎn)品的演化進(jìn)程攤開來(lái)，結(jié)合前輩曾經(jīng)給予我的培訓(xùn)，我大致將其分為「信息聚合，體驗(yàn)升級(jí)，場(chǎng)景覆蓋，價(jià)值升級(jí)」4 個(gè)階段。
（1）信息聚合
去哪兒創(chuàng)立于 2005 年，它的起家業(yè)務(wù)是做機(jī)票的垂直搜索。
2005 年，互聯(lián)網(wǎng)訂機(jī)票攜程一家獨(dú)大，占據(jù) 30% 的市場(chǎng)份額。但從另外一面看，還有 70％的用戶沒有用攜程。他們?cè)谟檬裁茨兀坑泻娇展镜墓倬W(wǎng)，有小一點(diǎn)的 OTA，也就是像攜程這樣的在線旅游網(wǎng)站，還有各種票務(wù)代理做的粗糙的網(wǎng)站。
在這種市場(chǎng)背景下，去哪兒快速崛起，高峰時(shí)拿下了 70% 的在線機(jī)票市場(chǎng)份額。
當(dāng)年的去哪兒就是一個(gè)純粹的網(wǎng)站，他跟百度一樣收錄了所有的網(wǎng)頁(yè)信息。用戶搜索之后，找到他想要的那次航班，點(diǎn)一下就前往提供這個(gè)航班的網(wǎng)站。然后用戶自己完成注冊(cè)，購(gòu)票。
當(dāng)時(shí)的去哪兒和百度相比，在搜索機(jī)票信息時(shí)更擅長(zhǎng)，比百度效率更高。
這樣價(jià)值就很明顯的沉淀出來(lái)了。
這個(gè)初始的版本，他提供的是一個(gè)連接器的服務(wù)，本質(zhì)上還屬于工具。好比百度，有多少人從來(lái)沒有注冊(cè)過百度。連接器的穩(wěn)定性就是這么薄弱
（2）體驗(yàn)升級(jí)
我們都知道，重復(fù)填寫自己的身份信息這個(gè)動(dòng)作非常繁瑣。去哪兒的第二個(gè)版本，做了一個(gè)幫用戶填單子的小插件。只要你在去哪兒提交過自己的姓名、身份證號(hào)這些訂票信息，當(dāng)你被去哪兒導(dǎo)入到其他網(wǎng)站時(shí)，不需要再填一次，去哪兒會(huì)記錄下這些信息，自動(dòng)幫你完成填寫。
將重復(fù)的動(dòng)作自動(dòng)記錄下來(lái)，提供了方便，為用戶創(chuàng)造了便利的價(jià)值。這個(gè)點(diǎn)就足夠撬動(dòng)用戶注冊(cè)你的產(chǎn)品了。
去哪兒利用人 厭惡損失 的天性，做好交付。
去哪兒提供的核心服務(wù)是，讓用戶比較全網(wǎng)的機(jī)票價(jià)格。把所有機(jī)票的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)抓取過來(lái)，進(jìn)行合并然后排序。
大多數(shù)人用去哪兒的過程：
輸入自己行程信息
瀏覽搜索結(jié)果
權(quán)衡時(shí)間與價(jià)格
80% 以上的人，直接買對(duì)應(yīng)航班中最便宜的機(jī)票
有時(shí)候，所謂的最便宜，其實(shí)只便宜 5 塊錢。但是，用戶會(huì)為了這 5 塊錢，去一家新做網(wǎng)站注冊(cè)，重新提交身份證信息。
為什么？因?yàn)槟阋呀?jīng)看到了更便宜的，哪怕自己多花 5 塊錢，心里也會(huì)難受。這是人性。所以，用了一次去哪兒的用戶，回頭率非常高。因?yàn)橛脩襞伦约嘿I貴了。
對(duì)去哪兒的意義是，原來(lái)它只是一個(gè)分發(fā)流量的連接器，這一步的優(yōu)化，讓去哪兒有足夠的價(jià)值撬動(dòng)用戶完成注冊(cè)。
這時(shí)他能占據(jù)用戶心智，他成了一個(gè)完整的產(chǎn)品，這時(shí)他有了自己的用戶。
（3）場(chǎng)景覆蓋
