企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的核心是業(yè)務(wù)應(yīng)用、工作流程、運(yùn)營管理的智能化演進(jìn)，背后除了IT基礎(chǔ)架構(gòu)的升級，應(yīng)用管理軟件的先進(jìn)性同樣重要，這就像為數(shù)據(jù)中心接入了一顆AI大腦。“IT基礎(chǔ)設(shè)施包括一系列的組成部分，網(wǎng)絡(luò)、系統(tǒng)、服務(wù)器、數(shù)據(jù)庫和各種應(yīng)用程序，保障非常暢通地實現(xiàn)數(shù)據(jù)的流通以提供服務(wù)。我們需要實現(xiàn)的是實時且能夠?qū)φ麄€IT基礎(chǔ)設(shè)施進(jìn)行的監(jiān)測，并且能夠及時發(fā)現(xiàn)問題和查找故障，所有這一切需要確保的就是IT基礎(chǔ)設(shè)施的穩(wěn)定性和安全性，即ITOM，也就是IT的運(yùn)營管理，SolarWinds致力于為市場提供ITOM解決方案。”SolarWinds亞太和日本地區(qū)銷售副總裁Sojung Lee在接受采訪時談到。
SolarWinds亞太和日本地區(qū)銷售副總裁Sojung Lee
成立于1999年的SolarWinds總部設(shè)在美國得克薩斯州奧斯汀市，專注于為全球組織提供監(jiān)控和管理其IT服務(wù)、基礎(chǔ)架構(gòu)和應(yīng)用程序的能力，支持本地、云端和混合模型，這些解決方案不僅易于交付和部署，大部分軟件還可以免費下載測試，且支持多語言環(huán)境。為此，SolarWinds與IT服務(wù)和運(yùn)營專家、開發(fā)運(yùn)營專家和MSP等各類專業(yè)人士持續(xù)合作，以了解他們在維護(hù)高性能和高可用性IT架構(gòu)和應(yīng)用時所面臨的挑戰(zhàn)。同時，SolarWinds還建立了THWACK社區(qū)，為IT用戶提供了彼此分享和溝通交流專業(yè)知識的平臺，該社區(qū)在全球已擁有15萬名注冊IT專業(yè)人員。
當(dāng)然，IT運(yùn)維管理的現(xiàn)代化并不是一個新話題，無論是管理、監(jiān)控還是自動化，ITOM市場在多來年的時間里都被巨頭企業(yè)所領(lǐng)導(dǎo)，但隨著萬物云化、智能運(yùn)維、快捷交付等新概念層出不窮，IT專業(yè)人士愈發(fā)重視混合基礎(chǔ)架構(gòu)管理、APM和安全管理，以過硬的產(chǎn)品能力提供經(jīng)濟(jì)高效的IT管理軟件，成為了企業(yè)客戶的需求痛點。對此，那些巨頭提供的產(chǎn)品或是價格偏貴且計費模式較為傳統(tǒng)，或是難以覆蓋混合多云場景，或是有較高的使用門檻，而SolarWinds的產(chǎn)品靈活性和可擴(kuò)展性則相對有好一些，且提供了SaaS訂閱和永久授權(quán)等多種采購方式。
“ITOM的服務(wù)管理包含四大支柱，即應(yīng)用、數(shù)據(jù)庫、基礎(chǔ)設(shè)施和網(wǎng)絡(luò)?！盨olarWinds Head Geek Sascha Giese介紹稱，在此基礎(chǔ)之上，SolarWinds還提供了兩個模塊，即服務(wù)管理和IT安全，前者涉及HR、采購等流程，后者則需要從全局進(jìn)行考量。在服務(wù)于客戶業(yè)務(wù)應(yīng)用的過程中，不僅要確保IT應(yīng)用在任何時刻都要可用，還要適用于各種框架和工作流，兼顧運(yùn)營和管理的雙重需求。
SolarWinds Head Geek Sascha Giese
無論是多供應(yīng)商還是混合多云的環(huán)境，SolarWinds都會通過開放的技術(shù)手段實現(xiàn)無縫支持，例如會各種不同的開源協(xié)議和API打通個各服務(wù)商的壁壘，通過路徑分析出問題出現(xiàn)在哪一段網(wǎng)絡(luò)或云環(huán)境中，并給出相應(yīng)告警，幫助IT人員快速找到故障所在。
從20年前聚焦網(wǎng)絡(luò)起家，到不斷將監(jiān)測、管理、服務(wù)等端到端的解決方案融入到產(chǎn)品組合中，SolarWinds在ITOM領(lǐng)域已滲透至軟件的全生命周期。截至目前，SolarWinds已為來自190個國家及地區(qū)的30多萬名客戶提供了一系列支持，這些客戶既包括財富500強(qiáng)的大企業(yè)，也包括中小型企業(yè)和初創(chuàng)企業(yè)。
