房產(chǎn)中介技巧和話術(shù)
分享幾點關(guān)于作為一個優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀人的逼單技巧。
成都創(chuàng)新互聯(lián)的客戶來自各行各業(yè)，為了共同目標，我們在工作上密切配合，從創(chuàng)業(yè)型小企業(yè)到企事業(yè)單位，感謝他們對我們的要求，感謝他們從不同領(lǐng)域給我們帶來的挑戰(zhàn)，讓我們激情的團隊有機會用頭腦與智慧不斷的給客戶帶來驚喜。專業(yè)領(lǐng)域包括成都網(wǎng)站設(shè)計、網(wǎng)站建設(shè)、電商網(wǎng)站開發(fā)、微信營銷、系統(tǒng)平臺開發(fā)。
1、明確客戶的購房意向，抓住客戶的消費心理
要分清楚這個客戶是否真的要買，如果這個客戶不愿意買，那你在他身上費再多心思跟功力也是徒勞。
2、仔細觀察，認真聆聽，學(xué)會分析
3、為客戶提供滿意的房源
一套符合客戶需求，性價比又高，客戶又滿意的房子，才是能不能達成此次交易的關(guān)鍵點。
4、贊美客戶，認可客戶
人都喜歡被贊美，被認可肯定，要學(xué)會換位思考，有客戶思維，站在客戶的角度去思考問題，以守代攻，讓客戶覺得感同身受，這樣客戶會更加信任你，也會更愿意接受你的建議。
5、專業(yè)知識扎實
一個優(yōu)秀的房產(chǎn)中介經(jīng)紀人，一定是對房產(chǎn)行業(yè)行情、相關(guān)的法律法規(guī)、金融政策等聊熟于心，做到這些，當與客戶進行談判時，客戶也會被你的專業(yè)度征服。
6、拿捏有度，把握時機
在跟客戶進行推銷談判時，客戶肯定會提出多種別家選擇來回應(yīng)，讓你等他電話這樣的情況是再平常不過了，遇到這種情況，盡量不要讓客戶走出你的門店，別去等待客戶，要學(xué)會抓住客戶的弱點，先奉承留人，再逼單。
7、刺激客戶，臨門一腳
有的客戶在看了很多套房源之后，就越來越猶豫不決，沒辦法做出決定，對面這種情況，我們經(jīng)紀人就需要用一些技巧跟策略來刺激客戶，如欲擒故縱、激將法等，但是一定要把握好尺度，拿捏好火候，這取決于你對這個客戶的了解程度。
作為房產(chǎn)中介經(jīng)紀人，只有通過不斷的提高自己，不斷加強自己的專業(yè)知識和銷售技巧，才能擁有更高的發(fā)展前景，同時，學(xué)會與團隊進行協(xié)作去達成成單，也是一項很重要的技能。
房產(chǎn)中介話術(shù)一、客戶在下訂之前，稱過戶當天一次性付款，不愿交訂，怎么辦？
答：向客戶出示國土局產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移流程表，并解釋流程表中每一步客戶可能面臨的風險，如業(yè)主沒有收定，他/她不可能交房產(chǎn)證押在中介公司，他/她就有可能賣給任何一個客戶，我們也就有可能失去購買的良好時機；如當天付款過戶沒有足夠的時間查清業(yè)主產(chǎn)權(quán)是否清晰。如果不交訂金，交易條件、違約責任等不明確，草率聯(lián)系過戶，是對雙方很不負責的態(tài)度，更容易發(fā)生問題。
二、客戶在看過房之后，要求說明此房的業(yè)主為什么出售此房，而業(yè)主真正售房的理由又不能說出來，怎么辦？
答：商品社會里客戶買賣物業(yè)是一件很平常而又很正常的一種行業(yè)（或事情），正如我們不能問買方："您為何要買房"一樣，客戶會產(chǎn)生一種反感，而這樣對我的銷售工作是非常不利的。但如果碰上一個客戶非打破沙鍋問到底時，你不妨告訴他/她，業(yè)主發(fā)財了，要移民、換大房、別墅了，相信你買了這房今后也會飛黃騰達。
三、客戶在看房之后并商討好價格，要求見業(yè)主面再談，落實一下業(yè)主是否真的此價出售，怎么辦？
答：在您未完全確定下來（下?lián)＝穑r，業(yè)主不會也沒時間過來跟您面談，業(yè)主委托我們公司找客戶，如果沒有收定前每個客戶都要見業(yè)主，那業(yè)主委托我們公司不就沒有意義了嗎？公證、過戶時業(yè)主必須親臨現(xiàn)場簽字，如證實此價不實，您可以投訴并退還不實價差也不遲。
四、客戶在一家公司反復(fù)訂過多次房產(chǎn)都未購買成房子，已經(jīng)對中介公司失去信心，但是這時我公司又有一套房非常適合他，該怎么樣使他重樹信心，向他推銷此房，如果他看中此房，遲遲不到公司下訂，怎么辦？
答：首先讓客戶了解我公司的經(jīng)營理念，誠信服務(wù)和辦事程序，找到該客戶在其它公司退訂的原因，用自己專業(yè)理論說服客戶，給客戶推薦樓盤時一定要信息準確，重信譽、守承諾，讓客戶感覺到你跟其它公司的業(yè)務(wù)員不同，以你的真誠打動客戶，讓客戶感覺到我們公司就是與其它中介公司不同，為其著想，把他當朋友而非客戶，消除客戶的防范意識，讓其重樹信心跟您買房，當他看中了您手中的房時，就可以編一些故事。諸如：業(yè)主就要到其他中介去收定，或者是同事的客戶正在查閱有關(guān)資料，并到檔案大廈查檔去了等等，讓他產(chǎn)生一種"危機"感。
五、在價格、房子、產(chǎn)權(quán)都落實滿意了，后因某種原因訂不下來，或者說下不了決心，該如何跟進？
答：多與客戶溝通，了解客戶真正的需要，了解真正存在的問題并解決問題。
六、客戶在沒有交定金之前要求出具房地產(chǎn)證原件，怎么辦？
