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1，如何做好分析客戶需求ppt
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如何分析客戶需求需求分析 需求分析輔導(dǎo)示范演練 需求分析輔導(dǎo)實(shí)做演練SSP-需求分析如何找到客戶的需求，一擊即中？案例（一）業(yè)務(wù)員小劉的準(zhǔn)客戶是一位老人,她的經(jīng)濟(jì)條件較好，以前是國營企業(yè)的技術(shù)副總.客戶有一獨(dú)女，30歲，即將嫁給一位相貌英俊的川籍來滬人士。老人主動(dòng)要求小劉講一講保險(xiǎn)…….“人活著要有尊嚴(yán)，有自信！您覺得對嗎？”“對啊！”“而生活的尊嚴(yán)和自信很大程度上是由一個(gè)人的收入決定的，對嗎？”客戶表示同意?！爱?dāng)一個(gè)人退休，收入減少時(shí)，如何能夠確保越老越有尊嚴(yán)呢？黃阿姨，我想請教您是怎么解決這個(gè)問題的？”小劉注視著客戶。“我退休有養(yǎng)老金，況且我自己也有一點(diǎn)積蓄，所以以后我退休應(yīng)該是不用麻煩我女兒的。我倒是比較擔(dān)心我的女兒，他們這一代人，沒有保障，以后生活怎么過?！毙⒙牽蛻暨@樣一說，知道客戶的需求點(diǎn)他已經(jīng)找到了，于是他說：“是啊，現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，競爭日趨激烈，女性在工作上的壓力也越來越大，您說是嗎？案例（一）案例（一）“如果一個(gè)女人相貌一般,又沒有財(cái)富，怎么跟一個(gè)相貌英俊，事業(yè)有成的老公長相廝守？”這時(shí)候，小劉再一次凝視著客戶，他發(fā)現(xiàn)客戶陷入了思考中，小劉知道客戶正在考慮女兒的婚姻問題，小劉沒有說話，他在等待客戶回應(yīng)。“那女人一定要學(xué)會(huì)綁住男人的心?！笨蛻舫了剂艘粫?huì)才說?！拔铱梢詭椭O(shè)計(jì)一個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃，既可以讓您女兒婚后夫妻恩愛，讓您女兒生活得很有自尊，同時(shí)讓您越老越有尊嚴(yán)，好不好？”客戶眼睛一亮，欣然答應(yīng)。結(jié)果，老人為女兒投保了20年期分紅險(xiǎn)。同時(shí)，考慮到老人的交費(fèi)能力，老人為自己投保了10年期交的世紀(jì)理財(cái)。“給您的女兒投保，如果發(fā)生了剛才我所說的情況，您的女兒以后的生活有所保障。如果您女兒夫妻恩愛，當(dāng)他們領(lǐng)保險(xiǎn)金時(shí)都會(huì)想起您，也會(huì)盡心照顧您。久病床前無孝子被無數(shù)的事例所證實(shí)。為您女兒投保，也是讓她以后更加孝順您…….”1、提述問題有幾個(gè)關(guān)鍵詞，是分析 、保險(xiǎn)、客戶需求。簡單來見分好前后邏輯順序，就很好回答這個(gè)問題。分析客戶的保險(xiǎn)需求，重點(diǎn)是分析客戶實(shí)際的風(fēng)險(xiǎn)在哪里，適合的產(chǎn)品在哪里？2、首先對于客戶來說簡單分為個(gè)人客戶和企業(yè)客戶。對于個(gè)人來說分析其保險(xiǎn)需求比較簡單，保障型、福利型等不同的性質(zhì)，決定保險(xiǎn)最基本的需求屬性，然后根據(jù)這個(gè)屬性再考慮具體的保險(xiǎn)險(xiǎn)種。對于企業(yè)客戶來說分析顯得尤其重要，你要了解企業(yè)的行業(yè)類型、屬性、人員狀況、盈利水平等諸多因素，再考慮企業(yè)運(yùn)營中存在的風(fēng)險(xiǎn)，如人員、營業(yè)中斷、財(cái)產(chǎn)損失等不同狀況，設(shè)定不同的保險(xiǎn)產(chǎn)品。3、對于保險(xiǎn)需求來說，分析顯得尤為重要，如果你推薦了一個(gè)對客戶沒有明顯效果或者是客戶抵觸的產(chǎn)品，這樣對于產(chǎn)品銷售來說無疑是致命的傷害。3，如何理解客戶需求
