企業(yè)短視頻營(yíng)銷怎么做-To B企業(yè)如何突圍短視頻營(yíng)銷？

讓客戶滿意是我們工作的目標(biāo)，不斷超越客戶的期望值來自于我們對(duì)這個(gè)行業(yè)的熱愛。我們立志把好的技術(shù)通過有效、簡(jiǎn)單的方式提供給客戶，將通過不懈努力成為客戶在信息化領(lǐng)域值得信任、有價(jià)值的長(zhǎng)期合作伙伴，公司提供的服務(wù)項(xiàng)目有：國(guó)際域名空間、虛擬空間、營(yíng)銷軟件、網(wǎng)站建設(shè)、城子河網(wǎng)站維護(hù)、網(wǎng)站推廣。

文字| 陸陽 CMO 頻道制作人 | 周曉靜

文章從翠牛時(shí)間整理，銷售副總陸陽帶來的主題分享《To B企業(yè)短視頻營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》整理摘自牛圖代理頻道，供學(xué)習(xí)參考。

全文主要內(nèi)容為：

1.如何選擇短視頻平臺(tái)

2、短視頻內(nèi)容策劃

3.“繁榮”與“出圈”

4. 陷阱與建議

To B公司適合短視頻營(yíng)銷嗎？ 怎么做？ 過去一年，在短視頻營(yíng)銷方面做了一些相關(guān)嘗試。 我將用實(shí)際案例與大家分享一些經(jīng)驗(yàn)和感悟。 （文末有全文思維導(dǎo)圖，注意查看！）

01如何選擇短視頻平臺(tái)

1、各短視頻平臺(tái)特點(diǎn)分析

制作短視頻的第一步是了解相關(guān)平臺(tái)，找出不同短視頻平臺(tái)的定位和屬性，選擇一個(gè)或幾個(gè)平臺(tái)作為短視頻的主陣地。

常見的短視頻平臺(tái)有：微信視頻號(hào)、抖音、快手、嗶哩嗶哩。

可見，微信視頻號(hào)的入口主要來自點(diǎn)贊、朋友圈和群分享，其特點(diǎn)是關(guān)系性強(qiáng)，其傳播依賴于一定的目的和意圖，觸達(dá)精準(zhǔn)；

抖音、快手的入口主要來自推薦流和關(guān)注流，具有弱關(guān)系、強(qiáng)內(nèi)容的特點(diǎn)。 點(diǎn)贊可以提高系統(tǒng)的分發(fā)，同時(shí)很容易形成PGC（專業(yè)制作的內(nèi)容）到UGC（User-用戶生成的內(nèi)容）的模仿效果；

B站的入口主要來自于首頁/分區(qū)推薦流量、關(guān)注流量和用戶主動(dòng)搜索。 其特點(diǎn)是社區(qū)特性（分區(qū)/彈幕/ACG圈層），適合傳播優(yōu)質(zhì)PGC內(nèi)容。

2、如何切入不同的短視頻平臺(tái)？

（1）微信視頻號(hào)是面向公眾的企業(yè)品牌名片，適合To B企業(yè)向偏品牌和產(chǎn)品案例方向進(jìn)行傳播。 同時(shí)，微信視頻號(hào)作為比較全面的品牌短視頻素材庫(kù)，方便同事和客戶隨時(shí)隨地觀看和訪問。

（2）抖音、快手是面向潛在用戶的品牌秀。 這兩個(gè)平臺(tái)中，弱化品牌印記、以輕松活潑的方式呈現(xiàn)企業(yè)品牌理念的方式更容易讓用戶接受。

（3）B站是年輕用戶分享知識(shí)、干貨的陣地。 具有比較濃厚的學(xué)習(xí)和知識(shí)傳播氛圍。 從技術(shù)干貨的角度來看，會(huì)有不錯(cuò)的效果。

3、微信視頻號(hào)的突出優(yōu)勢(shì)

視頻號(hào)是To B品牌自有媒體矩陣中的新陣地。 其重要性不言而喻，主要來自以下幾個(gè)方面：

一是人流量大。 To B廠商公眾號(hào)上的一篇文章閱讀量達(dá)到1000還不錯(cuò)，但視頻號(hào)上的短視頻閱讀量卻很容易超過1000。

二是來自騰訊微信的戰(zhàn)略調(diào)整。 越來越多的視頻號(hào)和公眾號(hào)已經(jīng)對(duì)接和連接。 打開一個(gè)品牌的公眾號(hào)，你會(huì)看到下面有一個(gè)視頻賬號(hào)欄，點(diǎn)擊展開相關(guān)的短視頻內(nèi)容。

