彼時(shí)，智能手機(jī)尚未普及，人貨匹配都靠貨運(yùn)中介，但現(xiàn)在去做，就是一片藍(lán)海。
本文來自合作媒體：志象網(wǎng)（ID：passagegroup），作者：付饒。獵云網(wǎng)經(jīng)授權(quán)發(fā)布。
在巴西的家里接受志象網(wǎng)的視頻采訪時(shí)，Carlos Mira穿著TruckPad 定制的制服。他身材高大，體型魁梧，臉上是自信的笑容。
Carlos今年52歲。2020年，是他離開家族企業(yè)，創(chuàng)立TruckPad的第7個(gè)年頭。這是一款用于匹配貨車司機(jī)和物流需求的平臺(tái)，可以看作長途運(yùn)輸?shù)腢ber。
45歲的年紀(jì)，非技術(shù)出身，只身去做一件很互聯(lián)網(wǎng)的事情，這在巴西并不多見。更讓人印象深刻的是，Carlos為了創(chuàng)業(yè)，拋下的是聲譽(yù)良好，又穩(wěn)定的地位——家族物流企業(yè)MIRA OTM Transportes的CEO和合伙人。
Carlos創(chuàng)業(yè)誘因是Uber。2011年，他拜訪了硅谷，聽到Uber的路演展示時(shí)，他立刻興奮起來，Uber模式，不就是貨運(yùn)物流的未來嗎？彼時(shí)，智能手機(jī)尚未普及，人貨匹配都靠貨運(yùn)中介，但現(xiàn)在去做，就是一片藍(lán)海。
理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感。家族企業(yè)的董事長——大自己18歲的哥哥無法理解這一想法：讓卡車司機(jī)刷刷手機(jī)就能接單？聽上去像是天方夜譚。
時(shí)機(jī)不等人。既然得不到內(nèi)部創(chuàng)業(yè)許可，Carlos選擇離開公司，拉上自己的侄子Antonio和公司的市場經(jīng)理Roberta Ottatti開始創(chuàng)業(yè)。2012年，Carlos在巴西國家工業(yè)產(chǎn)權(quán)局注冊了”TruckPad”，備注介紹是“給卡車司機(jī)的手機(jī)應(yīng)用”。盡管，那時(shí)候的TruckPad還是個(gè)只有幾十行代碼的簡陋應(yīng)用，Carlos奔跑在創(chuàng)業(yè)者社區(qū)、物流公司和加油站之間，不遺余力地推廣TruckPad，直到被硅谷加速器Plug&Play相中。
今天，這些奔波已成為歷史，司機(jī)已經(jīng)可以通過平臺(tái)的推薦機(jī)制自然增長，TruckPad也在2019年底，拿到了貨運(yùn)界的超級(jí)獨(dú)角獸——滿幫集團(tuán)的戰(zhàn)略投資。帶著滿幫在中國淬煉的戰(zhàn)略、運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)知識(shí)，TruckPad今年上半年訂單量增長接近10倍，疫情期間也沒有停下增長的腳步。
目前，TruckPad累計(jì)下載量達(dá)120萬次，注冊司機(jī)約60萬，每天都有6萬人打開應(yīng)用。
被Uber“種草”，要做巴西第一個(gè)貨運(yùn)App一切都開始于2011年的硅谷之旅。
當(dāng)年，作為家族物流企業(yè)CEO的Carlos受邀，參加了巴西領(lǐng)袖集團(tuán)（LIDE）組織的硅谷參訪。在家族企業(yè)工作了30年，Carlos特別留意和交通運(yùn)輸相關(guān)的企業(yè)。
快速發(fā)展、融資數(shù)千萬的Uber躍入視野，僅通過手機(jī)應(yīng)用，就能匹配司機(jī)和乘客。如果將同樣的技術(shù)應(yīng)用到貨運(yùn)物流上，效率的提升一定是顛覆性的。
巴西有50%左右的貨車司機(jī)是個(gè)體，還有大概20%到30%是小型企業(yè)主，一人名下有三五輛貨車的規(guī)模。這么多的司機(jī)，當(dāng)時(shí)找貨運(yùn)訂單，只有兩種方式，一是從建立了聯(lián)系的運(yùn)輸公司獲得訂單，二就是找中介所，在貼滿需求紙條的墻上找聯(lián)系方式，一個(gè)個(gè)打電話。
這樣的結(jié)果，就是效率的低下。甚至有個(gè)體司機(jī)，花了15天才找到訂單。
