銷售人員培訓(xùn)系統(tǒng)
穆璐
公司各部門的職能和職責(zé)2- 6
銷售中心的結(jié)構(gòu)和職責(zé)代碼7- 7
銷售代表的工作職責(zé)和銷售技巧
(1)學(xué)習(xí)銷售代表工作手冊(cè)8- 8
(二)銷售的含義
(3)銷售代表的基本素質(zhì)和gfd 9-15的要求
(四)銷售過程16-20
(5)客戶和解決方案的分類21-23
㈥銷售能力和談判技巧24-24
㈦吸引顧客的談話方式25-30
(八)銷售中應(yīng)注意的問題31-33
㈨銷售中的專業(yè)禮貌用語34-37
房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)
房地產(chǎn)專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)38-42
房地產(chǎn)相關(guān)法律法規(guī)概述43-46
建筑基礎(chǔ)知識(shí)47-61
抵押所需的信息和費(fèi)用62-63
公司各部門的職能和職責(zé)
1.市場研究部的主要目的和具體職責(zé)是愿意的。
該部門的目的是建立一個(gè)房地產(chǎn)市場和消費(fèi)者的數(shù)據(jù)庫，為項(xiàng)目提供市場依據(jù)。
部門的具體職責(zé):
▌負(fù)責(zé)項(xiàng)目的前期市場調(diào)研，并將調(diào)研結(jié)果提交給相關(guān)委托單位；
▌負(fù)責(zé)公司待售房地產(chǎn)的跟蹤研究，并將研究結(jié)果提交給項(xiàng)目經(jīng)理；
▌負(fù)責(zé)深圳主要媒體的廣告預(yù)測分析，并將分析結(jié)果發(fā)布在“* * * * *”和“* * * * * * *”上，供相關(guān)部門參考；
▌定期編譯“* * * * *”和“* * * * * * *”。
規(guī)劃署的主要目的和具體職責(zé)
該部門的目的是對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行整體規(guī)劃和定位，在銷售執(zhí)行的基礎(chǔ)上協(xié)助經(jīng)理跟進(jìn)規(guī)劃，以保證項(xiàng)目銷售的順利及時(shí)完成。
部門的具體職責(zé):
項(xiàng)目前期做好整體規(guī)劃和定位；
▌組織人員對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行踏勘，并指派項(xiàng)目策劃人員；
▌為商務(wù)部提供書面的專業(yè)規(guī)劃參考意見；
▌為城市規(guī)劃部門提供書面的專業(yè)規(guī)劃參考意見；
▌在此基礎(chǔ)上負(fù)責(zé)初步規(guī)劃方案的制定和撰寫；
▌為開發(fā)商提供基礎(chǔ)規(guī)劃、建筑、園林方面的參考意見；
項(xiàng)目開盤前做好銷售方案；
▌協(xié)助市政研究部門定期為開發(fā)商提供市場分析和競爭樓盤的跟蹤；
▌協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理制定銷售執(zhí)行計(jì)劃；
▌提供廣告、室內(nèi)設(shè)計(jì)、制作、模特等方面的專業(yè)建議。對(duì)于開發(fā)者來說；
在銷售執(zhí)行過程中跟蹤項(xiàng)目；
在每周、每月、每季度和每年定期提交的基礎(chǔ)上，對(duì)實(shí)施過程中的宣傳和推廣進(jìn)行▌總結(jié)；
