最近，我發(fā)現(xiàn)越來(lái)越多的企業(yè)或品牌，都開(kāi)始用企業(yè)微信了。
比如賣(mài)珠寶的周大福、做家具定制的索菲亞、做在線教育的猿輔導(dǎo)、賣(mài)零食的洽洽等，都紛紛加入企業(yè)微信“玩家”之列。
據(jù)官方數(shù)據(jù)顯示，目前企業(yè)微信連接的微信用戶(hù)高達(dá) 2.5 億，已經(jīng)有數(shù)百萬(wàn)企業(yè)通過(guò)企業(yè)微信服務(wù)微信用戶(hù)。
不得不說(shuō)，越來(lái)越多的企業(yè)或品牌，意識(shí)到企業(yè)微信的“賺錢(qián)”機(jī)會(huì)。同時(shí)，也有越來(lái)越多人，做得風(fēng)生水起：
天虹讓全國(guó) 5 萬(wàn)導(dǎo)購(gòu)連接 500萬(wàn)顧客，3 月 6 日，天虹X歐萊雅實(shí)現(xiàn) 208 萬(wàn)的在線銷(xiāo)售;3 月 7 日，天虹與蘭蔻聯(lián)手，10分鐘銷(xiāo)售突破 96.79 萬(wàn)，最終銷(xiāo)售額達(dá)到 232 萬(wàn)。
屈臣氏在全國(guó)有 3900+門(mén)店，用企業(yè)微信讓 2 萬(wàn)+導(dǎo)購(gòu)，連接 300多萬(wàn)的消費(fèi)者。憑借用戶(hù)基礎(chǔ)，今年婦女節(jié)，屈臣氏的小程序創(chuàng)下了單日 GMV 破千萬(wàn)的紀(jì)錄。
……
那么問(wèn)題來(lái)了，企業(yè)微信群到底要怎么玩，才能多賺錢(qián)?(ps.本篇提到的企業(yè)微信群，指的是企業(yè)微信和微信的互通群。)
為了梳理出可復(fù)制、可落地的方法，我們研究了來(lái)自金融、教育、零售等行業(yè)的近 20 個(gè)營(yíng)銷(xiāo)案例，推出了《用企業(yè)微信玩轉(zhuǎn)私域流量》系列欄目，從引流到轉(zhuǎn)化，手把手教你怎么玩。
本期內(nèi)容是關(guān)于用「企業(yè)微信社群」做轉(zhuǎn)化的方法。我臥底了 10 多個(gè)企業(yè)微信群，最終總結(jié)出用「企業(yè)微信社群」做轉(zhuǎn)化的 12 個(gè)技巧。
PS：前方干貨高能預(yù)警，先給大家搭個(gè)梯子：
01 入群歡迎語(yǔ)設(shè)置 4 大技巧
02 社群活動(dòng)轉(zhuǎn)化的 5 個(gè)玩法
03 社群直播轉(zhuǎn)化的 3 個(gè)步驟
“群公告”設(shè)置的 4 個(gè)技巧
入群即轉(zhuǎn)化
用企業(yè)微信群做轉(zhuǎn)化，第一步很關(guān)鍵，就是設(shè)置入群歡迎語(yǔ)。(就是我們平常所說(shuō)的，群公告)
企業(yè)微信群歡迎語(yǔ)形式可以有很多種，比如歡迎語(yǔ)可以帶客戶(hù)昵稱(chēng)，可以配置一段文字+一張圖片/網(wǎng)頁(yè)/小程序。
千萬(wàn)不要小看入群歡迎語(yǔ)，沒(méi)有歡迎語(yǔ)，或者沒(méi)有設(shè)置好歡迎語(yǔ)，會(huì)引來(lái)用戶(hù)的反感甚至直接退群。
左沒(méi)有設(shè)置歡迎語(yǔ)，右歡迎語(yǔ)不走心
那么，歡迎語(yǔ)要如何設(shè)置，才能讓用戶(hù)不反感，甚至被轉(zhuǎn)化呢?我總結(jié)了寫(xiě)歡迎語(yǔ)的 4 個(gè)要素：
1)告知用戶(hù)服務(wù)
設(shè)置入群歡迎語(yǔ)的第 1 個(gè)方法就是，告知用戶(hù)這個(gè)群是做什么的，讓用戶(hù)做到心中有數(shù)。
比如屈臣氏企業(yè)微信群的歡迎語(yǔ)，就是利用一句簡(jiǎn)單的文案，告訴用戶(hù)在這個(gè)群里可以享受到品質(zhì)好、價(jià)格低的商品。然后再加一個(gè)線上商城小程序，引導(dǎo)用戶(hù)直接下單。
這種屬于比較常規(guī)的歡迎語(yǔ)，不出錯(cuò)，但也不出彩。
2)制定社群規(guī)則
入群歡迎語(yǔ)的設(shè)置的第 2 個(gè)方法，就是在歡迎語(yǔ)制定社群規(guī)則。
