采寫(xiě)/王雅迪

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編輯/劉敏娟

出品人/楊慧

連續(xù)跳槽三家公司后，于露（化名）找到了暫時(shí)讓自己安心的地方。從短視頻探店到直播帶貨運(yùn)營(yíng)，她在不斷變化的互聯(lián)網(wǎng)中感受到挑戰(zhàn)帶來(lái)的樂(lè)趣。

目前，于露在重慶一家廣告公司擔(dān)任直播運(yùn)營(yíng)。此前，她在北京某互聯(lián)網(wǎng)公司做設(shè)計(jì)，2019年10月份左右到江蘇昆山，在短視頻探店的工作中接觸到帶貨行業(yè)，激發(fā)她在這個(gè)行業(yè)繼續(xù)深耕的想法。

接觸達(dá)人帶貨后向直播運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)型，12小時(shí)左右的工作時(shí)間是常態(tài)

短視頻探店重在內(nèi)容輸出，而直播帶貨涵蓋的業(yè)務(wù)要更廣。從短視頻離職后，于露開(kāi)始接觸達(dá)人帶貨工作，所在公司作為代理商去找線上達(dá)人幫其帶貨，真正讓她認(rèn)識(shí)到直播行業(yè)的可能性。

“當(dāng)時(shí)做了兩個(gè)月左右，發(fā)現(xiàn)達(dá)人帶貨有一個(gè)弊端，作為品牌代理商，我們需要給平臺(tái)和達(dá)人的傭金很高”，于露舉例稱，賣1000單寶寶霜達(dá)人能賺4萬(wàn)元，而品牌方只能賺4000元。這讓她萌生了向自播運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化的念頭，在她看來(lái)，自播成本低賺得多，商家以后會(huì)往自播發(fā)展，而不是找達(dá)人來(lái)做。

當(dāng)時(shí)于露經(jīng)濟(jì)能力有限，但為了更好地學(xué)習(xí)到相關(guān)知識(shí)，她在各種免費(fèi)教學(xué)課程中穿梭，從零散的知識(shí)中提取要點(diǎn)，慢慢學(xué)習(xí)直播帶貨運(yùn)營(yíng)技巧。

她至今依然記得初次賣出貨品的興奮感，“那天是跨年，當(dāng)時(shí)整個(gè)團(tuán)隊(duì)本來(lái)死氣沉沉的，我剛?cè)肼毜牡诙?chǎng)就破了他們的平均記錄，雖然只賣了3000多元，但所有人都非常開(kāi)心”，這給了于露動(dòng)力，讓她看到目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的可能。

如今，她在短視頻平臺(tái)做直播運(yùn)營(yíng)，扮演著舵手角色，把握著直播間的走向。她向記者介紹，現(xiàn)在會(huì)負(fù)責(zé)對(duì)接品牌方，把貨盤(pán)表拿到手后選品。選品的過(guò)程并不輕松，要去查競(jìng)品和直播間數(shù)據(jù)，綜合比較后再?zèng)Q定播哪些產(chǎn)品。

選品僅是第一步，之后就要搭建直播間，一般會(huì)安排1個(gè)運(yùn)營(yíng)、2個(gè)主播和1個(gè)中控，即4個(gè)人一組。接下來(lái)，于露還要負(fù)責(zé)跟主播確定直播話術(shù)，同時(shí)制定直播玩法，其中也包括對(duì)主播的培訓(xùn)工作。直播過(guò)程中需要全程跟進(jìn)，結(jié)束后要復(fù)盤(pán)整理和分析數(shù)據(jù)。

繁多的工作量讓直播運(yùn)營(yíng)人員通常成為公司的“留守兒童”，“有時(shí)候所有人都下班了，只有運(yùn)營(yíng)還在辦公室里”，于露表示，他們每天至少工作10個(gè)小時(shí)，一般都在12個(gè)小時(shí)左右，甚至?xí)诠纠锩孀　?/p>

與記者交流當(dāng)天，她早上七點(diǎn)便開(kāi)始工作了，直到晚上八點(diǎn)才回到家接受我們的采訪。

盡管工作任務(wù)繁多，但不時(shí)變化的平臺(tái)規(guī)則依舊讓她期待著明日挑戰(zhàn)。

平臺(tái)變動(dòng)與考核標(biāo)準(zhǔn)充滿未知，曾放棄后重整旗鼓

“這個(gè)行業(yè)的難點(diǎn)就是變化太快，每天都要去學(xué)，要不斷看新東西”，于露感慨道，在短視頻平臺(tái)時(shí)間長(zhǎng)了，下班后根本就不想再刷短視頻，但又不行，因?yàn)榻裉炜赡苓m用的玩法，明天就不適用了。

她向記者介紹，平臺(tái)的小店規(guī)則很多，而且更新很快，許多帶貨玩法都要隨時(shí)更新調(diào)整，否則就會(huì)有封號(hào)的風(fēng)險(xiǎn)。

