1、酒店銷售的相關(guān)技巧
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多認識一些同行的朋友 信息資源互換 客戶想不到的你先想到并做到2、> 如何做一名優(yōu)秀的酒店營銷經(jīng)理
酒店營銷經(jīng)理是現(xiàn)代酒店營銷體系中非常重要的職能角色，在行業(yè)，他們代表著酒店對重要的客戶資源——客戶開展營銷和工作，他們工作的質(zhì)量直接影響到酒店形象和客戶的滿意度，最終影響到酒店業(yè)績的實現(xiàn)和增長。對酒店營銷經(jīng)理的訓(xùn)練，只強調(diào)心態(tài)、銷售技能或技巧等基本訓(xùn)練是遠遠不夠的，他們應(yīng)該作為營銷人員代表酒店實施針對客戶的營銷策略，而不是作為銷售人員被動地完成業(yè)績指標。以下資料供參考如何做一名優(yōu)秀的酒店經(jīng)理酒店總經(jīng)理是酒店工作的靈魂，他擔負著酒店經(jīng)營管理的重要職責，他全權(quán)處理著酒店的一切業(yè)務(wù)活動，他的優(yōu)秀與否對酒店的生存與發(fā)展會產(chǎn)生重要作用。學(xué)生就這個問題，想從以下幾個方面談一談個人的看法。 一、酒店對總經(jīng)理的基本要 酒店總經(jīng)理主要執(zhí)行經(jīng)營管理職能，這就要他對酒店業(yè)務(wù)相當熟悉，對酒店管理的職能運用自如，在業(yè)務(wù)管理方面有自己獨特的一套方法。 （一）專業(yè)知識 酒店總經(jīng)理經(jīng)營管理酒店的各項業(yè)務(wù)，就應(yīng)對酒店各項業(yè)務(wù)的內(nèi)容和運行規(guī)律有深刻的認識。酒店總經(jīng)理要確定酒店業(yè)務(wù)的標準，要領(lǐng)導(dǎo)各項業(yè)務(wù)，就必須對酒店業(yè)務(wù)的規(guī)程、環(huán)境布置、風(fēng)格、酒店形象等都要十分熟悉和內(nèi)行。一句話，就是酒店總經(jīng)理要專業(yè)，要擁有專業(yè)知識。酒店是由客房、餐飲、康樂等多個部門組成的綜合實體，擁有這些專業(yè)知識是成為酒店總經(jīng)理的一個基礎(chǔ)。切忌只圖表面功夫，一知半解。 在現(xiàn)實的酒店管理工作中，酒店所涉及的知識面非常廣泛，作為一名酒店總經(jīng)理，不僅要精通酒店專業(yè)知識，而且還要精通一般管理學(xué)知識、酒店管理學(xué)知識、酒店業(yè)務(wù)管理、市場營銷學(xué)、酒店會計和財務(wù)管理、公共關(guān)系學(xué)、設(shè)備工程管理學(xué)、人力資源管理與開發(fā)、營養(yǎng)衛(wèi)生管理學(xué)等知識；熟悉法律和稅收知識。 （二）酒店工作經(jīng)驗 所謂“行行出狀”，擁有豐富的專業(yè)知識是做酒店總經(jīng)理的基礎(chǔ)，那么擁有豐富的酒店從業(yè)經(jīng)驗，則是做一名優(yōu)秀酒店總經(jīng)理的前提。理論和實踐之間的差距是客觀存在的，理論指導(dǎo)實踐，實踐修正理論的結(jié)果就是經(jīng)驗，擁有豐富的專業(yè)知識可以指導(dǎo)酒店工作的開展，擁有豐富的酒店從業(yè)經(jīng)驗可以使酒店總經(jīng)理將事情做正確，憑著經(jīng)驗可以將一些問題消滅在萌芽狀態(tài)。 （三）明確職責 酒店總經(jīng)理對酒店的經(jīng)營管理系統(tǒng)的高效運作和各項經(jīng)營管理決策的正確性承擔直接責任，明確自己的工作職責，是有效、有計劃開展工作的必須。許多酒店之所以一層不變，越做越差的原因之一，就是總經(jīng)理不明確自己的位置所在，職責所在，酒店工作處于無序、無計劃、無規(guī)劃的狀態(tài)之中。 