答：客戶沒有交定之前要求見房產(chǎn)證原件本身有些不合情理，因為業(yè)主只有在收定時才可能將房產(chǎn)證押在公司，但我們可采取雙管齊下的方法，讓客戶來交定的同時業(yè)主來收定，分開安排在兩個不同的會客室，然后借口房產(chǎn)證需要復(fù)印一份留底而拿到客戶的面前，看后收定。
七、客戶買房的同時，要求把小孩遷到附近學(xué)校讀書，而條件不夠，該怎么樣解決？
答：這本身不是我們房地產(chǎn)中介能夠解決的問題，但是，深圳市政府有這樣規(guī)定，九年義務(wù)教育中，小孩按所轄片區(qū)就近上學(xué)，如果你看中了某所學(xué)校，想讓小孩在哪讀書，就必須先解決戶口的轄區(qū)問題，然后再按"就近上學(xué)"之規(guī)定提出申請，否則，根本就無法解決。
八、客戶要求房款交到交易中心資金監(jiān)管，怎么辦？
答：1、交易中心和我們一樣都是合法的地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)，公司每天都有大量的業(yè)務(wù)在受理，并且公司客服部比交易中心從業(yè)人員更專業(yè)更全面更系統(tǒng)，房產(chǎn)交易除了產(chǎn)權(quán)過戶還有大量的事要做，通過我公司的售后服務(wù)，能讓你省心、放心、舒心的買好房子。如果你一定要監(jiān)管，我公司要求由建行進行監(jiān)管。
2、訂金和稅費絕對不能監(jiān)管，業(yè)主沒收訂金談什么監(jiān)管，即使監(jiān)管也可去建行監(jiān)管。
3、告之客戶在本公司購房必須按本公司付款程序，否則不予辦理。
4、對這樣的要求，第一時間就應(yīng)該拒絕，因為：①這違反公司原則；②這是對我們的一種污辱，是對我們公司極大的不信任；③交易中心也是中介公司，"同行是冤家"，我們沒有理由幫他拉生意，長別人的威風，滅自己的志氣。定金部分就更不用說，業(yè)主不收定，更沒有人跟客戶去資金監(jiān)管。如果還不行，則要求客戶到銀行實行監(jiān)管。
5、定金、傭金、稅費、水電押金不能押管。房款盡量做工作，不在交易中心監(jiān)管。
答：當你交10%訂金后，公司會轉(zhuǎn)給業(yè)主，公司就會收業(yè)主房產(chǎn)證，辦理一些手續(xù)，如你下太少訂金，業(yè)主會不收，也不放心把房產(chǎn)證給公司，就無法保證客戶買到此房，并且該訂金會計入房款。
十、簽約時客戶對房款轉(zhuǎn)入中介公司有異議，怎么辦？
答：樹立信心、真誠服務(wù)，讓客戶了解公司的經(jīng)營規(guī)模，資信狀況，以及完善業(yè)務(wù)的操作規(guī)程。展示公司的相關(guān)資料，證明公司的實力和品牌。
十一、客戶交訂時稱你公司仍可能繼續(xù)高價出售此房，想對公司進行約束時怎么辦？
答：肯定地告訴對方，我們公司不會這樣做。第一，沒理由這樣做，也沒有必要這么做，高賣也只能收1.5%的傭金。第二，如這樣做了就失去您對本公司的信任，公司不會只看眼前的利益，公司希望客戶是公司的永久客戶。
十二、為什么要在公證過戶前付全款？
答：公司為了保障雙方利益，需將房地產(chǎn)證原件交到國土局，不能隨意撤消，業(yè)主要求必須將房款付中介公司才會到國土局簽字。
十三、客戶交訂時稱付10%定金沒問題，但要求同時交鑰匙，怎么辦？
答：不可以交鑰匙，只有在付清全款，房屋產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移確認后才能交鑰匙，這是對買賣雙方的負責，也避免了不必要的問題發(fā)生。
十四、客戶要把自己的房賣出去后，才能訂看中的那套房，但有不肯賤賣原房產(chǎn)，市場價暫無法成交，無法兩套房的賣與買同步進行，如何說服客戶下訂？
答：建議客戶將原有的房產(chǎn)做個貸，以貸款作樓盤首期，以租供樓。
十五、客戶相中某物業(yè)，但又對該物業(yè)離奇的低價產(chǎn)生懷疑，而不能下定時，怎么辦？
答：1、低價因為業(yè)主急售，懷疑只會錯失良機2、至于產(chǎn)權(quán)的清晰與否，可以通過過戶前的產(chǎn)權(quán)查檔了解清楚。
十六、為什么中介公司不能賠定，而只可以吃定？
答：出于交易過程中的時間順序而導(dǎo)致不能賠定與客戶。1、首先我公司受理業(yè)主委托；2、我司通過一定渠道（廣告、推介）找到客戶，與客戶簽了《購房委托書》，并收取定金；3、業(yè)主確信我司已收訂，才會來我司簽署《售房委托書》，并收取訂金，留房產(chǎn)證原件在我司（以舉止防業(yè)主有條件將該房售予他人）。如果我司與買方簽了賠訂，可能由于時間差的問題，業(yè)主會改變售出價格或意愿，而致我司未收益告賠訂。
十七、客戶要求將（房產(chǎn)內(nèi)）滲水的部分修補好再交訂，怎么辦？
答：1、與原業(yè)主協(xié)商，把滲水部分修繕好；2、說服客戶，正因為由于該房產(chǎn)有滲水現(xiàn)象，才導(dǎo)致該物業(yè)賣目前這樣的價格，業(yè)主認為如果要將滲水部分修好，就不會賣這樣的價了。
十八、客戶問：這房我較滿意，現(xiàn)交定金可以，但我老公（老婆）看后不滿意，我要退定，行不行？
答：1、首先告訴他/她，這樣是不可以的。定金的含義就是交定這一刻起所賣物業(yè)被您定下了，如果定金可以退回，也就失去了"定"字的意義。2、房屋買賣而簽署的合同是慎重的文書，收到定金后我公司會轉(zhuǎn)給業(yè)主，不是我公司不退而是業(yè)主不可能退。如果你對房屋本身還有疑問，請帶上家人抓緊時間現(xiàn)場察看，一旦落訂，我公司需要盡快落實，并及時轉(zhuǎn)訂業(yè)主。如果在其間先有其他客戶要落訂，公司不能承諾一定你能買到，請您仔細考慮。
