抖音直播帶貨還有紅利嗎?
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0粉絲怎么做?
本文內(nèi)容來(lái)源龔文祥抖音直播間
姜校長(zhǎng),觸電會(huì)會(huì)員。九翱傳媒CEO,【姜校長(zhǎng)咨詢】創(chuàng)始人。短視頻直播,社交新零售玩家,全網(wǎng)30W+精準(zhǔn)創(chuàng)業(yè)粉絲,鏈接100+MCN及社交新零售渠道。
與龔老師合著有《龔文祥談新個(gè)體創(chuàng)業(yè)》,自己著作有《生活需要高級(jí)感》,前華為人,8年市場(chǎng)營(yíng)銷及公關(guān)經(jīng)驗(yàn),華為大學(xué)講師。
法國(guó)巴黎留學(xué),2個(gè)孩子的寶媽,一邊坐月子,一邊運(yùn)營(yíng)短視頻,幾個(gè)月時(shí)間做到10萬(wàn)+粉絲。
目前旗下公司有B端代播業(yè)務(wù),短視頻直播咨詢業(yè)務(wù),C端短視頻直播培訓(xùn)業(yè)務(wù),主播孵化業(yè)務(wù),自有孵化主播帶貨業(yè)務(wù)。
高手需要思維思想,新手需要流程步驟。
姜校長(zhǎng)為了把短視頻直播的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)流程搞清楚,也像龔老師一樣,親自鞠身入局。
跟著觸電會(huì)會(huì)員,抖音第一批認(rèn)證導(dǎo)師豐年老師一起學(xué)習(xí)整整一個(gè)月,并親自內(nèi)測(cè)賬號(hào)運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù),親自直播帶貨。
目前已經(jīng)打造出非常標(biāo)準(zhǔn)化的,可復(fù)制的主播孵化運(yùn)營(yíng)工序模版。
低成本,可復(fù)制;模塊化,快速的孵化出帶貨主播,供自己公司帶貨,供品牌方代播賣貨。
來(lái)聽聽姜校長(zhǎng)的短視頻直播運(yùn)營(yíng)方法論,或她親自實(shí)操的各種經(jīng)驗(yàn)。
一:直播帶貨賬號(hào)的定位:強(qiáng)品牌VS強(qiáng)人設(shè)。
二:目前平臺(tái)支持的IP和人設(shè)。
三:帶貨型主播2大主流方向。
四:龔老師的互動(dòng)問(wèn)答與總結(jié)預(yù)告。
一:直播帶貨賬號(hào)的定位:強(qiáng)品牌VS強(qiáng)人設(shè)。
什么是強(qiáng)品牌?什么是強(qiáng)人設(shè)??jī)烧咧g有什么關(guān)聯(lián)性?
強(qiáng)品牌可以理解為有品牌知名度,有供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì),有產(chǎn)品服務(wù)口碑,有良好的售后服務(wù)。
強(qiáng)人設(shè)可以理解為有銷售能力的主播,有專業(yè)知識(shí)背景的主播,有留存轉(zhuǎn)化客戶技能的主播,有個(gè)性獨(dú)特或鮮明的主播,有控場(chǎng)與表達(dá)技巧的主播,等等。
它們之間的關(guān)系就是一個(gè)是“貨帶人”,一個(gè)是“人帶貨”。
貨帶人。
就是通過(guò)有品牌口碑的產(chǎn)品,物美價(jià)廉的產(chǎn)品,售后服務(wù)保障的產(chǎn)品去吸引用戶,黏住用戶,留存轉(zhuǎn)化用戶等。
人帶貨。
就是通過(guò)主播的銷售轉(zhuǎn)化能力,專業(yè)領(lǐng)域資深的背景,留存互動(dòng)的技巧,獨(dú)特的個(gè)性標(biāo)簽,以及溝通表達(dá)的能力去吸引用戶,黏住用戶,留存轉(zhuǎn)化用戶等。
它們之間的關(guān)系既有先后順序的關(guān)系,又有選擇的關(guān)系。
先后與選擇的關(guān)系就是前期可以“貨帶人”,培養(yǎng)一批用戶后,后期可以“人帶貨”,或“貨帶人”+“人帶貨”結(jié)合起來(lái)。
根據(jù)自己的實(shí)際情況作順序調(diào)整,作順序選擇。
姜校長(zhǎng)強(qiáng)調(diào),“人帶貨”模式是比較難的,100個(gè)人當(dāng)中能挑出1個(gè)有銷售能力的主播,這已經(jīng)非常不容易。
不管是“貨帶人”模式,還是“人帶貨”模式。都需要把直播間的權(quán)重提升起來(lái)。
姜校長(zhǎng)另外一個(gè)只有400粉絲的號(hào),沒(méi)花錢購(gòu)買流量,沒(méi)宣傳,沒(méi)私域倒流,但都產(chǎn)出了帶貨訂單,少的幾十單,多的幾百單。
那如何提升直播間運(yùn)營(yíng)權(quán)重呢?
