“很多人可能認(rèn)識我，也有人不知道我是誰，但我對自己的定位就是從0開始的?！?p>本文來自合作媒體：新榜（ID：newrankcn），作者：松露。獵云網(wǎng)經(jīng)授權(quán)發(fā)布。
楊天真再次站在了風(fēng)口之上。
這位話題度和熱度都不輸藝人的金牌經(jīng)紀(jì)人，在壹心娛樂的一紙公開信之后，正式宣布告別14年藝人經(jīng)紀(jì)生涯，踏進(jìn)了直播間的戰(zhàn)場。
她說：“我是楊天真，向前才是我唯一的答案?！?/p>
7月25日晚上，在熱鬧的粉色直播間里，經(jīng)歷了長達(dá)近5個小時的直播后，她交出了轉(zhuǎn)型后的第一份成績單，直播帶貨首秀單場成交額超730萬，總觀看人數(shù)超過48萬。
直播之前，有人質(zhì)疑她是否真的能帶貨，有人唱衰直播帶貨的未來，但楊天真不在意這些觀點(diǎn)，她要完成的是“下一步跨越”。
從0開始的新起點(diǎn)“很多人可能認(rèn)識我，也有人不知道我是誰，但我對自己的定位就是從0開始的?！?/p>
楊天真沒有選擇與成熟的直播團(tuán)隊(duì)合作，而是從壹心娛樂內(nèi)部發(fā)掘了一批有創(chuàng)新能力、且愿意挑戰(zhàn)未知的同事，組成了如今這支5、6個人的核心團(tuán)隊(duì)。
據(jù)說他們沒有任何直播相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，之前也都從事著與直播不相干的工作，有的是商務(wù)經(jīng)紀(jì)人、有的是制片人。直播當(dāng)中，楊天真還特別提到了負(fù)責(zé)這次直播控場的同事，原先是一名電影制片人。
之所以選擇從公司內(nèi)部組建一支新團(tuán)隊(duì)，不僅僅因?yàn)橹辈ナ且夹膴蕵穬?nèi)部的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，更重要的是在楊天真看來，如果尋求成熟團(tuán)隊(duì)合作，那對直播帶貨這件事的理解就會十分有限，她想要從實(shí)踐中獲得認(rèn)知，而不是被直接告知什么是對、什么是錯。
“從0開始生長，才能把一身本事學(xué)到自己身上”，楊天真要做的是一家“成長型的直播公司”。
做直播之前，她特地去向薇婭、羅永浩、雪梨等頭部主播“取了經(jīng)”，盡管這個“取經(jīng)”過程更像是“大型勸退現(xiàn)場”。
聊得越多，楊天真越覺得直播帶貨這件事很難，可能比以往她做過的任何一項(xiàng)工作都難，但“我從來不是怕難的人，我做的事情一直很難，難不過是一種感受”。就這樣，楊天真帶著這支直播新手團(tuán)隊(duì)，在直播帶貨這條路上磕磕絆絆地摸索著成長。
今年618的時候，她在“天貓618官方”的淘寶直播賬號上嘗試了一場帶貨，發(fā)現(xiàn)自己并不適合淘寶直播的節(jié)奏，“5分鐘一個品，速度很快，對供應(yīng)鏈和品牌議價(jià)要求特別高”。
楊天真認(rèn)為自己的特點(diǎn)在于內(nèi)容輸出的能力，5分鐘一個產(chǎn)品的節(jié)奏并不適合發(fā)揮所長，而如果不能將優(yōu)勢發(fā)揮到極致，那就會變成和別人做的事情一樣，缺乏競爭力，“我需要找到適合自己生長的平臺”。
很快，她將目光瞄準(zhǔn)了小紅書，這是她第一個粉絲數(shù)過10萬的平臺。她在小紅書發(fā)布的筆記大多是個人生活方式的記錄與分享，目前粉絲數(shù)20多萬，每條筆記平均點(diǎn)贊數(shù)兩三千。
因此，她選擇了小紅書作為自己直播帶貨首秀的正式起點(diǎn)。盡管現(xiàn)階段的小紅書直播帶貨還在摸索當(dāng)中，不具備絕對的競爭力，不過楊天真覺得“可以選擇和一個平臺一起成長”。
做一場不出錯的直播7月25日晚上7點(diǎn)半，楊天真準(zhǔn)時坐在了鏡頭前，開始直播。
剛開場時，楊天真在“直播帶貨首秀”這一詞組上嘴瓢了好幾次，直播間評論紛紛安慰她“別緊張”，她意識到后立即向觀眾表示抱歉，“其實(shí)我很少感到緊張，我的內(nèi)心也沒有緊張”。
在迅速調(diào)整適應(yīng)直播間節(jié)奏后，整場直播的展開十分自然順暢。據(jù)楊天真透露，這場直播經(jīng)過了2次流程完整的彩排，機(jī)位、導(dǎo)播到表達(dá)文案，所有分工都彩排過，“所以沒有任何意外，都在掌控之中”。