原則1：由粗到細(xì)，從宏觀到微觀。 必須先從宏觀上了解客戶業(yè)務(wù)的全貌，再逐步深入細(xì)節(jié)。因?yàn)閷τ诳蛻舻臉I(yè)務(wù)而言，我們是外行，如果從業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)著手，很容易迷失方向，失去對業(yè)務(wù)核心的把握。同時(shí)要認(rèn)識(shí)到，對于一個(gè)外行而言，我們對細(xì)節(jié)的深入也必定是有限的，不要指望自己能夠無窮的徹底的了解每一個(gè)細(xì)枝末節(jié)。一是不可能有無限的時(shí)間給你了解，二是沒有這個(gè)必要。因?yàn)槲磥淼南到y(tǒng)也不可能完全包辦所有業(yè)務(wù)的細(xì)節(jié)，還有很多事情是要靠客戶企業(yè)中這些具有專業(yè)技能的人來做的。 原則2：從不同層次的客戶代表那里收集不同層次的需求 對于企業(yè)高層決策者，他會(huì)給你描述一個(gè)系統(tǒng)的大的功能藍(lán)圖，如使企業(yè)具有整體報(bào)價(jià)能力，能更好的服務(wù)于高端客戶，能支持企業(yè)的重大業(yè)務(wù)決策等;對于企業(yè)各級(jí)管理者，他會(huì)給你講述他這一層的管理需求，如能更好的進(jìn)行部門員工的業(yè)績考核、生成月度報(bào)表，更好的進(jìn)行業(yè)務(wù)結(jié)算等;對于各級(jí)業(yè)務(wù)操作人員，他可能給你談及很多業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)和操作細(xì)節(jié)…… 在由上到下的逐級(jí)訪談中，對未來系統(tǒng)的描述就從一個(gè)大黑箱變成多個(gè)小黑箱，再變成透明、明確、詳細(xì)的系統(tǒng)定義的過程。 客戶業(yè)務(wù)調(diào)研和需求分析注定是一個(gè)不斷細(xì)化的過程，不要指望一次訪談/調(diào)研就能窮盡，也不要指望一次開發(fā)過程就能得到完全滿足客戶夢中期待的那套系統(tǒng)來。因?yàn)槭聦?shí)上很多需求是隱性的，連用戶都不清楚自己的需求。只有經(jīng)過多次循環(huán)細(xì)化才可能把更多隱性的不斷挖掘、暴露出來。原發(fā)布者:山西金閣營銷管理的本質(zhì)是顧客需求管理學(xué)員提問：如何將梳子賣給和尚？請問，和尚的需求是什么？學(xué)員提問：當(dāng)你將產(chǎn)品賣給客戶的時(shí)候，你了解顧客需求嗎？當(dāng)你將產(chǎn)品賣給客戶的時(shí)候，你賣的是什么？學(xué)員提問：通常，你是否在顧客告訴你他的需求之后，就拿出你的產(chǎn)品或方案，為什么？學(xué)員提問：通常，顧客并不了解自己的需求，你認(rèn)為呢？學(xué)員提問：你提供的產(chǎn)品或方案是否能滿足顧客需求？你提供的產(chǎn)品或方案與你的競爭對手相比，是否具有競爭力？顧客需求定義顧客需求（CustomerDemand）是指顧客的目標(biāo)、需要、愿望以及期望.這些需求構(gòu)成了建筑項(xiàng)目的最初信息來源。顧客需求的時(shí)代變遷產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)時(shí)代商品經(jīng)濟(jì)時(shí)代服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代顧客需求的時(shí)代變遷：產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)時(shí)代產(chǎn)品供不應(yīng)求，人們以農(nóng)產(chǎn)品作為經(jīng)濟(jì)提供品滿足他們生存的需要；顧客需求的時(shí)代