我們從傳統(tǒng)渠道擴(kuò)展到電商已經(jīng)有一段時(shí)間了，尤其是在開始直播業(yè)務(wù)以來，得到了很多同行的關(guān)注，不斷有人來詢問直播業(yè)務(wù)的開展要點(diǎn)，我做一個(gè)簡單的梳理總結(jié)，由于經(jīng)驗(yàn)有限，一家之言，僅供大家參考。
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第一，應(yīng)該怎么看待抖音賬號(hào)？抖音賬號(hào)是個(gè)系統(tǒng)，不是只有直播一個(gè)點(diǎn)，如果只是把抖音賬號(hào)看成一個(gè)直播平臺(tái)那就片面了。在整個(gè)抖音賬號(hào)體系中需要考慮的板塊有供應(yīng)鏈、短視頻帶貨、信息流推廣、抖店（抖音賬號(hào)盒子）、直播帶貨以及私域流量的復(fù)購轉(zhuǎn)化。
因此，在操作抖音賬號(hào)之前雖然大多數(shù)人選擇的是經(jīng)營好直播業(yè)務(wù)，但是直播業(yè)務(wù)離不開以上幾個(gè)點(diǎn)的配合，這些散落的點(diǎn)，共同構(gòu)成了抖音賬號(hào)平臺(tái)上我們可以發(fā)力的銷售體系。
當(dāng)然，這只是我的個(gè)人認(rèn)知，僅供參考。但是你如何看待抖音賬號(hào)，決定了下面的路怎么走，決定了人員配置和業(yè)務(wù)重心的選擇。
第二，抖音賬號(hào)的每一個(gè)點(diǎn)都很重要我需要強(qiáng)調(diào)的就是我剛踩過的坑，抖音賬號(hào)的每個(gè)點(diǎn)都很重要，如果只是重視直播，而忽略了短視頻、抖店等基礎(chǔ)工作，抖音賬號(hào)就不是抖音賬號(hào)了。
粉絲的來源、專業(yè)化程度的展現(xiàn)都需要短視頻的支撐，而不是純粹直播間的主播展示。這一點(diǎn)上酒逢知己李飛的路子可以供大家參考，盡管他的粉絲不是最多的，但他的內(nèi)容思路是最清晰的，也是值得酒業(yè)同行對(duì)標(biāo)的賬號(hào)。
直播以外的抖店之所以重要，是因?yàn)橹辈ブ皇且环N呈現(xiàn)方式，越來越多的人通過搜索進(jìn)入到抖店中自行下單購買，而抖音賬號(hào)盒子推出后，這樣的人群比例正在擴(kuò)大中。
所以如果不能實(shí)現(xiàn)24小時(shí)連續(xù)直播，那就要把抖店當(dāng)做一個(gè)單獨(dú)的系統(tǒng)去認(rèn)真打造，而且應(yīng)該放到與京東、天貓等平臺(tái)同等重要的位置去看待。
第三，老板的觀念是否足夠轉(zhuǎn)變？風(fēng)口一直有，但不是每個(gè)人都適合，也不是每個(gè)人都能把握住，其中首先要解決的是老板的思想意識(shí)。在白酒行業(yè)，很多老板長期依賴于傳統(tǒng)渠道銷售，在對(duì)京東、天貓等傳統(tǒng)電商的抵觸尚未完全消散的時(shí)候，又遭遇了抖音賬號(hào)業(yè)務(wù)的急速擴(kuò)張和強(qiáng)烈影響，在觀念上是否做好了迎接新模式的準(zhǔn)備就更加重要。
抖音賬號(hào)的運(yùn)營建設(shè)無論從產(chǎn)品選擇上，還是銷售對(duì)象以及運(yùn)營策略上都完全與傳統(tǒng)行業(yè)有很大的差別，老板不懂會(huì)很容易陷入瞎指揮、走彎路的境地，也不知道什么樣的人是專業(yè)的人，什么樣的操作是正確的路線。所以在運(yùn)營抖音賬號(hào)之前，老板首先要多交流、溝通、學(xué)習(xí)，不然要交很多學(xué)費(fèi)，這個(gè)學(xué)費(fèi)不僅僅是財(cái)務(wù)成本，更多的是時(shí)間、精力。
第四，什么樣的企業(yè)適合運(yùn)營抖音賬號(hào)業(yè)務(wù)抖音賬號(hào)直播的本質(zhì)是銷售場景的變化，在銷售場景上是創(chuàng)新，但離不開傳統(tǒng)供應(yīng)鏈的加持，直播的基礎(chǔ)依然是產(chǎn)品競爭力以及配套的倉儲(chǔ)、物流、專業(yè)客服，離開了這些的直播是無源之水無本之木，即便是明星達(dá)人，所依賴的依然是強(qiáng)大的、健全的供應(yīng)鏈體系。
