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本文目錄一覽

• 1，顧問型銷售員適合做哪些銷售
• 2，銷售顧問型銷售
• 3，顧問型銷售包括了哪些行業(yè)
• 4，顧問型銷售工作有哪些職業(yè)
• 5，什么是顧問式銷售

1，顧問型銷售員適合做哪些銷售

有的

專業(yè)性產(chǎn)品，如：軟件、房地產(chǎn)置業(yè)、金融理財、大型生產(chǎn)設(shè)備等等。

2，銷售顧問型銷售

“顧問式銷售就是以顧問的身份給客戶當參謀,幫助客戶作決定.” 樓上說的很對，給你舉個例子吧！過去賣房子的叫售樓小姐，而現(xiàn)在叫置業(yè)顧問，我不是在這向你房子的，我是一個專家?guī)湍氵x擇一個比較適合你的房子．我是你的顧問！顧問式銷售的一個核心就是銷售人員以專家的身份去面對客戶的，有一個極端的例子就是醫(yī)生，醫(yī)生就是你的一個健康顧問．醫(yī)生給你開完藥單后，你不會和醫(yī)生去討價還價，也不會質(zhì)疑他給你的任何建議！因為他懂的你不懂，他是專家，他是你的顧問！顧問就是專家！向現(xiàn)在的家裝顧問，理財顧問，學習顧問，咨詢顧問……都屬于這種模式！

3，顧問型銷售包括了哪些行業(yè)

我個人認為作為銷售的話是不限制什么行業(yè)的。顧問型那自然是對某一行業(yè)特別精通，因此才能稱之為顧問。要說顧問型銷售包括哪些行業(yè)，我覺得重點應(yīng)該是你精通哪個行業(yè)就可以做哪個行業(yè)的顧問型銷售。

顧問型銷售沒有專門的職業(yè)，任何銷售都可以成為顧問型的銷售。顧問型銷售只是一種策略，并不是每個人都是顧問型的銷售，樓上說的幾乎是無形的產(chǎn)品我舉例說明有形產(chǎn)品杜繼南老師講過一個例子，一個老太下樓去買梨，走到第一個小攤前，小販趕緊說，又大又甜的梨，老太搖了搖頭走了，走到第二個小攤前，小販說我的梨有酸的，有甜的，你要哪種？老太說來3斤酸梨，走了。又到了第三個小攤前，小販說：我這有各種梨，你要哪種，老太又買了一些酸梨。但小販接著說：一般人買梨要又大甜的，你為什么要買酸的呢？老太說：”我是給我懷孕的兒媳買的?！毙∝溦f，你對你兒媳真好啊，我聽說，彌猴桃對孕婦也很有好處，我這正好有，你要不也給你兒媳買點？” 老大一想也對，又買了點彌猴桃。小販又說：”老人家，你對你兒媳真是太好了，相信以后你還要買很多水果的，我呢天天都在這里做生意，如果你覺得好的話，你可以經(jīng)常來光顧我，下次我會給你更多的優(yōu)惠。”營銷分析:第一個店主沒有對顧客作出需求分析，只是憑主觀意愿對顧客作出判斷。第二個店主讓顧客作出了選擇，抓住了顧客的需求。但它達到本次銷售目的后就罷休了。第三個店主抓住了顧客的需求后，并深層次引導(dǎo)出顧客需求的原因，嘗試了真正了解顧客需求了。并引導(dǎo)顧客得到了另一個銷售機會，另外第三個店主還主動地將顧客拉近成老主顧的關(guān)系，為以后的銷售機會打下基礎(chǔ)。僅供參考，能否成為顧問型銷售是靠自己努力，而不是某個職業(yè)。

4，顧問型銷售工作有哪些職業(yè)

顧問型銷售沒有專門的職業(yè)，任何銷售都可以成為顧問型的銷售。顧問型銷售只是一種策略，并不是每個人都是顧問型的銷售，樓上說的幾乎是無形的產(chǎn)品我舉例說明有形產(chǎn)品杜繼南老師講過一個例子，一個老太下樓去買梨，走到第一個小攤前，小販趕緊說，又大又甜的梨，老太搖了搖頭走了，走到第二個小攤前，小販說我的梨有酸的，有甜的，你要哪種？老太說來3斤酸梨，走了。又到了第三個小攤前，小販說：我這有各種梨，你要哪種，老太又買了一些酸梨。但小販接著說：一般人買梨要又大甜的，你為什么要買酸的呢？老太說：”我是給我懷孕的兒媳買的。”小販說，你對你兒媳真好啊，我聽說，彌猴桃對孕婦也很有好處，我這正好有，你要不也給你兒媳買點？” 老大一想也對，又買了點彌猴桃。小販又說：”老人家，你對你兒媳真是太好了，相信以后你還要買很多水果的，我呢天天都在這里做生意，如果你覺得好的話，你可以經(jīng)常來光顧我，下次我會給你更多的優(yōu)惠?！睜I銷分析:第一個店主沒有對顧客作出需求分析，只是憑主觀意愿對顧客作出判斷。第二個店主讓顧客作出了選擇，抓住了顧客的需求。但它達到本次銷售目的后就罷休了。第三個店主抓住了顧客的需求后，并深層次引導(dǎo)出顧客需求的原因，嘗試了真正了解顧客需求了。并引導(dǎo)顧客得到了另一個銷售機會，另外第三個店主還主動地將顧客拉近成老主顧的關(guān)系，為以后的銷售機會打下基礎(chǔ)。僅供參考，能否成為顧問型銷售是靠自己努力，而不是某個職業(yè)。

