從目前抖音電商自播的發(fā)展狀況來看，呈現(xiàn)平臺、品牌、服務商互相助益、共同繁榮的態(tài)勢。在各行業(yè)GMV位于前列的品牌店鋪中，有相當大比例都是服務商代運營的。服務商因為在直播電商行業(yè)中摸爬滾打的時間更長、經驗更豐富，對平臺生態(tài)和玩法規(guī)則都更加熟悉，能夠幫助品牌更加快速地度過冷啟動期，同時能夠根據平臺規(guī)則的調整快速迭抖音直播代運營策略。

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奧靈柯從2018年開始布局直播電商領域，并于 2019年開始在西瓜和抖音開展直播電商業(yè)務。2020年9月，看到抖音電商服務商賽道巨大的發(fā)展空間后，公司便將整個業(yè)務重心都轉向了該賽道，并且開始拓展品牌服務商的業(yè)務。

奧靈柯團隊從選品到策劃，到運營，到主播，再到流量投放的每個環(huán)節(jié)，都有比較豐富的經驗。這些經驗是我們扎扎實實一場一場沉淀下來的，也是我們能不斷幫品牌打造一個又一個自播成功案例的基石。我們把在服務品牌自播過程中的核心元素總結成“六力”法則，即貨盤力、主播力、投放力、運營力、內容力和服務力，奧靈柯跟大家一起分享和探討一下。

一，“貨盤力”。

不同于達人主播以人為核心、通過強化人設提高轉化的邏輯，品牌自播的直播間更多的是不過分依賴主播，以貨為核心、通過優(yōu)化貨品策略提高轉化的邏輯。

前文提到，達人帶貨更偏促銷，而品牌自播是日銷。品牌自播直播間如果不想長期依賴低價營銷，那就需要把直播間的貨品策略優(yōu)化到極致。

我們在幫品牌配貨和進行貨品組合時，會把貨品分為引流款、常規(guī)款和高客單利潤款，然后將三種類型貨品比例調整得非常舒適。當然，這種比例也不是固定不變的，會根據品牌不同的營銷節(jié)點，例如粉絲福利日、上新日，以及平臺營銷活動的主題，進行適當調整。開播以后，也要根據直播間的狀態(tài)對貨品順序進行調整，在線人數(shù)低和人數(shù)高時會分別使用不同的貨品策略，在不同定位的款式上分主播操作，充分發(fā)揮“貨”的影響力。

二，“主播力”。

在品牌自播的直播間，雖然主播并不像達人賬號一樣，占據核心位置，但仍然是非常重要的核心要素之一。

不同于淘寶店播，抖音的流量分發(fā)機制和智能技術邏輯會讓直播間的流量更加變化多端，更加考驗主播的臨場反應能力和轉化能力，用做其他平臺店播的節(jié)奏做抖音電商是行不通的。所有主播都需要先學習適應抖音的流量規(guī)則。

我們在主播選擇這方面，選擇的都是有2年以上直播經驗的主播，而且他們入職后會先接受關于抖音直播玩法的培訓。這樣培養(yǎng)出來的主播，不僅能夠專業(yè)地講解貨品，而且控場能力極強，能對直播間出現(xiàn)的問題做出及時判斷和反應，而且能夠協(xié)同助播、中控、投放一起，主動調整直播間狀態(tài)和氛圍，提升整個直播間的效率和效果。

對比達人賬號的主播，品牌店播直播間的主播不需要太過于發(fā)揮個性。品牌直播間就是要弱化主播個性，減少主播的不可替代性，同時，通過口播、話術敘述品牌故事、突出品牌商品特性，強化品牌調性、品牌心智。畢竟，品牌直播間要沉淀的粉絲是品牌的粉絲，而不是主播的粉絲。

三，“投放力”

現(xiàn)在已經過了純靠投放就能起號的時間段，直播間的流量需要精細化運營。

商業(yè)廣告的投放并不是越多越好，商業(yè)流量占比過高反而會傷害直播間的權重，甚至會影響直播間。商業(yè)化流量只是用來撬動自然流量的，核心還是自然流量，而自然流量主要看直播間內容。把能夠吸引自然流量的基本面（貨盤）做好，輔以與品牌畫像匹配的人群投放，才是保持直播間流量健康度的不二法門。

目前抖音廣告投放有千川、品牌廣告等。千川是近期剛剛上線的新產品， “一號一店一千川”打通了各種維度的數(shù)據，也不用再去選擇各種復雜的標簽，讓投放變得更加簡單和智能。隨著市場的發(fā)展，工具的完善，投放也會朝著更為精細化的方向發(fā)展。

