做互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營俗稱“養(yǎng)孩子”，是一套非常體系化的構(gòu)建過程，沒有最好的方法，只有最合適的方法。如何系統(tǒng)性地成為一位運(yùn)營大牛?請聽我為您慢慢分享。
互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營到底是做什么的?這可能很多人甚至是一些運(yùn)營新手都不能回答完整的問題。文案篇篇 10W+?活動(dòng)場場爆滿?社群用戶活躍?又或者是大量有效流量?這些是一位運(yùn)營大牛的判斷標(biāo)準(zhǔn)么?是，但不完全是。
大部分的行業(yè)文章或書籍，基本上都是以由淺入深的方式來逐步深化。而本系列文章恰恰相反，是以最頂層開始思考，從思維模式 → 結(jié)構(gòu) → 數(shù)據(jù) → 方法逐一進(jìn)行細(xì)化，然后再通過有效的方法去執(zhí)行 → 提升數(shù)據(jù) → 滿足結(jié)構(gòu) → 完成目標(biāo)。這也是本文要寫的，作為一個(gè)運(yùn)營大牛的核心思維之一： 從上至下思考，從下至上執(zhí)行 。
怎么來理解這句話呢?
我們先探討一下運(yùn)營的最終目的，我的理解是：根據(jù)公司所選擇行業(yè)商業(yè)模式，圍繞著公司的實(shí)際情況出發(fā)制定的階段性戰(zhàn)略目標(biāo)，把目標(biāo)轉(zhuǎn)化成數(shù)據(jù)化的形態(tài)，并以最快最有效的方法來完成目標(biāo)。
所以，當(dāng)我們來開始一份運(yùn)營工作的時(shí)候， 我們的思維流程 從上至下 應(yīng)該是這樣：
第一步：我們的行業(yè)所處在一個(gè)什么樣的大環(huán)境?
第二步：我們的商業(yè)模式是這個(gè)行業(yè)中的哪一種商業(yè)模式?
第三步：以我們的資源和實(shí)力，應(yīng)該把第一階段目標(biāo)定到哪一步?
(以上幾步請和 CEO 或者創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)仔細(xì)溝通后確定)
第四步：要完成這個(gè)目標(biāo)，應(yīng)該是一個(gè)什么樣的流程結(jié)構(gòu)模型?
第五步：在這個(gè)流程結(jié)構(gòu)上面，有哪些關(guān)鍵的數(shù)據(jù)節(jié)點(diǎn)?
第六步：我們應(yīng)該在這些關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上面，達(dá)到多少的數(shù)據(jù)?
第七步：我們要完成這個(gè)事情，應(yīng)該做哪幾個(gè)模塊運(yùn)營工作?
第八步：我們在每個(gè)模塊上面，應(yīng)該運(yùn)用哪些方法?
(注：關(guān)于如何搭建結(jié)構(gòu)模型，設(shè)定數(shù)據(jù)節(jié)點(diǎn)，采用何種有效方法等，請持續(xù)關(guān)注后續(xù)的《結(jié)構(gòu)篇》、《數(shù)據(jù)篇》、《方法篇》。)
然后，我們的執(zhí)行流程從下至上應(yīng)該是這樣：
第一步：搭建好我們幾個(gè)運(yùn)營模塊的基礎(chǔ)工作環(huán)境。
第二步：準(zhǔn)備好我們幾個(gè)方法所需要的工具或物料等。
第三步：用設(shè)定好的方法去實(shí)施，并實(shí)時(shí)監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)：
第四步：如果和預(yù)計(jì)的數(shù)據(jù)有一些偏差，則去調(diào)整并采用更好的方法。
第五步：根據(jù)實(shí)際的運(yùn)營數(shù)據(jù)，來優(yōu)化流程結(jié)構(gòu)。
第六步：隨著數(shù)據(jù)越來越接近我們的模型，我們也越來越接近我們戰(zhàn)略目標(biāo)。
下面，我們以一個(gè)小案例來解說一下：
張大爺是一位賣蘋果的小販，他現(xiàn)在希望用互聯(lián)網(wǎng)+的方式來增加他的銷量。我們應(yīng)該怎么幫助他呢?