“我們提供的IT基礎(chǔ)設(shè)施和ITOM解決方案是跨全行業(yè)的，任何一個行業(yè)都會需要。雖然每個行業(yè)都需要這樣的服務(wù)和解決方案，但是從前兩個季度而言，我們從以下三個行業(yè)看到會有比較多的詢價、詢問以及銷售線索和機(jī)會，其中包括醫(yī)療行業(yè)、物流行業(yè)（也就是貨物的運(yùn)輸和交付，中間會有多次溝通）、金融服務(wù)行業(yè)，特別是在線服務(wù)方面需要確保提供的在線支付是穩(wěn)定的。”Sojung Lee透露。
在中國，SolarWinds服務(wù)著多個行業(yè)的客戶，包括為醫(yī)療行業(yè)的一家大客戶改善網(wǎng)絡(luò)可視化、提升可見性，降低安全風(fēng)險和宕機(jī)時間，以及幫助一家電信運(yùn)營商應(yīng)對高度復(fù)雜的網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)，建立跨部門的統(tǒng)一監(jiān)控解決方案。2020年，SolarWinds將中國市場的數(shù)字銷售人員和渠道管理人員的規(guī)模增加了一倍，并且在擴(kuò)大代理招募，以支持更多的合作伙伴，預(yù)計相關(guān)的數(shù)字營銷活動也會增長一倍，包括啟動了微信公眾號SolarWindsAsiaPacific，更好地在本地市場進(jìn)行溝通傳播。
得益于強(qiáng)大的合作伙伴體系，SolarWinds在亞太地區(qū)為客戶提供了渠道支持、專業(yè)培訓(xùn)、社區(qū)運(yùn)營、產(chǎn)品指導(dǎo)等一系列的全天候支持，實現(xiàn)了95%的客戶保留率。例如，位于新加坡的亞太地區(qū)及日本銷售人員除了掌握中日韓語言，還提供了泰國、印尼、印度、斯里蘭卡等國家的語言支持。深耕中國市場五年以來，SolarWinds利用Insights Sales的模式在第一時間為客戶提供了高質(zhì)量的服務(wù)反饋。
“我們是專注于做軟件的公司，專業(yè)的服務(wù)都是通過這些代理商和合作伙伴提供給客戶的。”Sojung Lee表示，SolarWinds在亞太地區(qū)超過90%的銷售都是通過合作伙伴產(chǎn)生的，在中國市場這一比例甚至?xí)?，這些代理商根據(jù)大區(qū)來劃分，包括中國、新加坡、印度和澳大利亞等。再進(jìn)一步，SolarWinds在中國市場還有小而精的分銷代理商，可以更為細(xì)分的客戶需求。對于這些合作伙伴，SolarWinds會提供一系列的賦能舉措，包括定向的技術(shù)支持和培訓(xùn)，并延伸出了很多增值服務(wù)。
市場營銷方面，SolarWinds與代理商合作提供定制化服務(wù)，充分融合了代理商和合作伙伴的經(jīng)驗和專業(yè)知識。例如，SolarWinds的代理商Westcon（衛(wèi)實康科貿(mào)）為思科產(chǎn)品提供服務(wù)，可以借助獎勵式、互補(bǔ)式的銷售模式對SolarWinds網(wǎng)絡(luò)監(jiān)測解決方案實現(xiàn)更好的銷售，挖掘更多的商機(jī)。
今年5月，M.Tech（安穩(wěn)特）成為SolarWind在中國的指定增值總代理商，此次合作升級意味著雙方將進(jìn)一步細(xì)拓銀行、金融、保險、制造、教育等垂直行業(yè)，幫助用戶在本地、跨云和多云環(huán)境中應(yīng)對監(jiān)測、管理和應(yīng)用保護(hù)、服務(wù)器、數(shù)據(jù)、架構(gòu)以及網(wǎng)絡(luò)等各類IT挑戰(zhàn)。
2020年，SolarWind將擴(kuò)大在銷售和渠道方面人員規(guī)模，甚至是將資源數(shù)量翻倍以支持中國的合作伙伴和代理商開展一系列活動。同時，SolarWind也會在賦能、培訓(xùn)、市場營銷、銷售等方面加強(qiáng)對合作伙伴的支持，為渠道合作伙伴和代理商搭建溝通交流的橋梁?！昂芏嗥髽I(yè)都在經(jīng)歷數(shù)字化轉(zhuǎn)型和變革，比如最近中國提出的新基建七大支柱中，也跟數(shù)字化轉(zhuǎn)型密切相關(guān)。我們希望助力中國新基建的發(fā)展，實現(xiàn)IT基礎(chǔ)設(shè)施的全?？梢暬?，為整個IT系統(tǒng)提供基石的作用，我們希望通過全?？梢暬虸T技術(shù)的優(yōu)勢實現(xiàn)這個目標(biāo)?！盨ojung Lee表示，“我們會為中國客戶量身定制，并希望助力他們在新基建的項目中取得成功?！?/p>
網(wǎng)站標(biāo)題：企業(yè)IT現(xiàn)代化的“頭號玩家”SolarWinds在中國駛?cè)肟燔嚨?
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重慶分公司
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