大家都知道,抖音短視頻上熱門,它有這么幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo),如直播的完播率,點(diǎn)贊數(shù)量,評(píng)論數(shù)量,轉(zhuǎn)發(fā)分享等。
那直播間的權(quán)重運(yùn)營(yíng),也有它的關(guān)鍵指標(biāo)。大家可以根據(jù)這些關(guān)鍵指標(biāo)去打造標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)營(yíng)流程。
1-粉絲停留時(shí)間。
粉絲進(jìn)入你的直播間,停留了多長(zhǎng)時(shí)間。這個(gè)就好比短視頻的完播率。
抖音官方平臺(tái)的系統(tǒng)判斷你的直播人氣,最直接的衡量標(biāo)準(zhǔn)就是有多少人看你直播,愿意看多久,在你直播間停留了多長(zhǎng)時(shí)間。
能讓粉絲停留10分鐘以上,這已經(jīng)非常厲害了,有足夠的留存時(shí)長(zhǎng),抖音官方就會(huì)給你的直播間打上標(biāo)簽,后續(xù)推薦的流量就更多,更精準(zhǔn)。
2-點(diǎn)贊數(shù)量。
這個(gè)大家非常清楚,就是給主播點(diǎn)贊數(shù)量的多少,直播可以理解為長(zhǎng)視頻,它和短視頻的點(diǎn)贊是一個(gè)道理。
3-粉絲團(tuán)數(shù)量。
“粉絲團(tuán)才是真正的私域流量”,龔老師如是說(shuō)。
粉絲團(tuán)就好比一個(gè)家族群體一樣,加入了那個(gè)家族,就代表你是那個(gè)家族成員,家族成員的多少也是提升直播權(quán)重的一個(gè)核心要素。比如龔老師的815粉絲團(tuán),這是一個(gè)明顯的標(biāo)簽,識(shí)別度非常高。
4-音浪數(shù)量。
就是能折扣成虛擬現(xiàn)金的禮物打賞,音浪收入的多與少,抖音官方都有標(biāo)準(zhǔn)化的推薦機(jī)制,如每小時(shí)收到多少的禮物打賞,或如果能沖到打賞禮物排行榜去,抖音官方會(huì)根據(jù)這些數(shù)據(jù)來(lái)推薦流量的。
5-小黃車點(diǎn)擊率。
這個(gè)就是購(gòu)買產(chǎn)品鏈接的點(diǎn)擊率,或打開率的次數(shù)百分比,點(diǎn)擊的越多,購(gòu)買次數(shù)越多,就越有權(quán)重提升的可能性。
6-公屏活躍度。
公屏活躍度指的是在直播間評(píng)論的活躍氛圍或數(shù)量,指主播與粉絲們互動(dòng)的各種回應(yīng),回復(fù)等?;貜?fù)的評(píng)論越多越好。
7-直播時(shí)長(zhǎng)。