二、酒店對總經(jīng)理應(yīng)有的素質(zhì)要酒店總經(jīng)理的壓力很大。上有領(lǐng)導(dǎo)，下有中干、員工；隨時擔心酒店有事故，擔心人心不穩(wěn)，擔心市場變化，擔心客源不足，擔心接待不周得罪領(lǐng)導(dǎo)和客人，擔心……有時真是“食之無味，夜不能寐”。面對這樣的壓力下，沒有良好的心理素質(zhì)，沒有很好的心理承受能力，總經(jīng)理是會被壓跨。作為酒店總經(jīng)理，不僅要有開朗熱情的性格，穩(wěn)定的情緒，而且還要有謙虛謹慎、不驕不躁的態(tài)度。只有這樣才有兵來將擋、水來土掩的大將風(fēng)范。 三、酒店總經(jīng)理應(yīng)有的能力 （一）決策能力 策是酒店總經(jīng)理的主要工作之一。在實行總經(jīng)理負責制的酒店，總經(jīng)理一般應(yīng)作以下四個方面的基本決策： 1．目標、方針的決策，即擬定酒店長遠發(fā)展目標和管理方針，為酒店明確發(fā)展的方向和管理的基本思路。 2．組織人事決策，即選擇酒店組織形式及機構(gòu)設(shè)置類型，確定酒店管理層次及崗位職責，并為各管理層次選聘稱職的管理人員。 3．業(yè)務(wù)決策，即確定酒店營銷和接待業(yè)務(wù)過程的發(fā)展戰(zhàn)略的基本策略，如目標市場的選定、產(chǎn)品特色的選擇和質(zhì)量標準的審定等； 4．財務(wù)決策。即確定酒店的資金籌措、運用、控制等方面的基本制度和策略，保證投入產(chǎn)出的正常比例。 （二）業(yè)務(wù)組織能力 酒店總經(jīng)理的組織能力，是要在業(yè)務(wù)進行中能掌握全局，組合眾議形成決策，進行業(yè)務(wù)組織指揮，調(diào)動一切力量為了一個目標的工作。酒店是一個非常復(fù)雜的動態(tài)綜合體，要在動態(tài)中保證酒店業(yè)務(wù)的正常進行，酒店總經(jīng)理的組織能力起到很大的作用。其一，酒店總經(jīng)理對組織結(jié)構(gòu)、機構(gòu)設(shè)置、人事安排有決策能力，要胸有成竹。其二，酒店總經(jīng)理在執(zhí)行管理職能中有組織業(yè)務(wù)正常運轉(zhuǎn)的能力。其三，酒店總經(jīng)理要有對業(yè)務(wù)調(diào)配和重新組合的能力。 （三）公共關(guān)系能力 酒店公共關(guān)系的基本目的是疏通各種關(guān)系，樹立自身形象，贏得公眾支持?？梢姽碴P(guān)系是酒店總經(jīng)理要重點抓好的工作。人們常說，酒店總經(jīng)理的職責就是決策和公關(guān)。此議雖有偏頗，但也說明了一些問題。酒店總經(jīng)理要具備公關(guān)能力，首先要對酒店公關(guān)工作有正確全面的認識；第二親自組織并參加活動；第三明確將自己的酒店塑造成怎樣的一個形象，是豪華、規(guī)范、親切、誠摯？該形象怎樣來塑造，通過哪些工作來達到目的。 （四）創(chuàng)新能力 創(chuàng)新能力是酒店總經(jīng)理事業(yè)成績的關(guān)鍵，敢創(chuàng)新，事業(yè)就會不斷發(fā)展，守舊就沒有出路。創(chuàng)新是艱苦和麻煩的事情，創(chuàng)新能力對酒店總經(jīng)理來說要：第一，在具備廣泛知識的基礎(chǔ)上，善于沖破，有創(chuàng)造的沖動并克服各種心理障礙。第二，有了新的想法，要及時捕捉，形成輪廓，先抓住主要矛盾，暫不去考慮很多的細節(jié)問題。新事物總是由模糊到清晰、由粗糙到完整的。第三，具體設(shè)計，要作細致的考慮和嚴格論證，進行科學(xué)的可行性研究，第四，竭盡全力使創(chuàng)新方案實現(xiàn)。 （五）用人能力 酒店業(yè)的競爭，歸根結(jié)底是人才的競爭。那家酒店擁有好的人才，那家酒店就會興旺發(fā)達。要開拓市場，提高酒店的經(jīng)濟效益，就必須發(fā)揮人才的作用，這是任何一位總經(jīng)理要做好經(jīng)營工作的必要條件。管理就是管人理事，如果連人都管不好，那理事又從何做起。酒店總經(jīng)理的用人能力，用一句話可表述為“知人善任”。具體就是：（）用才適當；（4）才之切；（5）護才之誠。 當眾人才聚集在酒店總經(jīng)理的決策目標之下，齊心協(xié)力，就會成大業(yè)，永向前。 （六）溝通能力（人際關(guān)系） 酒店總經(jīng)理的溝通能力，就是酒店總經(jīng)理處理人際關(guān)系的能力。酒店總經(jīng)理要溝通的對象很多，對上有董事長；對下有中干、員工；對外有政府，有顧客。如何處理好這些關(guān)系，學(xué)生認為： 1、要處理好與董事會的關(guān)系?？偨?jīng)理作為董事會聘請的酒店經(jīng)營管理負責人，必須領(lǐng)會董事會的意圖，服從董事會的領(lǐng)導(dǎo)，堅決完成董事會下達的各項指標。當然總經(jīng)理為了正確改選自己的職責，應(yīng)當爭取相應(yīng)的職權(quán)，同時應(yīng)積極向董事會提出各種建議和方案，以保持董事會各項決策的可行性。 2、要處理好與黨委書記的關(guān)系。應(yīng)做到制度上分，關(guān)系上合；職責上分，目標上合，工作上分，思想上合。 ）、充分信任，既已委以職權(quán)，就必須放手讓副總經(jīng)理開展工作，不要聽信傳言，隨意干預(yù)副總的工作；（）、注意監(jiān)督，總經(jīng)理可以下放自己的權(quán)力，但不能下放自己的責任，所以，總經(jīng)理必須對副總的工作進行有效的監(jiān)督，以便使副總更好地履行自己的職責。 ）、尊重部門經(jīng)理的勞動，正確下達各種指令，避免瞎指揮。（）、注意在實踐中培養(yǎng)部門經(jīng)理的管理才能，并給他們創(chuàng)造必要的培訓(xùn)機會。（6）、尊重部門經(jīng)理的人格，理解他們的苦衷，關(guān)心他們的生活。 四、酒店總經(jīng)理的工作職責無論是管理旗下的總經(jīng)理，或者是在董事會領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理，他們的工作職責是基本相同的，就是帶領(lǐng)全體員工努力完成各項經(jīng)營、管理指標，全面提高酒店的質(zhì)量和管理水平，不斷提高酒店的經(jīng)濟效益和社會效益。具體講有： 1．確立酒店的經(jīng)營計劃(月、季、年)、發(fā)展規(guī)劃及經(jīng)營方針，制定酒店的經(jīng)營管理目標，并指揮實施。 2．主持制定和完善酒店各項規(guī)章制度，建立健全內(nèi)部組織系統(tǒng)，協(xié)調(diào)各部門關(guān)系，建立內(nèi)部合理而有效的運行機制。 3．研究并掌握市場的變化和發(fā)展情況，制定市場拓展計劃和價格體系．適時提出階段性工作重點，并指揮實施。 4．全面負責酒店的市場拓展、人力資源開發(fā)和計劃財務(wù)工作。 5．負責重要客人的接待工作，保持與社會各界的廣泛，塑造企業(yè)良好的內(nèi)、外部形象。 6．負責中層以上管理人員的培養(yǎng)和使用、督導(dǎo)酒店的培訓(xùn)工作。 7．發(fā)動廣大員工群策群力、搞好民主管理工作；關(guān)心員工生活，不斷改善員工的工作條件。 8．