十九、客戶看房并且交訂金之后，業(yè)主突然改變價格，要求更高的價格出售此房，怎么辦？
答：1、出現(xiàn)這種情況，我們只有曉之以情，動之以理。從我們所付出的費用和勞動說起，以期達到感動業(yè)主的目的；2、尋找報紙廣告找出相同樓盤的最低價，與業(yè)主談價，找人看房，把價格往最低處砍，打擊業(yè)主心理期望值；3、可以從法律的角度上要求業(yè)主履行合約，否則，由此產(chǎn)生的法律后果將由業(yè)主全部承擔。
二十、收訂后，有其它客戶出高價，怎么辦？
答：1、公司原則上不支持這種做法。因為這樣做的結(jié)果必定失去第一個客戶，對公司的信譽和品牌都是百害而無一利的。也會讓客戶對公司的服務(wù)宗旨"誠信"產(chǎn)生懷疑，久而久之，將得不償失。但是努力做好第一客戶，極力說服第二個客戶，給他介紹其他物業(yè)這是很容易做到的。這樣兩個客戶都做成，由一個客戶變兩個客戶，何樂而不為呢？2、如果第二個客戶出價遠高于第一個客戶，我們也可以考慮第二個客戶，但必具備一個先決條件：盤、客戶必須有一方可以做全權(quán)委托，從而保證這部分高出的利潤我們一定能賺到為原則。這時我們對第一個客戶需要找一個很好的理由，比如業(yè)主已經(jīng)在其他公司收了定金，我們的動作慢了一步等等，盡可能把責任往業(yè)主身上推，以期達到既不得罪客戶，又可達到讓他高高興興地在我們手中買其他房產(chǎn)的目的。
二十一、客戶首其款準備不足，要求按揭貸款成數(shù)提高，而銀行又無法滿足客戶，怎么辦？
答：1、說服客戶想辦法，比如，向親戚朋友預(yù)支、借錢等；2、看客戶是否有物業(yè)在手，如果有可以向銀行申請個貸。3、如果是企業(yè)法人、國家公務(wù)員則可以向銀行申請高額按揭款。4、特別關(guān)系的還可以找銀行特批高額按揭款。
二十二、和客戶簽買房合同時，交房時間、煤氣、水電、管理費的交接時間，怎么確定？
答：請詳細翻閱客服部桌面的合同范本，特殊情況由客戶與業(yè)主自行商議、確認。
二十三、客戶要求自己買保險，怎么辦？
答：不行，原則上各大銀行規(guī)定在指定的保險公司購買保險，客戶只能按規(guī)定需要向保險公司購買保險。
二十四、如成交價高于房產(chǎn)證原價，而利潤只有雙俑時，客戶要求買賣合同填成交價，而業(yè)主只承擔填合同價稅費時，怎么辦？
答：向客戶說明，業(yè)主當前的售價是不包含高出房產(chǎn)證原價的那部分稅金的價格，如果客戶堅持要按成交價填寫，1、高出的部分稅費業(yè)主要加到成交價中；2或是由客戶承擔高出的這部分稅費，這個問題普遍存在，特別提醒業(yè)務(wù)人員注意，在收取客戶訂金時一定要與盤方業(yè)務(wù)員充分溝通，如果確定原房產(chǎn)證價低于成交價時，必須在收定委托書中注明：現(xiàn)售成交價必須按房產(chǎn)證原價填寫。
二十五、業(yè)主往往在過戶的同時一定要收到全款，條件打不到業(yè)主就不賣了，這時候該怎么處理？
答：1、業(yè)主的這種條件是絕對不可能做到的?，F(xiàn)實中的"過戶"，只不過是將《現(xiàn)售買賣合同》，三級市場轉(zhuǎn)移申請表、房產(chǎn)證原件以及買賣雙方的身份證明等資料遞進了國土局的辦文窗口而已。遞件并不代表過戶，出稅單五個工作日后產(chǎn)權(quán)才可做變更登記，如果有查封等限制轉(zhuǎn)讓的因素，將給公司造成巨大風險；2、要充分展示公司的實力，讓客戶相信我們，其他的問題自然就解決了；3、萬不得已建議到銀行實行資金監(jiān)管，這樣可以充分保障雙方的利益，相信客戶、業(yè)主均能接受。
二十六、客戶有反悔心理，故意拖延辦手續(xù)和付房款，在合同中找問題、挑毛病，以達到其退定的目的，怎么辦？
答：1、收到定金后我公司會轉(zhuǎn)給業(yè)主，不是我公司不退而是業(yè)主不可能退，定金的含義就是交定這一刻起所賣物業(yè)被您定下了，如果定金可以退回，也就失去了"定"字的意義。2、簽署購房合同時，已經(jīng)注明了最后的付款和辦文時間，如果客戶有反悔表露，應(yīng)該鄭重向客戶表明，提醒客戶最后辦文時間，否則按合同規(guī)定執(zhí)行。
二十七、由于客戶目前面臨困難無法及時將房款交給公司，要求拖一段時間過戶，怎么辦？
答：關(guān)鍵在于我們能否按客戶需求，與業(yè)主協(xié)商達成延期付款協(xié)議。我們盡量滿足客戶的需求，因為只有這樣，才能使該交易圓滿完成。否則，只有依約而行。
二十八、房子交接時，客戶發(fā)現(xiàn)房間與原看房和收定有誤，要求業(yè)主賠錢，怎么辦？
答：1、購、售委托書明文規(guī)定，物業(yè)內(nèi)現(xiàn)有裝修和設(shè)施、設(shè)備不得拆除或附送物業(yè)內(nèi)現(xiàn)有家私家電等的，如果交房時交現(xiàn)房和合約中之規(guī)定有異議時，業(yè)主應(yīng)承擔全部責任，我們有義務(wù)和責任要求業(yè)主履行約定，否則，我們將在房款中扣除一部分作為客戶的補償，除業(yè)主在物業(yè)恢復(fù)所簽合約時之狀態(tài)。2、委托書中沒有注明，而買方、賣方、中介三方有口頭承諾的，出現(xiàn)問題中介公司由經(jīng)辦人是否與賣方協(xié)調(diào)解決并承擔相應(yīng)責任。
二十九、此房風水是否不好？