這個(gè)已經(jīng)強(qiáng)調(diào)很多遍了,姜校長(zhǎng)說(shuō)她見(jiàn)到的帶貨主播時(shí)長(zhǎng)高達(dá)15小時(shí),主播們輪流開播,就好比線下實(shí)體店一樣,不可能營(yíng)業(yè)2個(gè)小時(shí)就關(guān)門了。
一般建議至少要直播5個(gè)小時(shí)以上。
龔老師總結(jié)如下:
1-親身實(shí)踐0粉絲帶貨流程。
2-直播時(shí)長(zhǎng)5小時(shí)。
3-個(gè)人人設(shè)與付費(fèi)流量是兩種不同的玩法。
二:目前平臺(tái)支持的IP和人設(shè)。
姜校長(zhǎng)說(shuō),選品與人設(shè)是密切相關(guān)的,要圍繞人設(shè)去選品,還是圍繞著產(chǎn)品去打造人設(shè),兩者關(guān)系既有相同之處,又有不同之分。
那抖音平臺(tái)目前支持怎樣的人設(shè)呢?姜校長(zhǎng)分享了三點(diǎn),且是抖音官方內(nèi)部消息。
1-源頭廠家+供應(yīng)鏈的人設(shè),源頭廠家指的是產(chǎn)品的生產(chǎn)方,抖音平臺(tái)對(duì)于直接把產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)的廠家,會(huì)給予很多福利扶持政策。
3-實(shí)體店老板+老板娘的人設(shè),在疫情的沖擊下,實(shí)體店艱難求生,抖音官方對(duì)于這種人設(shè)也是有很多的福利扶持政策。
龔老師總結(jié)如下:
1-實(shí)體店老板娘。
2-工廠主。
3-廠家供應(yīng)鏈。
三:帶貨型主播2大主流方向。
?短視頻也好,直播也好,其實(shí)都是新營(yíng)銷方式的工具,除了呈現(xiàn)場(chǎng)景不一樣,其他的后端運(yùn)營(yíng)都是一模一樣的,如發(fā)貨,售后,客服,維護(hù)等等。
姜校長(zhǎng)說(shuō),未來(lái)主流的帶貨方向一種是強(qiáng)IP銷售型的主播,即“人帶貨”,一種是強(qiáng)品牌效應(yīng)的供應(yīng)鏈,即“貨帶人”。
強(qiáng)IP型的主播孵化成本高,風(fēng)險(xiǎn)大,品牌方或許花了大量的人力,物力,財(cái)力投入孵化,最終可能還被主播綁架。
所以品牌方要孵化可復(fù)制的“貨帶人”主播,每天推出折扣產(chǎn)品,特價(jià)產(chǎn)品,通過(guò)付費(fèi)購(gòu)買流量,基礎(chǔ)性的培訓(xùn)主播就可銷售產(chǎn)品。
把主播當(dāng)做線上銷售導(dǎo)購(gòu)員,或線上出鏡銷售員。
打造一套標(biāo)準(zhǔn)化的孵化主播運(yùn)營(yíng)流程,只孵化銷售型的出鏡主播。
那品牌方如何孵化出鏡型的小主播?有哪些標(biāo)準(zhǔn)化的孵化流程?分多少個(gè)孵化模塊?拆分成多少個(gè)主播實(shí)操的階段?或整場(chǎng)直播的選品與分工模式?