主持召開每日展會、每周高級管理人員工作例會或部門經(jīng)理會議及每月一次職工代表大會。 9．每月向管理及董事會以總經(jīng)理報告形式匯報工作，完成管理及董事會交給的各項任務(wù)。 五、酒店總經(jīng)理的日常工作 在中國的企業(yè)屆，學(xué)生最為佩服的是海爾的張瑞敏，他的那句“今日事，今日畢”，一直影響著我。作為一名酒店總經(jīng)理，我認為具備這一點是非常必要的。在協(xié)助總經(jīng)理工作的幾年里，我認為酒店總經(jīng)理的日常工作有： （一）召開每天的例會； （二）閱讀分析各種報表； （三）檢查巡視酒店有關(guān)部門； （四）審批各種預(yù)算和開支； （五）處理各種函件； （六）接待或拜訪有關(guān)人士； （七）找有關(guān)部門或人員商量研究工作； （八）學(xué)習(xí)有關(guān)文件資料。 總之，作為一名總經(jīng)理，必須具有強烈的事業(yè)心，對企業(yè)有高度的責任心。有事業(yè)心，才能在酒店業(yè)中有所作為。有責任心，才能對酒店、對賓客負責，才能使酒店在競爭中發(fā)展壯大，興旺發(fā)達。酒店的總經(jīng)理，必須是德才兼?zhèn)?，有智慧、有能力、有用人的調(diào)度之才、處事的應(yīng)變之術(shù)，有識人的本領(lǐng)和容忍大度。3、怎樣做好酒店營銷
首先，做好客源預(yù)測工作。酒店通過預(yù)測才能考慮接下來的營銷步驟，預(yù)測需從多方面著手： 1）往年同期客源情況的分析。營銷人員應(yīng)該細分和研究去年同期節(jié)假日每天客房出租情況，如：每日出租房間數(shù)，散客房間數(shù)，以及來自協(xié)議的散客比例、來自訂房中心的散客比例等，從而將以往的數(shù)據(jù)與今年節(jié)假日預(yù)訂情況進行比較。由于旅行社團隊往往會作提前預(yù)訂，而且通常越接近節(jié)假日時，團隊的房間數(shù)才會越確定，所以營銷人員應(yīng)每隔一段時間與旅行社核對團隊的收客情況，防止旅行社為了控房而作虛假或水分較大的預(yù)訂。 2）節(jié)假日期間的天氣預(yù)報。由于假日客源主要是旅游客人，旅游客的消費屬休閑性自費旅游，隨意性較大，所以，若天氣樂觀，可以留出部分房間以給臨時性的上門散客；若天氣情況不妙，要多吸收一些團隊，以作為客房的鋪墊。需要如何控制和預(yù)留房間，還得看看老天爺?shù)哪樕? 3）了解本市同類酒店的預(yù)訂情況。通過了解競爭對手和不同地段的酒店預(yù)訂情況，可以估計出自己酒店客房出租的前景。 4）各媒體報道。通常在節(jié)假日前幾天，各大媒體包括網(wǎng)上都會爭相從相關(guān)行業(yè)、酒店處了解到最新的情況，進行滾動式報道。 5）通過其他渠道了解信息。營銷人員可以從酒店主要客源地的酒店銷售界同行、旅行社、客戶那里了解信息?？傊?，酒店應(yīng)該盡量通過準確的預(yù)測以便做好節(jié)日長假到來的各項準備工作。 做好價格調(diào)整準備 根據(jù)預(yù)測情況，針對各種客源，制定不同的價格策略。新的價格要盡量提前制定，以便留出足夠時間與客戶溝通。期間營銷人員有大量的工作需要落實，不僅通過、傳真、Email通知客戶，更要從關(guān)心客戶的角度出發(fā)，提醒客戶盡量提前預(yù)訂, 以免臨時預(yù)定而沒有房間。 在價格調(diào)整中，不同客源的調(diào)整幅度可以不一樣，對一貫忠誠于酒店的協(xié)議客人提價要穩(wěn)妥，要與他們溝通，盡量在協(xié)議客人能夠承受的幅度間進行提價；對于訂房中心的調(diào)整可以從網(wǎng)上進行了解，特別是要調(diào)查同類酒店的調(diào)價情況，結(jié)合客戶可以承受的能力和酒店自身情況綜合考慮，酒店要從長遠的眼光來看待與客戶之間的關(guān)系，不能只做一錘子買賣，因為建立良好的信譽是發(fā)展未來客源的基礎(chǔ)，絕不可因節(jié)假日游人增多而“水漲船高”、肆意漲價。 