答：1、房產(chǎn)經(jīng)紀必須熟悉房屋結(jié)構(gòu)、朝向、通風、采光等要素，用專業(yè)術(shù)語，比如座北朝南等等，也有因人而異的，比如與人的生辰八字相關(guān)，就看你怎么說。關(guān)鍵是你說的讓客戶開心、信服，這里的風水就是好的。
三十、客戶交定后發(fā)現(xiàn)有中介公司的價格比我公司低，要求降價，否則要求退定，怎么辦？
答：1、如果我公司按行文規(guī)定收取雙傭，則告訴買方，房屋售價可以在過戶時直接向業(yè)主確定，至于其他中介公司存在著不良競爭行為，告訴買方可不予理會?；蛭夜景醇s履行。2、如買方能提供或你預(yù)測到買方定能提供有力證據(jù)證明我公司賺了利潤，我們必須返差額。
三十一、業(yè)主委托的物業(yè)售價高于市價，而又遲遲不愿降價，怎么辦？
答：1、了解出售動機、確定跟進方案。2、加強與業(yè)主的多方面溝通，以媒體上的相同樓盤的最低價進行對比。3、帶人看房當場談價，找出其房產(chǎn)的劣處。
三十二、如果客戶不去銀行簽署按揭合同，怎么辦？
答：1、先了解客戶為何不去簽署按揭合同、對癥下藥，若不簽可以直接告訴客戶,2、用合約來制約他，用法律來威脅他，用房產(chǎn)的交付使用權(quán)來打動他，買房的目的就是為了使用，如果不能使用花那么多錢先買個產(chǎn)權(quán)又何用，曉之以情，動之以理，從感情上來勸說他，買房是人生的一件大事。
三十三、轉(zhuǎn)定以后，業(yè)主要求收到全款后方付鎖匙，如何辦理？
答：1、分兩種情況：①一次性付款可以；②如按揭的，做業(yè)主工作，要買方簽定銀行抵押貸款轉(zhuǎn)到業(yè)主的賬上，消除業(yè)主的防范心理。2、同客戶協(xié)商，在業(yè)主收到全款后交房。
三十四、業(yè)主要求高額定金，怎么辦？
答：1、定金的給付只是公司對業(yè)主有意購買其所售物業(yè)的一種誠信的表示，雖然質(zhì)押了業(yè)主的產(chǎn)權(quán)證明，這也是業(yè)主向公司表示不會再售予他人。2、告知業(yè)主在產(chǎn)權(quán)沒有徹底轉(zhuǎn)移前，公司每天都存在著高風險，如果出現(xiàn)問題，將給公司帶來無法彌補的損失。3、定金的承付中介公司是有規(guī)定的，原則上給付1萬元，總金額高的物業(yè)最多不得超過2萬元。
三十五、業(yè)主收定，但不愿留下房產(chǎn)證，如何處理？
答：1、首先，業(yè)主收定是必須將房產(chǎn)證質(zhì)押在公司的，否則，不能保證業(yè)主不會將此房高價出售，中介公司也無法保證客戶的利益。2、業(yè)主不留下房產(chǎn)證，中介公司就會存在著巨大的風險。
三十六、交鑰匙是不是等于交房，區(qū)別在哪？
答：首先交鑰匙等于交房。交房同時應(yīng)同時具備以下幾個條件：a、物業(yè)已轉(zhuǎn)到買方名下；b、物業(yè)處于閑置狀態(tài)；c、物業(yè)無租約糾紛；d、三方（業(yè)主、客戶、中介）當場驗房和抄水、電、煤氣等相關(guān)雜費的費用指數(shù)；e、交鑰匙并結(jié)清該物業(yè)。
三十七、非房產(chǎn)證上權(quán)利人來收定，怎么辦？
答：絕對不可以。因為非權(quán)利人無權(quán)將權(quán)利人的房產(chǎn)變賣，更無權(quán)代權(quán)利人收取定金或房款。除非持有公證的授權(quán)委托書。
三十八、業(yè)主收訂時沒有帶房產(chǎn)證或房產(chǎn)證抵押或尚為"買賣合同"的情況，怎么辦？
答：原則上這種情況是不可以付定金的。但有時應(yīng)視當時的情況靈活處理。1、業(yè)主去拿或可以先簽好合同，然后派人上門去拿，驗實無誤，證、錢同時交接。2、房產(chǎn)證質(zhì)押時涉及到誰贖樓的問題。若業(yè)主自己贖樓則留下"按揭合同"、"保險費單"等有價有效文件、資料，付定5000元，由有關(guān)人員陪同前往銀行贖樓。若需要公司贖樓的除抵押前述資料文件外，還必須簽訂"借款合同"和"借款借據(jù)"，承擔5%的融資費，并全權(quán)委托公司辦理贖樓和轉(zhuǎn)讓事項，不付定金。3、若為"買賣合同"的可付給業(yè)主適當定金，并將"買賣合同"、付清房款證明、發(fā)票等相關(guān)資料質(zhì)押在公司，并由有關(guān)人員陪同前往辦理相關(guān)手續(xù)，直至出房產(chǎn)證，同時提醒業(yè)主承租一手房產(chǎn)證稅費。
三十九、業(yè)主沒有定時"查檔"，如何處理？
答：1、業(yè)務(wù)員提前用房產(chǎn)證復(fù)印件核實產(chǎn)權(quán)；2、通知業(yè)主先到檔案大廈查檔，否則，公司不能付定或僅付少量定金。
四十、簽約時，業(yè)主不愿預(yù)留水、電押金，怎么辦？
答：1、押金必須預(yù)留，否則無法清償物業(yè)交結(jié)前費用，必須預(yù)留，這是公司規(guī)定。2、不預(yù)留的先決條件是業(yè)主憑當月繳費清單和業(yè)務(wù)員來結(jié)算房款，所示指數(shù)要與業(yè)務(wù)人員的抄房指數(shù)相符。
四十一、業(yè)主不能如期交房，怎么辦？
答：公司業(yè)務(wù)人員有義務(wù)及時提醒業(yè)主交房時間和遲交房的危害以及所應(yīng)承擔的法律責任。如果還是不行，公司則按市價扣除當期的租金及賠償補給客戶。
四十二、業(yè)主不同意按揭，怎么辦？
答：1、憑按揭流程的客戶解釋在過戶前銀行會出具承諾函，以保證房款無風險。2、講清按揭與一次性在時間上只差半個月，付款程序基本一致。3、說服業(yè)主按揭與一次性付款沒有什么不同，深圳人的超前意識使90%以上的人都選擇銀行按揭，如果不同意銀行按揭可能失去很多出得起錢的客戶，對業(yè)主不利。
