“大家說，獎金怎么分？！”直播間里，粉絲們刷屏不斷，氣氛熱烈。

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虎門大姐的笑臉，溢滿了整個手機屏幕。在近期舉行的2020品質(zhì)綿陽直播帶貨大賽頒獎典禮上，她獲得獲得“金牌主播達人”榮譽稱號，得到了一筆獎金。

她決定用來回饋一直支持她的粉絲。助力在旁邊喊了一句，“大姐說，獎金用來給大家抽獎！”

“好！”虎門大姐手一揮，就這么定了！

今年年初開始的直播大熱，虎門乘上了互聯(lián)網(wǎng)電商的新風口。這座聞名全國的服裝名鎮(zhèn)，借助豐富的服裝服飾產(chǎn)業(yè)資源、雄厚的商貿(mào)基礎、強大的實體經(jīng)濟支撐和優(yōu)越的區(qū)位交通優(yōu)勢，近年來大力發(fā)展電商，成為華南地區(qū)的電商名城。

直播領域，虎門大姐是虎門電商企業(yè)進軍抖音平臺的代表之一；在天貓?zhí)詫毱脚_上，奢姿、美動泰等大碼女裝的直播成績跑進全國前十；1840直播基地成為綿陽僅有的兩家“淘寶的官方直播基地”之一，其所在的虎門電商產(chǎn)業(yè)園，被譽為“淘寶直播第一園”。

在2020品質(zhì)綿陽直播帶貨大賽頒獎典禮，虎門電商企業(yè)先后斬獲145個獎項。之后，全市商務系統(tǒng)干部的研討提升班學員集體到虎門“取經(jīng)”。

虎門電商的直播密碼，隱藏在許多低調(diào)且有實力的企業(yè)和園區(qū)背后。

三班倒的全天候直播

在虎門服裝圈，很多從事直播賣貨的人都聽說過“虎門大姐”的名氣。粉絲量不算多，但粘性十足，轉化成的購買力很強。

“虎門大姐”門店兼抖音號運營負責人叫向艷美，1998年就在虎門從事服裝生意。

在虎門裕隆電商城，虎門大姐公認的抖音直播“頭部商家”。團隊有十多人，現(xiàn)在基本每天都能賣出500—600件衣服，營業(yè)額穩(wěn)定在5萬元/天以上，目前還在持續(xù)穩(wěn)定增長。

虎門大姐團隊成員的直播現(xiàn)場

“按這個來算，虎門大姐屬于年銷售額過千萬的商家，“裕隆電商城總經(jīng)理何東朗表示，園區(qū)內(nèi)，越來越多的企業(yè)商家正在朝虎門大姐看齊，學習并投入電商直播帶貨。

不過，向艷美也有“煩惱”。有時她會開玩笑，“大家都叫我虎門大姐，忘記我原來的名字了?！?/p>

外人看來已然”初綻崢嶸“的虎門大姐，從去年才開始起步。2019年6月，向艷美學習抖音玩法，10月運營抖音號，2020年5月開通抖音小店，正式進行直播帶貨。

走進虎門裕隆電商城四樓，就能看到虎門大姐店內(nèi)的直播海報和直播招牌。員工在門口忙著打包，等待寄出的包裹散落滿地。透明櫥窗隔開的直播間內(nèi)，女主播和助理正在忙著為直播間里的粉絲介紹衣服；隔壁房間，客服人員不停在核對客戶購買信息。

虎門大姐團隊直播銷售的衣服，打包好后等待發(fā)貨

打開“虎門大姐”的抖音號，從早上9點到晚上10點半，頭像一直都顯示“正在直播”。

在會客區(qū)接待客人時，向艷美仍會下意識地看一下手機畫面里的直播畫面。

“別看我現(xiàn)在有時間坐在這里，以前我都是泡在直播間，”向艷美介紹說，虎門大姐團隊成員加起來超過10人，單是女主播就有3人。

主播們一天三班倒，早上9點到中午1點半，1點半到下午6點，6點到晚上10點半，不間斷進行直播。

跟其他網(wǎng)紅大V不一樣，虎門大姐抖音號上傳的視頻，沒有精美制作，多是日常的直播動態(tài)剪輯。單論吸粉能力，她離網(wǎng)紅大V的差距還很明顯：運營一年，粉絲數(shù)量還不夠6萬；但是，她全天候直播的持久性，沒有幾個網(wǎng)紅大V們能做到。

