這是一篇關(guān)于“小店隨心推賦能直播自然流量獲取”的干貨文章，適合想要從底層了解如何做好抖音直播流量增長的朋友們，內(nèi)容涉及直播推薦流量的賽馬機(jī)制、小店隨心推人群推送邏輯，以及如何放大小店隨心推帶來的行為流量。

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一、抖音電商直播的賽馬機(jī)制

在現(xiàn)實(shí)中，很多抖音商家都會問這樣的問題，為什么我的直播間流量大部分來自付費(fèi)流量，沒有自然流量？

其實(shí)在思考這個(gè)問題之前，我們更應(yīng)該思考的是：系統(tǒng)怎樣才會分配給我們流量？以及付費(fèi)流量是怎么帶來自然流量的？

我們先跟大家分享抖音電商直播流量推薦機(jī)制。其中，第一步非常關(guān)鍵，那就是優(yōu)質(zhì)數(shù)據(jù)：我們的直播間在直播的時(shí)候是跟各個(gè)同時(shí)段開播的直播間在競爭，哪個(gè)直播間的各項(xiàng)數(shù)據(jù)表現(xiàn)的好，那么哪個(gè)直播間就能獲得更多的系統(tǒng)推薦的流量。這就是我們所說的“實(shí)時(shí)賽馬”。

要達(dá)成優(yōu)質(zhì)數(shù)據(jù)，前提是：我們的賬號以及直播間有穩(wěn)定的運(yùn)營質(zhì)量；只有高質(zhì)量的直播間，系統(tǒng)才能依據(jù)數(shù)據(jù)維度將優(yōu)質(zhì)流量推薦給你，而不是分配給那些留不住人的直播間。

而這些人，在進(jìn)入直播間后因?yàn)榫?xì)化的直播策劃引導(dǎo)進(jìn)行了互動(dòng)或消費(fèi)，也會幫助我們的直播間帶來精準(zhǔn)的行為流量，為我們直播間推薦更多自然流量。

換言之，在進(jìn)行抖音電商直播投放前，我們最先需要思考的是：我們的賬號以及直播間，需要關(guān)注哪些直播間指標(biāo)？如何通過付費(fèi)流量和運(yùn)營手段來維持好這些指標(biāo)？

這里就需要提到：付費(fèi)流量的杠桿作用。

所謂杠桿作用，指的是：付費(fèi)流量把一部分種子用戶引流到直播間，然后再通過對這些種子用戶的精細(xì)化運(yùn)營將數(shù)據(jù)反饋給系統(tǒng)，系統(tǒng)基于我們優(yōu)質(zhì)的運(yùn)營結(jié)果，將源源不斷地精準(zhǔn)用戶和自然流量像滾雪球一樣推送到我們直播間。

如何基于杠桿作用去撬動(dòng)自然流量呢？

那么，如何才能基于杠桿作用去付費(fèi)投放撬動(dòng)自然流量呢？我們首先需要了解獲取直播間種子流量有一個(gè)大前提，那便是：賬號需要進(jìn)行直播間基礎(chǔ)標(biāo)簽的建立。

一般來說，賬號標(biāo)簽通常會分為兩類：第一類是短視頻標(biāo)簽，第二類是直播間標(biāo)簽。所以當(dāng)我們想要往直播間引流精準(zhǔn)用戶的時(shí)候，一定先讓我們的賬號有直播間標(biāo)簽才有投放結(jié)果。

小店隨心推是可以幫助賬號快速地建立精準(zhǔn)標(biāo)簽的，而其中相似達(dá)人觀眾定向功能是幫助賬號建立標(biāo)簽最快的方式。所謂相似達(dá)人觀眾，顧名思義，就是以與我們賬號相似達(dá)人賬號作為參考基礎(chǔ)，借助他們已經(jīng)形成的賬號，幫助我們找到所需要的跟這些達(dá)人直播間的人群接近或者相似的某類人群。我們投放對方的粉絲也意味著可以讓自己的賬號更精準(zhǔn)更垂直。