她說自己干任何事情都會想得很清楚要怎么去做，希望嚴(yán)絲合縫，尤其在沒有嘗試過的領(lǐng)域中，不希望出現(xiàn)任何紕漏，這場直播的每個環(huán)節(jié)都是如此。
直播間被楊天真裝修成了一個粉紅色的空間，相應(yīng)的設(shè)備如燈光、導(dǎo)播臺、機(jī)器等全部按照當(dāng)前最高標(biāo)準(zhǔn)的直播間配置。
粉紅色是楊天真自己的想法，因?yàn)樗霓k公室是純白色，但到處擺滿了粉紅色的物品，她希望這樣的環(huán)境可以給自己更真實(shí)放松的感受，直播后還有粉絲戲稱這是一場“粉紅色的回憶”。
整場直播長達(dá)近五個小時，楊天真一共上架了25個單品。她不僅聊了產(chǎn)品，還聊了大碼女孩的煩惱、和傅首爾十連拍搞怪，甚至為了展示干發(fā)帽，特地跑去洗了頭發(fā)，親自演示干發(fā)效果。
據(jù)介紹，所有的上架單品都是她和團(tuán)隊(duì)從200多個產(chǎn)品中篩選出來的。能被楊天真選中，不僅是她在生活中真正使用過的、好用的產(chǎn)品，還要她對產(chǎn)品本身有話可聊，如果沒有什么使用感受，那就會被淘汰。
雖然表達(dá)輸出一直是楊天真的強(qiáng)項(xiàng)，但能否在直播間營造出一個好的聊天氛圍和銷售節(jié)奏，對她而言依舊是個挑戰(zhàn)。她也為此做了些準(zhǔn)備，比如了解每個產(chǎn)品的特點(diǎn)，參考其他主播的表達(dá)方式，并自我對比、查缺補(bǔ)漏。
“對我而言，我對自己的第一要求不是賣得好，而是不出錯，一定不能現(xiàn)場翻車，不然對合作品牌是有傷害的；第二要求是營造出一個好的聊天氛圍，希望每個進(jìn)入直播間的人都覺得輕松、有趣、好玩；第三個要求才是銷量，銷量是需要時間累積的，慢慢證明能力之后才能有更好的議價(jià)空間，拿到品牌更低的價(jià)格，以及摸清楚你的受眾到底喜歡什么樣的產(chǎn)品?！?/p>
這場直播最終總成交金額超過730萬元，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了楊天真和團(tuán)隊(duì)最初設(shè)定的GMV500萬元的目標(biāo)。
“我的直播間不沖數(shù)據(jù)，不刷榜，也沒有營銷號”，她在直播時強(qiáng)調(diào)了這一堅(jiān)持。
就在直播即將結(jié)束時，她為單場消費(fèi)金額最高的粉絲送出了一份禮物——愛馬仕龍蝦粉Birkin，表達(dá)對粉絲支持的感謝，這只愛馬仕的價(jià)格超過消費(fèi)第一名的付款金額。
走在“風(fēng)口”上的楊天真從金牌經(jīng)紀(jì)人轉(zhuǎn)型直播帶貨，楊天真帶來了一些新的玩法。
比如用平臺內(nèi)容和直播做深度結(jié)合，她邀請小紅書用戶們用#楊天真請賣它 的話題發(fā)布內(nèi)容，推薦想要楊天真在直播間上架的產(chǎn)品；還發(fā)起了#楊天真選最美大碼女孩 的話題，聯(lián)動NYLON時尚雜志，尋找2位大碼女孩與她一起登上雜志封面。
還有明星二手商品的流通，楊天真計(jì)劃通過自己建立的合適途徑，幫忙出售明星朋友們用不到的二手產(chǎn)品，這一想法在直播間得到觀眾的熱烈響應(yīng)。
十多年的經(jīng)紀(jì)人經(jīng)歷，為她的轉(zhuǎn)型積累了許多優(yōu)勢。除了明星藝人的資源之外，她表示自己“作為經(jīng)紀(jì)人，經(jīng)常需要做選品工作、與品牌接洽，實(shí)際經(jīng)驗(yàn)豐富，而且也常年接受各種媒體采訪”。
不過，楊天真并不是要把自己打造成名副其實(shí)的帶貨“主播”，對她而言，這才是躬身入局最好的探索方式，如果能做好就繼續(xù)播，如果做不好，沉淀方法論后，找最適合的人來做。
直播帶貨行業(yè)內(nèi)，有許多唱衰或者唱好直播帶貨的觀點(diǎn)，是泡沫還是機(jī)會的爭議大半年了仍未停止。楊天真并不是沒有聽到這些觀點(diǎn)，但她認(rèn)為想這些問題是沒有意義的，“一定是這件事的旁觀者才會去想，參與者們想他干啥”。
她在思考的，是如何讓自己獲利的同時，也讓更多人獲益，“這樣這件事才會做得長久，大家才會一直信任你，來你的直播間”。
這場直播首秀的最后，楊天真預(yù)告將在2周后進(jìn)行第二場直播，她問觀眾下一場想看她賣什么，“你們想買的產(chǎn)品，我會盡全力把它搞來”。
重慶分公司
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