積累20多年的“極致”服務

全天候直播，虎門大姐的直播間里永遠不缺人氣。

“基本每天都能維持100-200號人，最高峰的時候有近800號人在線，”虎門大姐團隊不在意粉絲數(shù)量的多少，但很看重粉絲的粘性。

“我們的粉絲，男性極少，多是來自全國各地的家庭主婦，”向艷美對粉絲們的購買需求進行了總結：要高性價比。

”單價不貴，質(zhì)量可以，別的地方可能不能隨時滿足，但在虎門我就可以，而且還能增加她們復購的機會?！毕蚱G美的秘訣，在于“極致”的服務。

直播間里的“虎門大姐”向艷美

1998年，向艷美來到虎門。當時在富民時裝城做服裝批發(fā)生意，積累了一大批零售客源，“做了十多年，跟她們打交道久了，衣服的價格、質(zhì)量、來源、渠道等等，我都非常清楚?！?/p>

2014年，微商興起，向艷美開始轉型，投身新的市場“藍海”。做微商生意，還是跟人打交道。解決顧客買衣服的“挑剔”，她積累下的不止有極致的“服務”經(jīng)驗，還有數(shù)萬名客戶。

現(xiàn)在轉到互聯(lián)網(wǎng)電商直播的新賽道，虎門大姐的“上道”，就比其他商家快得多。

垂直的粉絲粘性，讓她從直播賣貨渠道銷售出去的衣服，退貨率可以控制到個位數(shù)。比如，每天賣出近600件衣服，退貨的不到20件。

這樣的退貨率，在服裝的電商領域，足以讓其他商家眼饞。

一個“難”字，呈現(xiàn)不了的直播

哪怕有三個主播輪流上陣，向艷美每天都要堅持在直播間播上幾個小時，她怕粉絲“不答應”。

她戲稱，如果自己不上線直播，粉絲們就會喊著，“大姐去哪了？”這種感覺，其實更像是跟鄰家大姐聊天，而非常規(guī)的主播與粉絲互動。

會客區(qū)的茶幾上，放著很多來自全國各地的特產(chǎn)零食?！岸际欠劢z們寄過來給我的，”在向艷美看來，粉絲們認可虎門大姐，除了電商直播這樣業(yè)態(tài)所搭建的平臺外，還有自己的用心經(jīng)營，“把粉絲當成真正的朋友，而非簡單的賣貨與買貨”。

剛開始直播時，向艷美沒有像現(xiàn)在這般自如。

進入直播間里的粉絲通常不超過10人，“對著不到10人，要不間斷地說上幾個小時，會是什么感受？”

一個“難”字，絕對不足以表達向艷美的心情。為了鍛煉自己，她在這樣的環(huán)境里咬牙堅持了一個多月，不斷摸索出抖音直播的門道和規(guī)則，直播間里的粉絲數(shù)量也不斷增加。

終于有一天，她病倒了，直接住進了醫(yī)院。

盯著手機，躺著病床上的她，突然炸了起來。

直播間里滿滿當當?shù)貛装偬柸嗽诰€。她既興奮，又有點無措，“怎么辦？躺在醫(yī)院里又不能出去，那么多的粉絲都在直播間呢？”

對粉絲的重視，應該說是虎門大姐進行抖音直播的成功經(jīng)驗之一。但是，能夠滿足粉絲對于購物的需求，并非簡單地“用心”就夠了。這是需要在服裝行業(yè)摸爬滾打沉淀下來的經(jīng)驗。

服務企業(yè)發(fā)力直播，商城給地給資源

與虎門大姐所在的虎門裕隆電商城僅有一路之隔的黃河時裝城，也有一位抖音“網(wǎng)紅”——綿陽大寶哥。

“綿陽大寶哥”的運營者朱大寶，是黃河集團的商戶企業(yè)，今年3月開始運營抖音，目前的粉絲數(shù)量已經(jīng)超過30萬。黃河時裝城為商戶舉行內(nèi)部分享時，不少商家感受到朱大寶分享的精彩經(jīng)驗。