那么，我們應(yīng)該怎么通過小店隨心推，快速幫助賬號進(jìn)行冷啟動(dòng)，實(shí)現(xiàn)賬號標(biāo)簽的建立的呢？

首先進(jìn)行目標(biāo)用戶的畫像分析。比如從品類分析客群性別以什么為主，然后從客單價(jià)上分析用戶消費(fèi)能力，再從產(chǎn)品功效等分析用戶群體年齡，用戶畫像基本就出來了。

接著我們要找對標(biāo)賬號。比如在同品類的其他直播間有沒有賣同客單價(jià)價(jià)位產(chǎn)品的，如果沒有這類直播間我們還可以跨品類尋找和用戶畫像差不多的直播間。

這里值得注意的是：跨品類直播間篩選的時(shí)候要找受眾很多的品類，因?yàn)檫@樣付費(fèi)投放的人群基數(shù)比較大的，如果去找一個(gè)人群特別狹窄的細(xì)分品類，不方便我們在前期啟動(dòng)的時(shí)候找到合適的用戶。還要做一下賬號粉絲數(shù)量的篩選，粉絲很多的賬號有可能是娛樂賬號或者是劇情賬號，這樣的賬號其實(shí)就是沒有標(biāo)簽的，然后再篩選一下最近開播比較頻繁的賬號，保證粉絲的一個(gè)活躍度。

然后我們要進(jìn)行小額高頻的投放來測試。每筆訂單投放100元和1個(gè)小時(shí)，對不同的對標(biāo)賬號進(jìn)行分組投放，然后根據(jù)轉(zhuǎn)化情況每一小時(shí)監(jiān)控和追投，再進(jìn)行數(shù)據(jù)監(jiān)控和調(diào)優(yōu)。對于數(shù)據(jù)好的組，我們就標(biāo)注優(yōu)秀。對于數(shù)據(jù)不好的。我們就在下次投放的時(shí)候篩選掉它。

基于我們賬號的垂直標(biāo)簽，當(dāng)我們通過小店隨心推推廣一個(gè)直播間的時(shí)候，系統(tǒng)是先根據(jù)我們賬號的垂直內(nèi)容，幫助我們?nèi)フ业阶罹珳?zhǔn)的用戶人群，是從精準(zhǔn)到泛人群不斷擴(kuò)散的過程：「活躍興趣人群」——「一般興趣人群」——「廣泛興趣人群」。

對于商家而言，當(dāng)我們通過小店隨心推把我們希望的想要的目標(biāo)用戶人群引流到直播間之后，我們需要通過精細(xì)化的運(yùn)營把人穩(wěn)住，用主播的話術(shù)和流程來帶動(dòng)直播間各項(xiàng)數(shù)據(jù)的完成，才能最后達(dá)到自然流量的推薦閾值，獲得源源不斷的精準(zhǔn)流量。

如何放大隨心推帶來的行為流量？

如何針對不同投放目標(biāo)策劃直播間流程來放大小店隨心推帶來的行為流量？首先我們要了解小店隨心推直播投放有哪些投放目標(biāo)以及對應(yīng)的用戶行為/心理變化。

小店隨心推直播投放目標(biāo)分為進(jìn)入直播間、直播間評論、直播間漲粉、直播間商品點(diǎn)擊、直播間下單和直播間成交。

我們在做直播間的這個(gè)投放的時(shí)候，我們要知道其實(shí)當(dāng)算法觸達(dá)用戶后，那激發(fā)用戶的興趣，讓用戶在直播間進(jìn)行互動(dòng)、進(jìn)行點(diǎn)擊購物車這一系列的動(dòng)作，其實(shí)都是為了增加直播間的熱度。

用戶在直播間的互動(dòng)行為最終目的是什么？就是用小店隨心推帶來的行為流量可以幫助我們提升直播間的數(shù)據(jù)優(yōu)質(zhì)度，最終突破流量池，幫助我們實(shí)現(xiàn)付費(fèi)流量撬動(dòng)免費(fèi)流量。

什么叫行為流量？在用戶進(jìn)入直播間之前，我們其實(shí)已經(jīng)可以大概率地預(yù)測到這些用戶在直播間最喜歡進(jìn)行的動(dòng)作是什么：有些用戶喜歡評論、有些用戶他喜歡點(diǎn)關(guān)注、有些用戶喜歡點(diǎn)擊購物車、有些用戶他喜歡在直播間買東西，不同的行為用戶會給我們直播間的數(shù)據(jù)帶來不同維度的加熱。