合理計劃客源比例 根據(jù)調(diào)查與預(yù)測情況，合理做好客源的分配比例，如果預(yù)測天氣狀況不妙，可以增加團隊的預(yù)定量，如果預(yù)測天氣較好，可以減少團隊預(yù)定量。但也不能一刀切，不接團隊，除非酒店以前從不與旅行社交道。酒店可以通過價格的上漲來合理控制或篩選不同細分市場。對于長期合作的系列團隊，應(yīng)盡量提供一定比例的房間。 合理做好超額預(yù)訂 酒店常常遇到預(yù)訂了房間而產(chǎn)生“未出現(xiàn)者”（Noshow）的情況。由于國內(nèi)信用制度還沒有徹底完善，客人不會因沒有履行預(yù)訂而承擔經(jīng)濟責任，這樣就導(dǎo)致了一些不受酒店歡迎的行為。例如：客人可能為了價格原因或出游人數(shù)不確定等因素而做多次、多處預(yù)定。這種行為在隨意性較大的自費旅游客中較為普遍，通過多處、多次預(yù)訂，他們可以拿到較好的價格，可以確保抵達酒店時馬上得到房間。然而，Noshow會造成酒店空房，除非客人能提前通知酒店取消預(yù)訂。為了避免Noshow情況造成的損失，酒店可以采用超額預(yù)訂的策略。通過超額預(yù)訂酒店可以防范大量未履行預(yù)訂的風(fēng)險。然而，如果酒店接受太多的超額預(yù)訂就得負擔客人抵達酒店時沒有房間可以入住的風(fēng)險。 為了降低超額預(yù)定的風(fēng)險，酒店可以通過以往節(jié)假日Noshow和取消的數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計比較，得出一個合理的百分比。從而實現(xiàn)既能夠最大限度地降低由于空房而產(chǎn)生的損失，又能最大限度地降低由于未能做好足夠預(yù)訂而帶來的損失。因此不僅僅是營銷人員要做好預(yù)測和超額預(yù)訂的策略制定，而且需要與總臺一線員工進行溝通、培訓(xùn)。如果真的出現(xiàn)客人預(yù)訂而沒有房間的情況，要設(shè)法事先在同類酒店安排相同檔次的房間，并用酒店的車免費將客人送到那兒。 提前做好準備工作 一到節(jié)日長假的旺季，所有的酒店人力和設(shè)施設(shè)備都有可能超負荷運轉(zhuǎn)，因此酒店必須提前進行設(shè)施設(shè)備的檢查, 根據(jù)預(yù)測情況合理安排人手。這在平時可以交叉訓(xùn)練員工，培養(yǎng)多面手，也可以從旅游職業(yè)學(xué)校預(yù)約一些學(xué)生兼職，準備好充足的人手。 由于在節(jié)假日時候，旅游客人抵達時間一般會在白天，而前一天的客人退房時間會在中午：左右，因此必須準備好充足的人手以便能快速掃、收拾房間。通過預(yù)測，其他各個營業(yè)場所如：車票預(yù)訂、餐飲、娛樂等也要提前做好準備。 進一步鎖定客源 旅游客雖然是流動的客人，有一些往往是第一次來酒店入住，作為營銷人員要想方設(shè)法將這些客人鎖定，一方面通過酒店充分準備、提供優(yōu)質(zhì)，給客人留下一個好的印象；另一方面可以通過大堂副理拜訪客人、客房內(nèi)放置節(jié)日問候信、贈送小禮物、放置貴賓卡信息表等來實現(xiàn)客人今后回頭的可能性。例：浙江國際大酒店在去年“五一”和“國慶”兩個長假期間，在行政樓客房放置了致賓客節(jié)日問候信和貴賓卡申請表（貴賓卡在兩個國定節(jié)假日期間不能使用），共計發(fā)放貴賓卡多位回頭客。 做好相關(guān)方聯(lián)合工作 1）與同行酒店及時互通信息，相互核對酒店房態(tài)，做到互送客源。 2）與各大網(wǎng)絡(luò)訂房中心隨時聯(lián)絡(luò)，及時通告酒店房態(tài)。 3）與每天預(yù)定的客人進行核對，確認客人是否到來、抵達人數(shù)、抵達時間等。 4）與媒體電臺定時聯(lián)絡(luò)。比如：杭州的交通旅游臺就會定期免費將各酒店房間空閑狀況廣播給聽眾。 通過以上幾個方面的營銷管理，不僅能為酒店帶來可觀的收益，更極大地提高了顧客的滿意度和忠誠度。4、具體怎么做酒店銷售？
