《圣經(jīng)·馬太福音》道出了這個殘酷世界的一個真相。

處于優(yōu)勢地位的人，往往有機會獲得更多資源，變得更強勢，從而進一步獲得資源——像滾雪球一樣，形成一個正向反饋。

這就是大家所熟知的“馬太效應”。

那么如何打破這個規(guī)律，進而實現(xiàn)突破？識庫君給你講一個真實的故事。

故事主人公，叫賀學友。

他的前半生：沒有上過大學，高中畢業(yè)后在農(nóng)村老家種地，18歲就進入社會打拼，前后換過18份工作，卻一無所成……

他的后半生：進入阿里，第二年就拿下阿里中供全球銷售冠軍，被稱為“阿里中供鐵軍戰(zhàn)神”。還帶領阿里墊底的團隊實現(xiàn)逆襲月賺千萬！就連馬云都對他說：“我很佩服你，賀學友！”

▲賀學友與馬云在阿里年會上合影

他是如何實現(xiàn)超越的？

01

突破極限，做到“100分+”

才能超越集體共識，真正起飛

在成為阿里鐵軍公認的銷售戰(zhàn)神之前，賀學友是個不折不扣的小人物。。

高中畢業(yè)后，沒上大學，他在老家安徽安慶種地，但是他并不安于此：

為了超越農(nóng)村所象征的人生邊界，1990年，他是村里唯一訂了雜志，定期閱讀、學習的人，跟雜志學農(nóng)活，他成了一把好手。

來阿里之前，他前前后后換了18份工作：挖過地基，開過運輸船，騎自行車到處推銷過洗發(fā)水，在歌舞廳做過大堂經(jīng)理；做蔬菜生意，結果虧得精光，最后爛掉全部倒進了長江……