變遷：商品經(jīng)濟(jì)時(shí)代商品日漸豐富，顧客需求開始變得苛刻起來，商品質(zhì)量和技術(shù)含量的提升引起他們的關(guān)注，這一時(shí)期主要以工業(yè)產(chǎn)品作為主要經(jīng)濟(jì)提供品來滿足他們生存和安全等較低層次的需要；顧客需求的時(shí)代變遷：服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代商品經(jīng)濟(jì)空前繁榮，顧客對服務(wù)的需求不斷增加，對服務(wù)的品質(zhì)日益挑剔。顧客對社會(huì)地位、友情、自尊的追求，使得高品質(zhì)的服務(wù)成了滿足它們需求的主要經(jīng)濟(jì)提供品顧客需求的時(shí)代變遷：體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代隨著社會(huì)生產(chǎn)力水平、顧客收入水平的不斷提高，他們的4，如何進(jìn)行需求分析35頁
如何跟進(jìn)客戶進(jìn)行需求分析?一、何謂推銷？推銷就是情緒的轉(zhuǎn)移。銷售者把商品要的情緒轉(zhuǎn)移給客戶的情緒的過程就是推銷。二、何謂人壽保險(xiǎn)推銷？代理員把人壽保險(xiǎn)重要性的情緒轉(zhuǎn)移給客戶的情緒的過程。三、需求分析就是：情緒的轉(zhuǎn)移；情緒的轉(zhuǎn)移就是信息傳遞；最有效的信息傳遞就是面談；堅(jiān)持每天當(dāng)面?zhèn)鬟f保險(xiǎn)的信息，保證每天就有FYC。四、怎樣跟客戶進(jìn)行需求分析呢？1.相信、了解人壽保險(xiǎn)商品。a.無形的商品，只是一份契約合同；b.不能用五官去感覺、比較；c.是非常有人性的；e.無價(jià)格的限定，是由責(zé)任、愛心的決定；f.是一種長期的保障服務(wù)；g.是可以理財(cái)不斷增值、保值工具。d.是生活中客觀存在的必需品；1.相信、了解人壽保險(xiǎn)。一般的情況下，很多人都不好意思，也不會(huì)隨便和不信任的人談及，他們只會(huì)和信任的朋友商討。因此，他們不是在拒絕人壽保險(xiǎn)，而只是在拒絕保險(xiǎn)的推銷員。3.需求分析的步驟a.對客戶建立一種真正的興趣，不要光盯著他的口袋；b.找到某種共同談話的基礎(chǔ)，真心誠意稱贊或表揚(yáng)客戶；d.保持目光接觸，顯示出誠意，經(jīng)常微笑要有眼部動(dòng)作。c.鼓勵(lì)客戶談他自己的童年、過去等3.需求分析的步驟e.顧問式面談方向：了解客戶的長遠(yuǎn)規(guī)劃、人生規(guī)劃。投資取向、投資種類、投資收益、資金分配情況、現(xiàn)金流情況、抵御風(fēng)險(xiǎn)能力。3.需求分析的步驟f.顧問式提問——1.結(jié)合生命表提問.2.根據(jù)人生不同階段的責(zé)任提問.3.子女教育提問.4.生意不斷延續(xù)的提問.5.人才流失的提問.6.家庭責(zé)任的提問.制造問題：一、家庭的責(zé)任需求先生的壽險(xiǎn)保障需求其他太太的壽險(xiǎn)保障需求其他太太的年生活費(fèi)用×生存年限小孩的年生活費(fèi)用×撫養(yǎng)年限房屋費(fèi)用小孩教育費(fèi)用其他費(fèi)用先生的年生活費(fèi)用×生存年限小孩的年生活費(fèi)用×撫養(yǎng)年限測試需求分析流程 測試需求分析要點(diǎn) 要素分析
1、界面元素是否滿足自定義的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)或行業(yè)通行標(biāo)準(zhǔn)或常用使用標(biāo)準(zhǔn)等
2、公司部門制定的web元素描述規(guī)范 數(shù)據(jù)分析
1、輸入域的數(shù)據(jù)
2、已顯數(shù)據(jù)的來源
3、數(shù)據(jù)的輸出
4、數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián) 流程分析
