其實(shí)在社區(qū)與電商之間，社區(qū)用戶的原始需求在分享與互動(dòng)，而電商的成功主要在流量與轉(zhuǎn)化，社區(qū)雖然能為電商提供流量，但是基于購物需求的用戶轉(zhuǎn)化率則成為關(guān)鍵要素。除了目標(biāo)用戶精準(zhǔn)之外，商城產(chǎn)品定位的差異化與特色化將成為用戶選擇的重要考量。
但是不幸的是，很多移動(dòng)垂直社區(qū)做電商真是強(qiáng)行為之，根本沒有想清楚做電商能夠?yàn)橛脩籼峁┦裁床灰粯拥膬r(jià)值服務(wù)，反而是為了做電商而做電商，因?yàn)殡娚痰纳虡I(yè)模式很清晰。另外還有一個(gè)重要的原因是資本的催逼，急于變現(xiàn)所致，從而使得創(chuàng)始人不得不改變既定的發(fā)展節(jié)奏，不得已而為之，這種拔苗助長的做法恰恰十分有害。
一、商業(yè)模式還需不斷探索
如今筆者也以身試法加入了創(chuàng)業(yè)者的大軍，也見了一些投資人。無一例外的是他們都會(huì)問到你的商業(yè)模式是什么，未來會(huì)怎么掙錢的問題。說實(shí)話，“商業(yè)模式”簡簡單單的四個(gè)字，真正落實(shí)于實(shí)踐真不是容易的事。
就個(gè)人感觸來說，商業(yè)模式應(yīng)該分為兩個(gè)方面。一方面是你選擇哪個(gè)行業(yè)，做什么事，具有什么樣的資源整合能力，并且為用戶提供什么樣的價(jià)值和服務(wù)，這是創(chuàng)業(yè)的原始出發(fā)點(diǎn)，方向?qū)α耸虑椴庞凶龀傻目赡?；另一個(gè)方面是通過為用戶提供有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)做大了用戶規(guī)模后，你將用什么樣的方式去變現(xiàn)，為用戶創(chuàng)造更大價(jià)值的同時(shí)實(shí)現(xiàn)自身長期可持續(xù)的發(fā)展，最終完成商業(yè)化閉環(huán)。
實(shí)際的情況是，很多的創(chuàng)業(yè)者一開始最多只能把第一個(gè)問題琢磨清楚，知道用戶的痛點(diǎn)在哪里，并且怎么去解決。對(duì)于怎么商業(yè)化的問題最多停留在假想階段，只能去探索去嘗試，這其實(shí)是無可厚非的，因?yàn)檎l也不是先知。包括騰訊、阿里和百度，在創(chuàng)業(yè)伊始都未能想透這樣一個(gè)問題，都是在發(fā)展過程中基于現(xiàn)時(shí)的環(huán)境和條件才找到了屬于自己的變現(xiàn)模式，甚至還有些機(jī)緣巧合的因素在里面。
所以，對(duì)于商業(yè)模式的問題，如果沒有被驗(yàn)證，本人都會(huì)以“商業(yè)化探索”來做注解。這并不是說創(chuàng)業(yè)者沒有去想商業(yè)模式的問題，而是由于商業(yè)模式不是能夠設(shè)計(jì)出來的，只能基于自身的發(fā)展階段與資源條件去探索實(shí)踐而形成。在這個(gè)探索實(shí)踐的過程中，試錯(cuò)不可避免，小心嘗試，快速迭代的產(chǎn)品方法論才是商業(yè)化探索的不二法寶。
二、商業(yè)模式不可貿(mào)然推進(jìn)
而移動(dòng)垂直社區(qū)轉(zhuǎn)型升級(jí)做電商，有三個(gè)問題需要進(jìn)行分析界定：一是是否適合做電商，二是做什么樣的電商，三是怎么做電商。這三個(gè)問題是絕對(duì)的前后因果關(guān)系，一環(huán)套一環(huán)，只有大概想清楚了這三個(gè)問題才能說值得一試。如果不想清楚貿(mào)然推進(jìn)，那么做電商的深坑絕對(duì)能把公司給坑死。
不錯(cuò)，電商的商業(yè)模式的確很清晰，但是你要做的電商服務(wù)有什么差異化或特色化的地方嗎？能夠?yàn)橛脩艚鉀Q什么在其他電商平臺(tái)不能解決的問題嗎？這些似乎都沒有一個(gè)明確的答案。
1、豆果美食的想當(dāng)然