有時(shí)候，卡車司機(jī)打電話過去，發(fā)現(xiàn)訂單已經(jīng)找到了人。也可以把這些費(fèi)力活交給中介，但要付出運(yùn)單價(jià)格20%到30%的中介費(fèi)。
這是機(jī)會(huì)。但Carlos無法說動(dòng)自己的哥哥。雖然他是CEO，但哥哥是董事會(huì)主席，公司的重大事務(wù)必須經(jīng)過他同意。
“我家有5兄弟，的哥哥大我18歲，他不能理解手機(jī)應(yīng)用是怎么回事?！?Carlos說。那是2011年，智能手機(jī)昂貴，3G也還沒在巴西普及。
到了2012年，Carlos覺得，繼續(xù)等下去，只會(huì)錯(cuò)失機(jī)會(huì)，于是決定離開家族企業(yè)，自己創(chuàng)業(yè)。
他拉上了會(huì)寫代碼的侄子Antonio和家族公司的市場負(fù)責(zé)人Roberta Ottatti，打算照著Uber，先做出一個(gè)基本應(yīng)用，也就是TruckPad的雛形。
這個(gè)決定并不容易被大家理解。最初的兩年時(shí)間里，Carlos拿著PPT，到處參加創(chuàng)業(yè)比賽，以拿到一點(diǎn)初始資金。這個(gè)階段，同行還會(huì)調(diào)侃他：“Carlos，你什么時(shí)候去找工作？卡車司機(jī)不會(huì)用智能手機(jī)的，我的員工從來不會(huì)在電腦屏幕上找卡車司機(jī)，他們只要在街上喊一聲，就會(huì)有五個(gè)人過來！"
Carlos沒有理會(huì)他們。Uber的成功在他心里種下種子，他相信，作為最早在巴西做貨運(yùn)App的人，勝利也一定會(huì)到來。他也沒有等太久。
2013年，TruckPad拿到了巴西“創(chuàng)業(yè)周末”（Startup Weekend）的“創(chuàng)業(yè)點(diǎn)子”獎(jiǎng)（Best Idea of Startup) 。之后，他頻繁參加各類創(chuàng)業(yè)比賽。直到2014年6月。這一次，TruckPad吸引了硅谷科技創(chuàng)業(yè)加速器Plug&Play的關(guān)注。得到邀請(qǐng)的三位創(chuàng)始人前往硅谷，參加了為期半年的種子加速器訓(xùn)練營，最后拿到了一筆種子基金。
自送40臺(tái)手機(jī)平板做推廣獲得投資人賞識(shí)，只是第一步。萬事開頭難，即使對(duì)于已有30年物流行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的Carlos，獲得最初的種子用戶，還是費(fèi)了一番周折。
憑借過去在家族企業(yè)的人脈，Carlos拿到了2000個(gè)司機(jī)的聯(lián)系方式。他嘗試用短信的方式來做營銷拉新：給司機(jī)發(fā)送短信，里面附帶下載TruckPad的鏈接，只要注冊成功，司機(jī)就能獲得一個(gè)免費(fèi)的輪胎。
但2000條短信，并沒有帶來預(yù)想當(dāng)中的注冊人數(shù)。之后，Carlos詢問了很多司機(jī)后發(fā)現(xiàn)，大部分人都沒有智能手機(jī)，也不懂怎么使用App。很多拿著功能手機(jī)的司機(jī)，并沒有辦法下載TruckPad。
Carlos的解決辦法簡單粗暴。他自掏腰包，買了20臺(tái)智能手機(jī)和20臺(tái)平板電腦，找了40個(gè)司機(jī)試用，這樣才有了40位“種子用戶”。
在推廣初期，用戶幾乎都是一個(gè)個(gè)跑下來的。
Carlos回憶，自己每天都要拜訪10家貨運(yùn)公司，手把手教客戶和司機(jī)去用TruckPad。幾個(gè)月的時(shí)間里，他把在圣保羅和里約熱內(nèi)盧的貨運(yùn)公司都跑了個(gè)遍。對(duì)司機(jī)端也一樣，Carlos常去加油站，認(rèn)識(shí)很多司機(jī)，把TruckPad推銷出去，"我們還要對(duì)司機(jī)進(jìn)行培訓(xùn)，讓他了解什么是智能手機(jī)，什么是互聯(lián)網(wǎng)，然后使用我們的應(yīng)用程序。”
教育市場的過程并不輕松。最開始，拉新十分耗時(shí)，但好處是反饋迅速，有時(shí)候還會(huì)讓他感到驚喜。比如，在初代TruckPad的簡陋界面里，App里的GPS地圖的功能給司機(jī)留下了深刻印象，Carlos說道，“那個(gè)時(shí)候，很多人都不知道智能手機(jī)有GPS定位的功能?！?/p>
