我叫大羅，在抖音摸爬滾打了4年。17年公司開始布局抖音，我作為短視頻負(fù)責(zé)人，帶領(lǐng)團(tuán)體實(shí)現(xiàn)兩個(gè)月漲粉50w+。去年我們將重心從短視頻轉(zhuǎn)移到直播帶貨，在杭州建立直播基地并招納主播，從0到1開始搭建直播間，在“母嬰”產(chǎn)品領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)單場(chǎng)直播銷售額2000w+ 。
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介紹完我自己，再來說說現(xiàn)在主播的現(xiàn)狀。以杭州為例，杭州現(xiàn)在差不多有40萬主播，看起來人數(shù)挺多，但也滿足不了直播行業(yè)激增的主播需求。直播行業(yè)給帶貨主播開的底薪均價(jià)是8000元，有經(jīng)驗(yàn)的主播底薪能給12000元，做得稍微好的主播一個(gè)月就有7萬-8萬，較好的每月賺10萬以上也不稀奇。
在我面試主播的時(shí)候，遇到了很多奇葩事情。那段時(shí)間，我大概面試了40個(gè)主播，其中很多主播的工作經(jīng)驗(yàn)都不超過半年，屬于半路出家的那種，原先的直播間帶貨成績(jī)也非常 非常 非常普通，開口就要2-3w，不議價(jià)。
這也就算了，在試播的時(shí)候，催單話術(shù)，成交話術(shù)一律沒有，excuse me？
對(duì)于面試主播，我們的標(biāo)準(zhǔn)是：外形、話術(shù)、經(jīng)驗(yàn)。三者間可以互補(bǔ)，經(jīng)驗(yàn)老道可以很好地把控直播間的節(jié)奏，外形靚麗是加分項(xiàng)，畢竟誰都愛看美女帥哥，但話術(shù)不過關(guān)，不好意思，前面兩項(xiàng)做的再好都不要。
所以話術(shù)對(duì)于直播的重要性不言而喻。今天這篇文章，大羅將為大家分享5個(gè)普通人也適用的直播帶貨話術(shù)，包含了：
同時(shí)我會(huì)為大家講清楚這些話術(shù)背后的邏輯，幫助大家快速消化。
一、留人話術(shù)在放干貨前，先問大家三個(gè)問題：
1、別人進(jìn)你直播間圖什么？
2、你能給別人帶來什么？
3、你直播間里的話題能不能吸引住他們？
這是很多新人主播都會(huì)犯的錯(cuò)誤：直播間沒有做對(duì)用戶有用的內(nèi)容、沒有利他話題、沒有利他思維。
如果觀眾在你這里不能有所收獲，自然不愿意在你的直播間停留。
那么捋清底層邏輯后，我們就明白留人話術(shù)其實(shí)是針對(duì)這兩點(diǎn)來下手：
1、設(shè)置福利誘惑（利他思維）
利用各種福利、抽獎(jiǎng)活動(dòng)、利他政策來留住你的觀眾。
比如薇婭的每場(chǎng)直播開頭都是那句，“話不多說，我們先來抽波獎(jiǎng)?！?/p>
當(dāng)然，像這些“買一送一” “3折促銷” “限量9.9元” “包郵秒殺”等福利政策是要貫穿全場(chǎng)的，因?yàn)樵谥辈ブ袝?huì)不斷有新人進(jìn)來，如果你不重復(fù)前面講過的福利，后面新來的粉絲就沒辦法留住。
這也能解釋清楚為什么有很多主播剛開播就能人氣爆棚，根本不是因?yàn)橛^眾多喜歡他們，那樣的話，觀眾隨時(shí)都可以來，真正原因，就是為了來?yè)寲|西。
話術(shù)參考：
"直播間的寶寶們，12點(diǎn)整的時(shí)候我們就開始送迪奧口紅了哦~（獎(jiǎng)品要根據(jù)直播間的粉絲畫像來設(shè)置）還沒有點(diǎn)關(guān)注的寶寶上方點(diǎn)個(gè)關(guān)注，加入我的粉絲團(tuán)，12點(diǎn)整就可以參與抽獎(jiǎng)了，還可以去找我們的客服小姐姐去領(lǐng)10元優(yōu)惠券....."
