易果集團(tuán)正式宣布與哈米科技達(dá)成戰(zhàn)略合作，合作后易果的生鮮供應(yīng)鏈體系將全面開放給哈米，目前主要是水果、冷飲，未來還要拓展到餐食。這樣看來，連馬云都看中的易果供應(yīng)鏈體系都能如此快得開放給哈米科技，可見易果對(duì)辦公室“便利店”業(yè)務(wù)的重視程度！
無獨(dú)有偶，就在易果入局辦公室“便利店”的不久前，生鮮電商每日優(yōu)鮮于今年6月上線“每日優(yōu)鮮便利購”業(yè)務(wù)，即辦公室便利店項(xiàng)目，目前每日優(yōu)鮮已經(jīng)責(zé)成百人團(tuán)隊(duì)攻克這個(gè)項(xiàng)目，同樣是不遺余力。
至此，新興的辦公室“便利店”項(xiàng)目在短短的半年發(fā)展時(shí)間內(nèi)，已經(jīng)由令人眼花繚亂的創(chuàng)業(yè)公司做主角，變成在用戶心中有品牌影響力的生鮮電商們的角逐大戲。那么，生鮮電商們?yōu)槭裁粗匾曔@個(gè)新興市場(chǎng)？他們?nèi)刖謺?huì)帶來哪些新的玩法？市場(chǎng)又會(huì)因之發(fā)生怎樣的變化？今天我們就拿生鮮電商中最早的入局者每日優(yōu)鮮來做分析，每日優(yōu)鮮CFO王珺和每日優(yōu)鮮副總裁兼便利購業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人李漾也欣然接受了《零售老板內(nèi)參》APP（微信ID：lslb168）記者的專訪。
據(jù)了解，每日優(yōu)鮮便利購于今年六月正式上線，目前的零食貨架主要入駐北京100—1000人規(guī)模的企業(yè)，包括放常溫零食的開放式貨架，放生鮮水果的冷藏柜和放冰激凌等產(chǎn)品的冷凍柜，商品的豐富度在這個(gè)新興領(lǐng)域很具有代表性，并且每個(gè)企業(yè)的商品SKU近百個(gè)，其優(yōu)勢(shì)便是依托于生鮮電商平臺(tái)每日優(yōu)鮮的供應(yīng)鏈。
對(duì)于每日優(yōu)鮮便利購的未來，王珺很有信心：“我們先要把北京市場(chǎng)做扎實(shí)，目標(biāo)就是覆蓋北京一半的辦公室場(chǎng)景，我們很看好這個(gè)市場(chǎng)！”
1、生意的底層邏輯：增量市場(chǎng)
在上線便利購業(yè)務(wù)之前，每日優(yōu)鮮是做B2C的生鮮電商平臺(tái)，在主要滿足到家場(chǎng)景的同時(shí)，他們發(fā)現(xiàn)辦公場(chǎng)景是訂單的第二大來源，那時(shí)候王珺們就在想，辦公室場(chǎng)景該如何更好地切入呢？
2017年他們終于等到時(shí)機(jī)，因?yàn)楹芏鄤?chuàng)業(yè)者開始上線辦公室“便利店”業(yè)務(wù)，每日優(yōu)鮮看到這個(gè)模式，再加上自己對(duì)行業(yè)的分析，于是決定馬上行動(dòng)，成立一個(gè)百人團(tuán)隊(duì)開始主攻辦公室“便利店”業(yè)務(wù)。
那么這個(gè)模式的優(yōu)勢(shì)是什么呢？王珺認(rèn)為，首先是離用戶最近?？赐昝咳諆?yōu)鮮的前置倉模式，我們也能發(fā)現(xiàn)，他們遍布北京市的近300個(gè)前置倉的邏輯就是要讓商品離用戶更近，在保證商品質(zhì)量的前提下，做到成本、效率最優(yōu)。辦公室“便利店”無疑很有向這個(gè)方向發(fā)展的潛力。