在TruckPad這樣的服務(wù)出現(xiàn)之前，卡車司機(jī)和運(yùn)輸公司之間的需求匹配，只能靠人脈和中介。在圣保羅，專門有做接單的中介所，里面人頭攢動(dòng)，墻上密密麻麻貼著各類運(yùn)輸需求。司機(jī)就這樣每天去問，接到合適的訂單，要靠人力排隊(duì)盯著， 也要等待運(yùn)氣。
在市場如此傳統(tǒng)的情況下，TruckPad的出現(xiàn)，像一記驚雷，把物流運(yùn)輸行業(yè)帶進(jìn)了數(shù)字化的大門。
從貨運(yùn)服務(wù)到電商，再到支付貨運(yùn)匹配一直是TruckPad收入的大頭，占80%左右。一部分是運(yùn)輸公司按月繳納的平臺(tái)使用費(fèi)，另一部分是幫客戶雇傭卡車司機(jī)的傭金。在司機(jī)端，TruckPad完全免費(fèi)。
從中國滿幫的經(jīng)驗(yàn)，Carlos看到，平臺(tái)還有更大的可能性。
2017年末，TruckPad拿到了梅賽德斯奔馳的投資。2018年起，TruckPad在應(yīng)用中加入了電商平臺(tái)，司機(jī)可以在平臺(tái)上購買合作品牌的汽車零部件和服務(wù)，TruckPad從中獲得抽成?，F(xiàn)在，這部分收入大約占18%。
最后一部分，是支付。
在支付寶和微信支付成為中國人出行消費(fèi)的日常時(shí)，巴西的移動(dòng)支付還在發(fā)展的初期階段：電子錢包增長迅速但尚未普及，信用卡和傳統(tǒng)支票支付Boleto依然是更主要的支付手段。
沒有合適的第三方支付手段，TruckPad的貨運(yùn)匹配付費(fèi)，不得不交給貨運(yùn)公司和司機(jī)私下完成。
在TruckPad這樣的平臺(tái)出現(xiàn)之前，司機(jī)們普遍遇到的問題是，難找到可靠的貨源。并且，由于行業(yè)的不正規(guī)性，他們往往不能確定是否能得到全額報(bào)酬，路上還有被偷盜搶劫的風(fēng)險(xiǎn)。
Carlos解釋了司機(jī)常會(huì)遇到的情況，“過去，付款在線下發(fā)生。承運(yùn)人在我們的平臺(tái)雇傭司機(jī)后，他們一般要提前支付約60%的全部承運(yùn)費(fèi)用，用于司機(jī)買汽油和解決路途中的吃飯問題。交貨后，再支付余款。但在預(yù)付費(fèi)用的階段，會(huì)有貨運(yùn)公司給司機(jī)支票，而非現(xiàn)金，這種支票可以在加油站兌換汽油和食物，但無法自由支配的。”Carlos解釋道。
在中國，目睹微信和支付寶的成功之后，Carlos就在醞釀著建立自己的支付手段。2019年底，TruckPad拿到了巴西國家陸路運(yùn)輸局（ANTT）的正式授權(quán)，相當(dāng)于支付的牌照。2020年3月，TruckPad Pay上線，運(yùn)輸公司終于可以在平臺(tái)上直接給卡車司機(jī)支付傭金。
“現(xiàn)在，支付都是在TruckPad平臺(tái)上進(jìn)行的，司機(jī)會(huì)有一個(gè)電子錢包，雇傭費(fèi)用會(huì)在完成訂單后打入他的錢包，隨時(shí)都能提現(xiàn)?！盋arlos解釋說。
做支付，帶來的好處不止于支付。
Carlos解釋道，支付手段是 "閉環(huán) "的關(guān)鍵工具，可以保持用戶的粘性，幫助TruckPad獲得更多運(yùn)營和績效數(shù)據(jù)。更重要的是，通過支付打開輔助服務(wù)市場的大門。支付和電商將能夠融合一起。就像滿幫在中國已經(jīng)做到的樣子，只要通過TruckPad一個(gè)平臺(tái)，卡車司機(jī)就能實(shí)現(xiàn)他跑車時(shí)的各類需求——從汽配到柴油再到ETC。應(yīng)用內(nèi)的電商市場，也成為合作品牌商運(yùn)營客戶關(guān)系的渠道。
牽手中國，10倍速前進(jìn)推動(dòng)貨運(yùn)物流行業(yè)的數(shù)字化浪潮，是Carlos當(dāng)初的創(chuàng)業(yè)理想。他深知，行業(yè)數(shù)字化需要許多角色來推動(dòng)。盡管只是一家小型創(chuàng)業(yè)公司，TruckPad也一直在找?guī)褪?，一起來推?dòng)自己的理想。從在硅谷孵化以來，Carlos就非常注重選擇合適的戰(zhàn)略投資人。