1、常用的或規(guī)定的業(yè)務(wù)流程
2、各業(yè)務(wù)流程分支的遍歷
3、明確規(guī)定不可使用的業(yè)務(wù)流程
4、沒有明確規(guī)定但是應(yīng)該不可以執(zhí)行的業(yè)務(wù)流程 功能交互分析
1、結(jié)合數(shù)據(jù)分析，流程分析，但是側(cè)重點(diǎn)是功能實(shí)現(xiàn)。
2、操作入口明確、合理
“操作入口”，指的是產(chǎn)品內(nèi)部不同模塊之間的轉(zhuǎn)接元素，例如在web產(chǎn)品中，按鈕控件、輸入框、文字鏈等都屬于操作入口；“明確”指的是入口的視覺感是清晰的、可識(shí)別的；“合理”是指入口的出現(xiàn)是符合用戶操作邏輯的，適時(shí)的。
3、實(shí)現(xiàn)功能的步驟簡潔明確
“實(shí)現(xiàn)功能的步驟”指的是系統(tǒng)界面上實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)功能的實(shí)際操作步驟，例如：注冊用戶時(shí)，輸入優(yōu)惠代碼，點(diǎn)擊“應(yīng)用”按鈕，再點(diǎn)擊“提交”。“簡潔明確”是指步驟符合實(shí)際業(yè)務(wù)邏輯并足夠簡潔，并且不會(huì)產(chǎn)生步驟上的混亂。
4、交互執(zhí)行的結(jié)果正確完整
按系統(tǒng)操作步驟執(zhí)行交互響應(yīng)后的界面結(jié)果或其他功能的前置條件。 用戶場景分析
1、現(xiàn)在的軟件幾乎都是由事件觸發(fā)來控制流程的，事件觸發(fā)時(shí)的情景便形成了場景，而統(tǒng)一事件不同的觸發(fā)順序和處理結(jié)果就行成了事件流。
2、模擬實(shí)際業(yè)務(wù)中形成某一事件的場景，轉(zhuǎn)變成系統(tǒng)中該事件觸發(fā)時(shí)的情景。從而檢驗(yàn)該場景的正確性。 質(zhì)量模型分析
1、度量需求定義的指標(biāo)
1）每條用戶需求的定義都正確反映了用戶的要求
2）在第一層基礎(chǔ)上的完整性和一致性要求，即用戶的所有要求都有定義且不能相互矛盾
2、一套結(jié)構(gòu)化的根據(jù)指標(biāo)對需求定義進(jìn)行度量的方法 過程方法分析
1、組織結(jié)構(gòu)關(guān)系分析2、業(yè)務(wù)流程展開模型
5，怎么做需求分析下
Ivar Jacobson（1992）把這種看法系統(tǒng)地闡述成用例（用例）的方法進(jìn)行需求獲取和建模。雖然用例來源于面向?qū)ο蟮拈_發(fā)環(huán)境，但是它也能應(yīng)用在具有許多開發(fā)方法的項(xiàng)目中，因?yàn)橛脩舨⒉魂P(guān)心你是怎樣開發(fā)你的軟件。而最重要的，用例的觀點(diǎn)和思維過程帶給需求開發(fā)的改變比起是否畫正式的用例圖顯得更為重要。注意用戶要利用系統(tǒng)做什么遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)于詢問用戶希望系統(tǒng)為他們做什么這一傳統(tǒng)方法。 用例的重要功能是用畫用例圖的功能來鑒別和劃分系統(tǒng)功能。它把系統(tǒng)分成角色（actor）和用例（用例）。角色(actor)表示系統(tǒng)用戶能扮演的角色（role）。這些用戶可能是人，可能是其他的計(jì)算機(jī)一些硬件或者甚至是其它軟件系統(tǒng)，唯一的標(biāo)準(zhǔn)是它們必須要在被劃分進(jìn)用例的系統(tǒng)部分以外。它們必須能刺激系統(tǒng)部分并接收返回。用例描述了當(dāng)角色給系統(tǒng)特定的刺激時(shí)系統(tǒng)的活動(dòng)。這些活動(dòng)被文本描述。它描述了觸發(fā)用例的刺激的本質(zhì)，輸入和輸出到其他活動(dòng)者，和轉(zhuǎn)換輸入到輸出的活動(dòng)。