以豆果美食做電商為例，因?yàn)橛脩魬?，做飯怕麻煩，所以可以為他們提供半成品食材服?wù)，回家只用直接做即可；因?yàn)橛脩糇霾俗鲲埿枰佂肫芭璧葟N具，所以為他們提供品牌廚具；因?yàn)橛脩舳际敲朗硱酆谜?，所以為他們提供各類美食產(chǎn)品……因此覺得做電商的邏輯是通順的，于是就做了。然后出現(xiàn)的結(jié)果是大促高交易，小促少交易，不促微交易，這樣的電商模式其實(shí)是比較危險(xiǎn)的。
而且豆果美食“優(yōu)食匯”電商平臺(tái)采用的是第三方商家入駐的模式，并非自營。商品品類包括半成品食材、生鮮水果、烘焙原料、調(diào)味品、廚具等，不僅品類眾多，而且大多為標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，對(duì)價(jià)格沒有定價(jià)權(quán)。以長帝TRF42S 42L大容量電烤箱為例，豆果上賣358元包郵，蘇寧易購天貓旗艦店賣289元包郵，其他標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品大多如此，完全不具備任何競爭力。作為同類電商發(fā)展模式的競爭對(duì)手下廚房其實(shí)也面臨著這樣的問題。
2、寶寶樹的生硬
另外一個(gè)是寶寶樹，最近上線了母嬰電商美囤媽媽，而且啟用了獨(dú)立的APP進(jìn)行運(yùn)營，做法生猛。雖然一直以來寶寶樹作為知名的母嬰社區(qū)與各大知名母嬰品牌都有廣告合作，但是那更多是基于品牌層面的合作，而并非電商層面的合作。如今寶寶樹自己做電商，雖然與供應(yīng)商有良好的關(guān)系，可以直接供貨，但是采用的是自營的模式，在采購價(jià)格以及銷售價(jià)格上未必占優(yōu)勢，而且這樣的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品跟天貓、京東等綜合性電商平臺(tái)以及專注垂直領(lǐng)域的跨境電商如網(wǎng)易考拉、蜜芽、洋碼頭等相比未必有價(jià)格優(yōu)勢。于是我們看到最近上線伊始的寶寶樹在北上廣地區(qū)的各大地鐵站、公交站里投放旗下電商美囤媽媽的大幅廣告。
比如某進(jìn)口奶粉，寶寶樹上是國內(nèi)商店價(jià)格260元一罐，天貓國際上是149一罐，蜜芽上賣150一罐。就國內(nèi)熱銷的進(jìn)口母嬰產(chǎn)品來說，如果無法掌控供應(yīng)鏈，在價(jià)格上就無法形成競爭優(yōu)勢，尤其當(dāng)大家更加信任進(jìn)口母嬰產(chǎn)品的時(shí)候，寶寶樹與跨境電商之間的價(jià)格鴻溝足以讓用戶決策形成在寶寶樹，而購買在其他跨境電商平臺(tái)，這是無法避免的。當(dāng)然，也不能排除寶寶樹的下一步發(fā)展同樣會(huì)從供應(yīng)鏈上進(jìn)行深度整合。
3、辣媽幫的因地制宜
與寶寶樹做電商相對(duì)應(yīng)的是移動(dòng)母嬰社區(qū)辣媽幫，二者所面對(duì)的用戶群體差不多，都的電商模式都是以母嬰產(chǎn)品特賣為主。不同的是，辣媽幫更加重視對(duì)用戶行為數(shù)據(jù)的挖掘，一方面對(duì)辣媽幫社區(qū)的幾千萬用戶進(jìn)行意見征集，主動(dòng)收集信息；二是通過技術(shù)分析用戶行為習(xí)慣，對(duì)辣媽幫社區(qū)內(nèi)的所有UGC內(nèi)容進(jìn)行精準(zhǔn)專業(yè)分析，捕捉用戶需求。
通過這樣的方式，辣媽幫再將優(yōu)質(zhì)的信息向社區(qū)反向傳播，形成粉絲群，起到口碑引導(dǎo)的作用。當(dāng)用戶知道辣媽商城的貨品是經(jīng)過眾多媽媽經(jīng)驗(yàn)積累而推薦的，她們會(huì)更信任辣媽商城，從而幫助提升商城的轉(zhuǎn)化率。相對(duì)于寶寶樹而言，辣媽幫做電商的模式更加基于社區(qū)的實(shí)際情況，投用戶之所好，也利用好了用戶的口碑傳遞作用而非價(jià)格，這是辣媽幫的獨(dú)特之處。相對(duì)來說，辣媽幫是采用了因地制宜的方式在做電商，不管最終結(jié)果如何，至少不是瞎折騰。
