根據(jù)托比網(wǎng)投融資數(shù)據(jù)庫的統(tǒng)計(jì)，2014年之前B2B獲得的投融資每年不到10家，2014年是16家，而2015年至今大半年就已經(jīng)有68家，總共分布在14個(gè)行業(yè)。還有12家上市公司參與了B2B創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的融資，而農(nóng)林苗木（主要是農(nóng)業(yè)）、物流貨代、鋼鐵、化工是獲得投資最多的行業(yè)。
我們?cè)倏纯赐顿Y人怎么評(píng)價(jià)B2B風(fēng)口
IDG的熊曉鴿認(rèn)為下一代的BAT會(huì)在B2B領(lǐng)域里產(chǎn)生，用BAT對(duì)標(biāo)未來B2B行業(yè)中的巨無霸，他的同事?？庵赋隽薆2B與B2C的差異。經(jīng)緯中國左凌燁稱B2B已經(jīng)排進(jìn)了國內(nèi)VC投資的前三名，北極光的張朋認(rèn)為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)給B2B帶來了新的機(jī)會(huì)。我們知道，投資其實(shí)是行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)，投資可以助推整個(gè)商業(yè)模型的建立，通過補(bǔ)貼也教育各個(gè)行業(yè)的從業(yè)者，被投資的項(xiàng)目會(huì)更有機(jī)會(huì)得到媒體曝光，也可以尋找到更合適的人才，這比創(chuàng)業(yè)者單打獨(dú)斗強(qiáng)。
回顧下B2B的歷史
B2B第一階段起源于1999年的阿里巴巴，到2012年衰退，以阿里B2B退市為標(biāo)志；
第二階段從2013年開始，托比研究團(tuán)隊(duì)預(yù)期這一階段會(huì)持續(xù)到2017年，那時(shí)候B2B交易模式會(huì)比較成熟，行業(yè)整合會(huì)是一個(gè)標(biāo)志。
第一階段的信息平臺(tái)進(jìn)化到第二階段的交易平臺(tái)，B2B的交易與B2C不一樣。B2C很多理解成線上支付，而B2B的重點(diǎn)是售前的匹配，比如人工撮合，另外就是交易后的物流，B2B物流比B2C復(fù)雜很多，牽扯到數(shù)量級(jí)和很多行業(yè)因素；再就是金融，這是交易的衍生價(jià)值。
2017年起B(yǎng)2B的應(yīng)用會(huì)進(jìn)入一個(gè)新的發(fā)展階段，并逐漸發(fā)展至高峰，交易模型會(huì)走向供需雙方自主化通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行的階段，平臺(tái)會(huì)剝離出來，通過閉環(huán)數(shù)據(jù)本身通過提供的服務(wù)來實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值，做生態(tài)的搭建者，而不是簡單的截留利潤。
上面我們回答了B2B目前的狀態(tài)；轉(zhuǎn)向交易的B2B處于資本風(fēng)口，但商業(yè)模型還不夠成熟，有待摸索發(fā)展。下面我們來回答包括投資人、行業(yè)人都關(guān)心的6個(gè)問題。
第一，B2B和B2C有關(guān)系么？
這個(gè)問題其實(shí)不用回答，因?yàn)闆]有B2B就沒有B2C，B2B是B2C的上游，B2C不可能擺脫上游供應(yīng)鏈，錘子手機(jī)無法及時(shí)供貨就是典型的例子。另一個(gè)方面， B2C也正在倒逼B2B發(fā)展、調(diào)整與適應(yīng)。舉兩個(gè)例子：
一是服裝行業(yè)。品牌的下游對(duì)接消費(fèi)者，而上游對(duì)接著經(jīng)營布料、輔料的廠商、貿(mào)易商，以及為品牌提供加工生產(chǎn)服務(wù)的加工廠商。管理好上游會(huì)發(fā)生什么？ 辛巴達(dá)成了服裝供應(yīng)鏈管理的專家，成為第三方服務(wù)商的樣板；另一家叫紅領(lǐng)的公司，在其個(gè)性化服務(wù)的背后是強(qiáng)大的對(duì)生產(chǎn)材料和流程的管理能力。