其次，辦公室場(chǎng)景具有剛需、非計(jì)劃性特點(diǎn)，過去一直沒有跟它很契合的銷售渠道，所以白領(lǐng)們只能網(wǎng)購或者到樓下的便利店去滿足自己的需求，王珺認(rèn)為，相比于無人便利店是切傳統(tǒng)便利店的存量市場(chǎng)，辦公室“便利店”的優(yōu)勢(shì)就是在做一個(gè)增量市場(chǎng)。因?yàn)榇饲安]有一個(gè)銷售渠道能很好的滿足辦公室場(chǎng)景的需求，但這個(gè)需求又真實(shí)存在，并且是剛需。所以，很多業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為辦公室“便利店”會(huì)有更多可能性。
至于辦公室便利店為什么突然被這么多人關(guān)注，王珺表示，一方面是因?yàn)樯虡I(yè)模式吸引人，另一方面就是此前的無人便利店風(fēng)潮起了很好的助推作用，人們已經(jīng)開始接受無人售賣的概念，并且資本方對(duì)這個(gè)領(lǐng)域很感興趣。
2、生意的核心：用戶行為分析
那么做辦公室便利店的核心是什么呢？有人說是搶占點(diǎn)位資源。誠然點(diǎn)位資源很重要，畢竟大的寫字樓就那么多，優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)公司就那么幾個(gè)，每個(gè)公司容納的開放式貨架也是有限的……但進(jìn)入企業(yè)就一定安全了么？
就像李漾說的，其實(shí)入駐企業(yè)只是其中一個(gè)難關(guān)，因?yàn)橐坏┻\(yùn)營不好，這個(gè)點(diǎn)位隨時(shí)可能會(huì)丟失。記者跟一家入駐了零食柜的互聯(lián)網(wǎng)公司行政人員了解到，該公司目前有兩家做辦公室“便利店”的企業(yè)入駐。
“未來不可能多進(jìn)，最多是替換，如果我們發(fā)現(xiàn)他們的價(jià)格、商品質(zhì)量不太好時(shí)，我們就會(huì)找更好地同類型公司替換它。”該行政人員表示。所以，入駐企業(yè)才是開始，真正的挑戰(zhàn)在于如何長久的占據(jù)點(diǎn)位。
王珺也認(rèn)為，深耕單個(gè)點(diǎn)位是每日優(yōu)鮮便利購重中之重要解決的問題，“三個(gè)月后誰能真正留存下來才是見實(shí)力的時(shí)候。”
那么如何在這個(gè)領(lǐng)域脫穎而出并且良性發(fā)展呢？王珺認(rèn)為核心就是要做好用戶的精細(xì)化運(yùn)營。這幾個(gè)字看起來很簡(jiǎn)單，但實(shí)際操作起來卻并不簡(jiǎn)單?；谠谏r生意上兩年多的探索，每日優(yōu)鮮認(rèn)為他們?cè)谟脩舻木?xì)化運(yùn)營方面積累經(jīng)驗(yàn)很多。
李漾說每日優(yōu)鮮便利購會(huì)把入駐公司按照七個(gè)維度分成ABCDE五種類型，這七個(gè)維度指企業(yè)人數(shù)、銷售額、女性占比、加班頻次、周六日是否上班等。因?yàn)椴煌驹谶@些維度上的表現(xiàn)不盡相同，所以每日優(yōu)鮮便利購給每個(gè)公司都形成了不同的用戶畫像。
也就是說，每日優(yōu)鮮便利購正在積極探索用戶的消費(fèi)行為。細(xì)致到分析每個(gè)公司消費(fèi)的爆款產(chǎn)品是什么，員工喜歡的商品品類有哪些，哪些商品銷量不好需要進(jìn)行及時(shí)的更換，從而真正建立與辦公室白領(lǐng)的粘性。
此外，在進(jìn)行用戶的精細(xì)化運(yùn)營的同時(shí)，與企業(yè)的溝通也是十分必要，畢竟，目前絕大多數(shù)公司不收取辦公室“便利店”的租金。一位互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的行政人員告訴記者，他們對(duì)辦公室“便利店”持開放心態(tài)，不僅不收租金，鋪進(jìn)去的冷藏柜所需電費(fèi)也是公司自己負(fù)擔(dān)，并且入駐時(shí)間也沒有限制，完全看雙方的溝通情況。