四十三、客戶、業(yè)主要求傭金打折，怎么辦？
答：1、傭金打折是對我們所提供的服務(wù)的打折，是對我們提供服務(wù)質(zhì)量的否認。2、行業(yè)的規(guī)范不允許打折。3、從公司經(jīng)理成本的角度來講也不能打折。
四十四、由于業(yè)主的原因，不能如期過戶，怎么辦？
答：向客戶說明原因，求得客戶理解和原諒，并承擔客戶會盡力盡可能地督促業(yè)主及早過戶。向業(yè)主說明合約的法律效力和違約將承擔的法律和經(jīng)濟責任。
四十五、業(yè)主要求見稅單收全款，怎么辦？
答：1、出稅單并不代表產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移。2、出具稅單并非完全意義上的"過戶"，只有完稅后四個工作日內(nèi)（可咨詢國土局），在國土局的電腦資料上實現(xiàn)"完全過戶"，在此之前由于原業(yè)主的任何債務(wù)都可能遭遇到有關(guān)部門的查封。為避免這種風險，公司規(guī)定完稅后五個工作日內(nèi)付清全款。
四十六、怎樣防止業(yè)主出具房產(chǎn)證時，所委托物業(yè)的資料與先前委托有誤？
答：解決這個問題的唯一辦法就是在接受委托時索取房產(chǎn)證復(fù)印件，或系統(tǒng)查驗房產(chǎn)證原件。
四十七、收到客戶定金后，業(yè)主不漲價，不肯收定、不簽委托、不簽合同，怎么辦？
答：1、除非業(yè)主不想賣房，否則就是心中有一個"結(jié)"，找到這個"結(jié)"，就可以找出解開這個"結(jié)"的方法。2、向業(yè)主闡明利害關(guān)系，否則無法保障業(yè)主利益。
四十八、收到客戶定金后,客戶要求見業(yè)主，此時有差價，怎么辦？
答：1、弱國利潤大，可以先過多一道戶；2、想辦法說服一方做委托；3、如利潤不大，敬請放棄差價心理，保證雙傭。
四十九、客戶交定金后，不承認業(yè)主和中介簽署的公證委托，怎么辦？
答：業(yè)主能將全權(quán)委托辦給公司，說明業(yè)主完全信任公司。同時全權(quán)委托具備法律效力，包括國土局、銀行、公證處都予以承認，客戶沒有理由不認可，否則，是對法律的蔑視。
五十、過戶后，客戶要求退件并更改買賣合同，怎么辦？
答：1、向客戶解釋遞件后，文件規(guī)定不能撤件；2、原則上這樣的事情是不可以發(fā)生的，除非萬不得已，退件的原因很多，諸如：①由于價格填錯造成高額稅費；②權(quán)利人錯寫或少寫；③房產(chǎn)名稱、標號等填錯等等，退件必須買賣雙方當事人到場，并書面提出申請，國土局酌情處理。
房產(chǎn)中介銷售技巧和話術(shù)房產(chǎn)中介銷售技巧和話術(shù)是中介行業(yè)中非常重要的一部分，它們可以幫助中介更好地與客戶溝通，提高銷售效率。以下是一些常用的房產(chǎn)中介銷售技巧和話術(shù)：
建立信任：在與客戶溝通時，中介需要建立起客戶對自己的信任。可以通過介紹自己的工作經(jīng)驗、公司的背景和業(yè)績等方式來建立信任。
了解客戶需求：在與客戶溝通時，中介需要了解客戶的需求，包括客戶的預(yù)算、購房目的、購房區(qū)域等。只有了解客戶的需求，中介才能更好地為客戶提供服務(wù)。
提供專業(yè)建議：中介需要根據(jù)客戶的需求，提供專業(yè)的建議和意見。例如，如果客戶的預(yù)算不足，中介可以向客戶介紹一些性價比較高的房源。
制定個性化方案：中介需要根據(jù)客戶的需求，制定個性化的購房方案。例如，如果客戶需要購買學(xué)區(qū)房，中介可以向客戶介紹附近的學(xué)校和房源。
強調(diào)優(yōu)勢：在與客戶溝通時，中介需要強調(diào)自己的優(yōu)勢，例如公司的專業(yè)性、服務(wù)質(zhì)量、房源數(shù)量等。這可以幫助中介在競爭激烈的市場中脫穎而出。
制造緊迫感：中介可以通過一些手段制造購房的緊迫感，例如告訴客戶某個房源的看房人數(shù)很多，或者某個房源的價格可能會漲等。這可以促使客戶更快地做出決策。
使用積極的話語：在與客戶溝通時，中介需要使用積極的話語，例如“這個房源非常適合您的需求”、“這個房源的性價比非常高”等。這可以讓客戶更加信任中介，并且更愿意與中介合作。
房產(chǎn)經(jīng)紀人話術(shù)「經(jīng)典」房產(chǎn)經(jīng)紀人話術(shù)「經(jīng)典」
房產(chǎn)經(jīng)紀人是在房地產(chǎn)經(jīng)濟活動過程中，受委托進行雙邊或多邊接洽、事務(wù)代理、信息咨詢服務(wù)的人員。我下面為你整理了關(guān)于房產(chǎn)經(jīng)紀人話術(shù)，希望對你有所幫助。
1、客人在看房源，經(jīng)紀人上前接待，他不理不睬，只說我看一看，你忙你的。
建議：經(jīng)紀人應(yīng)制造點懸念，找一套非常超值的房子吸引他，讓他開口說話。如果這套房子不適合他，再用其他的房子套取他的需求，再判斷他的成熟度。對于以上方法無效的客戶，我們不要給他太大的壓力，我們要誠懇的地上名片，婉轉(zhuǎn)的說：“您買不買房子都沒關(guān)系，我們這邊有些房源資料您可以先帶回去看一下，以后要是有什么需要幫忙的話，您可以找我，對于這方面，相信我還是比較專業(yè)，可以幫得上部分忙。
2、客戶特意壓價怎么辦?(例如：客戶看到推薦房源，一套25萬的房子)
客戶：這套房子最低多少錢?
