大家好，我是黑磚頭，一個從事傳統(tǒng)淘寶電商十多年，直播電商3年的老運營。
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我的磚頭幫社群有很多準備從事抖音直播運營的小白同學，他們經(jīng)常問我的一個問題就是：抖音直播運營，在開播前、直播中、直播后需要做什么工作？這三大關鍵步驟事關直播間的生死存亡，今天我跟大家詳細聊聊具體的內容。
直播前需準備的工作不僅是在開播前的幾個小時需要了解，而是在你準備從事直播帶貨這個行業(yè)時，就需要對運作直播有一個總體的準備和規(guī)劃，并且每一場都有計劃地進行直播帶貨，這樣才能在這個行業(yè)長久地存活下去，否則只會提前離場。
直播前需要準備的細節(jié)工作，比如直播間該如何布置？燈光怎么打？需要準備哪些工具等等這里就不展開敘述了，需要了解的朋友可以聯(lián)系我把這個資料發(fā)給你。
那么直播前、直播中、直播后的重點工作有哪些呢？
一、直播前：預見未來，謀而后動
1、撰寫直播腳本
直播腳本就是寫一個總體的大綱。包括明確直播主題、把控直播節(jié)奏、調度直播分工、開場的預熱、直播間的互動、產品講解、產品測評、抽獎環(huán)節(jié)、案例分享等等。把直播間每個環(huán)節(jié)按時間軸順序列寫下來，需要多少時間。
直播腳本定稿后給直播團隊的每一位成員看，讓團隊之間的信息保持同步，溝通更順暢，執(zhí)行更到位，也能讓主播更好的掌控直播間的節(jié)奏，提高帶貨轉化效果。
就算是單爆品的直播間，針對這個產品的顧客提問，哪怕只是簡簡單單的尺碼或者規(guī)格問題，都得提前編輯好，排練好，就如同銷售一樣，你見哪個公司的銷售是不經(jīng)過話術培訓就上崗的？
2、用數(shù)據(jù)選品
直播間分為有品直播和無品直播，無品直播指的是達人直播間，就是幫別人帶貨，直播間的產品都是別人的，沒有自己的貨品。
今天我們重點講一下有品直播間，就是有自己產品的直播間該如何選品？
抖音直播比較適合單爆品。單爆品如何分析選取呢？不能依靠主觀想象，而要依據(jù)客觀數(shù)據(jù)，選出最合適的產品作為單爆品。
①利用第三方軟件，蟬媽媽、考古加或者飛瓜都可以，點擊軟件中的“找商品”，輸入產品關鍵詞，例如“西裝”、“羽絨服”“連衣裙”等，點擊“關聯(lián)直播”、“有直播為主”按鈕，就會彈出產品頁面。
②在彈出的產品頁面，關注四個數(shù)據(jù)：
轉化率大于10%，說明產品銷量還不錯。7天銷量接近30天的銷量。這個數(shù)據(jù)代表產品是否是季節(jié)性產品，如果是連衣裙這種季節(jié)性較強的產品，就需要關注這個數(shù)據(jù)，且越接近越好。關聯(lián)達人數(shù)少，代表是商家直播，反之則不是。傭金比例小。這個數(shù)據(jù)越小越代表沒有很多人在推這款產品，我們需要挑選的就是這類產品，如果傭金比例＞30%，就代表商家找了很多人在推這款產品。以上四個數(shù)據(jù)都滿足要求后，就可以選取一些對標產品為單爆品。（如下圖所示）
3、用數(shù)據(jù)選場
在單爆品選取后，進入這些選品的直播間，觀看對標賬號的直播風格和裝修風格，從中找到適合自己的風格，并努力向對標賬號學習、模仿，最好達到像素級的模仿。比如你是賣零食產品的，最近比較流行的直播風格是美少女嗨購，你就可以將自己的直播間打造成這類風格。
4、直播前的預熱
直播間的前期工作做好以后，并不能盲目的直接開播，而是要給直播間進行預熱引流。做好預熱工作，直播間才會有流量進來，才會有觀眾進來，才能賣出東西。
直播預熱一般有4種方法：
1，通過短視頻進行預熱。
2，通過個人信息進行預熱。
3，通過站外預熱的方法往直播間引流。
4，如果自己有粉絲的話，可以進行提前預熱導流。
做好預熱工作之后，我們就可以正式開始直播了。
二、直播中：對數(shù)據(jù)進行實時監(jiān)測
直播間的流量時時刻刻都在變化，對實時數(shù)據(jù)進行監(jiān)控，有利于在直播過程中對過款流程進行把控，促進銷量的提升。
