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在1993年艾莫成立之前，鋼圈內(nèi)衣在中國并不常見。
張是的創(chuàng)始人，工科出身，偶然接觸到記憶合金文胸這個項目。從此，他開始了惹人喜愛的鋼圈內(nèi)衣神話。從正式上市到獲得北京市場份額成都小程序開發(fā)公司，艾莫只用了3年時間。鋼圈是其營銷的成都做網(wǎng)站賣點，成都網(wǎng)站維護公司也為這家內(nèi)衣企業(yè)增添了與眾不同的元素。
值得注意的是，艾莫在2017年和2019年的兩次融資中都與雇主簽訂了對賭協(xié)議。如果不能在2022年前上市，股東有權(quán)要求公司回購股份，并支付7%的年化收益率，這將導致公司經(jīng)營的動蕩。
在對賭協(xié)議下，艾莫終于在今年5月登陸資本市場。其IPO招股書顯示，張持股比例為62.23%；以艾莫上市首日120億元的市值計算，他的身家已經(jīng)超過75億元。
從誕生到上市，愛已經(jīng)走過了28個年頭。在幾代人的青春中，女性意識逐漸崛起，使得國內(nèi)內(nèi)衣市場發(fā)生巨變。上世紀，馬甲再次流行，鋼圈不再是內(nèi)衣的標配，無鋼圈內(nèi)衣盛行。
但是，老派的愛情沒有站在無框內(nèi)衣的風口上，錯過了成都網(wǎng)站建設(shè)發(fā)展時期，被迫面對后起之秀的沖擊。
“二號研究”發(fā)現(xiàn)，作為中高端內(nèi)衣，艾莫的毛利率雖然遠高于競爭對手，但卻處于持續(xù)下降趨勢。2017年至2020年，艾莫主營業(yè)務(wù)毛利率分別為73.74%、72.29%、70.73%和67.01%，高于同期行業(yè)平均毛利率水平30%至40%。
但與市面上其他內(nèi)衣品牌相比，優(yōu)勢不大。例如，2019年，安李芳的毛利率為77.76%。
近年來，艾莫的收入一直保持正增長，但運營成本的增長速度已經(jīng)遠遠超過了收入的增長速度?！岸栄芯俊卑l(fā)現(xiàn)，2018年至2020年，艾莫營業(yè)收入分別為31.19億元、33.18億元和33.62億元，增速分別為5.83%、6.39%和1.33%；同期營業(yè)成本分別為8.65億、9.71億、11.11億元，增長率分別為12.14%、12.24%、14.39%。艾莫還將未來經(jīng)營業(yè)績下滑的風險列為招股書中的成都小程序開發(fā)公司個風險因素。
當新興的網(wǎng)絡(luò)名人品牌努力提高客單價和利潤率的時候，專注于中高端市場的愛則相反。“二號研究”發(fā)現(xiàn)，艾莫所有產(chǎn)品平均客單價逐年下降，文胸品類價格從2018-2020年的198.47元下降到188.74元和150.54元。
降價通常意味著促銷。2018-2020年，艾莫銷量確實有所增長，分別達到1860萬件、2102萬件和2411萬件。但存貨賬面價值分別為9.05億、11.32億、9.44億元，存貨周轉(zhuǎn)率分別為1.05、0.95、1.07。18-19年遠低于同期的1.50和1.50。
銷售費用方面，艾莫2018-2019年的銷售費用分別為13.96億、15.58億和14.09億。雖然2020年銷售費用率同比下降5.04%，但主要是受疫情影響關(guān)店所致。
在“二號研究”看來，實體店銷售的愛，未來可能會繼續(xù)拓展線下網(wǎng)絡(luò)；關(guān)店帶來的營業(yè)利潤增長可能不可持續(xù)。
經(jīng)過28年的發(fā)展，艾莫的產(chǎn)品線已經(jīng)逐漸擴展到內(nèi)衣、保暖服、家居服、襪子、家紡、家居飾品、防護口罩等品類?！岸栄芯俊卑l(fā)現(xiàn)，文胸一直是其主要收入來源，2018年至2020年分別貢獻了41.54%、39.89%和38.89%的收入，略有下降。
根據(jù)“二號研究”，品牌、渠道和R&D是內(nèi)衣行業(yè)的三大壁壘。在品牌建設(shè)方面，艾莫建立了豐富的品牌矩陣，全部定位于中高端市場。主品牌AIMER依然是營收主力，2020年營收10.87億元，占總營收的32.52%。愛慕男士營收6.1億元，占比18.25%；愛慕兒童營收達4.02億元，占比12.02%；其他品牌收入達5.48億元，占比16.4%。
鋼圈剛流行的時候，艾慕不夠重視。甚至在2015年，由于工廠問題，其無鋼圈內(nèi)衣類別之一被削減。2018年，艾莫重新推出了無鋼圈的新品牌“虎溪”，但效果不及預期。2018年至2020年實現(xiàn)營收4.68萬元、4041萬元、1.28億元，其中2020年占總營收的比例不足4%。
在銷售渠道方面，艾莫仍然以線下直銷為主，分銷渠道為輔?！岸栄芯俊卑l(fā)現(xiàn)，2018年至2020年，其直營渠道貢獻的營收占比持續(xù)下降，從70.17%降至68.95%和59.28%。
同時，其電商渠道持續(xù)發(fā)力，2020年占比31.62%，同比增長11.31%。2020年線上銷售額將貢獻10.57億元，比上年增長57.64%，其中70%的收入依賴于唯品會、天貓等第三方電商平臺。