三是通過高評(píng)價(jià)帶來高閱讀。 公眾號(hào)文章的傳播主要依靠轉(zhuǎn)載和搜索呈現(xiàn)，而視頻號(hào)則從一個(gè)新的角度切入傳播渠道，即基于社交關(guān)系的點(diǎn)贊。

通過數(shù)據(jù)分析，平均每個(gè)點(diǎn)贊可以帶來50次左右的閱讀量。 因此企業(yè)短視頻營(yíng)銷怎么做，可以通過社交運(yùn)營(yíng)來增加點(diǎn)贊數(shù)，從而擴(kuò)大視頻傳播量。

02短視頻內(nèi)容策劃

1、視頻號(hào)內(nèi)容策劃

（一）講好案例

當(dāng)資源和人力相對(duì)有限且不知道從什么主題開始時(shí)企業(yè)短視頻營(yíng)銷怎么做，案例是一個(gè)很好的起點(diǎn)。

具體形式上，可以去客戶公司采訪負(fù)責(zé)人，拍攝他們的工作和企業(yè)風(fēng)采； 也可以利用客戶嘉賓的碎片時(shí)間，在某些營(yíng)銷活動(dòng)的間隙拍攝一段客戶訪談片段。 后期經(jīng)過簡(jiǎn)單編輯后，即可成為短視頻傳播素材。

(2) 搞笑小劇場(chǎng)

與嚴(yán)肅的創(chuàng)作風(fēng)格相比，短視頻更適合輕松活潑的形式，傳播效果也會(huì)好很多。 挖掘了潛在用戶，即銷售人員經(jīng)常遇到的業(yè)務(wù)場(chǎng)景。 同時(shí)可以結(jié)合時(shí)下熱點(diǎn)制作有趣的視頻，將的品牌或產(chǎn)品價(jià)值嵌入其中。 以 Easy去年推出的《銷售與玩》系列的兩個(gè)短視頻為例：

案例一：《銷售也是表演者——如果易麗晶是企業(yè)級(jí)銷售（偽）》

思路：利用當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)熱點(diǎn)，結(jié)合自己的目標(biāo)用戶即銷售人員，用流行、有趣的形式詮釋自己的品牌價(jià)值，并向銷售人員傳播。

解決方案：易立競(jìng)是當(dāng)時(shí)網(wǎng)絡(luò)上比較活躍的人物，憑借在綜藝節(jié)目中極具個(gè)性的“性感”風(fēng)格走紅。 我們關(guān)注到這個(gè)熱點(diǎn)后，很快就推出了一個(gè)計(jì)劃。 如果易立競(jìng)是一名企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)員，他會(huì)如何與人作對(duì)？

效果：這條短視頻發(fā)布后很短的時(shí)間內(nèi)就獲得了近萬的觀看量、高點(diǎn)贊、高轉(zhuǎn)發(fā)。

案例2：“銷售也是表演者——瘋狂懶人的導(dǎo)購(gòu)變身KOC”

思路：當(dāng)時(shí) 2022推出了針對(duì)零售消費(fèi)行業(yè)的解決方案，目標(biāo)群體是這些行業(yè)的導(dǎo)購(gòu)。 我們?cè)O(shè)計(jì)了導(dǎo)購(gòu)的日常工作場(chǎng)景，制造了相關(guān)的戲劇沖突，引出了易銷如何賦能導(dǎo)購(gòu)。

解決方案：我們創(chuàng)建了一個(gè)名為lazy的導(dǎo)購(gòu)的IP。 他在日常業(yè)務(wù)中會(huì)遇到各種各樣的問題，最后 Easy的產(chǎn)品解決方案幫助了他。 比如幫助他精準(zhǔn)定位客戶，然后利用客戶的畫像來分發(fā)傳播內(nèi)容和朋友圈。 制作中還加入了一些假發(fā)、串繩等效果，增加趣味性。

效果：通過這種形式講述自己的產(chǎn)品和解決方案比寫文章或上傳統(tǒng)的視頻課程更生動(dòng)，更能打動(dòng)目標(biāo)客戶，而且在內(nèi)容的數(shù)據(jù)呈現(xiàn)上也有更好的表現(xiàn)。