經(jīng)紀人：您認為多少錢比較合適呢?
客戶：20萬左右。
經(jīng)紀人：20萬，那我請房東過來，您能不能馬上定呢?
客戶：那肯定要考慮一下。
經(jīng)紀人：所以說，買房子不能只以價格為準，最關(guān)鍵的是房子適不適合你，如果房子您不滿意即使便宜一點你也不會買是嗎?所以我們還是先去看一下房子，那現(xiàn)在有空的話，我馬上約一下，我們一起去看房。
客戶同意，則簽訂陪同看房協(xié)議，一同去看房。
建議：客戶特意壓價時，不要直接說“No"，而是轉(zhuǎn)移客戶的注意力，讓他看到房子的特點，再吸引到他的目光時，再來講價錢的事。若客戶興趣不大，可咨詢客戶的大概要求，在找尋其他房源推薦。
3、房東期望值太高，如何引導(dǎo)?(例子：現(xiàn)代公寓74㎡10F80萬)
經(jīng)紀人：×先生，我理解您的想法，我們也希望您多賣一點，我們的傭金也可以多收一些，但是，您也知道，現(xiàn)在的房價很透明，不是由您或我能決定的，是由市場決定的，像您這房子要賣這價格，比較難出手。
客戶：多少錢比較合適?
經(jīng)紀人：×先生，您為什么要賣這價格?我相信您也去了解過行情。
客戶：原來買的價格+裝修價格，我的裝修很好。經(jīng)紀人：×先生，我相信您的裝修確實不錯，前幾天在現(xiàn)代公寓里，我們也賣了一套面積一樣，裝修很漂亮，就是樓層沒您這套好，他就賣73萬，您可以做個參考。如果只是為了迎合您，說可以賣到80萬，到時賣不掉，對您來說也是很不負責任的。不如我們先去看一下房子吧!看了以后我心里比較有底，也比較方便銷售，我們公司幫您免費評估。
客戶：不用了，有客戶再帶過來吧，我就賣這個價格。(房東比較堅持，保護意識較強的情況下。)
經(jīng)紀人：那您看您這邊價格能不能往下調(diào)一些，我先跟客戶報75萬，您看可不可以，客戶看滿意后，我再與您商量.
客戶:那先按這個價格來報吧。
建議：房東的期望值很高時，不要一下子就打擊到他，而是引導(dǎo)他，讓他知道同類型房子的出售價格，讓他心里的有個底。再建議一個中等的價格讓他可以接受。
4、幫忙估一下價格?
客戶：小弟，您幫我估一下，這套房子能賣多少錢?
經(jīng)紀人：說實話，我沒有看過房子真的是不好估價，給您估高了賣不掉，是對您的不負責任，估低了您又不開心。
客戶：沒關(guān)系啦，你們是專業(yè)做這個的，你就蠻給我估一下。
經(jīng)紀人：那這樣吧，我和您說一下剛剛賣掉的和您同一社區(qū)的房子，您參考一下。
客戶：好，你說。
經(jīng)紀人：(給他舉兩個相對典型、比較便宜的房子)那您感覺賣多少錢呢?(讓他說些自己的心理價位)
客戶：這價格太低了，我不會賣，我最低也要賣(××)價格。你看看有這樣的客人就帶過來。
經(jīng)紀人:好的，交給我。
建議：客戶在讓你估價格時，他心里其實已經(jīng)有一個價格了，我們要做的是他自己說出來，再針對他所提出的價格，尋找買家，不要直接說出來你所估計的價格，如果價格不符合房東心中所想，他極有可能掉頭尋找其他中介。
5、對于空房子如何拿鑰匙?
經(jīng)紀人：李小姐，我問一下，您的房子目前是空著，還是自己住?
李小姐：空著，好久沒住了，怎么啦?
經(jīng)紀人：李小姐既然空著，我建議您把鑰匙放一副在我們這邊，我們會給您開張公司的'收條。
李小姐：那不行，鑰匙怎么能隨便給你們呢?
經(jīng)紀人：其實，我們也非常理解，您可能目前還不大相信我們公司，您看我們一抽屜都是鑰匙，而且有幾套都是剛剛裝修好的，設(shè)備都齊全，房東原來也不同意，看了幾次房子都不是很方便，有時是中午、有時是晚上。您也知道，客戶白天一般都有上班，沒什么時間，只有中午、晚上或者周末才有空，因此房子在我們這兩三個月還沒看幾個客人，后來房東上周鑰匙拿過來，隨時方便去看房了，現(xiàn)在就有個客戶談的差不多了，所以說我建議您把鑰匙放這邊，大家也比較方便，您覺得呢?
李小姐：那我考慮一下，回去和家人商量一下。
經(jīng)紀人：我們真的很希望您鑰匙能放在我們這邊，一方面確實方便我們的帶看，提高效率，另一方面您自己，據(jù)我們統(tǒng)計，一般一套房子成交的話，要帶看二十至三十個客人才能成交。您有時要沒空的話，就是少了一個客戶少了一份成交率了。
李小姐：好吧，我明天再拿鑰匙過來吧。
建議：很多房東都會這種防患意識，我們要讓對方知道我們是值得信賴的，并且分析原因，讓房東清楚，自己時間是無法跟看房人時間配合到位的，如果想賣出房子，最好的方式是把鑰匙放在我們公司里。
6、買賣雙方互留名片，應(yīng)怎么辦?