對(duì)工作的考核標(biāo)準(zhǔn)也并非一成不變，于露稱會(huì)根據(jù)賬號(hào)的發(fā)展情況進(jìn)行階段性考核：第一階段是起號(hào)，不會(huì)看GMV（即商品交易總額），只會(huì)看每天增長(zhǎng)了多少單場(chǎng)觀看量，以及轉(zhuǎn)粉率的情況；第二階段是賬號(hào)有一定粉絲量，會(huì)慢慢開(kāi)始考核GMV與UV（訪客數(shù)）值；第三個(gè)階段是進(jìn)入平穩(wěn)期以后，就會(huì)單純看GMV。

“不斷有新東西蹦出來(lái)會(huì)逼著你去改變，每天都能發(fā)現(xiàn)許多很好玩的玩法，因?yàn)槲疫@個(gè)人腦洞比較大，我的很多想法能在這里實(shí)現(xiàn)”，于露表示這成為她堅(jiān)持在直播帶貨行業(yè)的動(dòng)力之一。不過(guò)，她也曾有過(guò)波動(dòng)，在昆山的從業(yè)經(jīng)歷讓她感受到“巧婦難為無(wú)米之炊”的痛苦。

當(dāng)時(shí)，她找到一家羊絨大衣工廠合作做直播帶貨，對(duì)方提出的要求相當(dāng)于創(chuàng)業(yè)，需要于露一個(gè)人做一個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作，“累倒是能承受住，最受不了的是有問(wèn)題但解決不了，沒(méi)有人能交流”。

于露表示，當(dāng)時(shí)工廠里面只有她一個(gè)人懂運(yùn)營(yíng)，老板對(duì)這方面的投資有限，想用最少的成本把賬號(hào)做成，恰好遇到服裝淡季，主播有時(shí)不注意違禁詞，賬號(hào)又被限流，一系列的問(wèn)題出現(xiàn)后，讓她感到很壓抑。

“當(dāng)時(shí)我覺(jué)得自己可能不適合直播帶貨行業(yè)，做什么都做不起來(lái)，甚至想過(guò)以后都不碰了”，在她要放棄的時(shí)候，一個(gè)朋友鼓勵(lì)了她，“他打電話告訴我，做不起來(lái)就繼續(xù)做，這家不行了換另一家，你又不需要出錢，人家還發(fā)你工資，怕什么？”

朋友的一番話讓她想起了自己在羊絨大衣工廠曾經(jīng)的“輝煌”，當(dāng)時(shí)工廠直播間每天平均只能播幾百元，她去的第二天就直接賣了13000元。這是她離職之前，賣得最多的一場(chǎng)，想到這里她反思自己的確太容易放棄了，于是開(kāi)始重整旗鼓。

于露現(xiàn)在的公司有三百人左右，合作品牌幾百個(gè)，團(tuán)隊(duì)里面的運(yùn)營(yíng)人員比較多，“再厲害的運(yùn)營(yíng)也需要交流，不交流的話會(huì)固步自封，把自己封在很小的盒子里面走不出來(lái)”，這份工作讓她有了一絲安定感。

自播比品牌代播自由度更高，直播玩法暗藏玄機(jī)

記者在與于露交流過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，其跳槽頻率比較頻繁，當(dāng)被問(wèn)到這是否會(huì)影響她找工作時(shí)，她的回答是否定的。

“這個(gè)行業(yè)只要有案例在手上，公司不會(huì)過(guò)多關(guān)注你以前的情況，行業(yè)本身流動(dòng)性也很大”，她表示，更看重公司的發(fā)展空間，雖然現(xiàn)在這家公司工資相對(duì)低一點(diǎn)，但有一種安穩(wěn)的感覺(jué)。

于露目前負(fù)責(zé)品牌方和供應(yīng)鏈兩個(gè)方向的直播，她向記者介紹，品牌代播的局限性比較大，因?yàn)槭欠?wù)費(fèi)加抽傭的模式，因此對(duì)方要求會(huì)高一點(diǎn)，而且節(jié)奏更快，要求賬號(hào)一個(gè)月要有成績(jī)，做不起來(lái)就會(huì)撤資，同時(shí)與品牌相關(guān)的所有內(nèi)容需要報(bào)備；自播供應(yīng)鏈?zhǔn)枪┴浀男问?，主?dòng)性會(huì)更大一點(diǎn)，播多長(zhǎng)時(shí)間或什么時(shí)段直播由自己決定，品牌代播則每天必須要求8個(gè)小時(shí)。

她坦言，研究營(yíng)銷玩法最本質(zhì)的核心就是研究人性，怎樣讓消費(fèi)者在直播間下單是目的。因此，有些玩法的確存在鉆空子的可能，例如AB鏈。

于露向記者解釋，“A鏈接放在最上面顯示1.9元，B鏈接會(huì)放在后面，顯示89.9元，其實(shí)是同一款商品。通過(guò)1.9元的價(jià)格吸引用戶停留在直播間，實(shí)際上開(kāi)鏈接和庫(kù)存的時(shí)候，開(kāi)的是B鏈。這樣直播間的數(shù)據(jù)好看些，而且不會(huì)虧很多錢?！?/p>