（三）品牌創(chuàng)意內(nèi)容

案例一：《2021書說銷售易》

To B公司每年都會(huì)做年終總結(jié)，通常采用長(zhǎng)圖、文字的形式。 我們做了一個(gè)創(chuàng)新的計(jì)劃，以MG動(dòng)畫的形式來詮釋過去一年的各項(xiàng)數(shù)字化成果。

案例二：洗腦神曲“數(shù)字化轉(zhuǎn)型聯(lián)盟”與“以客戶為中心”

老歌《斷戀陣線聯(lián)盟》曾被演唱過多個(gè)版本。 我們注意到這個(gè)熱點(diǎn)，很快就推出了洗腦神曲《企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型聯(lián)盟》。 隨后，改編了一首網(wǎng)絡(luò)歌曲來唱響的新品牌“以客戶為中心”。 從策劃、作詞到演唱、制作，全部由市場(chǎng)部的同事完成。

案例三：《CRM廠商發(fā)展的三座大山》

去年，創(chuàng)始人兼CEO史彥澤提出了一個(gè)觀點(diǎn)：CRM廠商要想實(shí)現(xiàn)規(guī)?；l(fā)展，需要跨越“三座大山”，即從中小型客戶向中小型客戶邁進(jìn)。大客戶，從單一產(chǎn)品到多種產(chǎn)品，從通用到垂直行業(yè)。 我們通過短視頻解讀傳播“三大山”的行業(yè)觀點(diǎn)，效果超出預(yù)期。

2、短視頻內(nèi)容策劃

（一）節(jié)點(diǎn)規(guī)劃，彰顯品牌溫度

在特定節(jié)日或節(jié)點(diǎn)，制作溫馨視頻，傳播品牌基調(diào)。

比如，感恩節(jié)那天，我們策劃了《對(duì)他說謝謝》，采訪公司里想要感謝的員工；

程序員節(jié)，我們策劃了《1024程序員生存現(xiàn)狀》，采訪了公司內(nèi)部程序員，關(guān)心他們的工作和生活問題。

2021年底，策劃《在線2021》、《留言2022》等短視頻，進(jìn)行年度回顧和展望。

（二）二次創(chuàng)作打造干貨IP

以前我們創(chuàng)辦了《銷售談話》，這是一檔關(guān)于銷售管理的談話節(jié)目，由銷售易石彥澤來主講。 自2022年開播以來，三季共發(fā)布40余集，覆蓋愛奇藝、西瓜視頻、騰訊視頻、喜馬拉雅等各大音視頻平臺(tái)，全網(wǎng)觀看量近600萬次。

現(xiàn)在我們將其重新創(chuàng)作為短視頻，將《銷售燕輪》中的經(jīng)典內(nèi)容、對(duì)話場(chǎng)景、金句剪輯成短視頻。 每個(gè)短視頻只展示一個(gè)銷售管理點(diǎn)。 真相或者場(chǎng)景，并嘗試通過抖音平臺(tái)進(jìn)行傳播，獲得比單篇文章分享更大的觀看量。

（三）創(chuàng)意小號(hào)，瞄準(zhǔn)銷售人群

最近我們?cè)诙兑羯贤瞥隽艘粋€(gè)創(chuàng)意小號(hào)《銷售的真實(shí)》，淡化了品牌痕跡。 我們將公司內(nèi)部銷售人員的日常工作狀態(tài)甚至生活狀態(tài)記錄成短視頻，在抖音上傳播，觸達(dá)潛在的用戶群體。

3. B站內(nèi)容策劃

瞄準(zhǔn)程序員人群，彰顯品牌技術(shù)實(shí)力

針對(duì)B站的知識(shí)學(xué)習(xí)氛圍，我們針對(duì)程序員這一群體，制作了一系列干技術(shù)知識(shí)短視頻，如《信息安全四步走》、《程序員放假了，系統(tǒng)為何沒下來？” 》等系列視頻取得了不錯(cuò)的成績(jī)。

03如何打造流行模特

1、與B站UP主合作

2021年上半年，我們注意到B站有一位粉絲基礎(chǔ)不錯(cuò)的up主，專門拍攝“各職業(yè)群體生活中的一天”這個(gè)話題。 我們聯(lián)系了這位up主，與她合作拍攝了《成都女營(yíng)業(yè)員真實(shí)的一天》。 短視頻的主角是銷售人員的銷售人員企業(yè)短視頻營(yíng)銷怎么做-To B企業(yè)如何突圍短視頻營(yíng)銷？，她跟蹤拍攝了她的日常生活，從工作中見面到與客戶公司談判，從辦公室工作到下班回家，真實(shí)反映IT行業(yè)銷售人員的真實(shí)生活和工作狀態(tài)。

