軟件定制開發(fā)項目有兩種定價模式：一種是按工作內(nèi)容定價。比如做這個功能就要花20萬元。二是按工日計價。比如我安排5個人工作30個工作日，每人每天3000元，一共45萬元。

在中國，第二種模式通常稱自己為軟件外包公司，即研發(fā)人員作為原材料直接銷售給客戶。事實上，如果軟件外包公司控制得很好，它仍然能賺錢。但根據(jù)作品內(nèi)容定價的第一種模式很可能是死亡模式。

軟件定制開發(fā)很難實現(xiàn)。原因之一是需求不明確。當顧客提出需求時，往往是不清楚的。在產(chǎn)品制造之前，客戶不知道產(chǎn)品會是什么樣子。很多時候，事情出來了，顧客說這不是他想要的。如果沒有達到客戶的期望，客戶將不會付款。但供應商的工作量已經(jīng)花掉了。如果客戶需求的提出者和用戶不是同一個組，這一點尤其正確。

軟件定制開發(fā)之所以困難，有兩個原因：一個需求看起來很簡單，但實際上，它背后的東西非常復雜。有些企業(yè)要求供應商為他們定制一個系統(tǒng)。定制化后，看似需求得到了解決，但實際上還存在角色權(quán)限控制、瀏覽器兼容性、未來擴展靈活性、用戶體驗等問題，以及數(shù)據(jù)安全整體問題、運營效率問題。。有無盡的問題等待著在短時間內(nèi)解決。如果一個軟件系統(tǒng)是從“可用”到“可用”的三個塊，那么從“可用”到“易于使用”還有30個塊?？蛻艚?jīng)常不斷地向供應商提出各種“易用”的需求，項目成本將急劇上升。

由于支付方式和資金成本這三個原因，開發(fā)定制軟件比較困難。很多客戶只需預付定制化項目款的30%-50%，項目上線后再預留余額的10%-20%。對于定制項目，如果毛利潤在20%-30%之間，則存在兩個嚴重問題：1。如果客戶因之前的糾紛未能支付余額，項目將蒙受損失。2如果客戶延遲驗收時間，供應商支付的人工成本（假設為項目總金額的80%，減去客戶預付款的30%，剩余的50%）由供應商支付。企業(yè)的資本成本按年計算一般在15%以上。因此，如果客戶的項目工期為3個月，而驗收付款延遲9個月，供應商將實際損失50%*15%=7.5%的資金成本。這樣一來，項目又會虧損

軟件定制開發(fā)很難做到。第四個原因是：企業(yè)閑置人力成本的分配。定制化的項目消耗了供應商的開發(fā)成本，但是如果項目完成了，那么這部分人力就沒有了，閑置會增加企業(yè)成本。因此，定制項目通常很難賺錢。這也是業(yè)內(nèi)不爭的事實。如果毛利潤低于50%，一些熟悉的同事不會這么做。

那么，在現(xiàn)實中，軟件定制項目還需要做，如何做得更好？以下是一些資深同行的觀點：

同行意見1：軟件定制確保利潤率的關鍵因素之一是需求管理能力。不僅能從客戶層面對項目進行有效的了解，而且能從客戶層面提供有效的解決方案。關注行業(yè)，深入了解特定行業(yè)的特定業(yè)務，深入了解客戶業(yè)務流程和應用場景，同時具備敏銳的行業(yè)洞察力，準確判斷業(yè)務發(fā)展趨勢，并比客戶更了解業(yè)務，才能有針對性和改進需求的控制。只有懂技術、懂業(yè)務的復合型人才才有權(quán)與客戶平等談判。如果以a到b為導向的IT公司在某一特定行業(yè)的特定領域表現(xiàn)出色，它一定會有未來。什么樣的需求管理和客戶引導是次要的。第一個重要問題是篩選客戶。不要和那些愚蠢的，開火車的，吝嗇的，沒有任何信用規(guī)則的人做生意
文章題目：軟件定制項目為何難做軟件外包企業(yè)應該如何發(fā)展
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