他屢戰(zhàn)屢敗，欠了一屁股債。

都說銷售是最賺錢的工作，于是，走投無路的他，去做了銷售。

但入了行以后，本就走投無路的他，甚至一度感到絕望。

為什么？作為銷售新人的賀學友只知道用公司培訓的銷售話術、銷售技巧，死板不知變通，結果：

● 找不到目標客戶，費時低效；

● 不懂如何讀懂客戶的真實需求；

● 聊了幾次，不好意思提簽單；

● 價格太貴，不知道怎么逼單；

● 遇到對手挖墻腳，無可奈何；

● 總是被客戶拒絕，業(yè)績墊底，在被開除的邊緣徘徊；

……

原來不懂方法，做銷售也不賺錢，不得要領，入不敷出，卻疲于奔波，還不如不做。

因為，不簽單就沒錢，但跑客戶，時間成本加上金錢成本，最終只能讓一窮二白的他，欠債更多。

直到27歲，失意的他，在臺州一個網(wǎng)吧，偶然間看到阿里巴巴在招聘，賀學友“不小心發(fā)了份簡歷”。

這是他第19份工作：在阿里做銷售。

人在絕境下毫無自由的選擇，往往會帶來前所未有的自由。

因為屢戰(zhàn)屢敗，心底又不甘為人后，加入阿里后，極度渴望成功的賀學友，開啟了“瘋魔般”的學習實踐。

他花了近一年時間，看了上百本銷售方面的書籍，上了無數(shù)銷售培訓班，但卻發(fā)現(xiàn)：

很多沒有實戰(zhàn)經(jīng)驗的老師，只會講一些銷售理論，卻給不到真正落地的銷售方法。

于是他邊學邊試，學以致用，再結合自己的實踐，研究出了一套適配真實銷售場景，契合落地實戰(zhàn)的“高效銷售方法論”：

● “客戶挖掘法”幫他快速篩選出有需求能付費的精準客戶，還能培養(yǎng)源源不斷的新客戶資源；

● “四型客戶分類法”能夠分清關鍵客戶，逐個擊破，最快達成業(yè)績目標；

● “需求探知法”幾步就探知客戶的心理底線，提出他能夠接受的方案；

● 他還總結了一套超實用銷售話術流程，新客戶60分鐘簽單率達到了40%！

那一年，他把自己逼到極致，“努力到無能為力”，事事皆做到100分。

把頂級銷售法用到極致！把客戶開發(fā)做到極致！把執(zhí)行力做到極致！

可是最終，因為后期大意放松，一個前期跟他業(yè)績不相上下的同事，在12月份用一個月時間成功偷襲翻盤，拿下當年銷冠！

而賀學友，位列第四。這件事對賀學友的打擊非常大。他不甘心落后于人，為了“贏回來”，他直言拒絕升職，并在阿里年會上發(fā)下誓言：我要成為明年的全球銷售冠軍！

為此，他當眾和馬云打賭：拿下365萬的業(yè)績，78%的續(xù)簽率！

如果兌現(xiàn)，馬云請他在世界上任何一個地方吃飯；否則，脫光衣服，跳西湖！時間馬云定。

誰都沒有把賭約當真，畢竟這一年，全國的銷冠才做了220萬。

賀學友雖然也有148萬，但365萬的賭約，相當于他的業(yè)績要翻2.5倍，這幾乎是異想天開！

如果“努力到極限”是100分，賀學友要達成目標，就必須突破100分極限，做到“100分+”！

那一年，賀學友時刻警醒著自己，把月度目標細分到周，周目標細分到天、小時。甚至還買了個小錄音機，聽勵志節(jié)目，給自己打雞血保持亢奮。

最要緊的是，他把自己原來近乎100分的高效銷售方法論，提升到了“100分+”。

● 他學會了“會銷”：把多個客戶聚集到阿里巴巴，依靠一對多的會議銷售氛圍，達到成交。

● 提升日常close簽單效率，一周只見10個“精準客戶”，成交率為40%。以至于當時杭州有個傳言：“老賀見過的客戶，寸草不生?！?/p>

● 主動進攻：競爭對手的客戶，他“一家一家撬，一撬一個準”。

賀學友把每一條“100分”的銷售方法，打磨到“100分+”。

最終，他拿下了630萬的銷售業(yè)績，成為了當之無愧的阿里鐵軍全球銷售TOP 1，業(yè)績相當于第二名和第三名的總和！

基本工資除外，賀學友光傭金就拿到了近百萬，一口氣給爸媽在杭州買了兩套房！

還拿到了當時不被賀學友看重，現(xiàn)在想來令人羨慕的一項獎勵：6位數(shù)的阿里巴巴（集團）股票。

三十而立，這一年，他憑借干銷售，終于實現(xiàn)逆風翻盤。

▲阿里鐵軍慶功會上，賀學友拿下了絕對“C位”

但是因為續(xù)簽率沒有達到和馬云打賭的78%，賀學友還是輸了。

“老賀，你續(xù)簽率沒有達到，輸給我了，西湖還是要跳的，要不今晚履行承諾？”馬云說。

在那個天寒地凍的凜冬，賀學友帶著兩個經(jīng)理，真的毅然決然地跳下了西湖，實現(xiàn)自己的承諾！

三個人上岸后，馬云說：“今天這個日子值得紀念啊，它已經(jīng)成為阿里巴巴歷史上非常重要的事件……我非常欽佩賀學友……”

這個不同尋常的挑戰(zhàn)故事，后來被寫進了《阿里鐵軍》這本阿里B2B銷售鐵軍的官方傳記里，被永遠的記錄了下來。

那么，如何打破馬太效應“弱者愈弱”的負面循環(huán)呢？

答案就是：憋住氣力，突破極限，做到“100分+”。

普通人做事都會因為“羊群效應”，趨同于群體的“潛意識”，趨同于一個平均水平。

1.01的365次方是38。0.99的365次方是0.03。

不斷把事情做到突破100分，就可以讓負面循環(huán)反轉滾動起來，形成具有“復利”的“凡有的，給他更多”的正向循環(huán)。

就像賀學友，入職阿里的第一年，其實已經(jīng)做到接近“100分”，但他仍拒絕升職，為了做中供鐵軍全球銷冠，把業(yè)務做到了“100分+”。

02

業(yè)績增長10倍，全國排名逆襲

阿里銷冠的“金指點”

