這半年什么最火，肯定有人說是直播帶貨。
但最近有很多媒體報道了名人明星直播帶貨“翻車”現(xiàn)象。
有同學問我，怎么看。
我一直忍住沒有寫，畢竟評價“翻車”，無論說得多么理性，都無法擺脫看熱鬧的嫌疑。
這兩天，有同學發(fā)我的一則李晨助力愛逛青年主播創(chuàng)業(yè)大賽的消息引起了我的注意。
同學說，李晨這次直播不一樣，除了直播帶貨，他還賦能給其他主播。
有意思。
為此，我還特意讓同事和愛逛的朋友進行了一次溝通，了解他們?yōu)槭裁催@么做。
愛逛的朋友一上來就說，他們不但邀請了像李晨這樣的明星賦能主播，也直接邀請明星入職。
在與愛逛朋友溝通之后，更加印證了我對直播帶貨的一個看法：直播將從重流量，到重轉化。
什么意思？
一切事物背后，都有其商業(yè)邏輯。
今天我就把這次溝通，以及我的這個觀點分享給你，期望對你有所啟發(fā)。
1.為什么會“翻車”？明星直播“翻車”，說白了就是看直播的人多，而下單的人很少。
為什么？
得到《邵恒頭條》里有一期講王牌銷售的秘訣，介紹了羅恩·波佩爾家族。
這個家族的一個推銷員說過一句話，這句話也道出了明星直播帶貨翻車的個中緣由，他說，
一個推銷員可以成為很棒的演員，可是演員卻不一定能成為很棒的推銷員。
因為推銷員要同時做到：讓人鼓掌叫好&讓人愿意掏錢買單，而演員卻不擅長做后者。
這是隔行如隔山的事。
什么意思？
推銷員的一個完整推銷過程，前半部分是表演，你要去展示產品有多好。
為了讓“表演”精彩，你介紹過程中，要有對比，要有沖突，當然還要有幽默。
這才是一個精彩的表演。
也只有這樣，你才能聚集更多人來看，用互聯(lián)網術語來說，這就是流量。
當然，做到這一點，名人明星也是沒問題的，畢竟這是人家的專業(yè)。
但是，到了推銷的后半部分，名人明星就不擅長了。
為什么？
因為，這個時候要開始轉化了。
你要從“表演狀態(tài)”切換到“賣貨狀態(tài)”，你要給出清晰的、讓大家掏錢的指令。
但這種在推銷員嘴里很簡單的事，對明星來說，就很難。
明星的專業(yè)是做內容，做流量才是他們的強項，才是他們的專業(yè)。
但，流量≠帶貨能力。
所以名人明星直播帶貨，如果做不好轉化，就容易出現(xiàn)“看的人多，買的人少”的現(xiàn)象。
也因此，提醒我們很多企業(yè)，如果做直播帶貨，流量很重要，轉化也非常重要。
而且我認為，隨著直播帶貨更進一步的發(fā)展，轉化會變得越來越重要。
2.為什么轉化會越來越重要？因為總流量會出現(xiàn)天花板。
什么意思？
為什么微信要推出視頻號、推出微信小商店？ 那是因為，越來越多的用戶在抖音等APP上停留的時間越來越多。
所以，微信為了應對，提高用戶在微信上的停留時長，不得不做了很多更新，期望留住用戶。
本質上所有占有用戶時間的產品，最終都將是競爭對手。
因為，大家爭奪一切資源的本質，到最后都是人的時間。
直播帶貨，也是占用用戶的一段剛性時間。
很多直播都是在20:00-22:00。
這個時候，作為消費者，你在做什么？
加班？
當然還有很多人在學習，在追劇，在看綜藝，在陪家人帶孩子，在聚餐KTV或者打游戲。
所以，直播其實是在和這個時間段搶奪人們注意力的各行各業(yè)競爭。
直播帶貨這件事，最終總流量一定會出現(xiàn)天花板的。
這是從大的趨勢來說。
然后我們僅從直播帶貨這一個角度來說，流量也很快會變得越來越稀缺。
什么意思？
由于直播帶貨的火爆，薇婭、李佳琦等成為頭部主播的示范效應。
一定會吸引越來越多的人做主播，開通直播帶貨。
再加上，類似于愛逛這樣的直播平臺舉辦這種青年主播創(chuàng)業(yè)大賽的活動。
開玩笑說，直播帶貨可能發(fā)展成主播比觀眾都多的情況。
所以，直播帶貨也將從重視流量，轉變?yōu)橹匾曓D化。
3.如何提高轉化？既然直播帶貨必然會出現(xiàn)流量天花板，那么，如何幫助商家、幫助主播提高直播帶貨的轉化率，就會越來越重要。
那么應該如何提高直播帶貨的轉化呢？
提高轉化，這就像前文提到的王牌推銷員，每個王牌推銷員都有自己的獨門絕技。
方法1：從經銷商引流蓄客，到直播間轉化爆破。
比如，格力董明珠。
4月24日，董明珠的第一場直播首秀，當天銷售額不到23萬。
但是，到了6月1日，董明珠當天的直播帶貨，累計銷售額高達65.4億元。
從23萬到65.4億元，董明珠是怎么做到的？
首先，格力大量的經銷商會在線下用各種各樣的方法聚集流量。