二是數(shù)碼行業(yè)。數(shù)碼產(chǎn)品面向消費(fèi)者，上游卻有IC元器件、模組的供應(yīng)商，工業(yè)設(shè)計(jì)和模具制造商、中小型OEM制造商這些角色，這些業(yè)務(wù)也是B2B。典型的廠家是科通芯城，已經(jīng)將IC 元器件的分銷生意做到了網(wǎng)上，原來單季度GMV約20億出頭，2015年上半年接近60億，平均一個(gè)季度30億。
這兩個(gè)例子讓我們看到了B2B和B2C的相關(guān)性。那B2B能給B2C帶來什么好處？一個(gè)是重新定義了上游供應(yīng)鏈的結(jié)構(gòu)，幫助B2C做到更快、更敏捷、更大規(guī)模。更快就是整個(gè)流程的效率提高；更敏捷比如說原來可能需要三到六個(gè)月設(shè)計(jì)、做版、打樣出新款，現(xiàn)在一到兩個(gè)月就完成了，響應(yīng)速度提升；通過互聯(lián)網(wǎng)能快速找到新的合作伙伴，突破原有供應(yīng)鏈的產(chǎn)能上限，做到更大規(guī)模。下游銷售渠道的建設(shè)能力也會(huì)天翻地覆，因?yàn)榉咒N渠道也遵守B2B商業(yè)法則的，這會(huì)解決我們對(duì)銷售渠道過于集中的焦慮。
第二個(gè)問題，B2B有多大的市場空間？
我們認(rèn)為B2B是一直被遺忘在角落里的“金銀島”，這可以從宏觀數(shù)據(jù)和投融資兩個(gè)維度來分析。
先和大家分享兩組宏觀數(shù)字：
第一組是是聯(lián)合國貿(mào)發(fā)會(huì)議在2015年信息經(jīng)濟(jì)報(bào)告中提供的，2013年全球B2B電子商務(wù)的產(chǎn)值超過15萬億美元，而B2C 只有約1.2萬億美元，就是說B2B占到電子商務(wù)大約92.6%的比例。報(bào)告里披露的另一個(gè)數(shù)字也很有意思，電子商務(wù)占美國制造業(yè)總收入的份額從2002年的19%提升到2012年的一半以上，電商、互聯(lián)網(wǎng)正在深刻地影響美國的傳統(tǒng)行業(yè)。
另一組數(shù)據(jù)是艾瑞網(wǎng)對(duì)于2014年中國電子商務(wù)市場的統(tǒng)計(jì)，企業(yè)電子商務(wù)總共占比73.4%，同樣是大頭。而中小企業(yè)B2B電商市場營收在迅速增長，超過3成。有朋友會(huì)強(qiáng)調(diào)，B2B的市占率是在下滑的，沒有關(guān)系，因?yàn)锽2B作為B2C的上端，2C獲益的同時(shí)，2B同樣獲益。而且2B鏈條更長。
這樣兩組宏觀數(shù)據(jù)說明B2B海量的市場空間價(jià)值巨大。
再對(duì)比一下投融資層面。美國一家機(jī)構(gòu)做過的調(diào)研，稱2013年美國完成IPO上市的企業(yè)中80%是B2B企業(yè)。中美投資數(shù)據(jù)對(duì)比也很有意思，中國對(duì)B2B的投資僅占全部投資的5%，而美國達(dá)到了40%。我們知道中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展有很多是借鑒美國的，這表明B2B投資在中國會(huì)有巨大的上升空間。
第三個(gè)問題，如此大的市場空間為什么到今天才火起來，而不是更早？
B2B和互聯(lián)網(wǎng)最早的接觸在2010年以前，當(dāng)時(shí)更多的提法叫信息化，但結(jié)果是失敗的。那時(shí)候強(qiáng)調(diào)的信息化更多希望改造企業(yè)內(nèi)部商務(wù)流程，主要從大中型企業(yè)著手，決定用的是大領(lǐng)導(dǎo)，真正用的是小職員。使用者覺得這么教條的東西完全不便利，還影響到工作，內(nèi)部很排斥。政府當(dāng)時(shí)更多喊話為主，對(duì)信息化的主體比如用友、金蝶們支持不足；資本熱點(diǎn)也不在B端，行業(yè)教育用戶的成本幾乎全扛在信息化軟件商這邊，難度很大，媒體也一直圍繞著B2C。