一跳成名后的賀學友，成了阿里巴巴中供鐵軍最知名的銷售主管。

因為“真的把銷售研究透了”、“是曾沖刺過銷冠的方法”，許多業(yè)績普通的小伙伴，經(jīng)過他的方法分析和點撥，第二個月就業(yè)績翻番，成為了部門骨干。

▲賀學友在培訓一線銷售

因為名聲在外，有個外地的老銷售找到他，他和對方聊了1個小時。

對方銷售能力尚可，客戶積累也不錯，就是簽單能力比較欠缺一點。而想要改變也很簡單，重點是對客戶的理解和簽單能力的培養(yǎng)。

他當時只給了對方1個建議：每次和客戶談完，客戶說“好吧，我考慮一下“的時候，千萬不要離開，再堅持10分鐘。

賀學友說：“但凡‘說好吧，我考慮一下’的客戶，到后面簽單率不超過10%?！?/p>

原因很簡單：客戶的“好吧”是在敷衍你，他真正的需求和問題一定沒有解決。

找不到用戶痛點和訴求，你做再多也是徒勞。

而成交的可能就是這樣流失掉的：再次約談客戶，他有100種理由拒絕你，不一定露面了。

如何精準打到客戶心坎上，巧妙探尋對方真正的需求和痛點，是作為一個好銷售最需要關注的。

如何破局？你需要推客戶一把，繼續(xù)追問，直到客戶跟你討價還價，說明他真的有了需求。

阿里鐵軍有句話叫“你挑戰(zhàn)極限”。要不斷向客戶逼單，把客戶真正的需求問出來。

這是“咄咄逼人”騷擾客戶，客戶會厭煩流失嗎？不！賀學友說：

真正的客戶是弄不丟的，但凡你是真誠地想幫助客戶，客戶肯定是可以感覺到的。

許多銷售沒理解到的是，對于客戶而言，把預算花在一個高投入產(chǎn)出比的項目上，就是一種業(yè)績。他們很愿意這樣做。

這個老銷售僅僅憑借這一個金指點，第二月的業(yè)績就增長了10倍，上升到全國第三名，自然，當月的獎金也增長了10倍！

03

墊底團隊業(yè)績從10萬到1100萬

賀學友做了什么？

一個人的強大不算什么，一群人強大才是硬實力。

賀學友如何用他沖刺銷冠的方法論拯救了一個團隊？

2004年，賀學友已經(jīng)在杭州市場做銷售主管，兩次把團隊帶到了全國第一。春風得意的時候，公司派他去東莞工作。

到了東莞，他就徹底傻眼了：東莞當時的業(yè)務，慘淡到無法形容。

團隊一個月最好的業(yè)績是70萬，最差的時候只有十幾萬，一線銷售幾乎到了沒錢吃飯的窘境。

銷售是靠提成吃飯的。沒有銷售額，就沒有收入。哪怕主管也是如此。

但作為阿里中供鐵軍全球銷冠的他，早已“爛熟”銷售成交的每個環(huán)節(jié)，很快，賀學友就通過自己獨創(chuàng)的銷售方法論，找到東莞市場的核心問題：

KP（Key Person，最終買單人）都在香港、臺灣，不在大陸。

他最終用巧妙的手段解決了這個問題，邀約到了KP來大陸，順利簽了約。解決這個最關鍵的問題，就好比疏通了一潭死水的進出水口。

隨后，那些每個月只能拿底薪的銷售，跟著老賀，也學會了這套“沖刺銷冠的銷售方法”，從只拿底薪，到月入5萬、10萬，一年也能拿到了近百萬的傭金。

他不僅僅自己拿下了TOP 1，還帶領一群排名墊底的小伙伴拿到了百萬收入。

而當時在阿里總業(yè)績和人效墊底的東莞區(qū)域，月銷售額從10萬增長到1100萬！

馬云曾說：今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但大部分人都死在了明天晚上。

賀學友帶領東莞團隊淌過了無數(shù)的暗流險灘，終于見到了后天的太陽！

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