▌協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理制定各階段的宣傳推廣計(jì)劃；
項(xiàng)目結(jié)束后，對(duì)整個(gè)計(jì)劃進(jìn)行總結(jié)；
▌項(xiàng)目完成后，協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理向開發(fā)商提供項(xiàng)目運(yùn)營期間的策劃總結(jié)；
對(duì)市場進(jìn)行專業(yè)研究；
▌對(duì)市場領(lǐng)域和熱門產(chǎn)品類型進(jìn)行專業(yè)研究；
評(píng)估部門的主要目的和部門的具體職責(zé)。
該部門的宗旨是通過推動(dòng)公司的評(píng)估和咨詢業(yè)務(wù)，逐步實(shí)現(xiàn)公司的效益，提升公司的核心競爭力；
部門的具體職責(zé):
▌負(fù)責(zé)制定評(píng)估業(yè)務(wù)的推廣計(jì)劃和實(shí)施方案，拓展能力，維護(hù)業(yè)務(wù)關(guān)系；
▌培訓(xùn)員工，提升基本技能和專業(yè)知識(shí)；
收集和整理▌房地產(chǎn)法律、法規(guī)及相關(guān)信息；
▌與房地產(chǎn)評(píng)估協(xié)會(huì)和房地產(chǎn)評(píng)估中心溝通；
▌配合公司其他部門的業(yè)務(wù)推廣；
▌建立并培養(yǎng)了一支人才梯隊(duì)；
4.商務(wù)部的主要目的和具體職責(zé)
部門目的:
簽署新的合作項(xiàng)目；
維護(hù)客戶；
部門的具體職責(zé):
▌項(xiàng)目信息的收集和篩選；
▌市場的實(shí)施和業(yè)務(wù)發(fā)展；
▌客戶關(guān)系維護(hù)；
▌項(xiàng)目前期工作說明及策劃方案組織；
▌?wù)勁?、起草和簽署合同?/p>
▌客戶投訴處理；
▌協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理跟進(jìn)付款計(jì)劃。
5.項(xiàng)目管理部的主要目的和具體職責(zé)
部門目的:
確保公司利益的實(shí)現(xiàn)。
部門的具體職責(zé):
負(fù)責(zé)項(xiàng)目的銷售準(zhǔn)備和完成；
負(fù)責(zé)各基礎(chǔ)實(shí)施計(jì)劃的制定和跟蹤；
負(fù)責(zé)各基地的銷售工作；
負(fù)責(zé)每次銷售貨款的收?。?/p>
與開發(fā)者溝通，提高客戶滿意度；
6.銷售管理部門的主要目的和具體職責(zé)。
部門目的:
培養(yǎng)和培訓(xùn)銷售人員，為公司各個(gè)項(xiàng)目輸送合格的銷售人員；
部門的具體職責(zé):
①人員管理:
▌負(fù)責(zé)定期制定銷售培訓(xùn)計(jì)劃并組織實(shí)施；
▌負(fù)責(zé)銷售人員在各項(xiàng)目間的調(diào)配和協(xié)調(diào)；
▌負(fù)責(zé)銷售人員的評(píng)估(考核)；
▌負(fù)責(zé)對(duì)每棟建筑進(jìn)行定期檢查和評(píng)估；
②項(xiàng)目檔案管理。
▌負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)每個(gè)項(xiàng)目的交易情況。
▌負(fù)責(zé)整理所有銷售人員的檔案；
▌負(fù)責(zé)整理各基地的原始檔案并保管；
7.人力資源部的主要目的和具體職責(zé)
部門目的:
▌為公司提供高效的行政支持平臺(tái)；
▌通過完善人力資源管理體系來提高公司的投資回報(bào)率；
部門的具體職責(zé):
具體責(zé)任:
①人員:
▌根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，預(yù)測人力資源需求，并與高級(jí)管理層一起確定人員配備計(jì)劃；
▌負(fù)責(zé)制定和實(shí)施人員招聘計(jì)劃，并執(zhí)行人員篩選和錄用程序；
▌組織公司績效考核的制定、調(diào)整、監(jiān)督和實(shí)施，并對(duì)結(jié)果進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析和歸檔，為人員配備決策提供依據(jù)；
▌負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)員工薪資福利的審核和調(diào)整，確保薪資福利符合人力資源整體戰(zhàn)略；
▌負(fù)責(zé)制定、實(shí)施和評(píng)估本部門員工和項(xiàng)目經(jīng)理的培訓(xùn)計(jì)劃，協(xié)助部門經(jīng)理管理員工的職業(yè)生涯規(guī)劃，參與銷售代表培訓(xùn)計(jì)劃的制定和實(shí)施；
▌組織建立公司的企業(yè)制度并監(jiān)督推廣；
▌負(fù)責(zé)制定公司的人力資源管理制度和流程。
②管理:
▌負(fù)責(zé)辦公用品的維護(hù)、采購和分發(fā)，并控制辦公費(fèi)用；
▌負(fù)責(zé)公司車輛的日常管理及相關(guān)費(fèi)用的控制，并負(fù)責(zé)公司的物流管理；
▌組織公司的工商注冊(cè)、登記等工作，并建立和維護(hù)與工商部門的公共關(guān)系；
▌根據(jù)項(xiàng)目安排，為銷售管理及公司相應(yīng)活動(dòng)提供日常行政保障；
▌完善公司的行政管理體系。
▌組織建立企業(yè)文化并監(jiān)督其實(shí)施。
銷售中心的結(jié)構(gòu)和職責(zé)
1.組織結(jié)構(gòu):
2.主要職責(zé):
①參與項(xiàng)目前期的市場和產(chǎn)品定位；
(2)負(fù)責(zé)解決項(xiàng)目招待過程中的營銷問題；
③負(fù)責(zé)項(xiàng)目產(chǎn)品啟動(dòng)過程的控制；
④負(fù)責(zé)銷售人員的組織和培訓(xùn)；
⑤負(fù)責(zé)銷售人員績效的調(diào)研；
⑥負(fù)責(zé)每月代理費(fèi)的結(jié)算；
銷售代表的工作職責(zé)和銷售技巧
(1)銷售代表工作手冊(cè)(內(nèi)容請(qǐng)參考* * *銷售代表手冊(cè))
(2)銷售的含義
直接關(guān)系到企業(yè)利潤，是自下而上的命脈，這不僅要求
只是上班，這是最容易被低估的職業(yè)，主要是從事銷售的人往往沒有意識(shí)到，要成為一名專業(yè)的銷售人員，需要的不僅僅是說話，銷售需要成都定制網(wǎng)站高水平的人際交往能力；它要求從事這一職業(yè)的人立即發(fā)現(xiàn)自己的言語和非言語行為對(duì)潛在顧客的影響。
銷售的本質(zhì)是發(fā)現(xiàn)需求并滿足需求的過程。
在銷售過程中，最初幾分鐘，潛在顧客通過五種感官受到刺激，
即味覺、觸覺、視覺、聽覺和嗅覺；其中視覺和聽覺尤為重要，外觀在銷售中的重要性不可過分強(qiáng)調(diào)。我們指的不是漂亮迷人的外表，而是通過衣服、整體外觀、自我修飾透露出來的職業(yè)氣質(zhì)。