也正因此，每日優(yōu)鮮便利購每兩周會(huì)與銷量top30的企業(yè)進(jìn)行溝通，了解企業(yè)有哪些新的需求，然后根據(jù)企業(yè)要求進(jìn)行迭代更新，時(shí)刻迎合客戶的需求。
總歸一點(diǎn)，擁有辦公室用戶的行為數(shù)據(jù)才是核心！就像友寶的真正競(jìng)爭(zhēng)力并不是它賣了多少瓶飲料，而是在于它知道哪里可以擺放自動(dòng)售貨機(jī)，這個(gè)自動(dòng)售貨機(jī)里擺放哪些商品銷量最好。
3、生意的優(yōu)勢(shì)：商品+供應(yīng)鏈
王珺說，辦公室“便利店”一定要打好“商品+供應(yīng)鏈”這套組合拳，而相比于這個(gè)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司，他認(rèn)為每日優(yōu)鮮便利購的優(yōu)勢(shì)也是“商品+供應(yīng)鏈”。
每日優(yōu)鮮便利購利用公司完善的冷鏈物流體系，將商品配置到遍布北京的近300個(gè)前置倉，然后根據(jù)不同點(diǎn)位的補(bǔ)貨系數(shù)和補(bǔ)貨頻次，由自營配送員進(jìn)行貨架的補(bǔ)充和更新。正式因?yàn)橐劳忻咳諆?yōu)鮮這個(gè)生鮮電商平臺(tái)，便利購的補(bǔ)貨效率和商品質(zhì)量都較高。
每日優(yōu)鮮目前能做到每日一補(bǔ)或者每日兩補(bǔ)，后臺(tái)會(huì)根據(jù)銷售數(shù)據(jù)提醒補(bǔ)貨員是否要去補(bǔ)貨和補(bǔ)什么商品。
而每日優(yōu)鮮便利購的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)則通過商品價(jià)格明顯的表現(xiàn)出來。這點(diǎn)從筆者公司的每日優(yōu)鮮便利購貨架和零食e家的貨架明顯能看到。
例如每日優(yōu)鮮的北冰洋桔汁汽水售價(jià)4.6元，零食e家則為5元，前者的農(nóng)夫山泉柚子綠茶售價(jià)4.9元，而后者則售價(jià)5.5元，甚至每日優(yōu)鮮便利購的商品價(jià)格低于寫字樓下邊的傳統(tǒng)便利店。
李漾認(rèn)為原因就在于供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，因?yàn)檠a(bǔ)貨和商品都是依托于每日優(yōu)鮮的供應(yīng)鏈資源，例如同樣補(bǔ)充一個(gè)貨架上的商品，其他創(chuàng)業(yè)公司可能要雇傭第三方物流團(tuán)隊(duì)，而每日優(yōu)鮮便利購則可以利用自營物流團(tuán)隊(duì)進(jìn)行補(bǔ)貨，并且因?yàn)锽2C生鮮電商平臺(tái)銷量較大，每日優(yōu)鮮從供應(yīng)商拿來的商品也有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
“我們相信我們的價(jià)格長期而言也一定是有競(jìng)爭(zhēng)力的。”李漾說。
當(dāng)辦公室“便利店”開在白領(lǐng)們身邊時(shí)，其實(shí)此前的自動(dòng)售賣機(jī)早有嘗試，只是他們多分布于寫字樓樓下或者電梯口，從以往的經(jīng)驗(yàn)來看，自動(dòng)售賣機(jī)在辦公室場(chǎng)景的銷量并不是很可觀，但辦公室“便利店”的出現(xiàn)卻與之形成鮮明對(duì)比。