所以我們直播間正在進(jìn)行某個(gè)動(dòng)作的時(shí)候，可以相應(yīng)地去引入一些行為流量。比如：

在直播間做開場互動(dòng)預(yù)告福利的時(shí)候，我們應(yīng)該用小店隨心推去投一些“進(jìn)入直播間”的流量，這些用戶比較喜歡點(diǎn)擊直播間、進(jìn)入直播間，可以給我們的直播間增加人氣和熱度。當(dāng)我們上低價(jià)秒差品的時(shí)候，我們應(yīng)該繼續(xù)投一些“進(jìn)入直播間”的流量，再投一些“直播間評論”的流量，觀看人數(shù)在增長、評論的數(shù)量也在增加，這個(gè)時(shí)候直播間就會看起來比較熱鬧。當(dāng)我們在賣憋單福利品的時(shí)候，我們應(yīng)該投一些評論和漲粉，可能很多的用戶就會被帶動(dòng)在直播間點(diǎn)關(guān)注當(dāng)我們在直播間上利潤款的時(shí)候，我們應(yīng)該投放直播間下單和直播間成交......

但是我們要明白，我們選擇了某一項(xiàng)投放目標(biāo)比如“直播間商品點(diǎn)擊”進(jìn)行投放就等于把“喜歡”點(diǎn)擊商品或者點(diǎn)擊商品行為頻率較高的一部分目標(biāo)用戶引流到直播間，所以如果主播催促他們進(jìn)行點(diǎn)擊購物車，這部分用戶會點(diǎn)擊的概率是非常大的，這樣其實(shí)我們就完成了直播間點(diǎn)擊率數(shù)據(jù)的提升。

可是如果我們放任這些付費(fèi)引流進(jìn)來的用戶不管，其實(shí)是沒辦法有正向的數(shù)據(jù)反饋給到系統(tǒng)，是實(shí)現(xiàn)不了付費(fèi)流量的杠桿作用、做不好轉(zhuǎn)化的。

所以在投放不同目標(biāo)對應(yīng)地我們的直播間需要進(jìn)行一些話術(shù)和流程操作引導(dǎo)來放大這種行為流量。

投放進(jìn)入直播間時(shí)，用戶被算法觸達(dá)，他才會進(jìn)入到直播間，這個(gè)時(shí)候我們應(yīng)該在直播間進(jìn)行造勢宣傳。投放直播間評論時(shí)，當(dāng)直播間的產(chǎn)品人貨場激發(fā)了用戶的興趣的時(shí)候，他才會在直播間進(jìn)行評論，這時(shí)候可以通過一些秒殺品和福利產(chǎn)品進(jìn)行進(jìn)一步的留人，給大家進(jìn)行一些福利預(yù)告保持他的興趣。投放直播間漲粉時(shí)，用戶進(jìn)到直播間他們最有可能產(chǎn)生的行為是點(diǎn)擊關(guān)注，所以我們要針對這一部分用戶人群尤其引導(dǎo)關(guān)注，比如不停強(qiáng)調(diào)說“給主播點(diǎn)一下關(guān)注，給主播點(diǎn)關(guān)注的話，我們會有相應(yīng)的一系列的福利或者是一些優(yōu)先發(fā)貨的政策等等......”投放直播間商品點(diǎn)擊和下單時(shí)，應(yīng)該不斷地對這部分用戶進(jìn)行引導(dǎo)、刺激去點(diǎn)擊下方購物車并且點(diǎn)擊下單功能。投放和直播間成交時(shí)，通過一系列的話術(shù)提單幫助一些在下單時(shí)候還沒有進(jìn)行付款的用戶進(jìn)行臨門一腳的刺激和提單。

所以其實(shí)我們直播間的投放目標(biāo)是跟我們直播間的流程話術(shù)還有策劃的腳本息息相關(guān)的。

無論是小店隨心推投放還是直播間運(yùn)營配合穩(wěn)定引流來的人群，我們的目的都是為了幫助直播間更好地完成各種數(shù)據(jù)維度的提升，然后進(jìn)入到下一層流量池的推薦，從而獲得更多的免費(fèi)流量。

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