所以如果一個(gè)企業(yè)有強(qiáng)悍的供應(yīng)鏈體系，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，多樣化的場景，酒類知識(shí)背景專業(yè)化的營銷人員，在直播的轉(zhuǎn)型中更具有優(yōu)勢。
要始終記得，直播也好，信息流也罷，抖音賬號(hào)整個(gè)體系的本質(zhì)依然是為消費(fèi)者提供便利的、專業(yè)的、高性價(jià)比的產(chǎn)品選擇，這也就決定了專業(yè)化的企業(yè)更有條件做好抖音賬號(hào)業(yè)務(wù)。
即便沒有直播業(yè)務(wù)，也可以做專業(yè)的供應(yīng)，在抖音賬號(hào)上現(xiàn)在比較缺少的依然是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和專業(yè)的服務(wù)，單純憑借產(chǎn)品和服務(wù)的輸出，依然可以賺錢。
第五，抖音賬號(hào)業(yè)務(wù)的團(tuán)隊(duì)配置單純的直播間我認(rèn)為2—5個(gè)人就夠了，但我理解的抖音賬號(hào)業(yè)務(wù)應(yīng)該囊括短視頻、直播、客戶服務(wù)、抖店的運(yùn)營。之所強(qiáng)調(diào)這幾個(gè)板塊，是基于短視頻是抖音賬號(hào)賬號(hào)的臉面，直播是產(chǎn)品的呈現(xiàn)以及銷售的方式，客戶服務(wù)是復(fù)購的抓手，抖店是實(shí)現(xiàn)非直播期間自然訂單的手段，而且抖店或者抖音賬號(hào)盒子或者抖音賬號(hào)商城未來發(fā)展的不可或缺的渠道。
因此，抖音賬號(hào)的團(tuán)隊(duì)配置應(yīng)該圍繞著以上幾個(gè)模塊展開。
針對(duì)以上四個(gè)板塊，應(yīng)該配置不同的人員，從短視頻的拍攝剪輯文案腳本策劃，到直播間的主播、場控再到抖店的運(yùn)營管理、客戶服務(wù)以及相應(yīng)的倉儲(chǔ)物流，一套完備的體系，十個(gè)人左右是一個(gè)基本配置。
事實(shí)上如果基于公司原有的傳統(tǒng)生意基礎(chǔ)進(jìn)行配置，并不復(fù)雜，畢竟我們大多數(shù)企業(yè)原本就有文案策劃、物流、倉儲(chǔ)、客服體系。
不過同樣的業(yè)務(wù)，不一樣的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)會(huì)產(chǎn)生完全不同的結(jié)果，在執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的選擇上，還是需要專業(yè)化程度更高，更有敬業(yè)精神才行，不然再好的項(xiàng)目也是一潭死水。
第六，主播的選擇我一直沒遇到合適的主播，是因?yàn)榘拙菩袠I(yè)與其它行業(yè)多有不同，抖音賬號(hào)上目前很多達(dá)人明星轉(zhuǎn)型的酒類主播，依賴的是個(gè)人影響力而不是產(chǎn)品本身，但是綜合性的酒類專營店需要靠專業(yè)化的酒類知識(shí)以及有趣的直播場景來展現(xiàn)。
當(dāng)前抖音賬號(hào)上酒類直播的問題在于，很多主播只會(huì)靠低價(jià)策略促成成交，這就造成了抖音賬號(hào)直播一個(gè)不太友好的現(xiàn)象——火熱朝天的價(jià)格戰(zhàn)，當(dāng)然其中主要的原因還在于產(chǎn)品的高度同質(zhì)化，但價(jià)格戰(zhàn)是否能打贏，歸根到底其實(shí)還是要看專業(yè)化程度。
比如酒仙網(wǎng)拉菲哥之所以能做成頭部，離不開拉菲哥本人的專業(yè)化水平和酒仙網(wǎng)的供應(yīng)系統(tǒng)支撐，其中核心的呈現(xiàn)者就是拉菲哥。
很多人說是不是女主播更好，從性感營銷層面來看，白酒行業(yè)的主流消費(fèi)人群是男性，對(duì)女性確實(shí)有偏好，但從整個(gè)行業(yè)來看，做得好的主播歸根到底還是理性的男性主播。