雖然不是直接從事服裝生意，”綿陽大寶哥“團隊在直播領域的努力和探索，并沒有少過其他商家。原本做線下教育產(chǎn)品的朱大寶，受今年疫情影響，帶領團隊轉型線上，在抖音直播闖出了一條與眾不同的道路。目前，他的團隊成員，已經(jīng)在抖音、快手等平臺的直播領域站穩(wěn)腳跟，服務的客戶也從綿陽拓展到中山、深圳等地。

黃河時裝城七樓一戶商家，去年開始涉足電商直播，單是其運營的抖音號”詩格貝婭女裝搭配”，粉絲量就超過20萬。

直播間內(nèi)，兩名主女播相互配合，向粉絲們介紹羽絨服，動作熟練，話語成熟。面對直播間粉絲的不間斷提問，旁邊的女助理，在手機上手指飛舞，應答如流。

黃河時裝城內(nèi)正在直播的商家，團隊成員配合成熟

10月下旬的廣東，雖然已經(jīng)進入秋天，天氣仍然炎熱。哪怕是在空調(diào)房內(nèi)，兩位女主播，也熱得滿頭大汗。通過各種渠道的銷售和帶貨，詩格貝婭每天都能賣出600多件衣服，最高峰時期一天曾賣出近2000件。

黃河時裝城副總經(jīng)理孟祥龍介紹說，目前在黃河時裝城開通直播間的企業(yè)、商家、檔口等已經(jīng)超過100家，數(shù)量仍在持續(xù)增加。除了天貓、淘寶、京東等電商平臺外，黃河時裝城今年也幫助商家企業(yè)發(fā)力抖音直播，從7月開始，黃河為商家企業(yè)提供系列電商直播的配套服務，“比如商戶開通直播間，會給他們提供一年的免租期。”

黃河時裝城，商家正在直播，成為一道靚麗的風景

在虎門裕隆電商城，越來越多的商家加入直播帶貨的陣營。裕隆電商城總經(jīng)理何東朗介紹說，今年5月份開始，裕隆就幫助商戶注冊抖音小店，邀請專業(yè)人員為商戶們進行培訓，裕隆電商城還在三樓D區(qū)開辟了直播間，“新進商家只要進行抖音直播帶貨，今年的租金全免?！?/p>

裕隆電商城，越來越多的商戶加入直播陣營

電商新模式，崛起的大碼裝

虎門是跟隨著淘寶天貓，最早走上電商道路的產(chǎn)業(yè)帶。

淘寶數(shù)據(jù)顯示：今年3月，綿陽商家的直播交易位居廣東全省第五，主播數(shù)量僅次于廣深，位居第三；

今年3月，拼多多聯(lián)合南方都市報，在虎門電商產(chǎn)業(yè)園1840共享直播基地舉行直播帶貨，虎門鎮(zhèn)領導變身“帶貨”達人，上陣為虎門服裝直播，一度吸引了全國近500萬網(wǎng)友圍觀。

直播電商不僅改變了傳統(tǒng)銷售模式，還推動著生產(chǎn)方式的變革。一些企業(yè)靠直播“突圍”，“周周上新”、小批量、快速轉單的新生產(chǎn)方式應運而生。

今年受疫情影響，電商迎來了新模式、新發(fā)展，直播電商、社交電商的迅猛發(fā)展，“在疫情面前，挑戰(zhàn)與機遇并存?！?/p>

位于虎門電商產(chǎn)業(yè)園的綿陽市奢姿服飾有限公司，組建了20多人的設計團隊，每周推出三四十個新款式，依靠點擊量、排名榜等大數(shù)據(jù)分析，能夠迅速掌握市場變化并返單生產(chǎn)，基本不存留庫存。

通過電商大數(shù)據(jù)分析精準獲知市場需求，迅速傳導到生產(chǎn)企業(yè)，不同企業(yè)間細化分工，從面料、輔料、印花、洗水、成衣加工……快速響應，每個單元都有供應鏈承接。