2、及時(shí)解答粉絲提問（對(duì)用戶有用的內(nèi)容）
要知道，現(xiàn)在對(duì)所有平臺(tái)來說，精準(zhǔn)流量都是很稀缺，很金貴的。能在直播間提問的粉絲基本上都是你的精準(zhǔn)用戶，所以當(dāng)有粉絲提問時(shí)，你要充當(dāng)客服的角色，回答問題的同時(shí)穿插福利政策，促成下單。
話術(shù)參考：
粉絲問：主播能把這條牛仔褲跟那件小西裝搭配一下嘛？我165 體重110斤推薦什么碼合適??？
主播答：@###（粉絲賬號(hào)昵稱）小姐姐可以穿M碼的哦，寬松點(diǎn)的西裝會(huì)更顯瘦一點(diǎn)，可以先關(guān)注主播，稍等馬上為你試穿哦！
粉絲問：有什么優(yōu)惠嗎？?jī)?yōu)惠券怎么領(lǐng)？
主播答：@###（粉絲賬號(hào)昵稱），滿XX元可優(yōu)惠X元，X點(diǎn)可以點(diǎn)擊XX進(jìn)行秒殺。（后續(xù)直播中反復(fù)穿插優(yōu)惠力度及使用方法，留住觀眾的同時(shí)確保他們能夠正確地使用優(yōu)惠并下單）
粉絲說“怎么不理我？一直不回答我的問題？”
這個(gè)時(shí)候一定要注意去及時(shí)安撫粉絲，并學(xué)會(huì)“甩鍋”，如：“不好意思哈親，彈刷得太快了，我看到的一定會(huì)回的，別生氣哦”
當(dāng)我們留住了直播間的粉絲，提高了直播間的留存率，拉高了直播間的各項(xiàng)數(shù)據(jù)（人數(shù)、互動(dòng)、留存、點(diǎn)贊等），抖音算法就會(huì)給直播間打上標(biāo)簽，會(huì)認(rèn)為這是優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，從而把直播間推給更多可能感興趣的人。
二、互動(dòng)話術(shù)李佳琦、薇婭、羅永浩、辛巴是直播電商帶貨四巨頭。當(dāng)我們還不具備如此強(qiáng)大的人設(shè)IP時(shí)，是需要通過和觀眾互動(dòng)來拉升直播間人氣和提高轉(zhuǎn)化的。
但千萬不要以為互動(dòng)只是引導(dǎo)用戶評(píng)論，其實(shí)互動(dòng)包含多種形式：直播間內(nèi)關(guān)注、評(píng)論、點(diǎn)擊購(gòu)物車、點(diǎn)擊商品、送禮物、加入粉絲團(tuán)、點(diǎn)贊。
其中點(diǎn)贊、關(guān)注、評(píng)論是操作起來相對(duì)簡(jiǎn)單，也是相對(duì)更有效的方式。
在這里分享幾種簡(jiǎn)單易上手的互動(dòng)技巧：
話術(shù)參考：
點(diǎn)我們有限量秒殺活動(dòng)，但也只限粉絲團(tuán)的寶寶能參加哈，還沒關(guān)注的寶寶上方點(diǎn)個(gè)關(guān)注加我們粉絲團(tuán)，就能參與活動(dòng)了。
注意：該話術(shù)需要每過5-10分鐘提醒一次觀眾，需要不斷地引導(dǎo)新人去關(guān)注和加入粉絲團(tuán)。
為了讓大家可以快速地學(xué)會(huì)話術(shù)，大羅針對(duì)不同品類，整理了一份話術(shù)資料，大家可以私信我領(lǐng)取。
三、產(chǎn)品介紹話術(shù)產(chǎn)品介紹是最影響轉(zhuǎn)化率的環(huán)節(jié)，沒有之一。如果你在這個(gè)環(huán)節(jié)掉鏈子了，那么直播GMV注定會(huì)很慘淡。
在這里，我先把邏輯給大家：① 產(chǎn)品賣點(diǎn)=為什么值得買？ ② 使用場(chǎng)景=為什么需要買？
1、產(chǎn)品賣點(diǎn)
不同品類的商品，用戶的關(guān)注點(diǎn)不一樣，賣點(diǎn)當(dāng)然也就不一樣。
話術(shù)參考：