必須要再強調一下，廣告投放對品牌自播來說是核心要素之一，但并不是唯一要素，不能幻想通過砸商業(yè)廣告的錢把品牌直播間砸起來。品牌自播的成長，考驗的是直播中的各種運營細節(jié)，而并不是投放本身。

四，“運營力”。

運營是品牌自播的基礎。這里的運營是指每場直播從直播前籌備，到直播中統(tǒng)籌，再到直播后復盤的全流程。運營團隊要懂貨品、懂數(shù)據、懂品牌、懂直播、懂政策，要對直播流程的所有環(huán)節(jié)進行強把控。

品牌自播有捷徑嗎？我可以很肯定地告訴大家，沒有。所有品牌自播成功案例的背后，都是對每一處環(huán)節(jié)的不斷優(yōu)化、調整和打磨，和對所有細節(jié)的精益求精。讓直播間不斷提效，這就是運營的核心目標。

有人認為抖音電商直播是一門“玄學”，其實是因為他不懂運營。運營如果要展開來說，內容實在太多，但基礎邏輯在于基于直播間數(shù)據定位問題、解決問題?；訑?shù)據低就優(yōu)化主播引導話術，粉絲數(shù)據差就增加關注引導，人均在線時長短就補充福袋和抽獎，轉化率差就優(yōu)化商品信息、優(yōu)化貨品結果、增加福利商品等。直播間有很多核心的數(shù)據，比如GPM和轉粉率，大家優(yōu)化好這些數(shù)據，做好每個時段的直播間數(shù)據優(yōu)化，就可以獲得源源不斷的直播推薦流量。

說起來簡單，但背后都是成千上百次的測試和實驗。運營就是要不斷測試，獲得最優(yōu)解，把精細化運營做到極致，核心和指揮足球比賽一樣，在于調整能力，無法一招鮮，只用一種策略。

五，“內容力”。

還是回到根本的問題，抖音是內容平臺，內容是根基和命脈，抖音電商也是內容電商的邏輯。在抖音做電商，只有把內容結合起來，才能讓品牌營銷在抖音發(fā)揮最大效力、真正獲得品效合一的效果。

作為品牌服務商，不只是要懂得怎么賣貨，更要懂得怎樣在平臺為品牌做營銷，尤其是像在抖音這樣的內容平臺，內容力更是不可或缺的。

我們會為品牌提供品牌自身賬號內容的生產。品牌賬號作為最直接地向用戶展示品牌形象的窗口，視頻內容、頁面裝修、商品櫥窗等都是需要重視的內容力要素。我們制作的視頻內容一般會分為幾個類型：直播預熱視頻、品牌宣傳視頻、商品種草視頻，還有部分品牌涉及主播人設視頻。什么類型的視頻應該以什么樣的節(jié)奏和頻率發(fā)布，都有排期和規(guī)劃，且視頻風格比較統(tǒng)一、符合品牌調性。頁面裝修和商品櫥窗的商品展示一般都是品牌方按照固定的視覺風格設計，我們也會根據品牌在抖音的粉絲群體的特征給予優(yōu)化建議。

內容力很重要，但也是很多品牌和服務商會忽視的，品牌不應該把抖音電商僅僅作為一個單純的銷售渠道，而是應該作為一個重要的營銷陣地去打造。

六，“服務力”。

這里的服務力，指的不是服務商對品牌的服務力，而是品牌和服務商對用戶的服務力。

熟悉抖音的伙伴都了解，在抖音做電商，商家體驗分對商家來說是決定生態(tài)序列的關鍵指標。商家體驗分是商品體驗分、物流體驗分和商家服務分綜合加權的得分，在很大程度上影響著商家在抖音平臺上的流量獲取。

這個邏輯很好理解，口碑越不好的商家和商品，就越難被曝光在用戶面前。反之，口碑越好的商家和商品，就越容易獲得平臺的曝光和推薦。這就促使商家要更加重視品控，做好商品質量把關，合作優(yōu)質物流公司，提升售中服務響應速度，提升用戶售后服務體驗。

我們作為與品牌緊密合作的服務商，首先會對產品的庫存、發(fā)貨周期、返單周期等信息進行全面了解和把控，推動品牌商家提升發(fā)貨速度，降低甚至消除預售風險；其次在直播中和直播后會對用戶產生的客訴問題進行及時解答、反饋或補救，并對用戶進行回訪和滿意度調研；另外我們也會協(xié)調品牌為用戶提供運費險和極速退等增值服務，實現(xiàn)商家體驗分的綜合提升，為品牌建立長期口碑。