在抖音、B站、微博、微博四大平臺(tái)上，這段視頻的播放量超過3000萬次，成功打造了一部爆款作品，其中銷售易的品牌也得到了很好的曝光。

2.視頻

訪問B站的時(shí)候，有時(shí)會(huì)看到一個(gè)（反應(yīng)）視頻。 顧名思義，就是通過記錄KOL觀看某個(gè)視聽內(nèi)容的真實(shí)第一反應(yīng)，形成新的視頻內(nèi)容。 這種反應(yīng)通常有兩層信息，一是直接行為，如夸張、驚訝的肢體動(dòng)作、神態(tài)和聲音；二是思維輸出，對(duì)觀看的內(nèi)容形成明確的意見和評(píng)論。

我們嘗試了后者，用自媒體的角度解讀去年推出的新企業(yè)宣傳片，取得了不錯(cuò)的效果。

04 To B短視頻營(yíng)銷的陷阱及建議

在平臺(tái)選擇方面，首先要摸清各個(gè)平臺(tái)的特點(diǎn)； 二是針對(duì)不同平臺(tái)投放有針對(duì)性的內(nèi)容，打造有針對(duì)性的人物； 三是在資源有限的情況下，重點(diǎn)突破平臺(tái)。

在內(nèi)容策劃上，一是表現(xiàn)脫俗與優(yōu)雅，莊重與和諧相結(jié)合； 二是多玩、多嘗試，找到效果好的作品就可以拍成系列，打造IP； 第三是尋找第三方合作，或者可以打破這個(gè)圈子。

在溝通和推廣方面，可以先在公司內(nèi)部嘗試一下。 如果自己的人民不喜歡，那一定不是好作品。 其次，利用社區(qū)和媒體資源，增加轉(zhuǎn)發(fā)和點(diǎn)贊量。 此外，選擇合適的發(fā)布時(shí)間也很重要。

互動(dòng)問答

1、不同平臺(tái)需要發(fā)布不同的內(nèi)容嗎？

答：是的。 正如我在直播中分享的，視頻號(hào)、抖音快手、B站等短視頻平臺(tái)都有自己特定的受眾群體，適合的內(nèi)容風(fēng)格也不同。 建議以不同的方式針對(duì)他們。

2. 運(yùn)營(yíng)一個(gè)輕量級(jí)團(tuán)隊(duì)需要多少人？ 運(yùn)營(yíng)一個(gè)短視頻需要多少人？

答：對(duì)于To B公司來說，初期一個(gè)人就夠了，視頻的策劃、拍攝、制作、發(fā)布都是承包的，演員可以從公司內(nèi)部員工中挑選。 后期，隨著業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)，效果得到驗(yàn)證，再考慮增加人力。

3. 目前制作的短視頻大概時(shí)長(zhǎng)是多少？

答：1分30秒至3分鐘以內(nèi)。

4. 是否采用矩陣模式設(shè)置賬戶？

答：是的。 文字類包括微信公眾號(hào)、頭條號(hào)，視頻類包括視頻號(hào)、抖音號(hào)、B站。

5、主視頻賬號(hào)是否在的營(yíng)銷模塊中？ 視頻賬號(hào)是目前轉(zhuǎn)化最高的嗎？

答：的視頻營(yíng)銷是內(nèi)部創(chuàng)新項(xiàng)目，注重品牌和解決方案?jìng)鞑?，目前不以獲客作為考核指標(biāo)。

6. 貴公司如何評(píng)估此類視頻的投資回報(bào)率？ （如何評(píng)價(jià)這類視頻的效果？設(shè)置PU、UV？）

答：目前還處于探索實(shí)驗(yàn)階段，效果評(píng)價(jià)暫時(shí)根據(jù)閱讀量進(jìn)??行。

關(guān)于作者

陸陽 易銷市場(chǎng)副總裁

畢業(yè)于清華大學(xué)中文系，曾在IBM、聯(lián)想、京東等公司擔(dān)任營(yíng)銷公關(guān)部總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理。 在數(shù)字營(yíng)銷、營(yíng)銷獲客、營(yíng)銷自動(dòng)化等業(yè)務(wù)領(lǐng)域擁有資深經(jīng)驗(yàn)。