到了今天，B2B更多從企業(yè)的外部連接（比如采購與銷售）切入，也就是接入公共互聯(lián)網(wǎng)帶來的價(jià)值。無論是供應(yīng)鏈條還是分銷鏈條，通過互聯(lián)網(wǎng)都會(huì)得到實(shí)際價(jià)值，這對(duì)企業(yè)有吸引力，相關(guān)崗位員工的干勁也會(huì)足很多。再加上B2C的發(fā)展影響到了每個(gè)人，用戶的接受度天然地高出了幾個(gè)層級(jí)。政府參與度更深了，拿出了很多資源（產(chǎn)業(yè)園、孵化器、政府資本、補(bǔ)貼）與B2B的玩家對(duì)接，這些資源的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出曾經(jīng)大喇叭的價(jià)值。資本也源源不斷的支撐基于交易的B2B創(chuàng)業(yè)在各個(gè)行業(yè)里發(fā)芽、成長，這同時(shí)也帶動(dòng)了媒體的宣傳，行業(yè)的產(chǎn)業(yè)環(huán)境第一次得到大眾的關(guān)注，“互聯(lián)網(wǎng)+”、“制造業(yè)2025”這樣的頂層設(shè)計(jì)本身給了媒體切入點(diǎn)。
用戶的教育成本在用戶啟蒙、政策推動(dòng)、資本助力和媒體宣傳下前所未有的拉低了下來，被社會(huì)各方分?jǐn)偭?，B2B將有機(jī)會(huì)取得更大的突破。
第四個(gè)問題，談完表象，我們?cè)倏瓷钜粚?，整個(gè)B2B快速發(fā)展背后的業(yè)務(wù)邏輯
這里我們主要談幾點(diǎn)，操作上，B2B電商開始用起來了；業(yè)務(wù)上，無論是企業(yè)的商業(yè)流程，還是對(duì)供應(yīng)鏈的管理，都出現(xiàn)了巨大的優(yōu)化場景；而一些玩法的確立最終改造了傳統(tǒng)行業(yè)的存量市場。
1、什么叫B2B用起來了？
第一代B2B，平臺(tái)建起來了，但大家不會(huì)用；用比較嚴(yán)肅的話說，就是部署了，但沒應(yīng)用。平臺(tái)不停地招供應(yīng)商和采購商，而希望企業(yè)自己開展業(yè)務(wù)；但企業(yè)有原有的完整銷售和供應(yīng)渠道，意愿不強(qiáng)，建了商鋪忘了登陸密碼，發(fā)了求購但從沒看過供應(yīng)商信息的；就好比開通了固話卻一個(gè)電話都沒打過。
現(xiàn)在呢？B2B的做法是把買家真實(shí)的采購需求帶上來，然后去主動(dòng)為這個(gè)需求匹配供應(yīng)商，幫助他們對(duì)接起來開展交易，同時(shí)在物流、或者金融層面（自主或合作的第三方）給予一定的支持。這在企業(yè)看來就比發(fā)廣告要有效得多。平臺(tái)們則希望把這些數(shù)據(jù)統(tǒng)一監(jiān)管起來，數(shù)字化，全流程化，未來從中實(shí)現(xiàn)自己的商業(yè)價(jià)值。
2、互聯(lián)網(wǎng)無疑比電話更迷人，因?yàn)樗梢愿淖兤髽I(yè)運(yùn)營中更多的維度
電話只能幫我們搞定采購和銷售，但是企業(yè)管理、生產(chǎn)計(jì)劃等等企業(yè)流程卻愛莫能助，而互聯(lián)網(wǎng)則同時(shí)對(duì)這些內(nèi)部流程發(fā)揮作用，并全部在互聯(lián)網(wǎng)上體現(xiàn)出來。流動(dòng)的數(shù)據(jù)開始影響企業(yè)的決策與運(yùn)營，改變了商業(yè)效率，而不是像B2C一樣，很多時(shí)候只是把價(jià)格作為唯一的衡量標(biāo)準(zhǔn)。
3、在這次B2B崛起的過程中，我們看到了兩組關(guān)鍵詞的作用，一組是資本與服務(wù)，另一組是服務(wù)與金融