用例文本通常也描述每一個(gè)活動(dòng)在特殊的活動(dòng)線時(shí)可能的錯(cuò)誤和系統(tǒng)應(yīng)采取的補(bǔ)救措施。 這樣說可能會(huì)非常復(fù)雜，其實(shí)一個(gè)用例描述了系統(tǒng)和一個(gè)角色（actor）的交互順序。用例被定義成系統(tǒng)執(zhí)行的一系列動(dòng)作，動(dòng)作執(zhí)行的結(jié)果能被指定角色察覺到。用例可以: 用例捕獲某些用戶可見的需求，實(shí)現(xiàn)一個(gè)具體的用戶目標(biāo)。 用例由角色激活，并提供確切的值給角色。 用例可大可小，但它必須是對一個(gè)具體的用戶目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的完整描述。在UML中，用例表示為一個(gè)橢圓。 角色是指用戶在系統(tǒng)中所扮演的角色。其圖形化的表示是一個(gè)小人。在某些組織中很可能有許多角色實(shí)例（例如有很多個(gè)銷售員），但就該系統(tǒng)而言，他們均起著同一種作用，扮演著相同的角色，所以用一個(gè)角色表示。一個(gè)用戶也可以扮演多種角色。例如，一個(gè)高級(jí)營銷人員既可以是貿(mào)易經(jīng)理，也可以是普通的營銷人員；一個(gè)營銷人員也可以是售貨員。在處理角色時(shí)，應(yīng)考慮其作用，而不是人或工作名稱，這一點(diǎn)是很重要的。 我們使用不帶箭頭的線段將角色與用例連接到一起，表示兩者之間交換信息，稱之為通信聯(lián)系。角色觸發(fā)用例，并與用例進(jìn)行信息交換。單個(gè)角色可與多個(gè)用例聯(lián)系；反過來，一個(gè)用例可與多個(gè)角色聯(lián)系。對同一個(gè)用例而言，不同角色有著不同的作用：他們可以從用例中取值，也可以參與到用例中。需要注意的是角色在用例圖中是用類似人的圖形來表示，盡管執(zhí)行的，但角色未必是人。例如，角色也可以是一個(gè)外界系統(tǒng)，該外界系統(tǒng)可能需要從當(dāng)前系統(tǒng)中獲取信息，與當(dāng)前系統(tǒng)有進(jìn)行交互。 一個(gè)用例可能包括完成某項(xiàng)任務(wù)的許多邏輯相關(guān)任務(wù)和交互順序。因此，一個(gè)用例是相關(guān)的用法說明的集合，并且一個(gè)說明（scenario）是用例的實(shí)例。這種關(guān)系就像是類和對象的關(guān)系。在用例中，一個(gè)說明被視為事件的普通過程(normal course)，也叫作主過程，基本過程，普通流，或“滿意之路” (happy path)。在描述普通過程時(shí)列出執(zhí)行者和系統(tǒng)之間相互交互或?qū)υ挼捻樞?。?dāng)這種交互結(jié)束時(shí)，執(zhí)行者也達(dá)到了預(yù)期的目的。 在用例中的其它說明可以描述為可選過程(alternative coruse)?？蛇x過程也可促進(jìn)成功地完成任務(wù)，但它們代表了任務(wù)的細(xì)節(jié)或用于完成任務(wù)的途徑的變化部分。在交互序列中，普通過程可以在一些決策點(diǎn)上分解成可選過程，然后再重新匯成一個(gè)普通過程。 角色類和角色實(shí)例 軟件產(chǎn)品最終是給一些用戶來使用的，而用戶之間的差異是非常大的。造成差異的原因包括了對計(jì)算機(jī)的認(rèn)知程度的不同，使用習(xí)慣的不同，在軟件目標(biāo)組織中所處的地位不同，地理位置不同，業(yè)務(wù)熟練程度不同。 不同的用戶都有自己一系列的功能需求和非功能需求。對電腦熟練程度不同的人可能就會(huì)有不同的要求，熟練程度低的用戶可能希望有一個(gè)友好的界面，熟練程度高的用戶可能更希望有快捷鍵或宏的操作以提高工作效率?？紤]到用戶的差異性，將用戶分類并研究用戶類的行為特征是非常有必要的。