酒店（這里指高檔的餐飲場所）在近幾年開始有了“營銷部”這個部門，以前的客人可能沒有這個印象，因為酒店從來都是坐商，近幾年來向行商開始轉(zhuǎn)變。而“營銷部”的出現(xiàn)算是比較明顯的轉(zhuǎn)變現(xiàn)象。可是直到今天還有很多配有“營銷部”的酒店都沒能夠使自己的營銷部發(fā)揮作用，甚至有些酒店連營銷部們的崗位職責都不能明確的以書面形式展示出來。就更不要指望營銷部門能對銷售額上升做到胸有成竹了。而營銷部的員工們大多也就都淪為接線生或?qū)Ｂ毰憔茊T。 在如此的營銷管理環(huán)境下，作為部門的員工——營銷代表的不知所措也就比較理所當然了，很多酒店的銷售主管每天除了自己使勁的拉客戶和埋怨下屬沒業(yè)績好像已經(jīng)沒有別的事可以做了，但實際上作為銷售部門的管理者更重要的是想辦法優(yōu)化你的作業(yè)團隊，優(yōu)化你作業(yè)團隊的作業(yè)技能，激勵你作業(yè)團度的作業(yè)心態(tài)，只有這樣主管才會向個真正的主管。 很顯然今天在這的篇幅中我沒有辦法幫助哪位主管去優(yōu)化你的團隊，也不可能通過這只言片語去幫助主管激勵你員工的心態(tài)，而以下5點是我在多年的酒店營銷工作中總結(jié)出的一點針對一線銷售人員快速提升銷售業(yè)績的辦法，在我以往的培訓(xùn)中我將其稱為銷售上量的5個快捷鍵。 1、 美女發(fā)卡的作用很大 此種辦法我曾經(jīng)屢試不爽：在展會、促銷活動、房產(chǎn)銷售等營銷工作當中頻頻使用，最終我把它嫁接到了酒店營銷工作當中。但在不同的行業(yè)中我們也根據(jù)不同的行業(yè)特性進行了相應(yīng)的調(diào)整。在酒店行業(yè)我們?yōu)槠湓O(shè)計了區(qū)域聯(lián)動體（此部分內(nèi)容我將會在另外一篇文章中做專題講述）的聯(lián)動渠道擴張，發(fā)卡的工作更是結(jié)合在此基礎(chǔ)之上的，而美女則是此項工作的畫龍點睛之筆。消費者通過此渠道與酒店美女的接觸體驗而間接感受到酒店的內(nèi)涵，從而給消費者留下差異化的深刻印象，其次再通過卡片上信息的傳遞，使消費者對于酒店有了更加具體的認識，從而鋪墊好消費的可能。 2、 替客人點菜“先選對的 再選貴的” “先選對的 再選貴的”很多營銷人員一看到這句話可能有些不以為然，會說自己以往就是這么做的，可在我多年行業(yè)營銷工作過程中我們發(fā)現(xiàn)，這么一個淺顯的事情竟然有%以上的營銷人員，尤其高端餐飲、場所。比如很多的粵菜酒店營銷人員一見到客人就恨不得讓每個客人都吃龍蝦、象拔蚌、鮑魚、魚翅等這些名貴菜肴，因為提成高。所以，在開始點菜的一瞬間就忘了我們前面說的那句話“先選對的 再選貴的”。而這樣則很容易招致埋單人的不滿。 “先選對的 再選貴的”這是我們在多年的酒店營銷工作當中總結(jié)而得，只要是在客人沒有明確要之前這個規(guī)律都是比較符合消費者對于體驗的心理變化的，首先先選對的（也就是相對較便宜較實惠的菜）會讓客人覺得這頓飯吃得很踏實這家酒店不會存在欺詐，同時在先選對的過程中也是對客人（一般吃飯都會有主、有客看看誰的意見更有決定權(quán)，從而為下一步成功推出高價菜品奠定基礎(chǔ)）傾向的一個了解。