(3)銷售代表的基本素質(zhì)和gfd要求
1.銷售代表的基本素質(zhì)
銷售人員必須具備良好的職業(yè)道德、道德素質(zhì)、心理素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)。
①強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí)
現(xiàn)代營銷重視產(chǎn)品推廣，但重點(diǎn)不是產(chǎn)品而是服務(wù)。銷售人員要時(shí)刻思考，“我能為客戶提供什么服務(wù)？我們要用自己的真誠和行動(dòng)打動(dòng)客戶，尊重客戶的想法、知識(shí)、人格、職業(yè)、地位等。
②敏銳的洞察力。
對(duì)市場行情有較高的專業(yè)敏感度，即對(duì)當(dāng)前市場需求有敏銳的觀察力。
Force對(duì)未來市場需求的發(fā)展趨勢(shì)有科學(xué)的預(yù)測力，銷售人員敏銳的洞察力和深刻的判斷能力是為了適應(yīng)環(huán)境。
③挖掘需求的能力。
優(yōu)秀的銷售人員是需求的剝削者和創(chuàng)造者——讓潛在需求成為現(xiàn)實(shí)。
需求，讓弱需求變成強(qiáng)需求，甚至讓無需求變成有需求。
④彈性應(yīng)變能力。
善于預(yù)測人在特定環(huán)境、特定時(shí)間內(nèi)的特定需求，滿足其需求；
⑤熟練的社交技巧。
要學(xué)會(huì)說服，要善于傾聽，要和各種性格的人相處好，要推銷產(chǎn)品，就必須推銷自己。其實(shí)是銷售人員要讓客戶親近自己的一種社交能力。通過自己的言談舉止，給客戶一個(gè)親切美好的印象。
⑥優(yōu)秀的語言能力。
具備優(yōu)秀的語言表達(dá)能力，能夠根據(jù)時(shí)間、地點(diǎn)和不同的營銷對(duì)象選擇合適的詞匯和語言技巧。
⑦自我控制能力
良好的心理素質(zhì)，沉著冷靜。
⑧豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)
了解房地產(chǎn)、其他領(lǐng)域及相關(guān)法律知識(shí)、市場知識(shí)的所有詳細(xì)講解。
2.銷售代表的gfd要求
在房產(chǎn)中介行業(yè)，我們經(jīng)常絞盡腦汁想到營銷，卻往往忽略了自身形象和自身修養(yǎng)的問題。從事這個(gè)行業(yè)的人，除了專業(yè)的房地產(chǎn)知識(shí)，面對(duì)客戶時(shí)，自身的形象和修養(yǎng)也很重要。可能有人會(huì)問，是我形象不好嗎？沒必要改變自己。這是一種主觀狹隘的思維。深圳是一個(gè)移民城市，有來自五湖四海的人。每個(gè)人的性格和品味都不一樣。當(dāng)我們面對(duì)不同性格和品味的客戶時(shí)，我們的自我形象和修養(yǎng)是否與客戶和諧，是否能滿足他們的要求，是非常重要的。隨著公司的不斷發(fā)展，新員工的數(shù)量越來越多。有必要和別人討論一下我們面對(duì)客戶時(shí)的自我形象和修養(yǎng)。
個(gè)人形象是一個(gè)含義很廣的詞。它是相對(duì)的、抽象的，在某種程度上包括個(gè)人的外貌、衣著、言行、性格等等?，F(xiàn)在我們繼續(xù)討論上面的話。
出現(xiàn)