1-人設(shè)定位的標(biāo)準(zhǔn)模塊化。
零基礎(chǔ)“貨帶人”型的主播人設(shè)定位,打造一套可人人套用的公式,其次是主播人設(shè)與選品匹配的序列式要求標(biāo)準(zhǔn),最后是主播與副播,以及助理們各種角色定位技巧的方法論。
2-各種話術(shù)流程的標(biāo)準(zhǔn)模塊化。
新手主播直播時(shí)長(zhǎng)分鐘的拆解,分時(shí)長(zhǎng)來(lái)填充對(duì)應(yīng)的話術(shù)。以及高轉(zhuǎn)化成交與留存的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù),最后還有憋單爆單逼單的秒殺話術(shù),怎么說(shuō)?說(shuō)什么?說(shuō)多少?什么時(shí)候說(shuō)?都要有嚴(yán)格的時(shí)間規(guī)定,與話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)應(yīng)規(guī)定。
3-孵化團(tuán)隊(duì)搭建的標(biāo)準(zhǔn)模塊化。
除了低成本的直播間搭建及背景布置以外,還有打造自有主播,從招聘到選拔再到培養(yǎng)的流程工序,就好比路線圖一樣,根據(jù)路線圖就可以達(dá)成目標(biāo),同樣,根據(jù)模塊化的標(biāo)準(zhǔn)流程工序,就可以快速的孵化出線上導(dǎo)購(gòu)主播。
4-流量購(gòu)買計(jì)劃表格的標(biāo)準(zhǔn)模塊化。
每天合理的投放廣告購(gòu)買流量,投多少?多長(zhǎng)時(shí)間投一次?什么時(shí)候投?投放后的數(shù)據(jù)分析等等,要打造一套投放廣告購(gòu)買流量的指南表。
5-留存與轉(zhuǎn)化的標(biāo)準(zhǔn)模塊化。
整個(gè)直播間運(yùn)營(yíng)的重點(diǎn)就是“留存”與“轉(zhuǎn)化”,人來(lái)了怎么留?留下來(lái)了怎么轉(zhuǎn)化?是靠主播臨場(chǎng)發(fā)揮?還是靠標(biāo)準(zhǔn)的運(yùn)營(yíng)流程做“留存”與“轉(zhuǎn)化”?
6-出鏡銷售員的管理標(biāo)準(zhǔn)模塊化。
怎么招聘主播?有哪些要求資質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)要素?怎么培養(yǎng)主播?培養(yǎng)主播的階段性標(biāo)準(zhǔn)方案,或留住主播的福利政策標(biāo)準(zhǔn),或主播的績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn),等等,都要整理成文字檔的標(biāo)準(zhǔn)化文本。
簡(jiǎn)單理解就是《孵化小主播的標(biāo)準(zhǔn)化指南》。只有標(biāo)準(zhǔn)化的才可以批量孵化,快速的孵化出帶貨主播。
7-選品定價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)模塊化。
這個(gè)就不多講了,比較好理解。直播有這樣的說(shuō)法,就是上限是供應(yīng)鏈,下限是選品,可見(jiàn)選品的重要性。
8-理論文本的標(biāo)準(zhǔn)模塊化。
把批量復(fù)制直播銷售員的全套落地方案全部“文本化”,全部整理歸類好,打好各種標(biāo)簽備注,以便隨時(shí)拿出來(lái)讓主播按流程步驟走。
四:龔老師的互動(dòng)問(wèn)答與總結(jié)預(yù)告。
龔老師:“能給0粉絲帶貨主播們提出3條建議嗎”?
姜校長(zhǎng):“第一,兩個(gè)方向,人帶貨只有1%的人能做到,貨帶人99%的人可以做到,換一種形式的線上導(dǎo)購(gòu)員,銷售員是可以批量復(fù)制培養(yǎng)出來(lái)的”。
“第二,用好付費(fèi)流量,今年的6月份起,直播間的自然流量已經(jīng)越來(lái)越少了,以后的付費(fèi)流量也會(huì)越來(lái)越貴”。
“第三,聽一百堂課不如自己親自試一下,要把直播帶貨當(dāng)作一場(chǎng)馬拉松,朱瓜瓜傳媒有兩個(gè)單場(chǎng)帶貨100萬(wàn)的主播也不是隨便就培養(yǎng)起來(lái)的,該私域倒流的,該購(gòu)買流量的,該視頻制作倒流的等,一樣都沒(méi)少”。
龔老師總結(jié)如下:
1-兩個(gè)人設(shè)方向。
2-用好付費(fèi)流量。
3-自己躬身入局。
好了,本次姜校長(zhǎng)的精彩分享結(jié)束,感謝各位粉絲們的支持。