“直播電商解決了傳統(tǒng)電商存在的部分痛點，“虎門電商產(chǎn)業(yè)園董事長王偉解釋說，基于視頻能更全面地了解產(chǎn)品或服務，所看即所得；主播們講解示范、回答問題，直播提供與線下商場相同導購服務；即時互動，可以問主播問題，并跟看直播的人一起通過彈幕等方式交流，一起購物，滿足了社交屬性。

“大碼女裝”產(chǎn)品的特殊性和目標客戶，恰恰契合了直播銷售這種新模式。

以虎門電商產(chǎn)業(yè)園為核心，虎門大碼服裝的電商板塊已經(jīng)初步形成了兩個集聚，一是設計研發(fā)供應鏈板塊的區(qū)域集聚，二是線上大賣家的集聚。目前，初綻、諾霓等一批實力供應鏈商家，奢姿、美動態(tài)等億級TOP賣家，都已進駐虎門電商產(chǎn)業(yè)園。

以虎門電商產(chǎn)業(yè)園為核心，大碼服裝的電商板塊初步形成了兩個集聚區(qū)

奢姿旗艦店負責人張大帥介紹說，直播每年帶來大約30%的銷量增量，一場單款可以賣出上千件衣服。該店鋪現(xiàn)在有16位淘寶主播，店鋪每年大概要賣5000個款式的衣服。

很多達人主播需要去聯(lián)合眾多品牌貨源來支持直播，但張大帥卻不需要這樣苦心經(jīng)營自己的供應鏈，自己的工廠能滿足一半的款式供應。

其中秘訣在于，和很多綿陽工廠一樣，奢姿在與淘寶多年合作里，練就了一套柔性供應，俗稱“快返”：可以根據(jù)大數(shù)據(jù)或即時信息，快速生產(chǎn)小批量訂單至零售終端。

虎門電商產(chǎn)業(yè)園區(qū)商戶的濾耀服裝貿(mào)易有限公司，主營大碼女裝，2017年下半年在淘寶扶持下發(fā)展直播，是最早嘗試直播銷售模式的服裝企業(yè)之一。公司負責人坦言，利用直播推銷后，店鋪銷售額增長了40%，轉化率增長了15%，而直播銷售額占到整個店鋪的70%。今年4月起，他們還嘗試擴展平臺，在抖音、拼多多直播，多渠道發(fā)展。

借著阿里巴巴賦能中小企業(yè)轉型的“春雷計劃”，虎門電商產(chǎn)業(yè)園全面建設“淘寶直播第一園”，吹響虎門電商進軍直播的沖鋒號。阿里巴巴淘寶事業(yè)群C2M事業(yè)部區(qū)域經(jīng)理凌嘯曾介紹，虎門被譽為全球服裝生產(chǎn)車間，“尤其是虎門大碼女裝和職業(yè)裝，大碼女裝618直播女裝前10，大部分都來自虎門的商家?！?/p>

電商企業(yè)直播，百花齊放

除“虎門大姐”獲得“金牌主播達人”榮譽稱號外，在2020品質(zhì)綿陽直播帶貨大賽頒獎典禮上，來自1840共享電商直播基地的陸小應，也獲得“金牌優(yōu)品推薦官”榮譽稱號。

陸小應是1840共享電商直播基地的操盤手之一。當直播興起時，陸小應意識到電商直播帶貨的風口，依托虎門1840直播基地和虎門大碼城的服裝優(yōu)勢，聯(lián)動各方資源，整合1840直播基地的服裝貨品，電商平臺、孵化培訓、直播帶貨，店鋪代播、供應鏈物流等資源。

1840由直播帶貨中心及共享直播間兩部分組成，總面積3000多平方米。直播帶貨中心分供貨區(qū)、主播直播帶貨區(qū)兩個版塊，設有多個場景應對不同產(chǎn)品供主播進行直播帶貨。

