這是太火梁一的第071篇原創(chuàng)文章

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【有關(guān)直播電商的一切】第51篇

專注抖音品牌直播間鑄型

所有經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)均來自一線實(shí)踐

那些花錢也買不到的真實(shí)體驗(yàn)

都在這個(gè)公眾號(hào)里

大家好，我?guī)е韶浕貋砹恕?/p>

隨著7-8月的業(yè)務(wù)擴(kuò)張，我們自己漲了很多見識(shí)，團(tuán)隊(duì)肉眼可見的變強(qiáng)，很開心又有新的經(jīng)驗(yàn)可以分享。

關(guān)于抖音流量變化趨勢(shì)，關(guān)于直播人才的培養(yǎng)和管理，關(guān)于DP業(yè)務(wù)發(fā)展方向的思考，關(guān)于抖品牌的進(jìn)階之路，關(guān)于不同類目的直播間冷啟動(dòng)探索……感覺積壓了好多話題。

爭(zhēng)取從今天開始做到日更（又立flag）。

這篇說一下我們最近對(duì)抖音直播搜索流量的探索。

這是我們某個(gè)生鮮品類0粉絲開播第一天的數(shù)據(jù)（全程無投放）：

開播時(shí)長(zhǎng)：5小時(shí)51分鐘

場(chǎng)觀：1989

GMV：18324

GPM：6634.32

注意看流量來源，搜索流量占據(jù)73.42%，全都是路人啊，不是群發(fā)到私域里拉進(jìn)來的。

這是第二天的數(shù)據(jù)（全程無投放）：

開播時(shí)長(zhǎng)：3小時(shí)9分鐘

場(chǎng)觀：1.01萬

GMV：70517

GPM：5842.34

流量來源里面，搜索流量占據(jù)78.39% 。

這是第三場(chǎng)數(shù)據(jù)（全程無投放）：

我寫這篇文章的時(shí)候還沒下播，熱乎的。。。

開播時(shí)長(zhǎng)：6小時(shí)11分鐘

場(chǎng)觀：3.5萬

GMV：174009

GPM：4110.48

流量來源里面，搜索流量占據(jù)7.96% 。

主要結(jié)論：

1.搜索流量在新賬號(hào)的冷啟動(dòng)中起到了重要的作用，幫助賬號(hào)無摩擦突破冷啟動(dòng)流量壁。

2.每個(gè)直播間搜索流量的量級(jí)是有限的，因?yàn)樗阉髁髁渴蔷珳?zhǔn)流量，所以可以快速幫助直播間建立人群標(biāo)簽，隨后系統(tǒng)興趣推薦跟進(jìn)，拉起自然流量。

根據(jù)前期直播間的運(yùn)營(yíng)準(zhǔn)備和測(cè)試數(shù)據(jù)，再來系統(tǒng)的總結(jié)一下：

1.某些垂直類目的抖音直播間通過運(yùn)營(yíng)可以跟某個(gè)品類搜索關(guān)鍵詞強(qiáng)綁定，這在百度時(shí)代叫做SEO（搜索引擎優(yōu)化），指通過對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行站內(nèi)優(yōu)化和修復(fù)和站外優(yōu)化，從而提升網(wǎng)站搜索排名。

在抖音里，就是提升直播間的搜索展現(xiàn)排名，而且傻子都知道，搜索流量是免費(fèi)的精準(zhǔn)的流量，畢竟抖音的興趣推薦算法再進(jìn)化，也沒法迭代到成為用戶肚子里的蛔蟲的地步。

所以我們猜測(cè)，抖音有目的的提升了搜索流量進(jìn)入直播間的比重，為了快速完成部分直播間的原始用戶積累，也為了實(shí)現(xiàn)短視頻用戶往直播電商用戶的遷移。（這個(gè)改天展開講）

2. 根據(jù)抖音在今年1月5號(hào)發(fā)布的《2020抖音數(shù)據(jù)報(bào)告》顯示，抖音的日均搜索量達(dá)到了4億次，這已經(jīng)是一個(gè)不容忽視的流量入口了，但是究竟如何讓直播間獲得搜索流量，成為了破解冷啟動(dòng)的最新密碼。

3. 我認(rèn)為對(duì)帶貨直播間有用的搜索流量可以分為：品類搜索流量（比如搜面膜、螺螄粉、遮陽(yáng)帽）、功效搜索流量（比如搜減肥、美白、助眠）、品牌搜索流量（歐萊雅、張小泉、太平鳥）、產(chǎn)品搜索流量（比如雅詩(shī)蘭黛眼霜、赫蓮娜黑繃帶），它們的流量池天花板也是由大到小。