當(dāng)我們聯(lián)系客戶推銷商品時(shí)，他們首先看到的是我們的外表。個(gè)人形象從外表看好壞，所以我們的外表一定是蓬頭垢面的。如果我們充滿精神，我們應(yīng)該看起來容光煥發(fā)，充滿生機(jī)和活力。衣著漂亮，干凈整潔，不露疲態(tài)(如打哈欠、擦眼睛、伸懶腰、萎靡不振)；頭發(fā)不能亂，不能太長(尤其是男性)，不能留長指甲。女性應(yīng)該穿輕便的衣服，避免穿厚衣服。有狐臭的人要用淡淡的香水中和，不然顧客會(huì)埋下臉和你說話。時(shí)刻注意褲裙拉鏈?zhǔn)欠裣岛?，男士領(lǐng)帶是否正確。個(gè)人衛(wèi)生要注意洗澡、剃須、刮胡子、換衣服、襪子等的必要性。經(jīng)常，飯后漱口。如果我們的外表能達(dá)到以上要求，客戶成都小程序開發(fā)公司眼看到你就會(huì)有一種活力、穩(wěn)重、整潔、大方的感覺。這將為我們下一步的促銷工作開了一個(gè)好頭。
連衣裙
個(gè)人服裝依人而定。服裝除了干凈整潔，還要端莊得體。禁止穿著考究、不倫不類的服裝(尤其是女性)，如低胸連衣裙、迷你裙、牛仔褲等。就像在夜店工作一樣，不要帶太多個(gè)人飾品，以免讓人覺得你輕浮，吊兒郎當(dāng)。男士夏天通常穿褲子、襯衫、打領(lǐng)帶；冬天要穿西裝，不能皺，皮鞋要亮。女士的鞋跟不要太高，否則走路不穩(wěn)的話安全都是問題。
話語
語言是傳遞信息的工具。我們的語言表達(dá)能力是否清晰，是否有說服力，是我們銷售人員推銷的重要一環(huán)。不可否認(rèn)，有些人天生能言善辯，但對(duì)于大多數(shù)人來說，成都app軟件開發(fā)公司他們會(huì)情不自禁地自問。顧客對(duì)他們所說的滿意嗎？你有說多種語言的能力嗎？和客戶口味一樣嗎？這一切都需要我們深思。演講講究中國藝術(shù)，不同的聽眾講不同的話。因?yàn)槊總€(gè)人都有自己的文化差異，不同的文化背景導(dǎo)致不同的生活習(xí)慣和思維方式，所以在交談時(shí)要迎合客戶的口味，這樣才能拉近彼此之間的距離。
與客戶的談話和聲音要優(yōu)雅、溫和、充滿自信，使用適當(dāng)?shù)木凑Z。委婉、靈活、流暢、清晰、節(jié)奏由客戶決定。說話有很多禁忌，要杜絕四個(gè)字:鄙視、煩躁、吵架、否定。有四忌:花言巧語，失信，口吐白沫，口誤。不要說任何有損客戶自尊的話，不要對(duì)客戶使用貶義的稱呼，不要搶客戶，不要打斷對(duì)方的話，不要用苦澀和譏諷的語氣指責(zé)客人，不要畫蛇添足。如果一位年輕女士在看樓，我們應(yīng)該說:“你好，姐姐，你在看房嗎？”夠了，不要畫蛇添足的加上“你一個(gè)人嗎？”這種事不能說。
成都小程序開發(fā)公司次接觸客戶，因?yàn)槲覀儫o法理解他們的內(nèi)心，語言的適應(yīng)性對(duì)我們來說也是非常重要的，而語言的適應(yīng)性來自于我們自身的文化素養(yǎng)。多說話，多思考，多學(xué)習(xí)，才能擁有靈活的語言適應(yīng)能力?？偟膩碚f，成都app軟件開發(fā)公司負(fù)責(zé)任、嚴(yán)肅、幽默的語言能被我們的客戶接受。有一點(diǎn)要提醒的是，流利的語言表達(dá)能力和結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)木渥硬皇俏覀円惶炀湍軐W(xué)會(huì)的。只有提高自己的文化素質(zhì)，每天磨練和了解自己的口才，才能在千變?nèi)f化的客戶中口若懸河，令人信服，客戶對(duì)自己的好感自然會(huì)加深，為銷售的成功前進(jìn)一大步。
表現(xiàn)