還在硅谷之時(shí)，TruckPad就接到五家公司伸來的橄欖枝，但Carlos拒絕了它們。而他后來接受的投資者，都是能在不同業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)給予他幫助的企業(yè)。比如提供地圖服務(wù)的MapLink、擅長制作可擴(kuò)展應(yīng)用平臺(tái)的Movile，以及提供汽車相關(guān)服務(wù)的梅賽德斯奔馳。
Carlos也把眼光投向了中國。
2017年，Carlos報(bào)名了前百度巴西CEO嚴(yán)迪組織的“中國創(chuàng)新（Chinnovation）”的企業(yè)參訪團(tuán)，第一次踏上地球另一邊的中國大陸。
早在行程之前，Carlos就關(guān)注到了世界規(guī)模的貨運(yùn)匹配平臺(tái)——滿幫，希望能夠和這家中企建立聯(lián)系。在參訪團(tuán)的行程之外，Carlos特地拜訪了滿幫。當(dāng)時(shí)他甚至嘗試去談技術(shù)合作，但未成功。
直到2019年1月，Carlos收到了來自滿幫的一封郵件。
“嘿，我們想要來巴西看看，考察考察這個(gè)市場，你有興趣談?wù)労献鲉幔俊?/p>
據(jù)滿幫國際部楊昂明回憶，2017年Carlos來拜訪時(shí)，滿幫還沒有走出去的想法，雙方并未談成合作。2019年，滿幫正式?jīng)Q定要出海，年初成立了國際部，馬上就著手研究了全球的貨運(yùn)市場。
楊昂明表示，公司對(duì)全球干線貨運(yùn)市場有一番了解之后，決定出海印度和巴西安排在高優(yōu)先級(jí)?！斑@兩個(gè)國家擁有貨運(yùn)行業(yè)分散度高、市場規(guī)模大、線上經(jīng)濟(jì)高速增長等物流平臺(tái)生存發(fā)展的較好土壤?！彼f道。
就這樣，2019年3月，滿幫派了5個(gè)人來巴西，一待就是兩個(gè)月?；厝ブ蟛痪?，就和TruckPad敲定了戰(zhàn)略投資。
兩個(gè)月的時(shí)間，滿幫在巴西接觸了貨運(yùn)物流行當(dāng)上的各類公司，還聘請(qǐng)了當(dāng)?shù)叵驅(qū)?，去接觸個(gè)體卡車司機(jī)、中介、黃牛、小私營業(yè)主等等。這時(shí)候，楊昂明看到的巴西市場，個(gè)體司機(jī)比例僅次于中國，而且司機(jī)都非常習(xí)慣使用手機(jī)App去找活，巴西極具潛力，已經(jīng)到了進(jìn)入市場的好時(shí)機(jī)。
接下來的選擇，便是建團(tuán)隊(duì)自己做，或投資本地已有一定用戶基礎(chǔ)的企業(yè)。
綜合考慮了包括語言、文化環(huán)境差異性等在內(nèi)的自建成本，以及TruckPad已有的長達(dá)6年的市場教育。在雙方互相了解及價(jià)值認(rèn)同的基礎(chǔ)上，滿幫對(duì)TruckPad的戰(zhàn)略投資很快敲定，可謂水到渠成。除了資金，滿幫還將自身經(jīng)驗(yàn)注入TruckPad。
投資的金額沒有對(duì)外披露。但在Carlos看來，滿幫帶來的戰(zhàn)略幫助是更重要的。他把滿幫稱作 "來自未來"的公司，“他們在中國成功做到了我們希望在巴西做的事情。”
“這是對(duì)TruckPad的認(rèn)可，說明我們是南美洲同類公司中做得最好的。被滿幫選中，我們非常榮幸?！?Carlos補(bǔ)充說道。
自獲得滿幫投資以來，TruckPad正在加速成長。最明顯的變化，便是員工數(shù)量從80人左右增長到250多人，到今年底，打算擴(kuò)大到500人規(guī)模。即便是今年3月以來的疫情封鎖也沒有影響TruckPad擴(kuò)張的節(jié)奏。封鎖在家，反而讓很多意識(shí)到數(shù)字化重要性的運(yùn)輸公司，找到TruckPad，希望獲得在線運(yùn)營的幫助。
2018年，TruckPad平臺(tái)運(yùn)送了總價(jià)值1億雷亞爾（約1900萬美元）的貨物。到2020年末，他們設(shè)定的目標(biāo)是20億雷亞爾（3.85億美元）。
重慶分公司
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