微盟正式對外宣布涉足美業(yè)SaaS，這是否又將開啟新一輪的戰(zhàn)局呢？
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美業(yè)SaaS從2015年的狂熱到2018年趨于冷靜，攻城之勢漸漸式微，而至2021年格局已經(jīng)基本形成。
美發(fā)市場基本呈現(xiàn)博卡和美管家兩分天下，而伊智大有奮起直追之勢。美容市場上有贊勢頭較足 ，美問緊隨其后。
近日，微盟宣布涉足美業(yè)SaaS，作為百億市值企業(yè)，姍姍來遲的微盟為何此時(shí)入局？這次落子能否改變棋局？
微盟入局美業(yè)SaaS數(shù)據(jù)顯示，微盟當(dāng)前市值367億港元。作為騰訊平臺的企業(yè)精準(zhǔn)營銷服務(wù)提供商，微盟2020年的總收入20.64億元，其中數(shù)字商業(yè)收入12.46億元，同比增長44%，數(shù)字媒介收入8.18億元，同比增長43.2%。
數(shù)字商業(yè)主要為電商、零售、餐飲、酒店、本地生活等行業(yè)提供訂閱解決方案的SaaS及流量運(yùn)營。其中，訂閱解決方案收入7.18億元，同比增長41.6%；付費(fèi)商戶數(shù)為9.8萬名，每用戶平均收益增長15%至7326元。
數(shù)字媒介業(yè)務(wù)，通過在渠道下沉、行業(yè)深耕、流量多元化等方面持續(xù)投入，幫商家實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長。報(bào)告期內(nèi)付費(fèi)商戶為2504名，毛收入為9.16億元，付費(fèi)商戶平均開支365612元。
財(cái)報(bào)同時(shí)披露，在商家解決方案和數(shù)字媒介中，微盟合計(jì)助力4.8萬商戶投放精準(zhǔn)廣告以獲取流量，精準(zhǔn)營銷毛收入達(dá)106.8億，同比增長102.2%。業(yè)務(wù)間互相賦能，呈現(xiàn)出1+1＞2的效果。
在疫情中商戶遭受重創(chuàng)，但微盟流量入口的張力依然不容置疑。如何拓展經(jīng)營邊界，一直是微盟要找的第二增長曲線。
在相繼涉足健身、教育、地產(chǎn)等領(lǐng)域之后，從2021年，微盟開始拓展本地生活領(lǐng)域另一塊重要市場——美業(yè)。
微盟的布局從2020年初就已經(jīng)開始。在成立了數(shù)字化美業(yè)事業(yè)部子公司后，立馬著手美業(yè)SaaS的產(chǎn)品研發(fā)。
在門店的基礎(chǔ)需求之上，在實(shí)現(xiàn)美業(yè)品牌諸如：預(yù)約、客戶管理、員工管理、門店管理、收銀、營銷拓客等功能完善與打磨的基礎(chǔ)上，更在品項(xiàng)供應(yīng)鏈、多流量平臺對接、AI等領(lǐng)域加大投入。
同時(shí)，微盟智慧美業(yè)借助總部強(qiáng)大的技術(shù)和資源優(yōu)勢，開始自建美業(yè)渠道體系。
在美業(yè)SaaS領(lǐng)域，已有博卡、美管家、有贊、美問、伊智等品牌完成布局，等待微盟智慧美業(yè)的會是什么？微盟智慧美業(yè)又將面臨哪些挑戰(zhàn)？
美業(yè)SaaS的關(guān)鍵：續(xù)費(fèi)美業(yè)SaaS的最后一輪融資，定格在了2018年5月美管家之上。而后，資本的光影從美業(yè)SaaS領(lǐng)域徹底消散。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，美業(yè)SaaS一共獲得了5億元左右融資，但由于始終無法打破續(xù)費(fèi)率低的魔咒（2018年前，美容SaaS的續(xù)費(fèi)率始終沒有突破20%）。不僅勸退了資本，也造成了嚴(yán)重的內(nèi)耗——美業(yè)邦、一禾美云、美麗加、引導(dǎo)美等行業(yè)先驅(qū)逐一退場。
據(jù)了解，投資機(jī)構(gòu)對美業(yè)SaaS有一套評估標(biāo)準(zhǔn)，以此來判斷品牌的價(jià)值：
A. 重復(fù)性現(xiàn)金（續(xù)費(fèi)率）> 50%
B. 增長大于> 50%
C. 毛利> 50%
按照這一標(biāo)準(zhǔn)，很多美容SaaS會因?yàn)槔m(xù)費(fèi)率低而不具備投資價(jià)值。由于服務(wù)頻次等原因，美發(fā)SaaS的復(fù)購率始終高于美容。
在獲得阿里口碑的1億元融資之前，博卡CEO吳新明給出的續(xù)費(fèi)率是高于85%。