社群規(guī)則是整個(gè)社群運(yùn)營(yíng)的行為準(zhǔn)則，我們需要按照實(shí)際運(yùn)營(yíng)情況不斷地完善和填充。并且在新人入群時(shí)第一時(shí)間，讓他們熟知社群規(guī)則。
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，社群規(guī)則就是告訴用戶(hù)，這個(gè)群能做什么，不能做什么。
比如老羅的企業(yè)微信群歡迎語(yǔ)，就明確告知用戶(hù)這個(gè)群能干什么，群里都有怎樣的活動(dòng)。這個(gè)群不能做什么，比如不能打廣告，不能私加好友等。
3)簡(jiǎn)單粗暴送福利
入群歡迎語(yǔ)設(shè)置的第 3 種方法，就是簡(jiǎn)單粗暴給用戶(hù)送福利。在第一時(shí)間吸引到用戶(hù)，讓用戶(hù)感受到社群的價(jià)值。
比如云海肴企業(yè)微信群的歡迎語(yǔ)，就是給每個(gè)新用戶(hù)贈(zèng)送“豆花”一份。除此之外，云海肴的歡迎語(yǔ)還會(huì)告訴用戶(hù)，在群里可以享受用餐 8 折優(yōu)惠，特別簡(jiǎn)單粗暴。
用入群歡迎語(yǔ)給用戶(hù)送福利，還有更高級(jí)的玩法：送不同種類(lèi)的優(yōu)惠券。這個(gè)優(yōu)惠券的設(shè)置還是很有講究的。
比如“洽洽”會(huì)給每個(gè)新用戶(hù)送兩種優(yōu)惠券：第一種是無(wú)門(mén)檻優(yōu)惠券，有效期只有 3 天;第二種是滿(mǎn)減券，滿(mǎn) 49 減 20 。
洽洽為什么要設(shè)置兩種優(yōu)惠券呢?
無(wú)門(mén)檻優(yōu)惠券，是為了讓用戶(hù)在最短的時(shí)間內(nèi)( 3 天)完成下單動(dòng)作;滿(mǎn)減券則是為了讓用戶(hù)湊夠滿(mǎn)減，在平臺(tái)上買(mǎi)更多的東西，提升用戶(hù)客單價(jià)。
4)收集用戶(hù)需求
設(shè)置歡迎語(yǔ)的第 4 個(gè)技巧就是，收集用戶(hù)需求，然后根據(jù)用戶(hù)的不同需求做轉(zhuǎn)化。
比如某在線教育機(jī)構(gòu)，會(huì)把歡迎語(yǔ)設(shè)置成一段文案加上問(wèn)卷鏈接形式，通過(guò)問(wèn)卷收集用戶(hù)需求。并根據(jù)用戶(hù)填寫(xiě)的問(wèn)卷結(jié)果打標(biāo)簽，然后再根據(jù)不同的標(biāo)簽，做用戶(hù)的精細(xì)化管理。
這個(gè)方法我們也在用，比如我們的線上技能提升訓(xùn)練營(yíng)，會(huì)在歡迎語(yǔ)中引導(dǎo)大家填寫(xiě)“入學(xué)測(cè)試”，然后我們會(huì)通過(guò)學(xué)員的測(cè)試結(jié)果分小班教學(xué)，提升服務(wù)效率。
社群活動(dòng)的 5 種玩法
高效觸達(dá)精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化
想要做好企業(yè)微信群的轉(zhuǎn)化，社群的活動(dòng)不能少。我們可以通過(guò)各種活動(dòng)為用戶(hù)提供特有的福利，保持社群的持續(xù)活躍的同時(shí)做轉(zhuǎn)化。
1)拼團(tuán)活動(dòng)
在社群做轉(zhuǎn)化，最常用的互動(dòng)場(chǎng)景就是拼團(tuán)。
在企業(yè)微信群做拼團(tuán)活動(dòng)，一般要配合品牌小程序，引導(dǎo)用戶(hù)參與拼團(tuán)。比如洽洽幾乎每天都在群里發(fā)布拼團(tuán)活動(dòng)讓用戶(hù)享受團(tuán)購(gòu)價(jià)，并且還強(qiáng)調(diào)找客服領(lǐng)券，可以享受到更優(yōu)惠的價(jià)格。
表面上看好像是在玩拼團(tuán)，實(shí)際上是打著“拼團(tuán)”的名義給產(chǎn)品降價(jià)。當(dāng)用戶(hù)感覺(jué)占到了便宜，就會(huì)接連完成下單動(dòng)作。