與客戶接觸時(shí)，要表現(xiàn)得禮貌、熱情、莊重、大方，挺胸抬頭，但不要拘謹(jǐn)。走路有明確的節(jié)奏感，清脆利落，步伐穩(wěn)健優(yōu)美。由于工作需要我們走在客戶前面介紹和引導(dǎo)，所以我們要不時(shí)回頭看看他們，看看他們是否能跟上自己，不要搶道。速度取決于客戶。和顧客打招呼時(shí)，要等顧客坐下后，你才能坐下。切記不要讓我們的客戶看到我們走路像風(fēng)(尤其是女士)，拖著腳，腳內(nèi)八字外八字變老等等。不要在客人面前做一些不雅的習(xí)慣性動(dòng)作，如眨眼、瞇眼、挖鼻孔、挖耳朵、剔牙、咬嘴唇、咬東西、做鬼臉，尤其不要蹺二郎腿、踮腳上下、抖腿、漫不經(jīng)心地拍手等。
當(dāng)你站立和蹣跚時(shí)，你的腳在地上劃水。坐著的時(shí)候翹著二郎腿晃著腳，走路像風(fēng)中搖曳的柳樹，再加上以上的壞習(xí)慣。這些不良行為給客戶留下的印象是無法挽回的，更別說怎么做銷售了。
接待用品
不要以貌取人。當(dāng)我們看到一些外表謙遜的客戶時(shí)，千萬不要忽視他們。這會(huì)給我們一種錯(cuò)覺，發(fā)現(xiàn)的時(shí)候已經(jīng)晚了，因?yàn)樵绞菂柡Φ娜耍麄兊囊轮屯獗硗疾黄鹧?。不要用輕蔑的眼神和懷疑的語氣和客戶說話。這是服務(wù)行業(yè)的大忌。當(dāng)我們的意見與客戶不同時(shí)，要耐心解釋，不要反駁。如果你遇到一個(gè)脾氣不好的顧客，你應(yīng)該微笑著和他打招呼。帶著輕松的談吐微笑可以化解火爆的脾氣。如果你遇到一個(gè)聰明的顧客，用贊美的話。如果我們遇到表情嚴(yán)肅的客人，我們應(yīng)該迅速做出反應(yīng)。適當(dāng)?shù)挠哪捳Z可以化解嚴(yán)肅的表情，但要適可而止。如果我們遇到可疑的客戶，我們會(huì)真誠地對(duì)待他們，真誠地解決他們。
接電話
電話是我們聯(lián)系客戶的主要工具。除了基本的口頭禮儀，我們應(yīng)該帶著愉快和微笑的心情接電話。因?yàn)槲覀儾恢缹?duì)方是誰，所以我們要聰明、主動(dòng)、細(xì)心的去處理每個(gè)人的咨詢電話。還有很多打電話的技巧和需要注意的事情。如果電話響不了兩次以上，先舉報(bào)自己，以免打錯(cuò)電話。從嘴到電話的距離大約是三寸。如果你聽不清客人的話，你應(yīng)該說:“對(duì)不起！先生(小姐)，請(qǐng)您重復(fù)一遍好嗎？”不能說:你好！誰啊。你在找誰？做什么？或者在陌生的聲音中，避免嘴里有口香糖、糖果之類的東西；或者抽煙，走神，口齒不清或者聽不懂。打電話的時(shí)候不能做別的，要專心。成都IDC機(jī)房托管語言要簡潔明了，不能拖泥帶水，這樣才能節(jié)省客戶和自己的時(shí)間。如果遇到語言表達(dá)不好的人，要安慰對(duì)方，慢慢說清楚。如果把對(duì)方吸引到現(xiàn)場售樓處，要說“先生(小姐)，現(xiàn)場資料齊全。你想看一看嗎？”必要時(shí)做電話記錄。不要太相信自己的記憶和文字記錄。交班的時(shí)候跟接班人說清楚。不要忽視他人。如果你想在電話上查找信息，你應(yīng)該對(duì)顧客說:“請(qǐng)你稍等一會(huì)兒好嗎？”不要把手機(jī)放在一邊，隨便找資料，以免誤會(huì)。不要以為打電話的時(shí)候?qū)Ψ娇床灰娔恪５怯涀?，?duì)方能感受到你。
個(gè)人
性格是一種內(nèi)在的心理過程，可以給客戶一種他是人之常情的感覺。千萬不要把“江山易改，本性難移”的負(fù)面身體轉(zhuǎn)向客戶。我們天生的脾氣一定要隨和，給客戶一種親切和安全感，用微笑、熱情、善良和耐心來迎接客戶。急躁、粗心、情緒化的人格是不可取的，成熟穩(wěn)重的人格是我們永恒的定義。
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