美管家CEO張路金告訴美業(yè)新緯度，美管家的軟件續(xù)費(fèi)率為84.65%、轉(zhuǎn)介紹47%；美問市場負(fù)責(zé)人王煌告訴美業(yè)新緯度，他們的管理軟件續(xù)費(fèi)率達(dá)到了60%，營銷工具續(xù)費(fèi)率也有30%。
當(dāng)SaaS公司努力沖出續(xù)費(fèi)率低的困境后，很快又會受限于毛利率低的問題，導(dǎo)致很難獲得資本助力。美管家明確指出，自己的利潤率10%，這在美業(yè)SaaS品牌中已是優(yōu)異成績；而美問則表示“利潤并不高”。
美業(yè)SaaS公司毛利率低，主要是被龐大的銷售和售后團(tuán)隊(duì)的拖累，但是作為深度服務(wù)，SaaS公司又必須依賴線下服務(wù)團(tuán)隊(duì)，目前沒有捷徑可走。
對于即將入局的微盟智慧美業(yè)來說，如何在保證毛利率的前提下，讓續(xù)費(fèi)率突破50%，顯然是最大的挑戰(zhàn)。
SaaS已死，SaaS+X才能存活了解美業(yè)SaaS的人會發(fā)現(xiàn)一種現(xiàn)象：美克拉、美盈易、美咖等SaaS品牌慢慢沉寂了，在各大展會和峰會論壇上也鮮少見到，這是因?yàn)樗麄冎饕且郧腥隨aaS工具作為根本和最主要的業(yè)務(wù)。
SaaS只是個(gè)工具，不能決定門店的盈利。這是很多SaaS創(chuàng)業(yè)者最堅(jiān)定的認(rèn)知。然而很多美業(yè)經(jīng)營者為這一常規(guī)工具賦予了更多內(nèi)涵，甚至寄希望于一款工具來實(shí)現(xiàn)門店的起死回生。
在理想的應(yīng)用場景中，SaaS是幫助門店提升經(jīng)營和管理效率的軟件，它具備高替換成本和網(wǎng)絡(luò)協(xié)同的屬性。但是在目前看來，美業(yè)SaaS的替換成本低、網(wǎng)絡(luò)協(xié)同差，很難彰顯產(chǎn)品價(jià)值。
美業(yè)SaaS品牌的競爭力究竟該如何體現(xiàn)？
根據(jù)美業(yè)新緯度與業(yè)內(nèi)人士的交流，SaaS+X或許是普遍被認(rèn)可的趨勢。
幾年前，由于國內(nèi)的企業(yè)服務(wù)賽道持續(xù)遇冷，甚至出現(xiàn)了“SaaS已死”的言論。假設(shè)這個(gè)觀點(diǎn)成立，那么我們更關(guān)注的問題是：SaaS怎么才能活？
盛景網(wǎng)聯(lián)董事長、盛景嘉成創(chuàng)始合伙人彭志強(qiáng)認(rèn)為，如今真正成功率高的企業(yè)不再是SaaS，而是“SaaS+”。
SaaS+X，X是什么？
X可以是營銷、咨詢、供應(yīng)鏈、運(yùn)營、培訓(xùn)、服務(wù)等增值服務(wù)，但總的來說，都可以將其分為幫門店賺錢的和幫門店省錢的服務(wù)。比如營銷屬于讓門店賺錢的手段，而代運(yùn)營屬于讓門店提升效率，省錢的手段。
目前來看，美業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)了幾個(gè)SaaS+X的鮮明模型：
1. 基于數(shù)據(jù)分析的店務(wù)咨詢：博卡
作為一家有著17年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的SaaS公司，博卡在門店數(shù)據(jù)的積累和產(chǎn)品研發(fā)上有著先發(fā)優(yōu)勢，如何把這些數(shù)據(jù)做進(jìn)一步解讀，從而實(shí)現(xiàn)經(jīng)營上的轉(zhuǎn)化，是博卡接下來的關(guān)鍵任務(wù)。
4年前，美發(fā)行業(yè)咨詢顧問程偉與博卡合作，通過數(shù)據(jù)分析的專業(yè)優(yōu)勢，幫門店實(shí)現(xiàn)經(jīng)營上的業(yè)績提升。
如今這一價(jià)值被博卡進(jìn)一步放大，今年3月成立博卡咨詢公司，開始更大范圍地賦能和服務(wù)門店。而博卡數(shù)十萬門店的存量，足夠支撐起這場以咨詢?yōu)榘l(fā)起點(diǎn)的變革。
2. 營銷（新客到店、死客激活）：
通過寵粉節(jié)激活沉睡顧客、裂變新顧客，所創(chuàng)造的行業(yè)成績。
在活動過程中，伊智SaaS系統(tǒng)主要是為活動提供小程序商城、拼團(tuán)、秒殺、預(yù)售、優(yōu)惠券、分銷、大盤看板、排行榜等數(shù)字化工具支持。