2)秒殺活動(dòng)
和拼團(tuán)活動(dòng)有異曲同工之妙的是，秒殺。
秒殺活動(dòng)同樣簡(jiǎn)單粗暴，只要給用戶(hù)的秒殺價(jià)格足夠“真誠(chéng)”，轉(zhuǎn)化率一般都差不到哪去。比如某快銷(xiāo)服裝品牌，群內(nèi)經(jīng)常會(huì)推出一些滿(mǎn)減券的秒殺活動(dòng)。
3)抽獎(jiǎng)活動(dòng)
除了拼團(tuán)活動(dòng)之外，抽獎(jiǎng)也是社群活躍轉(zhuǎn)化必不可少的活動(dòng)。比起拼團(tuán)活動(dòng)，抽獎(jiǎng)活動(dòng)可以短時(shí)間內(nèi)調(diào)動(dòng)起用戶(hù)的參與熱情。
比如老羅昨天晚上就在群里搞了一波抽獎(jiǎng)，讓“沉寂”了很久的群，瞬間活躍了起來(lái)。
抽獎(jiǎng)活動(dòng)的設(shè)置，可以是一段文案加上一個(gè)抽獎(jiǎng)鏈接，也可以是一段文案加上抽獎(jiǎng)小程序。具體要用哪種方式，可以根據(jù)企業(yè)或品牌方使用的抽獎(jiǎng)工具來(lái)決定。
如果想讓抽獎(jiǎng)活動(dòng)更有趣，讓用戶(hù)有更強(qiáng)的獲得感和參與感，可以配合社群小游戲做抽獎(jiǎng)。
4)接龍玩法
社群有著得天獨(dú)厚的群體引導(dǎo)環(huán)境，我們可以通過(guò)營(yíng)造產(chǎn)品熱賣(mài)的氛圍，引導(dǎo)用戶(hù)下單購(gòu)買(mǎi)。
這其中有個(gè)屢試不爽的社群活動(dòng)玩法就是：接龍。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是，通過(guò)讓用戶(hù)回復(fù)自己的名字，或者回復(fù)統(tǒng)一暗號(hào)的方式，引導(dǎo)用戶(hù)營(yíng)造熱烈的購(gòu)買(mǎi)氛圍。
西貝、云海肴等的店長(zhǎng)們，都會(huì)用企業(yè)微信做社區(qū)團(tuán)購(gòu)的接龍，氣氛很好。
這個(gè)方法我們也一直在用。我們還會(huì)將拼團(tuán)活動(dòng)和接龍玩法結(jié)合在一起，讓用戶(hù)享受到低的價(jià)格。
一方面，拼團(tuán)價(jià)格更能容易讓用戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為，因此用戶(hù)更容易參與到接龍活動(dòng)中。
另一方面，接龍活動(dòng)營(yíng)造的熱烈購(gòu)買(mǎi)氛圍，還可以影響?yīng)q猶豫豫的用戶(hù)，加大用戶(hù)對(duì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的信心，從而帶動(dòng)一波轉(zhuǎn)化。
5)老帶新活動(dòng)
第 5 種活動(dòng)玩法就是老帶新。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是引導(dǎo)群內(nèi)用戶(hù)邀請(qǐng)好友進(jìn)群，可以獲得相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。
比如洽洽，就是利用老帶新的玩法，讓群成員主動(dòng)邀請(qǐng)好友，獲得低價(jià)購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品的權(quán)益。
社群直播的 3 個(gè)步驟
形成完美轉(zhuǎn)化閉環(huán)
除了在社群內(nèi)部利用各種活動(dòng)做轉(zhuǎn)化之外，還可以利用企業(yè)微信群直播，配合社群活動(dòng)做變現(xiàn)。
企業(yè)直播雖然沒(méi)有直接的帶貨鏈接，但在企業(yè)微信直播不需要開(kāi)發(fā)，不需要申請(qǐng)，對(duì)全行業(yè)開(kāi)放，還是很香的。
企業(yè)微信上的直播入口