第七，低價(jià)、低質(zhì)的產(chǎn)品不要碰抖音賬號(hào)的算法很強(qiáng)大，低價(jià)位產(chǎn)品盡管出單快，同時(shí)也會(huì)打上低價(jià)直播間的標(biāo)簽，導(dǎo)致抖音賬號(hào)的流量推送上更傾向于低購買力人群。
我在前期操作的時(shí)候誤入歧途，在長達(dá)兩周的時(shí)間里依賴于9.9的產(chǎn)品大量引流，導(dǎo)致直播間密集成交的客單件過低，以至于抖音賬號(hào)推送的流量出現(xiàn)了大量的低購買能力人群，實(shí)際成交總量99.5%來自于客單件9.9，等到發(fā)現(xiàn)的時(shí)候已經(jīng)被打上了標(biāo)簽，很難改變。
低質(zhì)的產(chǎn)品也不要碰，是因?yàn)榈唾|(zhì)的產(chǎn)品很容易誘發(fā)差評(píng)，讓抖音賬號(hào)的評(píng)分下滑，并且影響流量，嚴(yán)重的連買流量都沒有資格。我們?cè)谇捌诘臅r(shí)候碰了一款千年低質(zhì)產(chǎn)品，就差點(diǎn)把自己搞成了抑郁癥。
第八，虛構(gòu)價(jià)格不可行抖音賬號(hào)直播的一個(gè)特點(diǎn)就是“市場指導(dǎo)價(jià)999，今天只要9.9”，夸張的比價(jià)形成了抖音賬號(hào)直播的鮮明特點(diǎn)，電視購物的手段在抖音賬號(hào)上依然盛行。但是今天的消費(fèi)者已經(jīng)充分認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)，這種方式非但不可行，反而容易招致反感，銷售的本質(zhì)在產(chǎn)品不在比價(jià)，除非您真的把3500的茅臺(tái)賣到了350且不限量，否則并沒有多大的意義。
白酒作為完全充分競爭市場，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格心知肚明，這與并不透明的化妝品、服裝完全不是一回事，因此，過分夸大價(jià)格差很容易被當(dāng)成笑話，且被理性的男性酒友們質(zhì)疑品質(zhì)。
第九，跟上抖音賬號(hào)的變化抖音賬號(hào)的變化成長速度非?？?，昨天資深的抖音賬號(hào)運(yùn)營，今天可能什么都不是，甚至成為創(chuàng)新的絆腳石。在抖音賬號(hào)運(yùn)營方面我不覺得有多么專業(yè)的人，只有不斷學(xué)習(xí)的人，過去的經(jīng)驗(yàn)套用在今天可能就是錯(cuò)的。
所以我說，在抖音賬號(hào)運(yùn)營上永遠(yuǎn)不要看以前怎么樣，要看現(xiàn)在怎么樣。
抖音賬號(hào)的主導(dǎo)者歸根到底應(yīng)該是一個(gè)公司的一把手，除了老板本人，別人恐怕沒有能力調(diào)配資源，也沒有能力站在全局的角度看待問題，作為一把手依賴性極強(qiáng)的業(yè)務(wù)模塊，老板的學(xué)習(xí)能力要特別強(qiáng)。
第十，遠(yuǎn)離打價(jià)格戰(zhàn)的旗艦店如果一個(gè)產(chǎn)品陷入了旗艦店挑起的價(jià)格戰(zhàn)，那么這個(gè)產(chǎn)品就可以放棄了。
但令人痛苦的是，如今抖音賬號(hào)上有一個(gè)不太友好的現(xiàn)象，那就是廠家通過抖音賬號(hào)在與經(jīng)銷商搶奪消費(fèi)者。京東、天貓的旗艦店更偏重于品牌宣傳或者價(jià)格標(biāo)桿，但是抖音賬號(hào)上的旗艦店都在切切實(shí)實(shí)的賣貨，且很多廠家旗艦店的價(jià)格不但低于企業(yè)宣揚(yáng)的市場控價(jià)，甚至低于出廠價(jià)。
所以抖音賬號(hào)上的價(jià)格戰(zhàn)發(fā)起方，往往就是那些在傳統(tǒng)渠道天天喊著嚴(yán)格控價(jià)的廠家旗艦店以及直接對(duì)接廠家的達(dá)人明星們。
因此有個(gè)品行好的廠商合作伙伴是多么重要啊。
總的來說，抖音賬號(hào)運(yùn)營是應(yīng)該要參與的，但是要找好定位。
以上十點(diǎn)就是我在最近抖音賬號(hào)運(yùn)營中的一些感受，后山之人，坐井觀天，僅供參考。
北京輝發(fā)部落科技有限公司 楊金貴
重慶分公司
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