小程序是基礎(chǔ)設(shè)施，用于項(xiàng)目展示、流量承載和成交轉(zhuǎn)化；拼團(tuán)、秒殺和預(yù)售是不同的銷售策略，選擇最適合的形式，結(jié)合優(yōu)惠券、分銷，促成更多成交，撬動顧客幫忙帶貨，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)績的快速提升；大盤和排行榜更多的作用是營造活動火爆的氣氛，通過對活動倒計(jì)時(shí)、業(yè)績、訂單數(shù)、拓客數(shù)等數(shù)據(jù)的呈現(xiàn)，從而激勵(lì)員工把方案執(zhí)行到底，從而取得更好的活動效果。
3. 私域運(yùn)營/社交裂變：有贊美業(yè)
有贊涵蓋多人拼團(tuán)、同行減價(jià)、推廣員等多種營銷工具，支持多種消費(fèi)場景，如在線預(yù)約、到店服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)社交裂變。
與小紅書、視頻號、企業(yè)微信、支付寶等平臺已經(jīng)有更深度的合作，通過數(shù)字工具和更完善的場景幫助美業(yè)店的線上運(yùn)營。
4. 運(yùn)營/公域轉(zhuǎn)私域：微盟美業(yè)
“616微盟直播帶貨大會”完美收官，公開數(shù)據(jù)顯示，直播觀看人次超360萬，GMV破億。期間，智慧商業(yè)服務(wù)等近百個(gè)零售品牌、上萬家門店共同參與微盟零售購物節(jié)活動，在6天內(nèi)創(chuàng)下7.13億GMV的不俗戰(zhàn)績。
手握騰訊廣告代理商的優(yōu)勢，廣告合作無疑是微盟決勝流量之戰(zhàn)的重要砝碼。微盟流量+SaaS軟件+服務(wù)，可以更深刻地幫助美業(yè)商家解決從流量來源到承接工具到精細(xì)化的運(yùn)營服務(wù)的更實(shí)際有效的經(jīng)營痛點(diǎn)。
美業(yè)SaaS已進(jìn)入下半場，博卡、美管家、美問、有贊美業(yè)、伊智、微盟智慧美業(yè)等品牌將會以新的形態(tài)讓美業(yè)SaaS更注重資本、技術(shù)實(shí)力，以及構(gòu)建多元化的業(yè)務(wù)形態(tài)和強(qiáng)大的品牌、市場與渠道體系。
SaaS為基礎(chǔ)工具，以代運(yùn)營、廣告為X的增值服務(wù)來征服客戶。顯而易見，在“SaaS+X”模式中，對X的要求是：
要么有效果（比如營銷帶動的直觀變化）
營銷成交的效果是最直觀的，但資源浪費(fèi)是無形的，不容易被企業(yè)意識到和獲得認(rèn)同。所以伊智在找對了方向之后，和行業(yè)標(biāo)桿客戶合作，借助標(biāo)桿客戶的優(yōu)質(zhì)資源和強(qiáng)大的執(zhí)行力，很快就取得了矚目的成績。
要么有競爭力（有強(qiáng)大的供應(yīng)鏈保駕護(hù)航）
具備了供應(yīng)鏈優(yōu)勢的領(lǐng)健成為了近幾年發(fā)展最快的SaaS公司。
6月23日，領(lǐng)健宣布完成來自新氧1個(gè)億的D輪融資，繼續(xù)夯實(shí)其在消費(fèi)醫(yī)療領(lǐng)域“管理軟件+耗材商城”的定位。
越過工具屬性，領(lǐng)健從供應(yīng)鏈切入，進(jìn)而向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)方向發(fā)展，也是一次對行業(yè)有益的探索。
由于SaaS的差異化并不大，在產(chǎn)品本身很難建立壁壘，X便成為當(dāng)下爭奪顧客的主要法寶。
基礎(chǔ)工具+真正解決問題，轉(zhuǎn)化成在線產(chǎn)品，并且由專業(yè)的團(tuán)隊(duì)去完成，這就是目前美業(yè)SaaS公司的競爭力所在。
美業(yè)SaaS，將成為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的主導(dǎo)領(lǐng)健走的這條路已經(jīng)被美業(yè)SaaS覬覦已久，但基本上所有的SaaS都有很強(qiáng)的工具屬性，很難成為平臺。
他們沒有能力打造供應(yīng)鏈，充其量只是通往供應(yīng)鏈的路徑，或者說是入口。
在存量經(jīng)濟(jì)時(shí)代，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)的是供給側(cè)的在線化，賦能線下小B連接C，實(shí)現(xiàn)一個(gè)行業(yè)多個(gè)環(huán)節(jié)的深度鏈接，協(xié)同線下分布式的私域流量池。