所以在做具體的需求之前，先將用戶分局行為和特點(diǎn)進(jìn)行分類，對于研究、收集用戶的需求是非常有幫助的。 可以利用一個(gè)簡單的表格列出一些原始的分類，然后不斷的完善這個(gè)表格。確認(rèn)你的分類之間沒有交集。并充分描述用戶分類的行為，目的，要求等。在企業(yè)分析中，比較常見的分類可能包括，供應(yīng)商，客戶，部門等。 就像C++中的類和對象一樣，我們把分析出的用戶分類稱為“角色類”，把實(shí)際的用戶稱為“角色實(shí)例”。在得到用戶分類之后，最重要的就是要選出用戶代表，用戶代表不僅僅是在需求階段中參與項(xiàng)目，還必須對項(xiàng)目的全過程負(fù)責(zé)。用戶代表能夠代表用戶分類的需求。抓住用戶代表的需求就大致把握住了用戶類的需求。當(dāng)然，需求分析還是需要在用戶中做大規(guī)模的調(diào)查的，只是要把重點(diǎn)放在用戶代表上。 確保和用戶直接進(jìn)行溝通！大家有沒有玩過傳話的游戲，可能看過。一群人排成一列，一句話從排頭挨個(gè)向后傳，到最后，那句話已經(jīng)是面目全非了。所以，一定要保證項(xiàng)目組能夠直接和用戶接觸。 對于和用戶直接溝通這一點(diǎn)，一般的針對特定企業(yè)的應(yīng)用系統(tǒng)當(dāng)然是不成問題，可是如果是開發(fā)行業(yè)軟件，和用戶直接溝通就成為一件幾乎是不可能的事情。在這種情況下，一般有幾種解決的辦法： 做大規(guī)模的市場調(diào)查，針對你的目標(biāo)市場做市場調(diào)查，并根據(jù)統(tǒng)計(jì)學(xué)的理論建立你的數(shù)學(xué)模型。這部分的工作效果最好，其性質(zhì)有些象一些游戲公司會(huì)發(fā)布一些Demo版的游戲?？墒菍τ谝话愕钠髽I(yè)來說，這項(xiàng)工作費(fèi)時(shí)費(fèi)力，高昂的成本往往使大家知難而退。我的意見是，方法是非常好的，但是可以采用折衷的辦法，例如選取有代表性的企業(yè)，為特定企業(yè)制作一個(gè)較小的版本并收集反饋意見等。這涉及到很多市場營銷的內(nèi)容，并不是我的專業(yè)所長，這里就不多弄斧了。 聘請行業(yè)專家，一個(gè)行業(yè)專家往往可以在項(xiàng)目需求方面發(fā)揮極為重要的作用。一個(gè)行業(yè)專家往往都有大量的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)方面，這個(gè)行業(yè)專家提供很多寶貴的意見。在目前很多的軟件的開發(fā)過程中都采用了這種方式。行業(yè)專家有兩種：一種是在這個(gè)行業(yè)中有很深的資歷，但是對軟件技術(shù)并不熟悉；第二種是開發(fā)過同類軟件的軟件專家，這種人在開發(fā)同類軟件過程中已經(jīng)積累了大量的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，并且具有軟件開發(fā)的知識(shí)。這種方式是獲取需求的最好的方式。 分析對比同類軟件，微軟在開發(fā)Office、Visual Studio的時(shí)候，也是參照了Lotus和Borland的成熟產(chǎn)品。這種方式的特點(diǎn)在于成本很低，比較適合和其他的方式配合使用。但是，要注意自己有沒有觸犯專利法。做項(xiàng)目真辛苦阿！這樣的感嘆整天都掛在口上?？蛻粜枨笞儎?dòng)確實(shí)是一個(gè)軟件開發(fā)永遠(yuǎn)不變的話題。為什么小的軟件企業(yè)面對經(jīng)常變動(dòng)的需求是如此的狼狽？到底要怎么做才能滿足客戶的需求？ 聽棠的“客戶需求何時(shí)休”深刻的披露了這個(gè)問題存在的根源。 需求分析，不僅僅是拿到客戶的需求，更重要的是還需進(jìn)行分析，了解細(xì)節(jié)，并就細(xì)節(jié)跟客戶咨詢，獲取最詳細(xì)的資料。