客戶:×先生(房東)，這是我的名片。
經(jīng)紀人：(必須禮貌性握住客戶拿名片的手)并道：對不起，×先生，我們公司規(guī)定不允許這么做，假如您們確實有什么事情，到時我們可以幫您們聯(lián)系。
客戶：這沒什么大不了的，只是留一下名片。
經(jīng)紀人：×先生，這個希望您能體諒一下，您也知道行有行規(guī)，假如我讓你們這么做，回去我肯定是要挨罵的，您們?nèi)诉@么好，也希望理解我的苦衷。
建議：記得態(tài)度要溫和禮貌，不能太過激動，說明這么做的原因，并需要贊美下房東跟客戶的素質(zhì)，讓他們心情平復(fù)，可以更好接受我們的規(guī)則，這樣可以更好的體現(xiàn)作為一個專業(yè)經(jīng)紀人所具有的素質(zhì)。記得，經(jīng)紀人情緒不可激動，這樣會讓客戶心中生厭，覺得你不給他面子，從而降低成交率。
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如何進行房產(chǎn)銷售開場白及話術(shù)？怎么說優(yōu)秀的房產(chǎn)銷售員這樣說話：
1、您好,我是XXX,我姓X,叫XX,以后由我來給您專職找房子,您對房子要是有什么要求或有什么見意你可以直接告訴我,這樣更方便我讓我?guī)湍阏业竭m合你的房子.
2、XX先生,你知道這套房子不可能只有我一個人在賣,也不可能只有我們一家公司在賣,你對這套房子感覺如何,你可以告訴我,要是你不喜歡,你可以和我說說為什么你不喜歡,這樣我下一次可以更正確地幫你找到房子,要是你喜歡你也告訴我一下,這樣我才能在最有利的時間里把握住這個房子,幫你去爭取到最大的利益.
3、你在別的公司也有看了房子,其實你也清楚,福州在賣的房子真的是很多,可是適合你的房子就這么一二套,所以你要是喜歡,你告訴我,我會努力去做,去幫你爭取最多的利益,你也知道我房子拿一大堆要是賣不出去更本就沒用,所以我會努力的幫你把握這個房子的.
3、房東現(xiàn)在他想賣這個價,當然我們花這么多錢買房子,不可能一分錢都不講價,那叫我買,我也不會去買,價格一定可以談,不過能談多少我不知道,由于房子不是我的,我只能盡力去幫你談,不管能談下多少我都會極時和你聯(lián)系的,你心中大概的價位是多少,我心里有個底,也好幫你去談.
4、對,買一套房子是大事,不能不考慮就下定了,XX先生,對這套房子你最終只有兩個答案,要么買,要么不買,所以你可以先回去考慮一下這個題目,要不然你在是考慮了好久定下來要買,可是這時候房子賣了或房東不賣了,那你想要我也沒辦法幫你爭取來,你也知道適合你的房子不是很多,看中了我希望你能去把握,我這邊再幫你去把握,讓我們共同去努力去爭取.當然你要是不滿意你也告訴我,我也好給房東回個話.以我多年的工作經(jīng)驗，談這么多的價格是不可能的，但是不管你出多少價格我都會盡我的努力去談一下，不管能不能談下來我都會你回話，對于我們，我們是服務(wù)行業(yè)，我們很希望我們的服務(wù)對你有所幫助，如果這個價格是不確定的價格你就告訴我確定的價格，如果這是你確定的價格你告訴我你最高能花多少錢去買這套房子，由于你也知道，我是為你服務(wù)的，如果你沒有告訴我你真正的意圖，我就沒辦法幫你工作了。
5、XX先生，我知道你也有很多顧慮，但是有什么想法你可以告訴我，這樣說不定我能以我的專業(yè)為你提供一個很好的解決方案，你看你方便和我說說你的難處嗎?
6、沒關(guān)系，房子適合的才是最好的，就好像一個人要買80萬的人他不會去看20萬的房子，買20萬不會去看80萬的房子一樣，雖然那房子很好，但是不適合于他，你不喜歡這套房子一定有你的理由，你不防告訴我，這樣也好讓我在下一次為你找房子的時候更準確一點，這樣不會出現(xiàn)麻木的看房，這樣為你，出為我節(jié)省了好多時間對嗎?