用戶買機(jī)票，大概率是要進(jìn)行跨城市的出行。既然屬于中遠(yuǎn)距離的行程，住宿自然會(huì)成為必要的需求。2007 年去哪兒開始籌備酒店業(yè)務(wù)。2010 年互聯(lián)網(wǎng)的關(guān)鍵詞是團(tuán)購(gòu)，去哪兒也啟動(dòng)了團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)。在隨后的時(shí)間里，度假業(yè)務(wù)，門票業(yè)務(wù)，出行業(yè)務(wù)，游記，問答。在旅行這條線上的業(yè)務(wù)接踵而至，紛至沓來(lái)。去哪兒成了全球的中文在線旅行網(wǎng)站。
此時(shí)用戶心智從 方便的訂票工具 變成了 旅行前必須要看看的社區(qū) 。也是在那時(shí)叫響了 聰明你的旅行 這個(gè)口號(hào)。
（4）價(jià)值升級(jí)
這個(gè)階段，去哪兒做了兩件非常非常非常非常重的事情：
為所有機(jī) / 酒合作方提供預(yù)訂業(yè)務(wù)解決方案
為用戶提供為結(jié)果負(fù)責(zé)的客戶服務(wù)
我來(lái)分別解釋一下「預(yù)訂業(yè)務(wù)解決方案」和「為結(jié)果負(fù)責(zé)的客戶服務(wù)」
回到場(chǎng)景中，我現(xiàn)在要預(yù)訂北京 xx 酒店。查看之后，我發(fā)現(xiàn)此酒店包含了多個(gè)供應(yīng)商的報(bào)價(jià)。
這里面有直銷的價(jià)格（現(xiàn)在已經(jīng)沒有了），有各種中小型旅行社提供的報(bào)價(jià)，也有大型 OTA 的價(jià)格。
那么當(dāng)用戶點(diǎn)擊任意一條報(bào)價(jià)之后，便離開了去哪兒的產(chǎn)品體系。當(dāng)時(shí)中小型旅行社的業(yè)務(wù)重點(diǎn)也并不在線上，大型酒店集團(tuán)在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的用戶體驗(yàn)上并不擅長(zhǎng)。一個(gè)體驗(yàn)不佳的網(wǎng)站大概率會(huì)讓一個(gè)本來(lái)就有購(gòu)票需求的用戶謹(jǐn)小慎微地不敢下單。直接影響用戶下單。
其二，既然是從去哪兒開始搜索，那成單也在去哪兒完成是一個(gè)值得爭(zhēng)取的事情。使用相同的配色和設(shè)計(jì)元素。用戶都不會(huì)意識(shí)到，他已經(jīng)從去哪兒跳轉(zhuǎn)到了別的網(wǎng)站。除非是很專業(yè)的用戶，才會(huì)從網(wǎng)址上發(fā)現(xiàn) URL 變了。這樣會(huì)讓整個(gè)體驗(yàn)更加完善，也就是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)總說(shuō)的 閉環(huán) 。
當(dāng)時(shí)這條產(chǎn)品線的名稱叫 TTS，全稱是 Total Solution?，F(xiàn)在叫 QTA。相當(dāng)于去哪兒做了一套適配所有供應(yīng)商的預(yù)訂軟件服務(wù)。
做到這一步，從視覺到購(gòu)買體驗(yàn)，用戶都會(huì)感覺自己這個(gè)訂單就是在去哪兒下的。只有一個(gè)環(huán)節(jié)還有漏洞，那就是售后服務(wù)。
一樣回到場(chǎng)景中，我在去哪兒預(yù)訂 xx 酒店在預(yù)付費(fèi)之后，到店無(wú)房。怎么辦？
去哪兒作為一個(gè)平臺(tái)，為用戶提供與旅行相關(guān)的機(jī) / 酒服務(wù)，由于現(xiàn)實(shí)原因不可避免會(huì)出現(xiàn)各種各樣的問題。航司，品牌酒店完全有能力在出問題時(shí)做好客戶服務(wù)，但在供應(yīng)商中占據(jù)大比例的小商家服務(wù)能力往往很成問題。用戶興致勃勃地注冊(cè)了你的產(chǎn)品，付了費(fèi)結(jié)果到店無(wú)房。體驗(yàn)多差勁?。▍⒖继詫殻?/p>