客戶所能提供給你的只是他們想到的功能需求，很多問題并不在他們考慮的范圍之內(nèi)，如果作為項(xiàng)目承擔(dān)方?jīng)]有去做分析，簡單的按照功能要求去設(shè)計(jì)、規(guī)劃，最終出來的系統(tǒng)是很難完全符合客戶的業(yè)務(wù)流程的，這時(shí)，自然需要更改，被看成了需求的更改。其實(shí)，都是缺乏分析所一手造成的。問題等到系統(tǒng)出來了才被發(fā)現(xiàn)，這樣的系統(tǒng)本身就是先天不足的了。 聽棠所說到的幾點(diǎn)，感受特別深： “其實(shí)問題出在開頭，客戶需求只是軟件需求分析的一部分，雖然是比較重要的一部分，但也不要只是去記客戶的需求，而是要把客戶的需求進(jìn)行分析” “客戶本身是不怎么懂技術(shù)的，客戶只知道自己的業(yè)務(wù)需求，而在軟件設(shè)計(jì)時(shí)，是在把業(yè)務(wù)需求抽象到系統(tǒng)中實(shí)現(xiàn)的，把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)檫壿嫊r(shí)，一切都應(yīng)該符合邏輯的，但客戶的業(yè)務(wù)思想有時(shí)候在軟件系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)時(shí)會(huì)有問題的，這就需要分析時(shí)分析出來的。少了分析，問題也會(huì)在后面的開發(fā)中暴露出來，到時(shí)可就更麻煩了?！?還有客戶的需求本身會(huì)有矛盾（這矛盾是指在邏輯角度來講），客戶本身是意識(shí)不到的，只有在分析設(shè)計(jì)時(shí)，才會(huì)分析出這里的矛盾，而這些問題，如果在期初時(shí)，軟件負(fù)責(zé)人不分析，而是純粹的“聽從”客戶要求去做，當(dāng)暴露這些問題時(shí)，你怪客戶也沒用啊。 項(xiàng)目需求分析報(bào)告，在了解客戶需求時(shí)，不要不動(dòng)腦子，不要一味的點(diǎn)頭說“i c”，其實(shí)在表面的業(yè)務(wù)里面可能包含著n多的細(xì)節(jié)，這些細(xì)節(jié)是需要你反問客戶的，只有當(dāng)你提的問題越多，最終獲取的需求最具體，才能讓項(xiàng)目越順利。而且有很多問題，都是在你的反問中，客戶也才開始思考本來沒思考過的問題，客戶也會(huì)找到一種合理的需求給你，有人會(huì)覺得這樣了解客戶需求未免太麻煩了。至于一些在技術(shù)上會(huì)遇到問題的地方，也要告訴客戶，別以為到時(shí)候再說，客戶是不關(guān)心你的技術(shù)細(xì)節(jié)的，但你如果給他解釋的話，他也會(huì)試著理解的。 客戶的需求本身是無休止，因?yàn)樗麄儽旧硪苍谧?，但?dāng)你期初的分析合理，后面的變動(dòng)也將在邏輯上變動(dòng)，相信代價(jià)已經(jīng)不會(huì)那么大了。這其實(shí)也體現(xiàn)了系統(tǒng)的擴(kuò)展性。 需求分析，是一個(gè)項(xiàng)目提出方和承擔(dān)方相互溝通的過程，一方是系統(tǒng)的使用者，一方是系統(tǒng)的制造者，在系統(tǒng)制造過程中，只有雙方相互配合，共同對系統(tǒng)進(jìn)行設(shè)計(jì)才能最后達(dá)到使用的要求。客戶是業(yè)務(wù)上的熟悉者，對業(yè)務(wù)流程有非常清晰的了解，但是，對于軟件需求方面的描述是不了解的，他們所能提供的只是他們最終要達(dá)到的功能，但是，這其中包含的業(yè)務(wù)流程是非常復(fù)雜的。我們拿到客戶需求后，應(yīng)該根據(jù)功能、流程進(jìn)行初步的設(shè)計(jì)，構(gòu)造出業(yè)務(wù)流程圖，再讓客戶進(jìn)行評(píng)審，提出業(yè)務(wù)流程上不對的地方進(jìn)行修改。這樣來回的交流，最終才能取得較全面的需求，并減少后期的修改。
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