拿女款衛(wèi)衣舉例：
產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，為什么這么設(shè)計(jì)，能帶來什么樣感覺——像這件女款衛(wèi)衣，前面相對(duì)后面短一些，如果你對(duì)自己的臀型不是那么自信的話，可以用這來遮住你的屁股；側(cè)面的小開口，手直接插在口袋里面也很方便
產(chǎn)品的材質(zhì)，適合什么樣的場(chǎng)景、人穿——里面也是微微加絨的，所以你無論是現(xiàn)在穿還是開春的時(shí)候穿，都是ok的；穿上它去滑雪，外面再穿個(gè)羽絨服，超好看
領(lǐng)子/帽子/袖子是什么樣的，穿上什么樣感覺——袖子這邊有個(gè)撞色的logo，讓他整體看起來會(huì)比較偏時(shí)髦和年輕
上身效果和尺碼——像主播身高170，體重115的人來說，穿個(gè)M碼真的很顯瘦，來，導(dǎo)播把鏡頭拉遠(yuǎn)一點(diǎn)，切一個(gè)全身的效果給大家看看。
2、使用場(chǎng)景
除了賣點(diǎn)介紹一定要到位外，使用場(chǎng)景也是影響你的粉絲，是否愿意為直播買單的重要因素之一。
為什么這么說？
來看看李佳琦是怎么介紹香水的。
他會(huì)把這種“看不見，摸不著”的香味比喻成：
◆ 戀愛中的少女，開心地去找男朋友，那種很甜的感覺
◆ 屋頂花園，斬男香，非常適合夏天
◆ 光著腳丫，在一望無際的大草原上奔跑
◆ 下過小雨的森林里的味道
在推薦口紅的時(shí)候，把涂在嘴巴上的口紅比喻成：
◆ 愛馬仕在你的嘴巴上
◆ 看看我的嘴巴喲，是18歲的少女才會(huì)有的吧
◆ 太心動(dòng)的感覺吧，人間水蜜桃就是你
◆ 嘴巴上了精油的感覺，整個(gè)人都干凈了
◆ 很有知識(shí)的女生，神仙色
所以當(dāng)我們不能像李佳琦這樣信口拈來時(shí)，我們可以通過以下這六要素，根據(jù)產(chǎn)品自行聯(lián)想場(chǎng)景來編造故事：
誰會(huì)用到我的產(chǎn)品？年齡、性別、角色、興趣標(biāo)簽......在什么地方會(huì)用到？家里、辦公室、車上、大街上......在什么場(chǎng)合會(huì)用到？同學(xué)聚會(huì)、參加婚禮、見客戶講解方案、面試、相親、孩子畢業(yè)......在使用產(chǎn)品時(shí)涉及到什么關(guān)系？子女、父母、夫妻、婆媳、上下級(jí)、朋友......在什么時(shí)間會(huì)用到？24小時(shí)里、季節(jié)、階段......在什么心情會(huì)用到？喜怒哀樂......話術(shù)參考：
漁夫帽：“我夏天一定會(huì)買的單品就是漁夫帽，真的特別省事。女孩子出門一定要做防曬對(duì)不對(duì)，但是我?guī)€(gè)防曬傘又很不方便，我們隨身帶的小包包沒有那么大，沒法裝一把傘，那這個(gè)時(shí)候呢漁夫帽就很方便，它這個(gè)寬大的帽檐就可以幫我擋太陽，而且現(xiàn)在漁夫帽款式很多，也有仙女風(fēng)，穿淑女一點(diǎn)的裙子也可以帶?！?/p>四、催單話術(shù)
很多觀眾在下單時(shí)可能會(huì)存在猶豫不決的情況,所以催單話術(shù)就是起到臨門一腳的作用，“推”著顧客完成下單。
1、打消顧慮
可以出示產(chǎn)品的可信證明，證明產(chǎn)品靠譜。包括但不限于：銷量截圖、網(wǎng)友好評(píng)、網(wǎng)紅推薦、官方資質(zhì) 、專家背書等。
參考話術(shù)：
月銷量2w份（銷量數(shù)據(jù)），XXX（明星/網(wǎng)紅）都在用的面膜，收獲顧客98%的好評(píng)（好評(píng)率），40%的顧客都會(huì)回購(gòu)（回購(gòu)率）