陸小應介紹說，今年以來，基地先后舉辦了20余場大型的系列直播活動。其中，園區(qū)的共建示范企業(yè)參與天貓618排位賽，女裝直播排名位居全國第二。

為更好幫助企業(yè)拓展內(nèi)銷市場，虎門電商產(chǎn)業(yè)園以1840共享直播基地為載體，今年先后引入了淘寶官方的直播機構桐微傳媒，四川光月傳媒，及抖音官方mcm機構坦途文化等專業(yè)機構。

通過一段時間的運營，1840直播基地也獲得淘寶的官方直播基地的稱號，成為綿陽僅有的兩家之一。

在綿陽直播帶貨大賽上，還有來自虎門的6家電商企業(yè)，以純線上品牌綿陽市龍的傳說實業(yè)投資有限公司、三苑宜友服飾股份有限公司、綿陽市虎門衣度京典服裝店、綿陽市奢姿服飾有限公司、綿陽市鈺帛商貿(mào)有限公司、綿陽市諾霓服飾有限公司等，獲得大賽組委會頒發(fā)的“先進企業(yè)”榮譽稱號。

電商人才的梯隊培養(yǎng)供給

撐起虎門電商企業(yè)市場競爭力的，除了成熟的服裝產(chǎn)業(yè)配套體系，還有不同梯隊的電商人才培養(yǎng)與供給。

位于虎門百達電商城的綿陽百達連新電子商務有限公司（簡稱百達電商城），近幾年為虎門以及綿陽的電商企業(yè)培育輸送過數(shù)以萬計的學員。

這家由綿陽市教育局和人力資源局審核認定的電子商務專業(yè)定點實習實訓基地，也是一家電子商務教育服務型企業(yè)，目前正致力于為綿陽市電商企業(yè)量身打造各電商平臺高能效運營團隊及崗位人才。

每年雙11前后，都是電商企業(yè)急需臨借人才的時候，百達目前擁有“現(xiàn)代學徒制”的學生500多人，可以靈活調(diào)節(jié)，“虎門一些名氣比較大的大碼裝企業(yè)，每年這時候，都會從我們這里招收不少學員（學生）過去，”百達連新電子商務公司董事總經(jīng)理陳壽杰介紹說，目前，百達電商城合作的院校已經(jīng)覆蓋了廣東、廣西等50多所本科、?？?、中職院校。

百達電商城內(nèi)，正在上課的學員

百達電商城內(nèi)部還操盤著尚古主義、品唐齋等6家年營業(yè)額共2億元的天貓店，操盤項目的負責人均為公司電商團隊師資，公司自有的大型天貓店鋪可做為實訓教學材料，服務于各院校電子商務人才的培養(yǎng)。

“根據(jù)合作院校推送過來的學生，我們會進行不同層次、不同崗位的匹配，”陳壽杰舉例說，比如本科生，有一定的英語水準，可以從事跨境電商；形象比較好的，可以作主播；中職、高職的學員，可以從事客服、倉儲、美工等工作。

百達電商城招收的學員大部分是臨近畢業(yè)或正在實習的學生，經(jīng)過公司培訓后，有些從“現(xiàn)代學徒制”做起，進入企業(yè)鍛煉積累經(jīng)驗，經(jīng)過若干年沉淀后已成長為企業(yè)部門主管，有些則是自住創(chuàng)業(yè)，也闖了一番新天地。

正在大力發(fā)展電商的綿陽，人才短缺一直都是電商企業(yè)頭疼的問題之一。陳壽杰透露，據(jù)不完全統(tǒng)計，單是在虎門，大大小小的各類天貓、淘寶店鋪就由8000多家，這些店鋪同樣需要招聘各色崗位的電商人才，市場需求的體量并不小。

為了服務綿陽制造業(yè)轉型升級，百達點商城目前還承接了百色學院、東職院、綿陽市商業(yè)學校、綿陽市電子科技學校、綿陽市輕工業(yè)學校、綿陽市商業(yè)學校、綿陽市信息技術學校等等省內(nèi)外30多所職業(yè)院校的實習與實訓的教學任務。

電商服務，賦能服裝產(chǎn)業(yè)轉型

據(jù)綿陽商務部門的不完全統(tǒng)計，今年4月份以來，綿陽各鎮(zhèn)街（園區(qū)）企業(yè)、園區(qū)、協(xié)會累計舉辦超400場各類電商直播帶貨活動，超過3000多家企業(yè)參與，推動線上線下成交約6.5億元，其中線上成交約2.3億元。