所以去哪兒 2010 年開始組建自己的客服團(tuán)隊(duì)，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)是 只要用戶在去哪兒下單，產(chǎn)生的所有售后問題，直接由去哪兒的團(tuán)隊(duì)承擔(dān)解決 。
過去，一個(gè)代理商，需要自己找客戶，自己做客服。它可能也想從搜索引擎拿流量，也想做好售后，但是它就是夫妻二人加上自己小舅子的小型代理商，規(guī)模限制了它的能力存在顯而易見的天花板。
去哪兒用訂單和用戶做戰(zhàn)略杠桿，整合了小票代，通過報(bào)價(jià)排序擠壓小票代到這里放低價(jià)，形成自己的產(chǎn)品價(jià)值，當(dāng)用戶產(chǎn)生路徑依賴之后，進(jìn)一步強(qiáng)化對(duì)中大型機(jī)票供應(yīng)商的控制。
這樣這些小票代就完全被包在去哪兒之中，只剩下一個(gè)價(jià)值，就是搞定自己的上游資源，拿到折扣票。如果搞定貨源這件事，它還做不好，那真的完全沒有生存空間了。
這就是去哪兒拿下 70% 在線機(jī)票市場(chǎng)的主要過程。
人們買機(jī)票在哪兒都可以操作，但是去哪兒成為了相對(duì)更靠譜的選擇，形成了自己的體量。如此，用戶心智再一次升級(jí)， 連接器 變成了 可靠的整合服務(wù)提供商 。
2. 微觀進(jìn)程
前面的部分有些宏觀，接下來(lái)我說(shuō)點(diǎn)兒我實(shí)際參與到的項(xiàng)目，把前面說(shuō)的概念落地下來(lái)。我在這家企業(yè)任職的時(shí)間恰巧處于「場(chǎng)景覆蓋」「價(jià)值升級(jí)」的階段。咱們一起通過實(shí)際發(fā)生的工作日常故事，看看這個(gè)公司從宏觀決策到微觀進(jìn)程的打法。
（1）平臺(tái)不像平臺(tái)？
我 2011 年入職，當(dāng)時(shí)落地的第一個(gè)部門就是房控部門。房控全稱是房間可售狀態(tài)控制，類似零售行業(yè)的庫(kù)存管理。這個(gè)部門的工作方式類似 callcenter，每天的日常是與酒店的預(yù)訂部門確認(rèn)當(dāng)天的訂單，保留房數(shù)量等信息。部門共計(jì)有 17 個(gè)人，要同時(shí)維護(hù)數(shù)萬(wàn)家線上酒店的房間狀態(tài)。
這時(shí)很多人都費(fèi)解一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司常態(tài)的打法是做個(gè)系統(tǒng)，讓酒店相關(guān)人員自己完成操作即可，為什么要這么重，帶來(lái)了一系列的成本提升？
為什么本來(lái)是做平臺(tái)，但現(xiàn)在跟 OTA 沒有任何區(qū)別？
在每個(gè)月的公開大會(huì)上，很多同事都表達(dá)了自己的不解。當(dāng)時(shí) VP 說(shuō)了這么一句話
作為一個(gè)用戶，他不關(guān)心咱們成本高不高，咱們是不是平臺(tái)。他只關(guān)心自己能不能訂到房間。訂了之后多久能確認(rèn)預(yù)訂成功。會(huì)不會(huì)到店無(wú)房。
誠(chéng)然，那時(shí)整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)人的工作邏輯相對(duì)比較天真。覺得只要有功能就能解決問題，這樣一來(lái)就忽略了很多現(xiàn)實(shí)問題。比如：
系統(tǒng)內(nèi)，有確認(rèn)訂單的功能；但酒店每天要處理 20 多個(gè)系統(tǒng)