有的行業(yè)在發(fā)展過程中呈現(xiàn)出資本的重要性，梳理這些行業(yè)會(huì)發(fā)現(xiàn)，原有供應(yīng)鏈條的上方仍然處于相當(dāng)強(qiáng)勢的階段，必須借助資本的力量才能實(shí)現(xiàn)鏈條強(qiáng)勢一方的妥協(xié)。比如說鋼鐵行業(yè)，盡管產(chǎn)能過剩非常嚴(yán)重，原有供應(yīng)鏈條中的強(qiáng)勢角色一直對(duì)供應(yīng)鏈的改變保持戒心，通過資本加入貿(mào)易商的角色才能改變鏈條，即使這樣我們也會(huì)看到很多封殺令的出現(xiàn)。
另外一些行業(yè)呈現(xiàn)出不一樣的特征，比如服裝行業(yè)，相當(dāng)長的供應(yīng)鏈條，決定了玩家眾多，各自角色不同，那么對(duì)行業(yè)的影響不只在于對(duì)商品供需鏈條的改變，服務(wù)本身會(huì)產(chǎn)生價(jià)值。比如前述辛巴達(dá)的價(jià)值，扮演的是供應(yīng)鏈管理、生產(chǎn)管理的角色，而非簡單的原材料的貿(mào)易商。
我們的供應(yīng)鏈成本一直居高不下，中間商的利潤加成是很重要的原因，而其中物流成本的加成極高，在美國10%的物流成本，到了中國最終會(huì)達(dá)到30%-40%重，這是B2B在試圖改變倉儲(chǔ)物流行業(yè)的重要因素。再看金融，整個(gè)商業(yè)流程數(shù)據(jù)化、數(shù)據(jù)電子化越完整，后端的供應(yīng)鏈服務(wù)將能夠通過杠桿幫助企業(yè)更好成長。
4、B2B行業(yè)的機(jī)會(huì)在各個(gè)垂直細(xì)分行業(yè)都出現(xiàn)了，但總體上可以分為兩類，一類基于集散地，另一類基于本地化
集散地化主要是傳統(tǒng)行業(yè)原材料供給的市場，商品往往是原材料、半成品、生產(chǎn)物料，比如說鋼鐵和化工品的上游，目前集散地主要在獲取原材料的地區(qū)，比如說上海、廣州等地區(qū)。當(dāng)原材料、半成品制作成成品、流通品之后，集散地的影響就會(huì)讓位于本地化能力，這里更多是服務(wù)能力。比如說掌合天下，在小鄉(xiāng)鎮(zhèn)的便利店從上游購買存貨，沒有那么強(qiáng)的囤貨能力。這時(shí)幾乎不是價(jià)格問題而是如何完成交易的問題，掌合天下則通過聚攏這樣的需求，整合物流，通過合適的路徑覆蓋下去。這其實(shí)就是一種本地化服務(wù)能力的體現(xiàn)。在本地化這種特征下，如何與強(qiáng)勢渠道博弈顯得尤為重要。
第五個(gè)問題，B2B現(xiàn)在的機(jī)會(huì)在哪里？
其實(shí)，360行都有機(jī)會(huì)，機(jī)會(huì)首先有如下的共性，比如產(chǎn)業(yè)鏈長、角色眾多；產(chǎn)業(yè)鏈不同節(jié)點(diǎn)中小企業(yè)眾多；商品SKU豐富，難以形成壟斷；客單價(jià)適中等特征。舉例說明：
比如農(nóng)業(yè)
從農(nóng)資到農(nóng)民本身就存在著優(yōu)化的可能性，無論是種子、化肥還是農(nóng)具，大賣家小買家的不平衡都十分明顯，B2B介入就有機(jī)會(huì)改變這種不平衡，農(nóng)民作為整體話語權(quán)提高了，采買成本會(huì)降低。米面、蔬菜要流通的時(shí)候都會(huì)有很多經(jīng)紀(jì)人在發(fā)揮作用，幫助對(duì)接不同規(guī)模的買家，現(xiàn)在通過互聯(lián)網(wǎng)可以大幅度降低信息不對(duì)稱帶來的多層經(jīng)紀(jì)人結(jié)構(gòu)，降低需求端的采買成本。到了各地的農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場之后，本地化的、針對(duì)中央廚房、酒店飯店、小餐廳也出現(xiàn)了機(jī)會(huì)，在價(jià)格之外，優(yōu)化效率成為了一大痛點(diǎn)。完整的全鏈條貫通難度很大，這意味著發(fā)展機(jī)會(huì)眾多，這也是農(nóng)業(yè)獲得投融資更多的原因。
再比如服裝行業(yè)