電商直播帶貨成為當前最熱門的新業(yè)態(tài)、新模式。

借助豐富的服裝服飾產(chǎn)業(yè)資源、雄厚的商貿(mào)基礎、強大的實體經(jīng)濟支撐和優(yōu)越的區(qū)位交通優(yōu)勢，以電商作為突破口的虎門，近年來大力發(fā)展電子商務服務業(yè)，優(yōu)化商業(yè)業(yè)態(tài)，為產(chǎn)業(yè)轉型升級提供基礎及服務，搭建起電子商務+產(chǎn)業(yè)+公共服務的行業(yè)生態(tài)鏈。

虎門電商沉淀多年的實力，開始顯山露水。

黃河時裝城，為電商企業(yè)供貨的商家。這些服裝，將通過電商銷往全國

據(jù)統(tǒng)計，2019年全鎮(zhèn)通過第三方平臺實現(xiàn)網(wǎng)上銷售額478億元，從事電子商務的企業(yè)及個體戶超過10000家，物流業(yè)市場主體登記在冊超過600家，華南區(qū)總部或綿陽分公司注冊在虎門的有25家，全鎮(zhèn)快遞業(yè)務量達3.8億票，成為華南地區(qū)電子商務及物流集聚區(qū)。相繼榮獲綿陽首個“國家電子商務示范基地”、“中國紡織服裝電子商務公共服務示范基地”、“淘寶直播第一園”等榮譽稱號。

電商服務，也在積極賦能虎門服裝轉型升級。

“這么多年來，我們一直都在探尋，如何更好地服務實體經(jīng)濟”，虎門電商協(xié)會秘書長蔣慶貴介紹說，在原有專家?guī)斓幕A上，協(xié)會成立導師團隊，聘請有充分實戰(zhàn)經(jīng)驗的行業(yè)專家擔任導師顧問，一對一地為企業(yè)提供發(fā)展規(guī)劃、供應鏈整合、海內(nèi)外拓展、平臺對接等服務，孵化出一批批新型電商企業(yè)。

同時，虎門電商協(xié)會也在鼓勵虎門電商園創(chuàng)新升級，集聚網(wǎng)紅直播、培訓、供應鏈等機構，打造產(chǎn)業(yè)特色突出、示范性強的電商共享直播基地，使虎門各行業(yè)通過虎門電商的助力，呈現(xiàn)出“萬紫千紅春滿園”的發(fā)展態(tài)勢。

“6萬平方米左右的園區(qū)，已入駐300多家新型電商企業(yè)?！被㈤T電商產(chǎn)業(yè)園董事長王偉介紹，九成以上擁有自主品牌的服裝企業(yè)正轉向直播銷售、抖音帶貨、網(wǎng)紅帶貨、社群營銷等，外貿(mào)企業(yè)則通過阿里巴巴、亞馬遜等電商平臺拓展海外市場。

依托政、產(chǎn)、學、研、園多方聯(lián)動，虎門在標準化構建、電子商務孵化育成體系、產(chǎn)業(yè)供應鏈、直播帶貨業(yè)態(tài)、公共服務平臺等方面獨樹一幟，逐步成為國內(nèi)領先、行業(yè)競爭力強和覆蓋服裝全產(chǎn)業(yè)鏈的特色電子商務集聚區(qū)。

10月底，“2020年綿陽市商務發(fā)展專業(yè)化能力提升專題研討班”學員們專門來到虎門，全市各鎮(zhèn)街（園區(qū)）分管商務工作領導，經(jīng)濟發(fā)展局主要負責人、市商務局班子成員及相關科室負責人近百人，深入虎門電商產(chǎn)業(yè)園進行實地考察、現(xiàn)場教學。

這場”現(xiàn)場教學“結束后，虎門電商人的朋友圈里，轉載了一篇鎮(zhèn)政府官微的推文。推文標題有幾個字很醒目，”學電商，來虎門?！?/p>

采寫：南都記者莫曉東