品牌酒店有完善的工作流程，細(xì)致的分工，但單體酒店，小客棧管理者要做與客人相關(guān)的所有服務(wù)，忙不過來(lái)
部分酒店前臺(tái)出于保密策略，完全不允許電腦上外網(wǎng)
這些客觀條件決定了，用 輕 的方式根本無(wú)法保證用戶體驗(yàn)。我記得那時(shí)留下了一句話為了保證用戶體驗(yàn)，我們必須 用 OTA 的思路解決 OTA 解決不了的問題 。
同時(shí)，酒店的房控部門不單單會(huì)聯(lián)系酒店，還會(huì)跟客人取得聯(lián)系。目的是什么呢？確認(rèn)客人的行程。
本質(zhì)上這件事是酒店的預(yù)訂部門要做的事，他會(huì)在每天下午時(shí)間開始進(jìn)行當(dāng)天的行程確認(rèn)。但去哪兒的房控部門會(huì)主動(dòng)進(jìn)行這部分本屬于酒店的工作。所以這是不是本質(zhì)上也在提升酒店的工作效率。做到這些，酒店會(huì)更信任你，更好地配合你的工作，給予你更多可售房源。
一個(gè)平臺(tái)方雙手連接供需關(guān)系的兩端。兩手都要抓，兩手才能都硬。
一個(gè)后進(jìn)者，給酒店帶來(lái)的客人有限，只有服務(wù)好客人，提升酒店的效率，對(duì)酒店才會(huì)有價(jià)值
這個(gè)故事非常好，他非常實(shí)際說(shuō)明了在開展業(yè)務(wù)時(shí)不能只想著做輕，更要做臟活苦活，真正的為結(jié)果負(fù)責(zé)。同時(shí)作為后進(jìn)者入場(chǎng)，只有做的更多才能用價(jià)值交換到價(jià)值。
（2）裁判員？運(yùn)動(dòng)員？
熟悉互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)新聞的人都聽過這條關(guān)于去哪兒的吐槽 既當(dāng)裁判員，又當(dāng)運(yùn)動(dòng)員 。在一次內(nèi)部策略直面會(huì)上，我聽到公司管理層回復(fù)過這個(gè)問題，算是直接從策略層揭曉了答案。
去哪兒是一款比價(jià)搜索引擎，我們會(huì)提供一間酒店，一次航班的來(lái)自多個(gè)供應(yīng)商的報(bào)價(jià)。如果我們的報(bào)價(jià)只來(lái)自于第三方，我們很難為消費(fèi)者持續(xù)爭(zhēng)取到更低的價(jià)格。如果我們自己也做直銷，那這條報(bào)價(jià)就會(huì)像鯰魚一樣不斷攪動(dòng)價(jià)格體系發(fā)生變化。無(wú)論最終競(jìng)爭(zhēng)格局有何變化，消費(fèi)者永遠(yuǎn)能在這里獲得價(jià)值。
鯰魚，這個(gè)比喻非常巧妙。很多時(shí)候，我們都講要跟用戶站在一起?？墒菆?zhí)行過程中大概率會(huì)做偏（沒辦法，這就是業(yè)務(wù)過程中的高危區(qū)域）我認(rèn)為上面講的這個(gè)故事才叫從頂層商業(yè)設(shè)計(jì)就在踐行 和用戶站在一起 的策略。
其二，作為一個(gè)平臺(tái)方，最擔(dān)心的是什么？可售資源的流失。
我曾經(jīng)打過一個(gè)比方，產(chǎn)品經(jīng)理和企業(yè)主之間的關(guān)系好比餐廳服務(wù)員和老板那樣。服務(wù)員不可能做一輩子服務(wù)員，服務(wù)員早晚會(huì)開自己的餐廳。
高流動(dòng)性的商業(yè)資源更是如此。
外部環(huán)境的變化是無(wú)時(shí)無(wú)刻都在進(jìn)行的。前一秒還是肝膽相照的合作伙伴，你有酒店 / 機(jī)票，我來(lái)幫你售賣。后一秒就會(huì)自建平臺(tái)搭臺(tái)子唱戲。