第一步：蘋果是一個(gè)大眾消費(fèi)產(chǎn)品，雖從大環(huán)境看天花板比較低，但項(xiàng)目是跑得通的。
第二步：互聯(lián)網(wǎng)賣蘋果，比較主流的打法可能有以下三種：
傳統(tǒng)電商模式
網(wǎng)紅店模式(炒作+噱頭+概念+網(wǎng)紅+直播)
傳統(tǒng)線下+互聯(lián)網(wǎng)
考慮到張大爺沒有更多的資金去搭線上團(tuán)隊(duì)，也不想去搞一些虛的東西，只希望實(shí)實(shí)在在的賣好蘋果，所以我們采用第
三種模式：實(shí)體線下推車(學(xué)校門口)+ 線上下單(微信)+ 復(fù)購+轉(zhuǎn)介紹 的基本模型
第三步：確定張大爺?shù)牡谝荒繕?biāo)：一天賣掉 200 斤蘋果，每斤進(jìn)價(jià) 3 元，賣 5元，一天賺 400 元。
第四步：當(dāng)前階段這個(gè)模式的流程結(jié)構(gòu)如下：
第五步：當(dāng)前階段的幾個(gè)核心數(shù)據(jù)如下：
自然流量
首次購買轉(zhuǎn)化率
復(fù)購轉(zhuǎn)化率
轉(zhuǎn)介紹率
平均客單價(jià)
第六步：根據(jù)實(shí)地觀測，我們的自然流量為 1000 人/天，而張大爺暫時(shí)也沒有資金和精力去做一些導(dǎo)流的工作。我們建立了如下目標(biāo)模型：5%轉(zhuǎn)化首次購買，50%的復(fù)購，3 天/次的購買頻率，10%的轉(zhuǎn)介紹，10 元(2斤)/人的平均客單價(jià)
用初略計(jì)算法：1000×5%×(1.10%)n ×50% / 3 > 200/2，計(jì)算結(jié)果 N=27(天)，即 27 天之后，張大爺可以穩(wěn)定的賣出 200 斤/天。
第七步：而這里面牽扯到幾個(gè)運(yùn)營模塊：
內(nèi)容運(yùn)營：提升首次購買轉(zhuǎn)化、提高復(fù)購的頻率
用戶運(yùn)營：提升復(fù)購率
活動(dòng)運(yùn)營：提升轉(zhuǎn)介紹率及客單價(jià)
第八步：我們設(shè)計(jì)了如下運(yùn)營方法：
內(nèi)容運(yùn)營：
張大爺制作了一塊廣告板，放在明顯位臵進(jìn)行視覺的沖擊。(提高首次轉(zhuǎn)換率)
申請了微信支付和支付寶支付(增強(qiáng)支付體驗(yàn)，提高首次轉(zhuǎn)換率)
張大爺和學(xué)生們交流時(shí)，都循循善誘的勸導(dǎo)“年輕人要多吃水果”的理念(提高用戶復(fù)購頻率)
用戶運(yùn)營：
首次購買同學(xué)加入群或加張大爺微信，可立減一元。(增強(qiáng)粘性，提升復(fù)購率)
張大爺定期在群里或朋友圈發(fā)布一些采集新鮮蘋果的照片，群里的同學(xué)下單，可享受送貨上門(增強(qiáng)粘性，提升復(fù)購率)
活動(dòng)運(yùn)營：
為了引導(dǎo)客戶每次至少買 2 斤，則把價(jià)格調(diào)整，提升為 5.2/斤，兩斤 10元。(引導(dǎo)客戶每次買兩斤，來提高平均客單價(jià))
發(fā)起活動(dòng)：如果一對戀人一起過來買蘋果，可以享受 9 折優(yōu)惠。(通過“是戀人就一起來賣蘋果”的儀式感建造，引起口碑效應(yīng)，提升轉(zhuǎn)介紹率)
好了，一切準(zhǔn)備就緒，張大爺按部就班開始執(zhí)行，并每天在小本本上記錄了一下當(dāng)天的幾個(gè)關(guān)鍵數(shù)據(jù)。三天一過，張大爺就樂了，他知道，27 天后他就可以開第二家了。
(注：以上案例主要是為了突出本章的思維方式，請忽略數(shù)據(jù)的嚴(yán)謹(jǐn)性。)
小結(jié)
很多做運(yùn)營的同學(xué)在工作中做了很多的事情，但是卻并不清楚自己的辛苦努力，能為公司起到了多大的作用。本篇文章框架的介紹了運(yùn)營的一個(gè)核心思維，希望能夠讓大家在較高的角度來看問題，同時(shí)也更容易形成團(tuán)隊(duì)配合的統(tǒng)一目標(biāo)及凝聚力，而過程中的一些細(xì)節(jié)會(huì)在后面的文章中一一展開。
重慶分公司
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