同時(shí)她指出，89.9元也會(huì)改一個(gè)很低的價(jià)格，比如49.9元或39.9元，但不會(huì)是1.9元這樣夸張的價(jià)格。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，AB鏈就是掛羊頭賣狗肉，A鏈掛低價(jià)，目的是引流，B鏈?zhǔn)钦齼r(jià)，目的是下單，但兩款鏈接都是同一款商品。

當(dāng)記者質(zhì)疑這是否可能侵犯到消費(fèi)者權(quán)益時(shí)，于露笑笑說(shuō)，“感覺(jué)也是一種互惠互利的關(guān)系，用戶幫直播間做數(shù)據(jù)，主播也會(huì)把低價(jià)商品賣給用戶，同時(shí)用抽獎(jiǎng)等方式送給消費(fèi)者一些福利?！?/p>

于露介紹這種玩法并不稀奇，在直播帶貨領(lǐng)域比較常見(jiàn)，是刺激購(gòu)買欲的一種方式，有時(shí)A鏈接會(huì)設(shè)置成新疆等偏遠(yuǎn)地區(qū)才可以發(fā)貨，避免消費(fèi)者誤拍。

同時(shí)，她向記者坦言，在直播帶貨領(lǐng)域的確存在撈快錢，商品質(zhì)量沒(méi)有保證的情況，行業(yè)泡沫化是目前存在的問(wèn)題。

直播收入可觀但門檻低、行業(yè)浮躁，亟待國(guó)家職業(yè)技能標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行規(guī)范

“主播會(huì)比較飄，小白剛?cè)胄腥齻€(gè)月就能達(dá)到1萬(wàn)左右。很厲害的主播除外，普通主播其實(shí)就是一個(gè)展現(xiàn)機(jī)器，所有的東西都是運(yùn)營(yíng)在做，但因?yàn)橹鞑ド?，所以這個(gè)市場(chǎng)很浮躁，一個(gè)什么都不懂的主播也能張口要15000元薪資，我覺(jué)得這是不好的?！?/p>

在于露看來(lái)，有時(shí)候外界把主播捧得太高了，這個(gè)行業(yè)雖然沒(méi)有興起多長(zhǎng)時(shí)間，但也需要一些門檻，并非每個(gè)人都能做運(yùn)營(yíng)和主播。

近日，人社部、中央網(wǎng)信辦、國(guó)家廣播電視總局共同發(fā)布了互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷師國(guó)家職業(yè)技能標(biāo)準(zhǔn)?；ヂ?lián)網(wǎng)營(yíng)銷師要求初中畢業(yè)（或相當(dāng)文化程度），共設(shè)五個(gè)等級(jí)，分別為：五級(jí)/初級(jí)工、四級(jí)/中級(jí)工、三級(jí)/高級(jí)工、二級(jí)/技師、一級(jí)/高級(jí)技師。

類似于露這樣的運(yùn)營(yíng)，不加提成每月可以到手2萬(wàn)元，收入可觀。遇到不正規(guī)的公司，也可能被拖欠工資?！拔抑皟杉夜径紩?huì)拖延工資，包括身邊的很多朋友，也都有這種情況”，于露無(wú)奈表示，外界對(duì)直播帶貨存在負(fù)面的刻板印象是有情可原的，這個(gè)行業(yè)的確浮躁。

根據(jù)《2021年上半年中國(guó)在線直播行業(yè)發(fā)展專題研究報(bào)告》顯示，截止2021年第二季度，關(guān)于直播培訓(xùn)的企業(yè)已經(jīng)增長(zhǎng)至2549家，較去年增長(zhǎng)262.6%。艾媒咨詢分析師認(rèn)為，直播培訓(xùn)企業(yè)增長(zhǎng)對(duì)主播職業(yè)發(fā)展更加專業(yè)化，提高直播中主播這一模塊的整體素質(zhì)，有利于行業(yè)向規(guī)范化方向發(fā)展。

于露也期待這個(gè)行業(yè)可以變得更加專業(yè)化，有規(guī)可循。談起對(duì)未來(lái)的規(guī)劃，她表示，“短期目標(biāo)是希望過(guò)年之前，做起一個(gè)比較成熟的貨盤(pán)，把團(tuán)隊(duì)打造出來(lái)；長(zhǎng)期目標(biāo)是明年復(fù)制10-20個(gè)直播間，擴(kuò)大核心團(tuán)隊(duì)的規(guī)模?！?/p>

當(dāng)記者問(wèn)到是否擁有主播夢(mèng)時(shí)，于露給了十分否定的回答，“做主播太費(fèi)嗓子了，我這個(gè)人比較喜歡唱歌，受不了，還是做運(yùn)營(yíng)比較好……”

本文源自藍(lán)鯨財(cái)經(jīng)