7、行，我一定會去幫你爭取到這套房子，我不能給你保證我能幫你談成什么價格，由于你也知道這房子不是我的價格不是我來定的，但是我一定會去努力，只要我能幫你談下來的價格我一定會幫你談掉，由于對于賣方，他多拿一張和少拿一張是沒有什么太大的區(qū)別，但是對于買方，多拿出一張，商品房自己的經(jīng)濟壓力就大一點，而對于我們，房子拿一大堆，沒賣出去跟本就沒有用，所以我會為你爭取每一分錢，每一寸利益，不要說是一千二千，哪怕是一百二百我都會幫你去爭取，所以你可以告訴我我才能更好的把握好這套房子，我不會把你給我的價格和房東說，我會用我的專業(yè)技巧，如果能談到比你出的價格低我就一定不會讓你多花一分錢的。
8、XX先生，你好，我和房東談了，可是房東告訴我他這套房子這個面積，這個樓層，這種裝修，這樣物業(yè)，在這個版塊比市場價低好多，他不可能再低了，真的是對不起，是我不夠優(yōu)秀，不過沒關(guān)系我會請我的主任和我的經(jīng)理幫忙再去幫你爭取，我主任我經(jīng)理一定比我優(yōu)秀，他們有沒有談下來我都會給你回話的，你這邊確切多少價格你和我說一定，這樣我心里有底更知道怎么去把握。
房產(chǎn)中介聊天技巧對于房地產(chǎn)中介來說，他們必須時刻注意分析客戶的心理狀態(tài)，激發(fā)客戶的購買欲望。那么下面來看看這篇做房產(chǎn)中介的說話技巧的文章，一定會有收獲。
做房產(chǎn)中介的說話技巧
1.要有耐心
耐心傾聽，避免打斷你的客戶。打斷客戶的話可能意味著你對客戶的觀點不屑一顧，或者缺乏耐心聽客戶說什么。只有在有必要澄清一個觀點時，你才能說“不好意思……”之類的開頭話語提出異議。
2.明智地利用停頓
3.使用插入語
使用諸如“是的”和“我理解”這樣的感嘆詞，讓客戶知道他正在被傾聽和被重視。在與客戶的交談中，使用插入語，不僅能讓客戶感到真正的被尊重，還能表明你對客戶的觀點進行了及時的反饋，這樣你才能更好地溝通。
4.不要揣測客戶的談話
打電話時不要試圖猜測客戶在說什么。相反，要設(shè)想對方說的話都是真的。以坦誠的態(tài)度打開對話，打開客戶的心。即使在平常的人際交往中，和諧的談話也總是建立在彼此真誠的基礎(chǔ)上。
5.聽其詞，會其意
試著去理解客戶說話的含義，只是傾聽客戶并不能完全表明你與客戶有良好的溝通，更重要的是理解客戶說了什么。在實際的人際交往中，幾乎所有的交際都是建立在非語言表達的基礎(chǔ)上的。因此，作為一名房地產(chǎn)中介，更重要的是關(guān)注對方的語氣、語調(diào)和語言內(nèi)涵，而不是集中在孤立的語句上。
6.不要過早下結(jié)論
記住：不要急于下結(jié)論。盡量不要在與客戶談話結(jié)束前得出任何結(jié)論，只有在傾聽了客戶所說的話之后，才能有效地得出更客觀、更實用的結(jié)論。
7.提出問題
要及時向客戶提出問題，這樣可以隨時得到解答，可以更好地增強客戶對產(chǎn)品的了解。
房地產(chǎn)經(jīng)紀人銷售話術(shù)有哪些？房地產(chǎn)經(jīng)紀人？應(yīng)該就是置業(yè)顧問之類的吧？你們經(jīng)理沒有總結(jié)一些常見疑問的應(yīng)答話術(shù)嗎？
1、話術(shù)的首要作用就是挖需求。中醫(yī)里有望聞問切，是為了知道病人身體的問題出在哪里，好對癥下藥，藥到病除。同樣話術(shù)也是一樣，用話術(shù)是為了委婉的了解到客戶的需求在哪，對癥下藥，剛好搔到客戶的癢處。例如：‘先生您是自己住呢？還是投資呢？還是打算留給孩子呢？還是幫朋友來看的呢(潛臺詞是不是給小三買的)？’如果是投資，就說你們這里地段怎樣怎樣好，以后升值空間有多么大，市規(guī)劃局對這個區(qū)域的建設(shè)多么重視，或者有什么沃爾瑪、蘇寧、國美等等之類的商業(yè)巨頭會入駐托市；如果是自己住或幫朋友來看，就說這里風光多么宜人，多么宜居，空間設(shè)計多么人性化，周遭設(shè)施/交通多么便利，幫客戶暢想一下他以后住進來可以這樣生活是一件多么愜意的事等等；如果是留給孩子的無外乎是婚房(如果是做婚房用，就轉(zhuǎn)到自己住這個話術(shù)上)、給孩子留些家產(chǎn)(如果做是給孩子留些家產(chǎn)，就轉(zhuǎn)到投資這個話術(shù)上)，詳細的自己發(fā)揮嘍。
港開始用話術(shù)的時候會覺得別扭，感覺好像背課文，很生硬，用的多了用熟練了就會感覺越來越得心應(yīng)手了，這個時候話術(shù)就不再是話術(shù)，而是你自己理解出來的屬于你自己的東西。
2、話術(shù)還有一個很重要的作用是解決疑議。在解決價格疑議的時候我通常用的方法是轉(zhuǎn)到產(chǎn)品的質(zhì)量上或性價比上。同等價格比質(zhì)量，同等質(zhì)量比價格。最好對各個樓盤的一些信息有一些了解，因為這樣你就會知道你賣的房子跟其他樓盤相比，你的優(yōu)勢在哪里，這樣你跟客戶溝通起來會更有底氣。
最后再補充一下吧。如果你的客戶是南方人，那就好辦了。南方人普遍很迷信風水，建議你去看一些關(guān)于風水類的書籍。我有一個朋友，他在南方某1線城市賣房，不談價格不談質(zhì)量，就談風水，所以他賣房基本上都是在賣自己的風水知識。
PS：不要求你精通風水，但至少別去瞎賣弄，別一瓶子不響，半瓶子晃蕩，否則你就當我沒給你提過這個建議。人要對自己說過的話負責，如果當初是因為你跟客戶吹噓這套房子的風水多么多么好，才導(dǎo)致客戶發(fā)生購買行為，但是客戶剛搬進去沒幾天家里就死人了，那倒霉的人可是你哦，所以這招還是慎用為好，畢竟有的事很難說嘛。
其實不管是話術(shù)也好，銷售策略也好，最根本、最基礎(chǔ)、最不能忽視、最不能湊合的一點就是：專業(yè)知識。你對未來房地產(chǎn)發(fā)展的預(yù)見，你對房地產(chǎn)現(xiàn)狀的理解，等等，這些都必須是真材實料的東西。況且你想啊，撇開普通人不談，就單說那些來買房的老板們，哪個不是在商業(yè)圈摸爬滾打十年以上的佼佼者？你專不專業(yè)，那些老板們問你幾個問題就可以知道個大概，你三句話出口人家就知道你想干什么，所以有時候還是實在一點最保險，老板們在商場里見慣了老狐貍老油條，偶爾碰上一個實在人，他會覺得似曾相識，為什么呢？因為老板們初入社會的時候也都很單純，也都很實在，歷練的多了才會變得油滑，如果他在你身上看到了當初他年輕時的影子，應(yīng)該會對你很有好感的(僅針對一部分老板)。
鄙人才疏學(xué)淺，還望能對你有所幫助。
重慶分公司
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