前面我們講過，旅游搜索引擎的價(jià)值在于多條報(bào)價(jià)之間的價(jià)格對(duì)比，所以「多條報(bào)價(jià)」是前置條件。假如出現(xiàn) 15 年品牌連鎖酒店集體下架，16 年航司旗艦店集體下架的事件，去哪兒的產(chǎn)品頃刻間就會(huì)被擊穿。有需求的用戶來(lái)到網(wǎng)站，看到自己心儀的酒店之中一條報(bào)價(jià)都沒有，這時(shí)會(huì)毫不留情的棄之而去。要知道，用戶在使用互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的時(shí)候從來(lái)不會(huì)給予我們兩次機(jī)會(huì)。
機(jī)酒行業(yè)是個(gè)典型的市場(chǎng)集中度很高的戰(zhàn)場(chǎng)，這就代表在資源完備的情況下，切入效率是非常高的。對(duì)你，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是如此。
如果沒有自營(yíng)的直銷業(yè)務(wù)，非常 重 的直銷團(tuán)隊(duì)，僅通過中間人與酒店和航司做生意，風(fēng)險(xiǎn)可真是大了去了。不在頂層設(shè)計(jì)中就做好架構(gòu)設(shè)計(jì)，就會(huì)存在無(wú)法避免的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。
所以，去哪兒既當(dāng)裁判員，也一定要當(dāng)運(yùn)動(dòng)員。
現(xiàn)在你在頁(yè)面上再也無(wú)法找到一條直銷報(bào)價(jià)了。因?yàn)橹芭c攜程合并，轟轟烈烈的酒店直銷業(yè)務(wù)最終畫上了休止符。以后有機(jī)會(huì)咱們單獨(dú)討論這部分的故事。
（3）縮減可售庫(kù)存？
開始之前，再說(shuō)幾個(gè)背景知識(shí)：
用戶在某網(wǎng)站進(jìn)行 x 月 x 日 x 酒店的 x 房型 x 晚的預(yù)訂，之后網(wǎng)站的 callcenter 會(huì)跟酒店和用戶先后進(jìn)行電話確認(rèn)，以保證酒店有房可訂，保證用戶確認(rèn)到店。
雙方都確認(rèn)完畢，代表預(yù)訂成功。
重要的是這個(gè)時(shí)間窗在 5min 至 40min 之間，在公眾假期前可能會(huì)延長(zhǎng)至 2~3 工作日。
所以，如果酒店可以給 OTA 一些保留房，那么用戶在網(wǎng)站進(jìn)行預(yù)訂時(shí)便會(huì)自動(dòng)扣除保留房數(shù)量（庫(kù)存）以便于進(jìn)行即時(shí)確認(rèn)。
這個(gè)邏輯類似電商庫(kù)存的概念。
前面講到過，一個(gè) OTA 能拿到盡可能多的保留房會(huì)很大程度上提升自己渠道用戶的預(yù)訂體驗(yàn)，那是不是保留房越多就越好呢？
局部利益上，這樣是沒錯(cuò)的。一個(gè)酒店給我 9 間保留房，那我就有 9 個(gè)可售庫(kù)存在線，但相應(yīng)的酒店自己也就提前出讓了 9 間保留房的機(jī)會(huì)成本。
如果 OTA 的營(yíng)銷能力足夠有優(yōu)秀，全部銷售出去皆大歡喜
如果 OTA 的營(yíng)銷能力比較欠佳，只完成 3 間售出，那酒店就損失了 6 個(gè)間夜的收入
這會(huì)導(dǎo)致酒店質(zhì)疑 OTA 的銷售能力，會(huì)開始收縮保留房的額度，甚至將這幾個(gè)間夜提供給和去哪兒同樣屬于競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的其他 OTA。
2011 年在酒店業(yè)務(wù)部門任職的同事，還記得我們當(dāng)時(shí)只要「一間」保留房的市場(chǎng)策略。