所有做品牌的都知道，最牛逼的營(yíng)銷就是讓品牌等于品類，比如可樂等于可口可樂，彈簧床墊等于席夢(mèng)思，自熱火鍋等于自嗨鍋。

所以爭(zhēng)取直播間和品類關(guān)鍵詞的強(qiáng)綁定是獲得免費(fèi)精準(zhǔn)流量的關(guān)鍵。

4. 除了自然流量啟動(dòng)和付費(fèi)流量啟動(dòng)以外，品類搜索流量啟動(dòng)會(huì)成為一個(gè)新機(jī)會(huì)，但是它對(duì)貨盤和直播間運(yùn)營(yíng)有較高的要求。

5. 關(guān)鍵詞搜索流量可以進(jìn)一步提升自然流量的量級(jí)和精準(zhǔn)度，如果人貨場(chǎng)足夠好，在冷啟動(dòng)期幾乎完全可以依賴免費(fèi)流量，坐穩(wěn)之后再通過付費(fèi)流量進(jìn)行放大。

說了這么多，具體展開說說如何獲得搜索流量：

1. 直播間所售sku的垂直度和相關(guān)度。

也就是說想要讓直播間跟某個(gè)關(guān)鍵詞強(qiáng)綁定，就要做單一品類直播間，而不是超市型直播間。核心原則就是：只賣某個(gè)單品，聚焦不同規(guī)格，不同數(shù)量的某個(gè)垂直單品，比如只賣口紅，賣各種牌子的口紅，或者只賣面膜，賣各種功效的面膜。

其實(shí)我們也試過，直播間90%以上的銷量來自某個(gè)單品，也是能實(shí)現(xiàn)搜索流量推送的，所以如果你做不了達(dá)人直播間，就求簡(jiǎn)，直接做爆品直播間吧。

2. 直播間設(shè)置的一些運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)。

直播間標(biāo)題跟搜索關(guān)鍵詞強(qiáng)關(guān)聯(lián)。

直播間描述文案跟搜索關(guān)鍵詞強(qiáng)關(guān)聯(lián)。

直播間分類跟搜索關(guān)鍵詞強(qiáng)關(guān)聯(lián)。

直播間話題跟搜索關(guān)鍵詞強(qiáng)關(guān)聯(lián)。

直播間封面跟搜索關(guān)鍵詞強(qiáng)關(guān)聯(lián)。

3. 短視頻內(nèi)容跟直播間內(nèi)容的垂直度和相關(guān)度。

首頁(yè)短視頻的內(nèi)容和直播間所售產(chǎn)品具備高關(guān)聯(lián)性，短視頻和直播間相互聯(lián)動(dòng)。包括短視頻的文案、口播關(guān)鍵詞、描述文案。

4. 直播間垂直單品的轉(zhuǎn)化率。

直播間單品鏈接的成交轉(zhuǎn)化率，會(huì)提升直播間的搜索權(quán)重。

5.直播間高頻互動(dòng)熱詞。

通過福袋或者主播引導(dǎo)設(shè)置直播間高頻互動(dòng)熱詞。

6. 穩(wěn)定的開播時(shí)間和時(shí)長(zhǎng)。

這個(gè)不用說了，這是提升直播間在抖音平臺(tái)的信任度的問題，穩(wěn)定開播的直播間才有穩(wěn)定的流量推送。

7. 單品鏈接在猜你喜歡頁(yè)面下的點(diǎn)擊率。

商城入口下猜你喜歡的推薦概率和搜索推薦推薦概率有一定的相關(guān)性，所以要做好詳情頁(yè)和主圖。

8. 單品鏈接的好評(píng)率。

單品鏈接的好評(píng)率和體驗(yàn)分其實(shí)影響的不僅是搜索推薦流量，而是所有免費(fèi)流量的權(quán)重哈哈哈，所以也在這里列出來。

綜上所述，其實(shí)就是營(yíng)造一個(gè)表象，讓抖音認(rèn)為你的直播間在某個(gè)品類下面具備高度垂直、轉(zhuǎn)化率較高、口碑較好的貨盤組織能力，在這個(gè)類目下你是銷售專家，你通過各個(gè)維度打造自己這個(gè)專家的形象就行了。

搜索流量雖香，但是我認(rèn)為，它不會(huì)成為直播間主流流量形態(tài)，而且這個(gè)流量應(yīng)該是風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)的，抖音會(huì)對(duì)各垂類直播間進(jìn)行搜索流量的輪循供給，它可以作為冷啟動(dòng)期破流量壁的機(jī)會(huì)，但是長(zhǎng)期的流量來源肯定還是靠自然流量推薦和付費(fèi)流量。

畢竟，抖音要做的是興趣電商，興趣匹配是它所有算法的核心，我也一直在線下課里跟大家講，搜索需求是已知的需求，跟興趣需求這種未知的需求來比，它就像大海里的一朵浪花，雖精準(zhǔn)但是天花板和想象力都不夠高。

最后，請(qǐng)大力轉(zhuǎn)發(fā)點(diǎn)贊和收藏，鼓勵(lì)我持續(xù)更新抖音直播帶貨的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。