1、需要對哪些數(shù)據(jù)進行監(jiān)測呢？
①人氣趨勢
當直播間的人氣達到峰值的時候，趕緊提示主播過利潤款，或者主播正在憋單的時候，提醒主播該“放”了。
②互動趨勢
粉絲互動率，即粉絲互動人數(shù)與粉絲UV之比。
粉絲互動率的數(shù)據(jù)指向的是，觀看直播的粉絲中，有多少和你產生了互動，可以是點贊、評論、轉發(fā)等任意互動行為。這個數(shù)值低的話，說明直播沒有調動粉絲的積極性，那就需要考慮更有創(chuàng)新的玩法和互動。
③測品數(shù)據(jù)。如果你直播間的貨品很多，則需要對測品數(shù)據(jù)進行實時監(jiān)控，以便在現(xiàn)場進行及時調整。
三、如何根據(jù)實時數(shù)據(jù)制定調整計劃？
①定時爆款返場
假設直播間的爆款4號鏈接已經(jīng)播過了，轉化率也還不錯，那么當直播間的下一波流量增大的時候，場控可以讓主播再把4號鏈接過一遍。
②寵粉產品及時補位
寵粉產品是用戶進入直播間后的留人產品。當直播間流速跌了，代表此時的實時權重不高，在線人數(shù)下跌，需要采取措施把在線人數(shù)憋起來，可以利用寵粉產品進行補位。
③弱勢時段補強
當實時數(shù)據(jù)顯示直播間的在線停留下降了怎么辦？停留下降就是在線時長的人數(shù)少了。在循環(huán)過憋單品、利潤品的場景中，當發(fā)現(xiàn)將過利潤品時的在線人數(shù)大幅度下降，此時需趕緊提示主播過福利品進行留人。
四、直播后進行復盤分析
不管是做什么行業(yè)，數(shù)據(jù)分析、復盤應該都是操盤手每天必須要做的工作。
直播帶貨數(shù)據(jù)分析主要分析什么、怎么去分析呢？
1、人員復盤
①主播復盤：需要關注腳本和各種話術、控場的能力以及對直播狀態(tài)的總結。用直播間的實時監(jiān)測數(shù)據(jù)與主播一起進行狀態(tài)總結。
例如，互動指標包括轉粉率，3%是及格，5%是優(yōu)秀；評論率5%是及格，10%優(yōu)秀。
人均停留時長30秒是及格，2分鐘優(yōu)秀。其中平均停留時長最能說明直播內容的吸引力。
轉化數(shù)據(jù)（帶貨轉化率）是反映直播間購買力和主播帶貨能力的重要指標，1%及格，3%優(yōu)秀。
關于主播的話術要如何撰寫，我這里有話術拆解的詳細資料，需要的朋友聯(lián)系我，資料免費分享給你。
②場控：要關注整個流程設置，選品、排品、視覺效果，以及各種重要數(shù)據(jù)維度。
③運營：要關注引流視頻發(fā)布，投放效果；助理要關注后臺操作及配合。
④團隊復盤：除了每個角色進行自己職責范圍內的復盤外，還需要整個團隊一起進行開會復盤，共同討論整體配合中出現(xiàn)的問題。同時，對直播間的粉絲提出的問題進行匯總，再根據(jù)問題共同對話術進行優(yōu)化。
五、數(shù)據(jù)復盤
①對直播間的人氣變化數(shù)據(jù)進行回顧
人氣即直播間的流量，來源可通過數(shù)據(jù)大盤的流量詳情查看，流量來源可以幫我們分析出各個渠道流量來源的占比，直播推薦做到60%是及格，做到90%是優(yōu)秀。
另外還要看觀眾總數(shù)，因為TA代表的是你所在的流量層級，平均在線人數(shù)決定了直播間人氣，是判斷能都帶動貨的前提。
②對付款率的變化進行總結
如果直播間有300人下單，僅有100人付款，這說明付款率偏低，付款率低于2/3則說明轉化率不合格，則需要找出粉絲下單不付款的原因是什么。直播轉化漏斗也是一個很好的工具，能幫你找到需要優(yōu)化的流程，提高下一場的直播帶貨轉化率。
直播復盤的目的就是把實踐經(jīng)驗拿出來分析，找到做得好和不好的地方，來進行持續(xù)的優(yōu)化。為下一場直播做好準備，寧愿少播1小時，也不能不復盤。
我是黑磚頭，一個從事傳統(tǒng)淘寶電商十多年，直播電商3年的老運營，關注我，與你分享、交流更多抖音直播干貨。
重慶分公司
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