像薇婭在推薦產(chǎn)品時(shí)，經(jīng)常會(huì)摻雜一些家人、朋友的使用經(jīng)歷，還會(huì)展示自己的淘寶購(gòu)買鏈接，以證實(shí)是自用款。其實(shí)這些不經(jīng)意間的動(dòng)作，本質(zhì)都是在打消觀眾對(duì)產(chǎn)品的顧慮。
2、重復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的效果與價(jià)格優(yōu)勢(shì)
話術(shù)參考：
這個(gè)面霜，平時(shí)在它的平臺(tái)旗艦店買，搞活動(dòng)的時(shí)候也要499，去線下專柜買就更貴了，一般都是要539，那么今天在我的直播間只要399，比雙十一時(shí)候還要便宜30塊，整體相當(dāng)于打了比8折還要多，而且這個(gè)價(jià)格他們幾乎沒這么賣過。
注意：不是歷史最低價(jià)，則不要盲目跟歷史最低價(jià)對(duì)比，且價(jià)格對(duì)比一定要真實(shí)、避免欺詐消費(fèi)者的情況發(fā)生。
3、不斷提醒用戶限時(shí)限量
不斷地用倒計(jì)時(shí)的方式去刺激用戶，督促他們下單，營(yíng)造一種再不買就沒了/虧了的搶購(gòu)氛圍。
話術(shù)參考：
數(shù)量有限，如果你看中了一定更要及時(shí)下單哦，馬上就要賣完了哦！
先付先得，最后1分鐘！想要的寶寶不要猶豫了，活動(dòng)馬上結(jié)束了！
主播：（問助手）咱們1號(hào)鏈接的產(chǎn)品還有多少件？
助手：就還剩5件了！（聲音要急促要大）
直播：就還有5件了，要下單的朋友們要抓緊嘍！
不知道大家發(fā)現(xiàn)沒有，很多頭部主播都會(huì)在某一款限時(shí)限量的產(chǎn)品賣完后，在直播間直呼：“搶完了、秒完了，還能加庫(kù)存嗎”
其實(shí)這也是一種帶貨的話術(shù)套路。
故意限制秒殺產(chǎn)品的數(shù)量，緊接著再補(bǔ)貨，通過這樣的方式不僅可以控制直播間的銷售節(jié)奏，還能給觀眾營(yíng)造出一種刺激的搶購(gòu)氛圍。
利用稀缺性，搶到了是驚喜，沒搶到下次再努力。
除此之外，當(dāng)一場(chǎng)直播快結(jié)束時(shí)，一定要預(yù)告下一場(chǎng)的直播時(shí)間（有什么產(chǎn)品、有什么福利）。
圖書類目排名top1的主播劉媛媛，她會(huì)在本次直播中反復(fù)預(yù)告下場(chǎng)的直播內(nèi)容，同時(shí)她也會(huì)利用“福袋”，讓用戶通過制定口令抽“福袋好禮”，不僅可以控評(píng)，還能讓觀眾清楚的看到下一場(chǎng)的直播時(shí)間與內(nèi)容。
總結(jié)：無經(jīng)驗(yàn)、零基礎(chǔ)想去做主播的人實(shí)在是太多太多了，成功與否取決于你的態(tài)度。以上是大羅深耕直播兩年后，得到的關(guān)于主播話術(shù)的心得，希望對(duì)你能起到幫助。如果你也是“零基礎(chǔ)”“小白”“無經(jīng)驗(yàn)”準(zhǔn)備轉(zhuǎn)行做主播，有不懂的地方或是困難疑惑，隨時(shí)可以問我，直接私信就行。
羅永浩曾說：“站在風(fēng)口上，豬都能飛起來。”，如果你也想把握住直播這個(gè)風(fēng)口，我為大家總結(jié)了一份10個(gè)G的直播干貨資料，私信我領(lǐng)取，從“直播間的搭建”到“流量獲取技巧”統(tǒng)統(tǒng)都包含了，請(qǐng)大家認(rèn)真學(xué)習(xí)，即便你不想當(dāng)主播，從事的是直播運(yùn)營(yíng)方面的工作，那么這些肯定也會(huì)是你的加分項(xiàng)。
重慶分公司
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