從最初的棉花、棉紗、坯布輔料等原材料，再聯(lián)系到加工生產(chǎn)、品牌、消費(fèi)者整個(gè)流程非常長，投入的B2B項(xiàng)目也很多——有的針對(duì)原材料成本攀高的痛點(diǎn)，有的在解決中小加工廠閑置產(chǎn)能和小品牌找不到合適的加工廠的痛點(diǎn)，針對(duì)不同的痛點(diǎn)，出現(xiàn)了不同的玩法，相互之間競爭關(guān)系不強(qiáng)。
數(shù)碼行業(yè)存在類似的結(jié)構(gòu)，IC元器件模組的采買，工業(yè)設(shè)計(jì)的實(shí)施，產(chǎn)品的加工組織再到品牌的分銷渠道設(shè)計(jì)，直到最終的消費(fèi)者，同樣是一個(gè)參與者眾多，角色各異的行業(yè)。不同的切入點(diǎn)上出現(xiàn)了不同的企業(yè)，不同的B2B模式。
通過上面的幾個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)鏈條，
托比團(tuán)隊(duì)總結(jié)了擁有商機(jī)的B2B行業(yè)的特征：
一是這些行業(yè)供應(yīng)鏈足夠長，有很多價(jià)值創(chuàng)造的節(jié)點(diǎn)，這些服務(wù)化的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于短接貿(mào)易的概念；
二是在完整的供應(yīng)鏈上中小企業(yè)眾多，這意味著話語權(quán)不那么集中，內(nèi)生改造動(dòng)力很大，避免出現(xiàn)巨頭鉗制的問題；
三是產(chǎn)品SKU要龐大，這同樣意味著壟斷的減少，龐大的SKU本身就會(huì)強(qiáng)化服務(wù)價(jià)值，這可能形成其他人難以跨越的護(hù)城河；
四是客單價(jià)的特點(diǎn)，在線交易無疑是打造全流程數(shù)據(jù)鏈的重要方式，一定級(jí)別的客單價(jià)將有利于做到這一點(diǎn)，對(duì)應(yīng)的金融價(jià)值才能實(shí)現(xiàn)更好的風(fēng)險(xiǎn)控制，這種杠桿才會(huì)發(fā)生產(chǎn)業(yè)價(jià)值，而不是簡單的逐利；而在標(biāo)準(zhǔn)化和價(jià)格波動(dòng)性上，不同行業(yè)具有不同的特點(diǎn)。比如布匹顏色的匹配，非標(biāo)準(zhǔn)化本身變成了一種服務(wù)能力和機(jī)會(huì)；再比如價(jià)格波動(dòng)，短期的價(jià)格波動(dòng)呈現(xiàn)線性，對(duì)于現(xiàn)貨交易的影響遠(yuǎn)不如期貨大。
第六個(gè)問題，和大家聊一下B2C可能對(duì)B2B帶來的幫助
B2B其實(shí)是改造商業(yè)流程和重建供應(yīng)鏈，這也是美國原生B2B的基本特征，我們?cè)谧腂2C和O2O的同仁們，你們一定是可以推動(dòng)B2B發(fā)展的優(yōu)勢群體，為什么？從行業(yè)角度說，產(chǎn)能過剩已經(jīng)定義了大背景，你們作為采買方，作為對(duì)消費(fèi)終端最了解的群體，你們對(duì)上游供應(yīng)鏈的話語權(quán)在逐步提升，改造原有供應(yīng)鏈的機(jī)會(huì)也越來越多。其實(shí)B2B也在擁抱這種趨勢，他們正在適應(yīng)這一需求搭建柔性供應(yīng)鏈。你們是標(biāo)準(zhǔn)意義的互聯(lián)網(wǎng)人，你們應(yīng)該+傳統(tǒng)行業(yè)，介入B2B，改造B2B，去享受未來這個(gè)的藍(lán)海。
時(shí)間有限，最后我要說的兩句話
一，B2C玩了10年，O2O玩了2年，而B2B可以玩100年。因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)太傳統(tǒng)，太難，所以有很多的機(jī)會(huì)，各行各業(yè)都有誕生BAT的機(jī)會(huì)。
二，中國電子商務(wù)從B2B開始，雖然中間有B2C和O2O的成就，但最終的輝煌一定是B2B。
重慶分公司
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