三、投資方急于變現(xiàn)所迫
如果說在商業(yè)模式上的瞎折騰會(huì)耗費(fèi)資金、人力和時(shí)間，但是呢，只要發(fā)現(xiàn)不對(duì)后能夠快速調(diào)整還是有優(yōu)化的空間和機(jī)會(huì)的。然而一旦遭受的是投資方的威逼利誘，急于讓項(xiàng)目變現(xiàn)而匆忙上線電商的化，那可能才是更加悲劇的開始。
現(xiàn)在很多的移動(dòng)垂直社區(qū)早已擁有幾千萬甚至上億的用戶，幾輪融資下來估值飆升到了幾億美金的不乏其數(shù)。尤其在資本寒冬下，投資方更加急于變現(xiàn)套利，對(duì)如何變現(xiàn)形成收入流更是急不可耐，于是一時(shí)間社區(qū)電商化的現(xiàn)象紛涌而來。這一現(xiàn)象不僅僅存在與移動(dòng)垂直社區(qū)，在之前火熱如今被冷落的眾多O2O創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域同樣如此，甚至極端得大家都不再拿O2O說事，被投資人一度追捧的O2O項(xiàng)目大多無人問津了。
對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)來說，資本的助推作用不言而喻，但是一旦被資本綁架其實(shí)境況會(huì)變得更加糟糕。這時(shí)候，所有的改變都難以再限度的基于用戶需求和用戶體驗(yàn)，更多是一味的妥協(xié)、妥協(xié)還是妥協(xié)?？紤]用戶的地方少了，關(guān)心變現(xiàn)的問題多了，而有了用戶和流量之后，電商似乎是最可能形成穩(wěn)定商業(yè)模式的出路，于是一場盲目電商化的大躍進(jìn)開始了。
四、創(chuàng)業(yè)者需平衡初心與商業(yè)
很多的創(chuàng)業(yè)者一開始都是理想主義者，也都是專注用戶需求和體驗(yàn)的優(yōu)秀產(chǎn)品經(jīng)理。他們懂得用戶需要什么，懂得如何為解決用戶的問題提供最合適的解決方案，但是他們理想主義的情懷里是極少擁有商業(yè)天賦的。他們能將一款產(chǎn)品做得很好，能夠吸引很多用戶來使用，但是他們未必能從中找到好的商業(yè)模式掙到錢，這是普遍的現(xiàn)象。
在創(chuàng)業(yè)的過程中，資本的力量看起來必不可少，能夠快速幫助創(chuàng)業(yè)者將第一階段的夢想得以實(shí)現(xiàn)，從而為更多的用戶提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)。但是在構(gòu)建商業(yè)模式閉環(huán)的第二階段，資本之“惡”也表現(xiàn)得淋漓盡致，因?yàn)樗麄兘K究是一個(gè)商人，是一個(gè)逐利者，所以他們會(huì)催逼你提前做很多你不擅長或沒準(zhǔn)備好做的商業(yè)化工作，接下來的發(fā)展形勢可能不再完全由創(chuàng)業(yè)者所左右，巨大的危機(jī)也許由此潛伏。
對(duì)于移動(dòng)垂直社區(qū)做電商，無所謂應(yīng)該不應(yīng)該，但是方法和節(jié)奏肯定有好壞。能否做、做什么、怎么做的問題是每一個(gè)移動(dòng)社區(qū)轉(zhuǎn)型電商的創(chuàng)業(yè)者都必須認(rèn)真去思考的，到底是做標(biāo)準(zhǔn)化的實(shí)物電商還是非標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)電商也是需要去抉擇的。除此之外，資本的催逼可能是移動(dòng)社區(qū)電商的命門所在，不要真的尸橫遍野才好。
重慶分公司
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