但由于線上渠道的消費者對價格更為敏感，且線上渠道的毛利率低于線下銷售，“二號研究”認為線上銷售的增長可能會進一步攤薄毛利。
自誕生以來，艾莫在研發(fā)方面有很大優(yōu)勢，投入超過同行。2018-2020年，艾莫R&D費用分別為1.03億元、1.06億元和1.09億元，其中18-19年管理費用和R&D費用分別為10.39%和11.22%，高于9.83%和9.30%的行業(yè)平均水平。
其招股書顯示，截至2020年底，艾莫已獲得294項專利，還參與制定了2項國家標準、15項行業(yè)標準和6項團體標準。
除此之外，面料也是內(nèi)衣行業(yè)的核心競爭力之一。2018年至2020年，艾莫原材料占主營業(yè)務(wù)成本的比例分別為43.17%、39.96%和39.70%，原材料價格的波動也會影響其利潤水平。
從貿(mào)易壁壘的角度來看，內(nèi)衣行業(yè)并沒有太高的門檻，而且因為愛慕一直標榜的技術(shù)背景，很難形成護城河。強大的營銷特性使得渠道尤為重要，但分布在大大小小商場的萌物實體店貢獻的營收卻持續(xù)下滑。
與此同時，在電商平臺上，艾莫近30%的收入依賴于專賣尾貨的唯品會。為了保持行業(yè)成都小程序開發(fā)公司的市場份額，愛需要下功夫研究電商游戲。成都高防服務(wù)器租用
隨著社會思想的顛覆性變化，內(nèi)衣不再賣性感，而是轉(zhuǎn)向注重舒適和品質(zhì)的自我愉悅消費理念。醫(yī)生認為無論什么內(nèi)衣都不能解決外擴和輔助乳房的問題。鋼圈的作用更多的是“聚攏”而不是呵護健康，所以它存在的必要性受到了廣泛的質(zhì)疑。
傳統(tǒng)品牌如果不能及時走出“舒適區(qū)”，將面臨殘酷的淘汰賽。曾經(jīng)的“內(nèi)衣成都小程序開發(fā)公司股”，都市麗人已關(guān)閉近千家門店，微信小程序開發(fā)公司品牌安李芳業(yè)績也大幅下滑，惠潔股份陷入停滯。就連風靡數(shù)十年的維密也在2020年被英國公司宣布破產(chǎn)，母公司永久關(guān)閉了250家門店。
雖然從市值上來說，成都app軟件開發(fā)公司愛慕已經(jīng)成為國內(nèi)內(nèi)衣成都小程序開發(fā)公司，但是國內(nèi)女性內(nèi)衣品牌數(shù)以千計，并沒有絕對的領(lǐng)導者。歐睿數(shù)據(jù)顯示，2020年，中國內(nèi)衣市場的市場集中度僅為5.5%，而美國、日本找成都服務(wù)器托管、意大利和德國的市場集中度分別為49.5%、30.6%、24.9%和16.8%。
全國商業(yè)信息中心數(shù)據(jù)顯示，2019年線下內(nèi)衣市場的愛慕、安李芳、曼妮芬排名前三，綜合市場份額分別為7.34%、6.84%、6.96%，三者緊密結(jié)合。愛慕和艾莫的市場份額合計為9.61%，而安麗芳旗下的安麗芳和芬迪的市場份額合計為9.76%。
“二號研究”發(fā)現(xiàn)，不僅傳統(tǒng)內(nèi)衣品牌競爭激烈，電商渠道也有強大的競爭對手。
例如，專注于舒適無縫無鋼圈內(nèi)衣的Neiwai、Jiaonei、Ubras、Candy Pie等新興內(nèi)衣品牌獲得了紅杉中國、今日資本、IDG資本等多家基金的青睞。以內(nèi)外為例，它誕生于線上，但線下門店也在逐漸擴張。而電商品牌的線下門店通常裝修精美，可以提升用戶體驗，引導線上渠道。
即使是最貴的內(nèi)衣，店員也建議“三個月?lián)Q一次”。單價太高，買內(nèi)衣就成了女人一輩子的“奢侈消費”。在“二號研究”看來，新興內(nèi)衣品牌憑借其高性價比，拉低了行業(yè)整體價格水平，打開了競爭新局面。就連德國老牌高端內(nèi)衣黛安芬也開始降價，價格接近800元/件的“淑女品牌”也開始推出100元左右的平價產(chǎn)品。
艾莫的客單價也在逐年下降，其2020年的平均客單價為150.5元，與固定價格的都市麗人相差無幾?；蛟S，低價策略可以為愛情贏得更多的窗口期，但終究不是長久之計。
當鋼圈牌被拿走，無鋼圈風潮轟轟烈烈的時候，愛慕真的能“扔下”自己的王牌，全力以赴進攻無鋼圈市場嗎？
愛情的困境不僅僅在這里。廉價內(nèi)衣畢竟是“卷起來”的，造型、面料、舒適度都在網(wǎng)上。是否需要“降低價格”來提高性價比，與品牌定位和調(diào)性有關(guān)。畢竟在很多年輕消費者心中，崇拜是媽媽內(nèi)衣的代表。
選擇繼續(xù)做商場里的“高檔貨”，還是擁抱“后浪”消費者，或者在兩者之間找到平衡點，成都網(wǎng)站維護公司愛更多的年輕思維。
本文中的一些參考資料:
1.愛張的“性感帝國”從上市開始，就是奇點商業(yè)地產(chǎn)。
2.“我怕上市救不了我的愛情”，藍鯨財經(jīng)
3.《艾莫股份上市，女性內(nèi)衣?lián)纹?3億營收，但“性感生意”不好做》，艾財經(jīng)
研究鄭重聲明，本文觀點為作者個人觀點，成都網(wǎng)站維護公司不代表本平臺做出的任何投資建議。投資者應謹慎、理性地做出投資決策。
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