除此之外，我們還可以在企業(yè)微信群，用小程序做直播。
比如屈臣氏、洽洽等品牌就是在企業(yè)微信群，用小程序做直播的方式活躍社群，引導(dǎo)用戶(hù)找店長(zhǎng)下單。
據(jù)說(shuō)在疫情期間，屈臣氏做了上千場(chǎng)直播，每場(chǎng)直播都能做到幾千元至上萬(wàn)元的收入。
關(guān)于在企業(yè)微信做直播，有 3 個(gè)步驟需要特別注意。
1)直播前裂變預(yù)熱
第一步，在直播開(kāi)始前充分預(yù)熱，確保觸達(dá)到更多的用戶(hù)。
比如洽洽在社群直播開(kāi)始前，會(huì)設(shè)置 3 輪抽獎(jiǎng)活動(dòng)，確保更多的用戶(hù)知道直播的時(shí)間，并參與到直播中去。
除此之外，洽洽還會(huì)在群里“助力抽獎(jiǎng)”功能的小程序，引導(dǎo)用戶(hù)參與助力活動(dòng)。
這個(gè)抽獎(jiǎng)小程序一發(fā)到群里，瞬間就“引爆”了整個(gè)群，大家紛紛在群里求助力，整體氛圍非常火爆。
然后業(yè)務(wù)員會(huì)在活動(dòng)過(guò)程中，多次發(fā)送直播預(yù)告，為了觸達(dá)到更多的用戶(hù)。
2)直播中分時(shí)段送福利
第二步，直播的過(guò)程中分時(shí)段送一些小福利，并在直播開(kāi)始前就給用戶(hù)預(yù)告。
這一步非常關(guān)鍵，比如我們可以分時(shí)段發(fā)布抽獎(jiǎng)活動(dòng)、秒殺活動(dòng)等活躍直播間，限度讓每個(gè)時(shí)間段都有用戶(hù)觀看直播。
同時(shí)，我們也可以在直播的時(shí)候告訴用戶(hù)，抽獎(jiǎng)的名額的設(shè)定和大家的熱情度有關(guān)系，以此調(diào)動(dòng)直播間的氣氛。
3)直播后曬單抽獎(jiǎng)
直播結(jié)束后為了避免群徹底變涼，可以再次發(fā)布抽獎(jiǎng)活動(dòng)，引導(dǎo)用戶(hù)積極參與，同時(shí)可以預(yù)告下一場(chǎng)直播活動(dòng)的時(shí)間。
值得一提的是，在直播結(jié)束后還可以通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)無(wú)門(mén)檻優(yōu)惠券的方式，引導(dǎo)用戶(hù)在群里曬單。
一方面，引導(dǎo)用戶(hù)曬單可以制造一種產(chǎn)品熱賣(mài)的氛圍;另一方面，給用戶(hù)發(fā)放的無(wú)門(mén)檻優(yōu)惠券無(wú)形中給用戶(hù)埋下了鉤子，讓大家為了用掉優(yōu)惠券完成第 2 次下單。
另外，引導(dǎo)用戶(hù)曬單的時(shí)候可以結(jié)合接龍玩法，讓更多的用戶(hù)參與到曬單活動(dòng)中來(lái)，可以達(dá)到一個(gè)不錯(cuò)的轉(zhuǎn)化效果。
結(jié)語(yǔ)
在企業(yè)微信群做轉(zhuǎn)化核心是，提供優(yōu)質(zhì)的用戶(hù)體驗(yàn)。讓用戶(hù)在社群中享受到特有的服務(wù)，讓用戶(hù)有一種專(zhuān)屬感，同時(shí)感受到社群的價(jià)值。
如此一來(lái)，可以逐漸將普通用戶(hù)轉(zhuǎn)化為高端付費(fèi)用戶(hù)。
關(guān)于企業(yè)微信的社群玩法， 我們總結(jié)出了 12 個(gè)小技巧，希望這些方法可以幫助大家提高社群的轉(zhuǎn)化率以及復(fù)購(gòu)率：
另外，企業(yè)微信還有很多小細(xì)節(jié)，設(shè)計(jì)得十分友好，比如社群機(jī)器人的設(shè)置、聊天框的快捷回復(fù)等功能，都可以幫助我們更高效地服務(wù)用戶(hù)。
更重要的一點(diǎn)是，企業(yè)微信的業(yè)務(wù)員頭像，能給用戶(hù)傳遞專(zhuān)業(yè)的形象，獲取用戶(hù)的信任。
重慶分公司
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