比如，用地推的方式，在周邊小區(qū)擺個攤，加微信就送個桃子。
然后等到，直播的時候，給這些用戶發(fā)專屬二維碼，邀請進入直播間。
專屬二維碼可以識別是哪個經銷商帶來的流量，這樣就可以給經銷商分錢。
這本質上是直播分銷的邏輯。
經銷商的價值是引流，而直播間的價值是轉化。
轉化成功之后，給經銷商分錢。
這種方法，你可以說它是，從經銷商引流蓄客，到直播間轉化爆破。
方法2：門店經營維護私域，直播間定期轉化。
第一種方法，可以說是從主播端提高轉換的方法。
那作為直播平臺，就比如愛逛，有沒有什么幫助商家提高轉換率的方法呢？
愛逛朋友舉了個服裝品牌的例子。
他說，假設這個服裝品牌有1000家線下門店，每個門店有上百個微信群，每個門店有10多名銷售人員，每個銷售人員的微信大概都加了3,4千微信好友。
那在這樣的情況下，作為總部，他要怎么辦？
總部就會搞一個非常豪華的直播間，每周請專業(yè)主播，直播一到兩次。
而這樣全國的1000多家門店，就把各自的私域流量導到這個直播間里做轉化，而愛逛的軟件也能追溯到是哪個門店帶來的流量。
這樣，流量從哪個門店來，貨就從哪個門店走。
再比如，愛逛還介紹了一個曉芹優(yōu)選商城的案例。
曉芹優(yōu)選為每個經銷商開通了一個網店和獨立直播間，總部提供后臺支持。
包括統(tǒng)一商品上架、網店運營、客服咨詢、營銷素材設計，經銷商完全可以自主決定直播頻次、主推商品，并自主策劃直播間的營銷活動。
這樣除了可以提高轉化，提高經銷商收入以外還有另外一個好處，那就是，線上化之后，他們能看到自己的數(shù)據(jù)了，也了解了經銷商的客戶情況，就可以有針對性為經銷商賦能。
這種方法，就是愛逛這樣的直播平臺可以給商家，尤其是連鎖商家提供的提高轉化方法：總店做好內容，門店經營維護私域，直播間定期轉化。
方法3：私域流量聯(lián)盟互換，化利用流量。
而為了提高轉化，作為平臺，愛逛的朋友還提到了它們很重要的一個方法。
那就是通過私域流量聯(lián)盟互換，化利用流量。
什么意思？
比如，你是賣服裝的，通過不斷的經營，你有了一些私域流量。
在你直播的時候，你拉這些私域流量來你的直播間，通過展示商品信息做轉換。
但顧客會疲勞的，她下好單，不可能一直在你直播間啊。
那顧客會怎么樣，在線下他可能會逛逛其他家小飾品店，化妝品店。
那線上呢？
也一樣，在愛逛直播間，用戶通過上滑、下滑，可能切換不同直播間，就像我們看電視要換臺一樣。
這樣，因你而來買服裝的人，很可能買完后，就滑到了化妝品的直播間。
同樣的道理，因買化妝品而來的用戶也可能來到你的直播間。
這本質上是你和化妝品直播間達成了私域流量聯(lián)盟，你的流量去了她的直播間，而她的流量來了你的直播間。
這個在線下，我們管這種合作叫異業(yè)聯(lián)盟。
當然，整個愛逛平臺上不可能只是你和這個化妝品直播間聯(lián)盟，還會有很多很多其他直播間。
這所有的直播間，就達成了私域流量聯(lián)盟，而且愛逛在推薦上，還會通過一系列算法，給那些主動提供私域流量的商家賦能更多流量聯(lián)盟里的流量。
在總流量有天花板的前提下，商家就可以利用愛逛這樣的直播平臺，用私域流量聯(lián)盟的方法提高轉化率。
最后的話最后，關于直播帶貨，很多人認為是紅利，是風口，要趕緊入場，獲取流量。
確實，直播帶貨初期，主播不多，觀眾很多的情況下，確實會有這種供需失衡的紅利。
但是隨著越來越多人涌入，這個紅利也將很快消失。
到那時，直播帶貨很有可能會成為每個做電商的標配，只要你網上開了店，你就應該時不時來一場直播帶貨。
直播也必將從重流量變成重轉化。
具體如何轉化？
作為主播，你可以從經銷商引流蓄客，到直播間轉化爆破；
作為連鎖商家，你也可以借助類似愛逛這樣的直播平臺，做到總店做好內容，門店經營維護私域，直播間定期轉化；
當然你也可以通過愛逛實現(xiàn)私域流量聯(lián)盟，提高轉化。
關于提高轉化率，我相信還會有很多方法，我這里就不一一舉例了，歡迎讀到本文的你，可以在留言區(qū)說說你的方法。
最后的最后，不得不說，對很多商家來說，2020，確實太難了，線下流量銳減，海外比較亂套。
不過還好，這次，上帝給關上一扇門的同時，打開了一扇窗。
祝福，所有商家，可以借助直播帶貨這波紅利能走出2020，迎來屬于自己的明天。
作者：劉潤
來源：劉潤（runliu-pub）
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