而且一般客人在營銷人員點下許多普通菜肴之后都會主動要看看較貴的菜品，畢竟來高端餐飲酒店就餐不止是為了吃飽那么簡單。 3、 別喝光了客戶的五糧液 幾乎所有的營銷人員都是用酒泡出來的，尤其是處于這種應(yīng)酬性質(zhì)場所的營銷人員，逢場作戲似乎是免不了的，客人來捧你的場，跟你定了餐你不去敬上兩杯看起來很說不過去，可是一去麻煩就比較大，應(yīng)酬場合男性居多一個女的來敬酒大家還不和你輪番過，一輪過完把自己喝多不說，還會直接影響后續(xù)的。 有的營銷代表說：“那也沒辦法呀，客人讓喝難道不喝，這種場合不給客人面子可是大忌”確實如此，可是細心的營銷代表應(yīng)該更多的發(fā)現(xiàn)客戶的需，按照客戶的需拿出更好的解決辦法，而不是一味的照辦。在整個勸酒的過程中客戶的心理也是有需的——就是快樂的氣氛，而如何使氣氛更快樂則應(yīng)該是營銷代表要做的工作。在這里我舉例一些以往我們使用的辦法，我們曾經(jīng)給很多酒店培訓(xùn)的時候都給營銷代表培訓(xùn)過這樣的內(nèi)容：腦筋急轉(zhuǎn)彎、電影臺詞對白、情歌對唱等內(nèi)容，通過這些小游戲的導(dǎo)入使客人參與后感到愉快，同時免掉了營銷代表大量喝酒的痛苦和喝的不夠的尷尬。 4、 發(fā)名片的技巧 營銷代表一定不要再飯桌上發(fā)名片，我相信很多營銷代表都吃過這樣的虧——在飯桌上好不容易把客人勸的酒都喝完了，暈暈乎乎的時候還不忘了給客人來張名片以方便下回再訂餐，客人看看順手往桌上一放，吃完飯也暈暈乎乎的走了，名片放在了原地。。比如說當客人用完餐送客人下電梯，在電梯內(nèi)可以遞上名片然后再詢問客人對今天、菜品的滿意度，這樣會使客人更加印象深刻。從而增加客人在酒店重復(fù)消費的機會。 5、 如何讓客人把心留下 這部分的工作實際已經(jīng)超出酒店以外了，有很多酒店也做了這樣的工作但效果并不好，究其原因還是為替客人想的太少，尤其是這樣的高端消費群每日工作繁忙，應(yīng)酬也多。如果沒有很好的方式——關(guān)心也會讓他們覺得是很煩的東西。為此我們給以往操作過的酒店制作了很多與客人健康相關(guān)的信息、Email等傳播物件，讓酒店的營銷人員定期的以酒店的名義發(fā)送客人。增進對客人的關(guān)心。類似種種辦法不斷的影響著客人對酒店認知。 在現(xiàn)如今的市場環(huán)境中誰對客人的關(guān)心越遠，客人就離你的距離越近。 其實可能有很多的銷售主管已經(jīng)發(fā)現(xiàn)我所設(shè)計的這些環(huán)節(jié)基本上都是以消費者的體驗價值為導(dǎo)向的，同時是以消費的整個過程為線索來開展的。從而確保整個營銷過程（宣傳—銷售——）的完整性體驗。 行業(yè)的營銷工作發(fā)展到今天已經(jīng)完全進入體驗營銷時代，就最直接的體驗而言消費者對其是最為敏感的。誰的體驗節(jié)點把握的越準確，體驗過程設(shè)計的越精細那誰的品牌價值就會在消費者心目中越高，消費者的忠誠度也會自然上升。 最后，我希望通過此篇文章可以給予我們酒店的銷售主管或酒店的銷售人員最直接和最明顯的幫助，但這畢竟不是徹底改善銷售現(xiàn)狀的最終手段。中國行業(yè)的營銷工作還需要我們大家共同的努力。 酒店銷售這個行業(yè)是最好做的，只要你的硬件設(shè)施、菜肴有特色、好，一般是很容易做的，給你點建議和意見吧你可以到一些大型單位、政府部門去找一些后勤主管或財務(wù)主管人員，邀請他們到你們那里消費回頭就是回的事情，你知道怎么做的，一般來說他們的消費都是別人買單或是政府買單的5、如何做好酒店銷售~
重慶分公司
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