如果美業(yè)SaaS有良好的續(xù)費(fèi)數(shù)據(jù)，那么未來在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展中，其產(chǎn)業(yè)路由器的價(jià)值就能無限放大，甚至成為美業(yè)供給改革中的主導(dǎo)力量。取得這一局面，考驗(yàn)的是SaaS公司的服務(wù)深度。
那么未來，哪一家能做得足夠深，實(shí)現(xiàn)一家獨(dú)大？
答案是：沒有。
未來的美業(yè)SaaS格局，將在很長一段時(shí)間內(nèi)呈現(xiàn)出多家并存的狀況，每一家都將成為產(chǎn)業(yè)鏈中不同的釘子。
因?yàn)楹诵膬?yōu)勢不同，顧客選擇不同，因此不同的品牌將繼續(xù)保持自我特性和價(jià)值，分別擁有固定的顧客，或許通過某個(gè)巨頭，建立一個(gè)多元的美業(yè)SaaS生態(tài)，在獨(dú)立中進(jìn)行共享。
在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)到來之前，美業(yè)SaaS要注意什么問題？這里有兩個(gè)短期現(xiàn)象：
一是定制化SaaS短期利益
專注于大客戶定制，從長期利益來看，或許是個(gè)戰(zhàn)略級錯(cuò)誤，因?yàn)槊恳粋€(gè)定制化客戶都是一個(gè)絕緣節(jié)點(diǎn)，無法真正鏈接更多客戶。
對于SaaS公司來說，客戶和數(shù)據(jù)才是價(jià)值，如果只服務(wù)個(gè)別客戶，商業(yè)價(jià)值會越來越低。對于大多數(shù)不具備有贊規(guī)模和能力的品牌來說，由于服務(wù)穩(wěn)定性差，很容易造成大客戶流失，進(jìn)而危及公司生存。
因此我們認(rèn)為，定制化SaaS未來很難在行業(yè)數(shù)字化發(fā)展中產(chǎn)生推動力，且極容易與產(chǎn)業(yè)互聯(lián)失之交臂。
二是免費(fèi)或一次性收費(fèi)
美業(yè)SaaS的一次性收費(fèi)模式，雖然少了續(xù)費(fèi)的考驗(yàn)，但這種商業(yè)模式并不持久。尤其是對于SaaS方來說，既無法真正了解客戶需求和自己的產(chǎn)品問題，又不能與客戶產(chǎn)生緊密鏈接，形成共同成長的良好勢頭。
美業(yè)SaaS，在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代有什么機(jī)會呢？
“未來的門店可能將有無限的流量、空間、場景和客戶，每一家門店都會變成直播間，都會變成體驗(yàn)區(qū)、流量區(qū)、前置倉。
工廠端下一個(gè)十年不變的變化是超級工廠。什么是超級工廠？會從正向供應(yīng)鏈變成反向供應(yīng)鏈，從線性供應(yīng)鏈變成柔性供應(yīng)鏈，會從集群式生產(chǎn)變成集成式生產(chǎn)?！?/p>
盛景嘉成母基金合伙人湯明磊認(rèn)為，未來十年最大的變化是B端和F端之間的在線化，以及產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化和直播互聯(lián)網(wǎng)化。而小B與供給側(cè)的超級接口非SaaS莫屬。
同時(shí)，隨著國家供給側(cè)改革步伐的加快，科技含量成為衡量企業(yè)發(fā)展的重要參考。連接碎片化的B端和碎片化的F端，集成小B的能力，形成很好的粘性，而幫助門店實(shí)現(xiàn)在線化、信息化，并且通過數(shù)據(jù)和算法，在鏈接消費(fèi)端和門店端，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈精準(zhǔn)化配給，SaaS產(chǎn)品的價(jià)值也將實(shí)現(xiàn)倍增。
下一個(gè)十年，是SaaS公司躍躚為平臺的唯一機(jī)會。
結(jié)論：微盟在陸續(xù)投資雅座、海鼎等企業(yè)，與百勝戰(zhàn)略合作，其業(yè)務(wù)在本地生活領(lǐng)域以及零售領(lǐng)域里齊頭并進(jìn)。能否在SaaS行業(yè)同樣占據(jù)領(lǐng)軍地位？微盟選擇在這個(gè)時(shí)機(jī)進(jìn)入美業(yè)，顯然很自信。
重慶分公司
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