從每日優(yōu)鮮在大多數(shù)企業(yè)多要進(jìn)行一日兩補(bǔ)可以看出其銷量確實(shí)可觀，并且隨著對(duì)用戶行為數(shù)據(jù)的進(jìn)一步挖掘，這個(gè)銷量有望進(jìn)一步增加，這種情況下，自動(dòng)售貨機(jī)或?qū)⒄嬲懽謽堑膱?chǎng)景。
此外，像每日優(yōu)鮮便利購還可以提供冷凍、冷藏和常溫等品類較齊全的商品，這讓品類單一的自動(dòng)售貨機(jī)形成差異化。
4、生意的聚焦點(diǎn)：怎么賺錢
任何一個(gè)商業(yè)模式都要考慮最終的盈利模式，辦公室“便利店”也不例外，那么這個(gè)生意究竟怎么賺錢呢？
我們先來看看這個(gè)生意的成本結(jié)構(gòu)。首先它不需要場(chǎng)地租金，這在零售業(yè)態(tài)里面絕對(duì)占有優(yōu)勢(shì)，甚至一些冷藏冷凍柜的電費(fèi)都不需要繳納，他的成本主要在于補(bǔ)貨和貨損率。
所以企業(yè)要想盈利，就需要銷售額較高于成本，這里值得一提的就是貨損率，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)絕大多數(shù)企業(yè)做的都是開放式貨架，所以它跟共享單車一樣是考驗(yàn)人性，也確實(shí)有辦公室“便利店”因?yàn)樨洆p率太高而無法繼續(xù)做開放式貨架，這個(gè)成本到底有多高？有人說貨損率在15%到35%之間，也有人說是在20%左右。
我們一般認(rèn)為能夠維持在10%以內(nèi)已經(jīng)是很不錯(cuò)了，所以貨損率對(duì)于辦公室便利店是一個(gè)很大的問題。
其次是銷量的天花板問題，有很多創(chuàng)業(yè)公司反映，辦公室便利店的銷量很不容易起來，畢竟白領(lǐng)在辦公室的主要任務(wù)是工作而不是吃零食，所以不管企業(yè)對(duì)用戶的行為數(shù)據(jù)挖掘得有多深，這個(gè)場(chǎng)景本身就不是可以隨意消費(fèi)的場(chǎng)景，所以銷量似乎存在天花板。
在銷售額受限制且貨損率比較高的情況下，有業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，單點(diǎn)的銷售額能與貨損率、補(bǔ)貨等成本打平已經(jīng)很不錯(cuò)了。
那么企業(yè)怎么贏利？似乎只依靠商品的買進(jìn)賣出意義并不是多大，它還有哪些增值空間呢，有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為廣告或許是一條不錯(cuò)的出路，譬如友寶，它的商品銷售最多與運(yùn)維成本打平，更多的贏利點(diǎn)在于廣告。
辦公室“便利店”做廣告，他們的核心競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)就在于，能把一個(gè)寫字樓里的不同企業(yè)的員工進(jìn)行深度的用戶行為分析，如果利用貨架進(jìn)行廣告宣傳，針對(duì)不同的用戶場(chǎng)景做不同的廣告宣傳，是否會(huì)對(duì)供應(yīng)商更有吸引力呢？
如果這個(gè)方案可行，那么辦公室“便利店”或許會(huì)在做好辦公室零售的同時(shí)，也能在辦公室場(chǎng)景創(chuàng)造更多的可能性，而舊有的針對(duì)辦公室場(chǎng)的銷售和廣告方式或許要重點(diǎn)關(guān)注這一新興業(yè)態(tài)了！
重慶分公司
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