我個人認為作為銷售的話是不限制什么行業(yè)的。顧問型那自然是對某一行業(yè)特別精通，因此才能稱之為顧問。要說顧問型銷售包括哪些行業(yè)，我覺得重點應(yīng)該是你精通哪個行業(yè)就可以做哪個行業(yè)的顧問型銷售。

5，什么是顧問式銷售

顧問式營銷，顧名思義就是站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見和解決方案以及增值服務(wù)，使客戶能作出對產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇和發(fā)揮其價值，在這顧問式營銷過程同時建立了客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的品牌提供者的感情及忠誠度，有利于進一步開展關(guān)系營銷，達到較長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，實現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟，從而能形成獨具殺傷力的市場競爭力。定義顧問式銷售定義（Consultative Selling）顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，它起源于20世紀90年代，具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實踐性。它是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進行產(chǎn)品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求，并預(yù)見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。由于顧客的購買行為可分為產(chǎn)生需求、收集信息、評估選擇、購買決定和購后反應(yīng)五個過程，因此，顧問式銷售可以針對顧客的購買行為分挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理等幾個步驟來進行。
2區(qū)別傳統(tǒng)銷售理論認為，顧客是上帝，好商品就是性能好、價格低，服務(wù)是為了更好地賣出產(chǎn)品；而顧問式銷售認為，顧客是朋友、是與銷售者存在共同利益的群體，好商品是顧客真正需要的產(chǎn)品，服務(wù)本身就是商品，服務(wù)是為了與顧客達成溝通。可以看出，顧問式銷售將銷售者定位在客戶的朋友、銷售者和顧問三個角度上。因此，如何扮演好這三種角色，是實現(xiàn)顧問式銷售的關(guān)鍵所在。
3意義作為現(xiàn)代營銷觀念的典型代表，顧問式銷售有著現(xiàn)代營銷觀念的很多特征?，F(xiàn)代營銷強調(diào)買方需求，即通過產(chǎn)品與創(chuàng)意，傳遞產(chǎn)品和與產(chǎn)品有關(guān)的所有事情，來滿足顧客需要。而顧問式銷售的出發(fā)點也在于顧客的需求，其終結(jié)點在于對顧客信息研究、反饋和處理。在銷售過程中，經(jīng)銷商在廠商和用戶中起到橋梁作用，實現(xiàn)信息流的有效傳遞，一方面將廠商信息有效地傳遞給用戶，另一方面，經(jīng)銷商作為產(chǎn)品流通中最接近消費者的一個環(huán)節(jié)，最了解用戶需求，應(yīng)該實現(xiàn)對用戶需求的有效收集和反饋，及時地反饋給廠商。一般說來，顧問式銷售給顧客帶來最大的好處就是使顧客在收集信息、評估選擇和購買決定這三個過程中得到一個顧問，從而減少購買支出；同時，通過面對面的感情直接接觸，給顧客帶來情感收入。顧問式銷售給企業(yè)帶來的利益在于能夠最大程度的引起消費需求，增加企業(yè)銷售機會；同時讓顧客產(chǎn)生好的購后反應(yīng)。"一個滿意的顧客是企業(yè)最好的廣告。"因此，促進了企業(yè)的長期發(fā)展。顧問式銷售使企業(yè)和顧客之間建立了雙贏的銷售關(guān)系。顧問式銷售貫穿于銷售活動的整個過程。顧問式銷售不是著眼于一次合同的訂立，而是長期關(guān)系的建立。顧問式銷售在實務(wù)中的應(yīng)用，不僅要求銷售人員能夠始終貫徹以顧客利益為中心的原則，而且要求銷售人員堅持感情投入，適當讓利于顧客。這樣，一定能夠達到雙贏效果，使公司的發(fā)展得到良性循環(huán)。作為現(xiàn)代營銷的最先進理念，開展顧問式銷售對專業(yè)的銷售人員也提出了一定的要求。對銷售人員來說，銷售就是一種職業(yè)生涯，是一種做人的挑戰(zhàn)，是一種激烈競爭，是一種自我管理，所以專業(yè)的銷售人員在力量、靈活性及耐力等方面要具有較高的素質(zhì)。

銷售顧問主要是對內(nèi)部銷售人員的培訓(xùn)及工作中所涉及的常識給予解決。例如技術(shù)性的東西需要銷售顧問給銷售員培訓(xùn)，當一些很專業(yè)的問題可以由銷售顧問直接去解答。汽車銷售顧問是指為客戶提供顧問式的專業(yè)汽車消費咨詢和導(dǎo)購服務(wù)的汽車銷售服務(wù)人員。其工作范圍實際上也就是從事汽車銷售的工作，但其立足點是以客戶的需求和利益為出發(fā)點，向客戶提供符合客戶需求和利益的產(chǎn)品銷售服務(wù)。其具體工作包含：客戶開發(fā)、客戶跟蹤、銷售導(dǎo)購、銷售洽談、銷售成交等基本過程，還可能涉及到汽車保險、上牌、裝潢、交車、理賠、年檢等業(yè)務(wù)的介紹、成交或代辦。在4s店內(nèi)，其工作范圍一般主要定位于銷售領(lǐng)域，其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域可與其他相應(yīng)的業(yè)務(wù)部門進行銜接。從事汽車銷售顧問的主要從業(yè)人員范圍包括:汽車銷售企業(yè)兩年以內(nèi)銷售服務(wù)經(jīng)驗的相關(guān)人員；即將進入汽車行業(yè)營銷工作崗位者；有志于從事汽車營銷工作的優(yōu)秀社會青年和汽車類專業(yè)的在校大中專學生。