當(dāng)時(shí)選擇此策略的原因如下：
當(dāng)時(shí)去哪兒屬于酒店行業(yè)的后來(lái)者，在酒店側(cè)話語(yǔ)權(quán)相對(duì)較弱
去哪兒在部署酒店管理后臺(tái)的戰(zhàn)略，需要一個(gè)鉤子吸引酒店經(jīng)營(yíng)者登錄后臺(tái)，養(yǎng)成路徑依賴
對(duì)于前者而言，本質(zhì)上是可行性。有總好過沒有，有了 1 間才能有 10 間。
對(duì)于后者而言，索要 1 間完成銷售，遠(yuǎn)遠(yuǎn)好過于索要 10 間只完成 1 間。同時(shí) 1 間保留房銷售出去之后，可以作為杠桿引導(dǎo)酒店經(jīng)營(yíng)者使用系統(tǒng)確認(rèn)訂單，回復(fù)評(píng)價(jià)，甚至是主動(dòng)增加保留房數(shù)量。
所以那個(gè)階段協(xié)力完成了數(shù)千家酒店建立合作，并讓酒店獨(dú)自使用軟件完成業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)的冷啟動(dòng)。
我當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)當(dāng)時(shí)在使用這個(gè)策略。也是那個(gè)年代里業(yè)務(wù)矩陣的一部分后面會(huì)單獨(dú)開一篇文章來(lái)講。
3. 核心結(jié)論
前面從宏觀和微觀層面分別談了談去哪兒的商業(yè)設(shè)計(jì)進(jìn)程。現(xiàn)在我們來(lái)做個(gè)簡(jiǎn)要的總結(jié)。
去哪兒的案例告訴我的是：作為一名后來(lái)者，只要找到了產(chǎn)業(yè)的縫隙，扎實(shí)做好服務(wù)，站在用戶角度完善產(chǎn)品，就能獲得用戶的認(rèn)可和信賴。
回過頭來(lái)看，這其中的差異在于，去哪兒確實(shí)做了不少?zèng)]人愿意干的臟活，累活。對(duì)于新進(jìn)者來(lái)說(shuō)，這種挽起褲腳下地干活的姿態(tài)才是實(shí)事求是切入本質(zhì)的選擇吧。
進(jìn)結(jié)果看，后來(lái)者居上的去哪兒能生生在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)里撕出一個(gè)口子，他做對(duì)了這幾件事：
第一件事，去哪兒利用人 厭惡損失 的天性，做好交付
第二件事，站在供需的兩端，不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新
第三件事，整合了資源。從工具，到產(chǎn)品，到服務(wù)提供商
這三件事也對(duì)應(yīng)著商業(yè)設(shè)計(jì)進(jìn)程中的幾個(gè)原則，建立了核心壁壘。
如果沒有有效切入，很難追上強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者
如果不在業(yè)務(wù)兩端持續(xù)創(chuàng)新，再好的設(shè)計(jì)都無(wú)法落地
如果不做重，輕薄的連接器模式分分鐘會(huì)被百度這樣的更大型的平臺(tái)擊穿
到此，產(chǎn)品實(shí)現(xiàn) 10 倍增長(zhǎng)的故事我講完了。下一篇我們來(lái)談?wù)勅ツ膬旱暮献髋c競(jìng)爭(zhēng)。包含了「與百度合作」「價(jià)格戰(zhàn)」兩個(gè)話題。下次見。
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作者：馬曦文，公眾號(hào)：maxiwenfine
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